60w，FA寫BP要先收錢了

不久前在小紅書看到一個帖子：有FA開始前置收費了，最高60w。

一驚。這年景，有前置費可收？有企業買單？60w？

前置費，一般認為不太合理，比如，“警惕FA收前置費”通常出現在防止創業者融資掉坑的提示里；放當下，也不太合情，企業端的話語權一直漲，先付錢，還是60w這么高的成本，動機是什么？

一直以來，FA的典型收費模式是“效果付費”，拿結果說話。即在交割完成后向企業方抽點，普遍在2-5%，具體取決于階段、金額和談判，近年行情低迷，提點也走低一些。

抱著疑問，我問了一圈FA和企業IR朋友，答案很有意思。

base北京、有頭有臉的一線FA和企業方普遍表示“聞所未聞”，反而在搞錢路子更open的上海、深圳，FA和企業表示，確有其事，常見。

根據不完全統計，具備一定品牌和規模的FA，依然恪守著結果付費，這類機構base北京居多。前置費一般出現在小FA，和處于起步期、融資有一定挑戰期的早期、腰部企業。

玩味的是，前置費的交付項，并非融資撮合，而是材料。說白了，就是企業掏腰包，請FA幫忙寫BP，就買“前面這一段”。

當FA業務鏈條出現了顯著切分，這是否意味著生存空間繼續擠壓？如果一級市場變得更平，信息差為業務模式的FA，當下的價值點又在哪里?

交割周期拉長，普遍6-12個月

雖說主流FA機構對“前置費”聞所未聞，但普遍認為有合理性。

FA過往的收費模式是典型的結果導向，即完成交割之后按照一定比例向企業收取費用，這建立在“結果可行”的基礎上。

但行情的低迷削弱了融資拿結果的機會。

投中研究院《2023年VC/PE報告》顯示，過去一年一級市場的投資數量和規模延續了2022年的疲軟，投資規模小幅增加8%，數量同比下降了12%。考慮FA過往的主要合作對象是美元基金，這一群體去年出手尤為謹慎，FA的實際滲透可能更低。

交割周期的拉長同樣增加不確定性。“過去能三個月交割一輪融資，但去年的行情下6到12個月都算常態，過IC、簽協議、打款每個環節都可能出幺蛾子”，一位FA朋友。

“FA的核心資產是人，不完成交割，就收不到款，人力成本就擺在那里，搞得大家都難受”。

即便盼到項目交割，難題又來了——FA還要解決企業在付費環節普遍的“不痛快”。有FA透露，賴賬的例子，明顯變多。

這種“不痛快”難以避免，FA的業務壁壘就是人脈和信息的不對稱。作為雙邊生意的中間者，FA要在融資前期開展大量工作，包括梳理企業定位、財務、估值以及為了匹配機構進行大量的篩選溝通、機酒出差等等，但這一環節通常企業方常常沒有感知或者概念。

加之近年一級市場的“投”和“退”集中在制造業，賺錢效率和金融行業不在一個水平，企業主普遍務實，習慣了“花小錢辦大事”。不少FA無奈表示，企業到了付費環節總是扭捏或再要個折扣才作罷，總覺得FA這活“干得挺輕松”、“不值這個錢”。

融資撮合的交易鏈條被拉長，成單預期又在不斷走低，FA墊錢干個半年一年可能也沒結果，于是開始有身段靈活者把“結果收費”拆分成“分段付費”。

一位base深圳的新能源企業融資負責人表示，前期收個固定費已是一些中小FA的常見操作，囊括一些材料費和前期服務，比如幫企業做BP、datapack（企業融資相關的財務、業務、法律、行業數據的集合）、高管訪談、出差機酒以及對接一定數量的機構。如果企業融資成功，FA再拿一個相對低的提點，如果融資失敗，FA有了保底費，前期投入也沒不虧。

“費用不等，幾萬到小幾十萬都有，具體要case by case談，主要取決于市場環境和企業的議價能力”。

不過牌子大的FA一般不這么干。畢竟品牌、口碑做起來了，去卷頭部項目才符合發展階段和投入產出，這種一錘子買賣的小單子并不對胃口。

FA接單標準：3000萬凈利潤

把收費前置，應對的是融資不確定性的走高。但費用的具體類目是什么，甚至達到60w這么高，反映的才是FA在融資交易的真實價值。

在和幾位FA和企業融資負責人探討過后，基本可以確定，大多數企業尤其是發展不錯、有一定融資經驗的企業，并不接受FA收前置費，特別是在“對接”這一環節。

“現在的一級市場幾乎不存在信息不對稱了，組局吃個飯都能認識一群資方，為單純的拉皮條買單不太合理。即便要借FA提升融資效率，企業也不會提前付么高的費用”。一位企業融資負責人直言。

企業買單的FA前置費，稱之為材料費，載體就是BP，說白了就是FA用一級視角幫企業做業務定位、財務合規、搭建估值模型。

乃至講好一個故事。

“類似咨詢公司的財務咨詢，這在企業早期至尚無CFO的這個階段至關重要，為這種服務買單make sense”。

回過頭看，財務咨詢也好，梳理BP也罷，都是從FA業務鏈條分拆出來的一環，而且很可能是個一錘子小買賣。

FA業務空間的收窄不令人意外。從業務模式來看，FA是一項脆弱的雙邊生意，這兩年正經受著資金、資產的雙重擠壓。

一方面，資金端是收縮的。微妙在于，市場上并非沒有資金，但出資意愿出現了階段性的斷崖。這兩年大家總是調侃GP躺平。但這躺平還不是單純的擺爛，開始有一定邏輯和結果做支撐。

聽聞去年投資機構0年終獎的現象不少見，有GP豪橫發放了數個月的bonus，底氣來源于去年沒出手，既不用擔心投錯，也沒有制造新的退出壓力，還靠老股轉讓回了一波血。說明什么？沒有好的出手機會，保全資產就是最好的配置方式。

在資產端，好項目的稀缺已是市場共識，募投壓力的壓迫感不斷蠶食著VC/PE對創新、顛覆的追求，項目的篩選標準變得眾口一詞，強調著穩定、營收和盈利。

GP對項目的苛求程度在變高，企業融資難度加劇。一家正在融資的深圳新能源企業透露，受產業周期等因素影響，聯系的FA都不愿意接新一輪融資了，最后只得找回上一輪合作的FA繼續做。

一位FA透露現行的接單指標——有科技屬性的企業，至少3000萬的年利潤——顯然是緊盯上市標準制定的。

我們曾在《機構雖小，賬上有錢》一文提到，一級市場呈現高度的分散化、水下化，時代大beta消散成無數個alpha，進一步“拖累”了FA乃至GP的投資回報效率，尤其在項目sourcing這一環。GP認定的好項目通常是水下項目，由于制造業鏈條的特點，項目分散在全國各地，找起來宛若大海撈針。

有FA開始回歸原始的BD手段，跑展會、打cold call。有極致者組了百十來號“客服式FA”團隊，掃工商信息、打cold call，不做具體篩選，主打一個批量販賣信息不對稱，狼性氣質滿格。據說該FA去年成交規模不錯，惹得同業FA無耐感嘆“亂拳打死老師傅”，“劣幣驅逐良幣”。

顯然，sourcing這一環節變得更難了，以往核心圈子牽線搭個橋就能成的單，現在不知要做多少dirty work才能觸達。

有敏銳的GP注意到了這一點，身段也很敏捷。去年Q4注意到一家有頭有臉的一線美元GP批量招商科學生做cold call實習生，實習薪資給到400/天。坦白講，這些年還真沒見過“cold call實習生”這一類目。機構招實習生一般支持某個板塊，比如投研、投資、PR，而cold call只是sourcing環節其中一個手段，帶著很強的局部化、工具化色彩。

顯然，這家VC在以最低的成本嘗試項目覆蓋的新方式，對外部變化拿出了很快的適應速度。只是難免不讓人感慨，在科技、制造為底色的投資時代，一級機構的品牌勢或許也發生了某種失效——即便一線頭部機構，也無法對龐大分散的科技、制造企業形成互聯網時代曾有過的虹吸效應，勤懇做dirty work，賺一份更難賺的錢，就是當下的真實處境。

“前些年調起高了”

由于市場資金缺位、IPO不斷收緊，不少FA表示去年Q4體感普遍差到極點。

在存量市場，幾乎等同于無盡的內卷。FA本質是中介銷售，身段是靈活的，服務是不吝惜的，“卷”也是全方位的。

最基礎的是類似機構的投后服務，FA一樣都沒落下，常規的3R全有覆蓋——幫做HR招高管，幫做PR，觸達市場媒體、外媒、官媒，幫企業做聲量，幫做GR，給企業牽線搭橋去各個地方政府拿地拿政策拿錢。

做客戶生態這事，FA也是最不惜力的。沒有實際的業務抓手，FA要最大程度圈住優質的早期創業者并增加粘性。比如一線FA做了幾年面向客戶和優質早期創業者的商學院，聽聞每年投入超過千萬，這兩年出于降本增效考慮暫時叫停。

FA從業人員的0 base、全民BD早已不新鮮。融資市場不景氣的情況下，企業為了抵消融資風險，通常會請一家以上FA同時開展融資，獨家FA的案子越來越少，FA服務單筆的傭金提點也在持續下降，從很長一段時間的4%-5%水平降至3%乃至更低，當然，具體取決于融資階段和規模。

服務的價值本就難以界定，多家FA同時服務一家企業很容易出現算不清的帳。不久前，有家企業官宣融資，隨后有兩家FA跳出來，發稿聲稱自己是獨家FA。還有小FA苦于不成單，嘗試買deal蹭PR的。

在競爭充分、難拿結果的被動中，FA自身的戰線越拉越長。比如對于發展預期明確的企業，有FA愿意免費送一輪服務，只求在下一輪更大的融資中正式接單。對于有并購可能的企業，前期融資免費做FA，只求承接并購或者上市承攬這單大的。甚至還要卷一卷國央企的客戶數量——拿得下這類合作，對FA的專業、服務、品牌、資源是相當高的背書，借此可以撬動更多的同業客戶，免費做也是不虧。

總之，賺錢或賺吆喝，賺快錢還是賺長錢，在FA的標準中，大帳算得明白就行了。只是說到這里，已經很難分清FA的舉動是不得已的長期主義，還是大概率的沉沒成本了。

不難看出，FA的內卷還在不斷上強度，但卷的早已不是資金效率了。一位FA感嘆，現在一級市場的投融資多少都沾點利益交換才能做成，不論個人層面的資源置換，還是公司層面的訂單交換、資金置換等等，面上是股權投資，里子是資源、關系、訂單的交換。

如今想要真正理解一筆筆股權融資，信息門檻大概比從前高度市場化的年代更高了。

至于FA業態呈現的分化——大FA的業務鏈條做長、周期拉長，小FA業務切分，只吃掉開頭的一塊——我很難說清這些變化意味著什么，包括FA自己也不知道。

在見了一圈FA朋友之后，我還是喜聞樂見于他們身上的折騰勁和務實。他們坦然于市場變化，一邊調侃前幾年的市場“調起高了”，一邊細數今年的機會和計劃。A說第二天要出差去江浙，不少制造企業正在出海，這里有大機會。B說融資不好做，并購現在機會很大，尤其醫療和消費階段到了。

天知道，在躺平彌漫的一級市場，我多愛聽這些人講話。