包牟龍和宜買車的變革時代，下沉化、數智化

不談顛覆行業的創業者，創業六年包牟龍想不斷改變消費者的買車方式。

2015年，宜買車成立之時，正是O2O的浪潮席卷汽車行業之際。創業者們涌入“O2O+汽車”領域，大部分人想通過互聯網概念顛覆汽車行業。但同期進軍汽車行業的包牟龍卻抱有相反態度。他向獵云網表示，“我一直不認為我要顛覆什么，我只是專注在我想專注的事。”

“改變中國人的購車方式”，這是包牟龍創業的初心。起初，包牟龍觀察到汽車銷售環節存在信息不對稱、市場供需不平衡等問題。洞察行業痛點的包牟龍于2015年成立宜買車，創業六年內，包牟龍認為宜買車一直致力于不斷改變買車方式，“為什么是不斷改變呢？因為沒有最好，只有更好。”

如今的宜買車已經不僅是一家做新車銷售業務的公司了。而是完成從后端汽車產業鏈的數智化到前端下沉市場銷售的產業閉環。縱觀宜買車的6年發展史，透露出下沉、信任、數智三個關鍵詞。

走，到下沉市場去

宜買車將第一家店開在了二線城市福州，銷售環節采用經紀人模式，以利益共享的方式通過用戶資源促成銷售轉化。這樣的經紀人模式使得開店半年后做出單店成交五十輛的業績。

經紀人模式的最大優勢為讓利給經紀人，提高經紀人銷售的積極性和確定性。“有次早上我到門店的時候，看到經紀人在自發護理車輛，那一刻我很激動。”包牟龍認為，經紀人自發護理車輛的舉動證明了商業模式可行性。

但隨后不久，包牟龍發現遇到了發展的瓶頸期。“確實可以賺錢，但很難擴大發展。”擴大發展的難點，源于二線城市內眾多4S店的壓力。在一二線城市4S店的數量較為密集，這對于同樣做汽車銷售業務的宜買車而言，是一個較大的發展阻力。于是包牟龍將目光放在4S店未攻下的下沉市場，包牟龍表示，“4S店大多不會開在三四線城市，人口較少、購買力不足，對于4S店而言成本太高。”看到下沉市場商機的包牟龍，開始了宜買車下沉化發展。

2016年底，下沉化半年多的宜買車完成了單店百臺的銷售業績。這樣的業績證明了下沉化是一條可持續走下去的路途，“那天晚上我們還特意開了復盤會和慶功會，記憶猶新。”包牟龍說道。

下沉化后宜買車基于用戶洞察，走出了差異化的發展道路。

首先是門店選址的差異，在三四線城市中，少了4S店的阻力，宜買車最大的競爭對手就是夫妻店。這類夫妻店基本開在城市較邊緣的地區，較為分散。了解下沉市場的行情后，宜買車將門店開在了商場內。包牟龍透露到，將門店開在商場內區別了和夫妻店的差異化，同時樹立了宜買車的品牌形象。

下沉市場還有另外一個現象，目標用戶的時間多、圈子小。基于這樣的現象，宜買車微調了經紀人模式，主要以熟人轉介紹為主。在經紀人范圍內形成社群，通過熟人效應產生裂變。對于汽車這類重資產、長周期的銷售屬性產品，熟人是最好的切入口。根據包牟龍透露道，目前宜買車的用戶自身裂變可以達到平均每年每人拉新2.5個。

在下沉市場深耕的幾年，包牟龍更愿意稱宜買車是一家汽車超市，而非平臺。“超市透露的概念為一個多品牌的垂類。”在他看來，宜買車下沉市場門店的多品牌汽車效應，才使得這條路走的通、走的順。

信任感，成功的關鍵點

汽車行業是一個銷售周期長且需要信任感支撐的決策鏈路，所以信任感也成為了汽車行業最大的命題。宜買車采用的經紀人模式取得可行性的重要關鍵點，也正是平臺不斷建立的品牌信任感。

宜買車在建立信任感時最大的關鍵詞就是“透明”，在報價時采用透明價格報價體系，為客戶展示全國車源底價報價、物流費用、保險費用等全流程費用。杜絕銷售員亂開價格的情況，將價格體系統一。如此一來，便產生了信任感，“我們會告訴用戶，有效期內都可以按照這個價格提車，甚至一些汽車配飾，我們會建議用戶去更便宜的地方買。”

線下門店的信任感建立后，包牟龍發現，現在年輕人更愿意相信博主而非熟人。于是宜買車開始嘗試直播模式，建立起線上下單、全國交付的銷售網絡。“在我看來，直播就是一種新型的建立信任感的銷售方式。”

事實上，宜買車嘗試過多種線上銷售模式。在電商方面，聯手用戶群體與宜買車高度重合主要面向下沉市場用戶的拼多多。今年五月，宜買車的“五五折購車”活動，促成了超600個購車訂單成交。在直播方面，宜買車攜手吉利首創國內C2M汽車直播，用戶在直播間下單后到宜買車門店試駕、驗車，打通線上線下的交易壁壘。

其實，所謂信任感就是在冰冷的銷售環節增加人情味，線上線下的銷售環節注入信任感，最后就是整體品牌對外輸出的形象。品牌形象往往是消費者對品牌的第一印象，所以品牌在對外輸出時不僅要告知消費者自己的業務，更要告知消費者自身的品牌特性，用信任感養成消費者的用戶心智。

這一點，可以在宜買車的展廳和LOGO中看出。宜買車的LOGO是一個戴著方眼鏡正準備握手的男人，這樣的LOGO區別了同行業以汽車、名字為元素的圖片，增加記憶點的同時伸手的動作似乎在告訴你，這是一家可以信賴的公司。

宜買車目前在線下開設了國潮風格的展廳，整個場景十分年輕化。似乎跟包牟龍電競經歷有關，宜買車在品牌輸出中總是透露著年輕氣息，不僅在同質化輸出的行業內形成記憶點，更能獲得年輕一代消費者的青睞。

汽車行業的想象空間

如果說宜買車成立的2015年，是互聯網概念涌向汽車行業的火爆之年，那當下就是算法技術賦能汽車銷售的最好時代。

包牟龍表示，同一車型在不同時間、不同地點的差價可能高達5%。宜買車通過優化服務產品，建立供應鏈護城河，打造數字化車源信息流轉系統，致力于在波動的車輛市場中準確預估車價走勢。

2019年宜買車開始嘗試基于海量的供應鏈車源信息，整合大數據模型，利用算法準確預估車價。直至今日，這個算法技術仍在不斷迭代，加入更多的維度提升準確率。算法技術幫助宜買車賦能前端銷售提高準確率的同時，也助力其在后端供應鏈發力，提高合作效率。

同時，宜買車也積極同廠家合作，和廠家聯動推出定制版車型。通過多年汽車行業沉淀、數十萬用戶的真實反饋，宜買車在銷售端掌握消費者偏好，定制版車型在基礎車型上進行配置優化，讓定制車型更符合消費者期待。根據包牟龍講述，在初入行的時候跟廠家定制車型是一件不可能的事情，隨著行業的發展變革，廠家的態度也愈發開放。這樣的開放體現在各個層面，為汽車行業帶來更多的想象空間。

六年間太多項目退出歷史舞臺，但這個不想顛覆行業的創業者仍率領宜買車向上發展。今年包牟龍獲得了獵云網2021年度創業先鋒TOP10，宜買車年GMV達300億。即便如此，牟龍仍是不談顛覆，回首創業六年，包牟龍認為他在反復思考和用戶的關系、鏈接品牌和用戶的信任感、調整和行業的關系，幫助宜買車不斷迭代找到最適合的發展路徑，帶領宜買車從廈門走向全國。

他向獵云網透露道“專注和用戶的關系就夠了，以后也會在這件事上做功夫的。”現在包牟龍仍在汽車產業下沉化和智能化路上飛馳前進。未來伴隨新能源汽車逐漸成為購買首選，新能源品牌必然會在下沉市場爆發式增長，對于深耕下沉市場渠道的宜買車來說，無疑處在一個最好的變革時代。不斷挖掘新發展策略的宜買車，將創造何種汽車新零售時代也值得拭目以待。