FA，“想開張，先招商”

FA罵投資人了！

前不久，一個FA因為投資人拒投項目而爆粗口的網圖十分出圈，大家紛紛調侃，FA的情緒已經這么不穩定了嗎？

殊不知，今年破防的FA可不只有這位，讓FA破防的瞬間更是數不過來。

壓力一邊來自非常小心謹慎的投資人和看重落地的LP，隨著硬科技賽道的火爆，很多國資LP的下場，投資人們除了看企業的營收增長更開始看企業重資產的落地能力，這就讓很多原本不錯的項目因為資產過輕中途夭折，自然嘔心瀝血跟蹤項目的FA就成了“跟蹤半年，歸來業績為零”的“大冤種”。

另一邊，創始人的需求也開始變得沒那么“單純”。除了錢，創始人開始想從投資人手里要產業資源、要技術介紹甚至要客戶資源的介紹，層層要求也讓FA很是為難。

今年前三季度，不論是募資、投資還是退出事件數量都在持續同比下滑，面對錢少、項目少、退出渠道收緊的投資市場，夾在中間的FA可“遭老罪”了..

談不攏，根本談不攏

FA是大機構出身，創始人是行業大佬，項目是最熱門的賽道，但是case就是做不成！這就是今年FA的現狀。

“今年FA市場實在太抽象了。”林宇（化名），一位經驗豐富的FA給我們講了一個故事。他接觸到一個項目，創始人是從英特爾出身的，投資人在一家操盤了300多億人民幣的VC/PE機構，之前更在一家專門做半導體賽道投資的機構。林宇給雙方搭線后，兩個人投緣得大腿差點拍碎了。

“投資人特意打電話感謝我給他介紹這么好的項目，我當時心想這事準成。”林宇還是年輕了，做事不能半場開香檳。不過幾天，林宇再接到這位投資人的電話，對方表示已經離職了。

“投資人沒和LP談攏，當場離職了。”林宇說道。因為LP是一只區域政府主導基金，他們很明確，想要拿錢就要在這里建廠，建廠的資金是政府投資的1-1.5倍。“換句話說，我給你投1個億，你得拿1-1.5億來我們這里建廠。但是當時企業剛剛建了第二個廠子，從運營角度來看，立刻開第三個廠實在不合理。投資人好說歹說，沒說明白，辭職了。”

原本以為是一件大case，結果變成了沒case，連好不容易搭上橋的投資人還都辭職了。抽象，實在是抽象。

這樣的事情在今年的FA圈數不勝數，為什么呢？因為今年募資除了股東協議和股權投資協議，還多了一份協議，叫做“落地協議”。所謂落地協議，字面意思就是看項目能不能落地一些實際的、重資產的東西。

“你能落地嗎？落不了地就別談了。”這是今年FA從投資人那里聽到的最多的一句話。

聽起來，落地協議，沒那么復雜，但是對FA來說是工作徹底的變化。

從項目上來看，不是重資產，沒法落地的項目就沒法看了。“我今年就跟過一個做時序數據庫的項目，團隊是很好的班底，之前也拿過兩輪融資，現在拿不到新的融資只能開源節流，能外包的都外包出去了，還裁了員，但現在賬面現金也只夠到年底發發工資了。”林宇說道，“都說今年好的BP少，確實好的項目不是很多，但再好的班底不能落地的項目也融不到錢，本就不富裕的BP池子，雪上加霜。”

從工作環節來看，FA就是盯著錢的去向的。以前，FA盯緊股東協議和股權投資協議，就只需要和創始人以及投資人打交道，今年加上個落地協議，FA就還要和參與落地協議的人打交道，他們大部分是招商行業的從業者。

一行有一行的規矩，一行人有一行人的語言體系。招商從業者和金融從業者的工作模式、邏輯思維、做事出發點都有不同，加上招商體系的審核鏈條更長、參與審核的身份也更多，在維護人際關系上愈加復雜。對FA來說，不只要拓展這樣的人際資源，還得學習維護招商圈子人際關系的方法。

這還沒完，落地協議之下，FA在篩選、匹配項目的時候也多了一道工作程序。以前，FA給投資人匹配項目，主要問兩個問題：看什么行業？看什么階段？現在得多問一個問題：有沒有地區要求？

可別小看一個問題，它帶來的工作量不容小覷。

看行業、看階段，是很容易做項目匹配的。每年熱門的賽道就那么幾個，把產業鏈研究透徹就行了，融資階段也可以按照早期、成長期、后期來系統劃分。但從落地這個邏輯出發，如果投資人對項目地域也有要求，事情就難協調了很多。

像上面發生的事情，項目在一個地方，投資人的錢在另一個地方，那落地就會增加難度。總不好讓創始人跑去沒有任何資源的城市落地建廠，或者舉辦公室搬遷吧。所以有了落地這個目標，FA不僅要匹配投資人的賽道和時期，還得匹配錢從哪來。

投資人猶豫

創始人也猶豫

今年FA的壓力可不只來自于投資人和LP，就連創始人自己的需求也在變化。

伊森（化名）作為一名新人FA，和團隊嘔心瀝血跟蹤了大半年的案子，最后就被創始人自己喊停了。

項目是清北教授團隊孵化的，屬于“科學家創業”，伊森團隊花了很多心思幫助創始人團隊講商業故事、做BP、教他們如何和投資人溝通。“這期間我們把這個項目的BP推給過超過10家機構，接觸意愿都很大。”

跟進了大半年，伊森接到創始人的電話，說要暫緩融資。最后創始人決定參加一些競賽拿政府補貼和獎金，實際的收益可能就十多萬元，比起融資能得到的收益遠遠不及，對創始人這樣的決定伊森不太理解。但今年的創始人，對投資人的需求也不是只看資金了。

“你們在產業有什么資源，能不能推客戶給我？”“你們認不認識XXX產業基金，或者XX旗下的資本呢？”這是今年FA從創始人那里聽到最多的問題。出錢的人在考慮項目的落地，收錢的人也在考慮項目的落地。創始人不像以前只要是錢就可以，還得看是誰的錢，除了錢還有什么資源。

投資人和創始人，兩邊的需求都在復雜化。只有FA“受罪”的世界就達成了。

今年FA為什么這么難？歸根到底還是，錢少、項目也少。

2023年前三個季度，不論募資、投資還是退出，整體趨勢都呈現下滑。外幣基金新募資共57只，同比下跌45.2%、募資規模約為917.55億元人民幣，同比下跌59.0%；投資方面，前三季度共發生6510起投資事件，同比下滑25.9%、披露投資金額5,070.94億元，同比下滑31.8%；而退出方面，前三季度股權投資市場的退出事件有2251起，同比下降35.8%，滬深兩市新股發行階段性放緩，被投企業IPO案例數相應減少，前三季度全市場共有1,650筆，同比下降17.3%，而退出的難度升級本身也會讓投資者變得更加謹慎。總之，今年投資市場不論是LP、VC/PE的錢都在變少，所以態度也會變得更謹慎。

而且，今年國資背景的投資人數量開始變多，這和近年來硬科技賽道的火熱有很大的關系。以前互聯網BP滿天飛的時候，互聯網項目的邏輯大多是組團、推產品、跑馬圈地、補貼占市場，等增長到一定程度再想增收，投資周期相對較短，且資產也相對較輕。但是隨著資本的熱潮從互聯網吹到了硬科技，背后的邏輯就完全變了。

硬科技大多是包括設計、生產、銷售全套業務鏈條的，因此資產可能更重，且投資周期長、門檻高、且半導體、造車等高端制造業也和國家整體經濟發展息息相關，因此硬科技的火熱也讓國資背景的LP變得異常活躍。不過以往，很多投慣了新消費、企業服務、游戲文娛等互聯網賽道的FA幾乎沒有和國資投資人打交道的經驗。這樣的環境下，不論是人際資源的觸達、維護，亦或者上文中提到的關于項目落地化的推進，對FA都是新的工作挑戰。

換言之，因為經濟環境的改變，FA的工作也在發生變化，而對于很多運行了多年的老FA來說，這種變革的初期會是痛苦的。

蛋糕變奶酪

人都成了“餓狼”

2023年，FA的卷，屬于內外夾擊。

一邊是面對投資市場變化從而必須升級的老FA。對于這些老FA企業來說，不論其體量大小，都“各有各的不幸”伊森就分享道，今年不論是大小FA企業交割數都在下降，不過大公司有更高的運營和人力費用，因此現金壓力也會更大。相較而言，一些看細分賽道的小FA公司反而還過得去。“我就知道幾個十人左右團隊，今年能做4筆交割的，成績就已經非常不錯了。”。一些細分賽道FA本身在這個領域就非常受到投資人和創始人的信任，如果剛好和如今的信息技術、數字化轉型這樣的熱門賽道沾邊那也會過得不錯。比如，伊森就知道一家專門做醫療健康賽道的FA，今年很多醫療+AI的項目都有找到他們募資。

另一邊，今年的FA圈還擠滿了新入行和轉行來的人。有些VC/PE以前BP收到手軟，今年沒什么好的項目了，自己就做起了FA的生意；有的GP干脆被裁員了，不想去VC/PE里卷干脆做起了FA；還有的就是今年的應屆生、實習生這些嘗試加入這個行業的人...

本來的“蛋糕”萎縮成了“奶酪”，搶“蛋糕”的人卻不減反增，于是各個成了“餓狼”。

“今年我身邊掛零的同行一堆，工資拿多少，全憑老板‘良心’。”林宇這樣說道，“被辭退或者轉行的也有，不過大部分人要不就是自己開個小團隊創業繼續做FA，或者就是轉去做投資人了，完全離開金融圈的還是少數。畢竟工作了很多年，所有的經驗、資源、人脈、技術都在這個行業，想要完全離開也很難一時之間想到能做什么別的。”

伊森則觀察到，今年FA招聘對于應屆生的背景偏好也有變化。“投資人喜歡理工科的‘風’漸漸也吹到FA圈來了。” 伊森表示，因為跟進的case大多是硬科技領域，理工科背景的應屆生可以更快速的學習項目。“不過，對FA而言，技術并不是全部。創始人和投資人的人脈，現在加上和國資背景企業打交道的社交技能等等，這些并不是學校能學到的，而是需要多年的從業經驗積累。對于新入行的人來說，今年屬于‘地獄難度’。”伊森表示自己也知道有的新人實習了一年半，并且企業是承諾轉正的，結果也沒轉正成功。這份實習結束，自己也會投簡歷給投行或者大廠產投部試一試，也不會只看FA的機會了。

至于，明年會更好嗎？

或許可以。比如，今年GPT火出圈之后似乎是個創業者都在搞AI，但實際上好的AI創新項目并不多。一位頭部VC機構對我們透露，據他們所做的統計，今年AI創新項目收到的直投也就30多起，所以AI項目表面炒的火熱，實際出手的投資人并不多。不過今年，很多AI從業者也找到了更好的切入點，比起死磕大模型，很多AI創業者開始探索AI+應用的場景化項目。一位AI行業連續創業者就告訴我們，“今年我接觸到的比較好的AI項目有兩個方面，一個是AI問診一個是AI批改作文（主要針對中小學生），我就認識一個做AI批改作文的創業人，有幾個FA和投資人追到重慶去找他。”

因此在項目方面，經過今年一年的探索，明年或許有AI場景化的項目能夠脫穎而出，并且也能滿足現在LP們所看重的落地化項目。

而從投融資參與方的方面來看，今年一些此前沒有投融資事件參與經驗的招商從業者也成了投融資活動的參與方，這確實增加了FA的工作量，不過到了明年說不定這些參與到投融資的招商人們也要開始“卷”了。招商想要招攬更多好項目到自己的“地盤”，也要進一步學習項目的審核、投資邏輯等等。實際上，我們也不乏投資做得好的地區政府，比如合肥。

FA的2023年充滿了破防瞬間，明年，希望有更少的“破防”和更多的“破繭重生”！