IR募資，重新回到個人LP的酒桌上

“一杯酒50萬，你喝不喝？”業內一家機構的募資負責人直言，“你能喝幾杯？”

人民幣基金募資的難度，比想象還要大。

有人或許會說，如今，基金募資早已今時不同往日，過去，個人LP為主流出資人的時候，這樣的情況不少，但現在，都是專業化機構，“酒局不多了吧？”

現實并非如此。

個人LP，正在重新回到牌桌上，GP募資，也重新回到酒桌。

當然，如今的叫法不同，過去是財富個人出資，如今是企業家出資。換湯不換藥。仍是個人，但這一次，多了很多企業家二代。面對更年輕的二代LP，GP募資，只有更難了。

01個人LP興衰史

回到2012年，個人LP當道。

當年的一份數據顯示，僅2012年上半年，中國創業投資暨私募股權市場LP數量增至5887家，其中富有家族及個人LP共2773家，占LP總數的47.1%；而企業LP共1110家，占比為18.9%。

但這一年，市場上有情緒在醞釀，媒體、從業者都在言說：LP的機構化進程或將加劇。在此之前，尤以人民幣基金為甚，一期基金的出資結構多為自然人。如果是2個億規模的基金，有很大可能，出資結構是十幾位財富個人組成。

這一年的兩會上，招商銀行掌門人馬蔚華呼吁政策松綁，讓商業銀行也介入股權投資行業。此后，這樣的聲音越來越大。同一年，浦發銀行直接股權基金業務部公司及投資銀行總經理劉梅公開表示，中國的金融資產三分之二都是在商業銀行，商業銀行有著其他金融機構不可比擬的項目資源、資金資源、人才資源和網絡資源，劉梅預計，2015年后商業銀行有望正式進入PE行業，成為股權投資基金的出資人（LP）和基金管理人（GP）。

同一時間，證監會也準許公募基金參與PE投資，此外，信托公司也在尋找業務多元化，積極發力進入PE市場。

“早些年，機構LP比較少，GP沒有別的選擇，自然會選擇高凈值客戶，像2009年的全民投資熱，就是很多個人來投。后來機構LP數量增多，像保險機構、國企、FOFs等都可以選擇。”一位母基金合伙人表示。

伴隨著更多元化資金的入局，出資人的身份開始向機構進行轉移。

通過5、6年的培育，市場上，個人LP的聲量減小，取而代之的是機構LP的出現。

另外一方面，市場化機構出資人的帶動之下，也讓行業更加專業，業內人士指出，類似盡調等活動很難對個人開放，依靠個人經驗判斷的高凈值客戶在與專業機構LP競爭中處于劣勢。此外，高凈值客戶所帶來的資源也遠遠無法與上市公司、保險公司等機構LP比較。

如今，出資機構水平更高，所考量的維度也更多，GP在募資時，也將募資結構中，大多都是市場化的錢作為談資，以彰顯自身的專業性。

但是，從2018年資管新規后，來自銀行的錢斷流，市場也有了“市場化出資人還剩多少”的疑問。2020年的數據統計，股權投資中，大部分都是來自政府引導基金，此后是產業出資人，市場化的錢少了。

眾所周知，不同于美元基金的出資人，樂于長期跟從一家管理人，多年不斷的持續出資。人民幣基金可以說每期基金的LP都不盡相同。

雖然也有一些頭部機構的LP會選擇持續、多次投注，但這也仍是小部分。大多數的人民幣基金想要完成一期基金的募資，先要確定基石出資人，如今，這個基石大部分都是政府引導基金，然后再到市場上尋找有出資意愿、且符合自身投資理念的機構投資人。最后有固定規模放給自家熟悉的個人LP。

從整體看，這是規律。但如今，一個舊現象重新回歸——個人LP重新登場。

02個人LP重返牌桌

“現在的門檻是1000萬，募行業專項基金，還是會找財富個人。”不過這一次，財富個人的名字不再是個人LP，搖身一變成了企業家。但換湯不換藥，出錢的還是企業主個人，并非產業。

早幾年，一些財富個人通過捕捉市場經濟快速發展的新風，而實現了財富暴漲。他們開始尋求股權投資，以將個人的財富得以增值保值。如今，這些人的下一代開始獨挑大梁，在更年輕的二代企業家面前，募資的難度只增不降。

1000萬起投的門檻，對于大多數個人LP而言，也并非難事，但是將真金白銀投出去，也沒那么簡單。業內一家頭部GP告訴融資中國，他們在募資時，遇到了一些“很會刁難人”的二代LP，“情緒化”是標簽。

“不開心就會叫停會議。”相對于一代LP在投資時的嚴謹，更年輕的投資人對于投資，少了一些專業上的謹慎，多了一些個性化的選擇。“要絕對尊重他，有時候我們嚴陣以待，認真應對，但并不一定能得到相應的尊重。”

對于二代投資人而言，來自父輩的財富或許唾手可得，投資看心情的事業較為多見。“表現得專業，人家說你‘用力過猛’，稍微放松，又說你‘怠慢’。”

今年上半年，新募集人民幣基金的LP構成看，富有家族及個人出資活躍度明顯提升，個人投資者累計出資次數占總體近80%，其次是非上市公司。從出資金額看，金融和險資單筆出資較多。富有家族及個人出資平均額最低，單筆投資額平均為500萬。

在募資時，IR再次回到酒桌上。

相對于機構而言，個人LP多元化的訴求由來已久。比如，對于潮汕等地，對風水之水極為重視，負責募資的人，合不合眼緣，也要找大師算上一卦。這種事在業內很常見。

但硬幣都有兩面，有不被尊重的IR，也有一些個人LP很難在頭部機構拿到話語權。

因為單筆出資額不高，一些強勢GP也不會投入太多精力給個人LP，而不同于機構出資人擁有更完整專業的流程和協同，財富個人很難通過簡單的報表了解機構的全貌。而且，即便對GP業績不滿意，似乎也是“傾訴”無門。

中小型GP募資仍然很難，如果不開放個人LP為募資渠道，幾乎很難完成募集計劃。

03募資難不是時間問題，是排名問題

今年以來，青松規模10億的四期基金人民幣、啟明創投規模為28.52億的六期人民幣基金、源碼資本規模為70億的五期人民幣基金先后募資完成，規模不小。

但事實上，能完成募資只是極少部分的基金。

2021年上半年，中基協完成登記的股權投資基金管理人總計267家，同比下降13.9%。

前瞻產業研究院數據顯示，過去8年時間，股權投資基金管理人的數量在2015年達到頂峰，2017年之后，逐年降低，在今年上半年已經是歷史底部。具體每月來看，2021年上半年股權投資基金管理人數量新增數量整體保持增長，注銷數量在3月達到高峰，之后不斷下降，至6月下降至28家。

人民幣股權基金募集金額持續下降，募集數量波動變化，比如，2021年上半年，人民幣基金募集近3800億，同比上升8.1%。其中一方面的原因在于，美元基金在今年上半年，因互聯網企業海外上市監管加強等原因，投資和退出策略或將調整，在一定程度上影響了募資的節奏。

可以說，人民幣基金的募資，沒有輕松兩字。即便是頭部大規模基金，也需要提前準備，做好周密的計劃，并不斷拜訪有意向的機構。

要不要個人LP？或許不是募資難不難的問題，更關乎排名問題。越是頭部機構，在募資時，就相對有底氣，越是中型腰部機構，話語權也就更小。

如今，GP在募資時，已經開始回頭找個人LP，但早年存在的問題仍在，財富個人群體的短線投機心理猶在，而伴隨出資人更加年輕化的趨勢，GP還要做更多“LP賦能”才能給得到資金。

相對而言，美元基金的生態略顯舒適，養老基金、大學基金等長線資本的支持，讓美元基金有底氣長久支持企業、大額投入。

而人民幣基金，想要找到長期投資的大型機構成為LP的道路，還有很長。