零售業績持續下滑，招商銀行如何破局？

招商銀行作為商業銀行的“優等生”，以不斷創新求變的姿態，一步一步成長為“零售之王”，但如今零售成績連續下滑，招行的問題出現在哪里？

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基礎科目表現不佳

招行業績放緩的現象在三季度前就有。2022年開始，招商銀行業績增長明顯放緩。

招商銀行2021Q1-2023Q1單季營業收入和歸母凈利潤同比增速情況

來源：招商銀行財報

今年一季度，招商銀行營收同比下滑1.47%至906.36億元，這是自2017年一季度后首次出現單季度營收下滑情況，凈利潤增速創下近年新低。盈利能力方面，數據顯示，2020年-2021年，招商銀行凈利差分別為2.4%、2.39%。2022年，招商銀行凈息差為2.28%，同比下降11個基點。這項反映商業銀行綜合經營能力和盈利效率最為關鍵的指標，表現不佳。

自2020年以來，招商銀行凈息差就處于下降通道，客觀上主要受到貸款基準利率下行以及存貨利率剛性兩方面的影響。

在普通商業銀行的收入構成中，利用息差賺取收益是最主要、最傳統的手段。一方面銀行通過吸取儲戶存款、向央行借款、同行業拆借資金等渠道獲取低成本資金，另一方面通過同業業務、存放央行、債券投資、向客戶貸款等作為生息資產賺取利潤，形成利息收入。凈息差，就是凈利息收入/平均生息資產規模，分子端取決于利息收入與利息支出的差額。它還有個孿生兄弟——凈利差，為和招行三季報表述一致，我們在此討論凈利差，凈利差=利息收入/平均生息資產－利息支出/平均計息負債。它指的是銀行資金來源成本和運用收益之間的差額，其衡量的則是銀行運用付息負債生成生息資產，從而獲取凈利息收入的能力。

三季報顯示，2023年1-9月，招行凈利差2.07%，凈利息收益率2.19%，同比分別下降23和22個基點。生息資產收益率同比下降的主要原因，一是LPR（貸款市場報價利率）多次下調疊加有效信貸需求不足，貸款收益率下行；二是市場利率中樞低位運行，帶動債券投資和票據貼現等市場化資產收益率下降。計息負債成本率同比上升，主要是受美元加息影響，外幣負債成本率顯著上升。

近幾年，信貸需求低迷疊加存款利率壓力加大，銀行利息收入下降倒也不是新鮮事。2022年9月至今年9月初，商業銀行根據自身經營需要和市場形勢，已經進行了三輪主動調整人民幣存款掛牌利率。原因就在于在LPR不斷下調的情況下，維持存款利率不變的做法已經使得銀行凈息差大幅收窄，影響到銀行的信貸業務經營。為維持收入水平，銀行相應下調存款利率，降低付息成本。

由于零售業務占比較高，招商銀行一直擁有著相對較低的付息成本，凈利息差較同行更具優勢。但由于存款競爭的加劇以及整個存款定期化的轉變，招商銀行負債成本不斷上升。

2022年，招商銀行客戶存款平均成本率是1.51%，同比上升了11個百分點，今年1-9月，成本率是1.62%，持續攀升。招行行長王良在回答瑞銀集團分析師有關未來息差變化趨勢時表示，貸款的重定價會使銀行凈息差收窄幅度比較大，凈息收入增長或將出現缺口。王良同時表示，如果說2022年對銀行的主要挑戰是風險，今年則是營收端的挑戰。分季度來看，招商銀行營收逐季放緩趨勢明顯，王良對營收端的擔憂不難理解，好在招行零售AUM繼續保持較好增長。

截至9月末，該行零售AUM達13.08萬億元，較年初增長7.9%。“只要AUM不斷做大，隨著市場輪動變化，就會‘東方不亮西方亮’，實現相互彌補，提升非息收入的穩定性。”招行行長王良曾公開表示。但非息收入這個最擅長的科目上，招行的成績也開始滑坡了。

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憶往昔，零售業務意氣風發

在股份行中，非息業務收入這一塊，招行堪稱翹楚。這源于它多年前的布局。2004年的國內各大銀行，正靠著“存貸差”踏實吃飯，彼此業務的同質化極其嚴重。在一次招行的內部會議上，時任行長的馬蔚華提出，雖然在中國以傳統對公業務為主的商業銀行里，零售業務不是貢獻的主體，但是在未來肯定會成為銀行收入的主體。這一判斷極富遠見，截至2004年6月，中國商業銀行自營貸款的九成來自批發性貸款，共高達16萬億元，而消費信貸只有1.8萬億元，占自營貸款的10%，可放眼看發達國家和地區的商業銀行，零售銀行業務的比重通常在50%以上，換言之，零售業務在國內有著廣闊的業務空間。

當時招行發展零售業務，有兩個有利條件，一是2001年，中國加入WTO，國內經濟發展更加繁榮，越來越多的個人財富不斷積累，存折上趴著的錢越來越多，如何保值是個問題。以個人理財業務為例，2002年工商銀行上海市分行曾做過一次調查，有88%的客戶表示愿意接受銀行推薦的個人理財建議和方案，有79%的客戶表示在接受理財服務后愿意支付一定的手續費。這表明，當時我國居民對商業銀行中間業務的需求是有的，潛力還很大。那銀行又該如何幫助國民管理這些來之不易的財富？當時似乎沒有專業機構給出好的方法。外資銀行的解法是，用專業、豐富的財富管理經驗，瞄準中高端客戶開展財富管理業務，客觀上也給我國的銀行業扮演了老師的角色。

第二個是有利條件是，招行在零售業務上有著扎實的市場基礎。從1995年開始，“一卡通”、“一網通”、“金葵花理財”等王牌產品和服務相繼取得優異成績，廣大用戶對招行推出的產品頗有好感，品牌認知度提升，這樣招行做零售業務相比其他銀行而言“群眾基礎”就更牢靠。

圖：一卡通介紹，招商銀行官網

2005年的招商銀行全國分行行長會議上，馬蔚華作了題為《積極推進經營戰略調整和管理國際化》的講話，讓招行的零售業務從原來的地位提升又上一層，正式走上“全行戰略”的軌道。

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看今朝，擅長科目業績連續下降

在普通商業銀行的收入構成中，除了利息收入，理財、結算、融資顧問等非息業務慢慢生長發展，其賺取的傭金、手續費等形成了銀行凈利潤新的貢獻點。而招商銀行在業界被稱為“零售之王”，便是由于對零售服務、非息收入的重視和成功運作，所以招商銀行零售業務板塊的表現向來是市場關注的焦點。本該寄予厚望的非息收入，如今在息差承壓的同時，上半年同比下降4.59%至979.9億元，在營業收入中占比為37.7%，不是個好消息。

從三季報披露的信息看，招行的非息收入主要包括以下幾個部分

來源：根據三季報數據，作者整理

非利息凈收入中，凈手續費及傭金收入同比下降11.5%至670億元。從重點項目來看，今年1-9月，招行財富管理手續費及傭金收入同比下降6.02%，降幅環比上半年顯著收窄。其中，受費率較高的權益類基金保有規模及占比下降、理財產品規模同比下降及費率降低、代理信托規模下降等因素影響，該行代理基金收入、代銷理財收入、代理信托計劃收入分別同比下降22.8%、24.3%和22.1%。

但同時，前三季度該行實現代理保險收入126.1億元，同比增長近17%，主要是保障型保險銷量及占比同比上升。此外，今年1-9月，招行銀行卡手續費收入、托管費收入分別同比下滑8.6%、6.8%；資產管理手續費及傭金收入同比下降8.1%；結算與清算手續費收入同比增長2.2%。截至9月末，該行子公司招銀理財、招商基金、招商信諾資管和招銀國際的資管業務總規模合計為4.53萬億元，較年初增長2.7%。其中，招銀理財管理的理財產品余額約2.58萬億元，已連續兩個季度保持增長。

成績不佳，如何應對？

招行表示，面對當前非息收入增長困境，該行努力夯實客戶基礎，升級客戶服務，持續探索細分領域增長點。招商銀行董事長繆建民指出，過去銀行業快速發展吃到了三個紅利：一是經濟高速增長；二是房地產市場繁榮；三是利差比較高。筆者認為這個判斷非常準確，如今，經濟從高速增長進入了高質量發展，房地產市場從增量市場轉為存量市場，同時利差不斷收窄，給商業銀行的發展提出了新的挑戰。

不少招行的支持者認為，是市場大環境使然。這個說法沒錯。上市銀行中報顯示，興業銀行非利息凈收入391.90億元，同比減少42.32億元，下降9.75%；中信銀行非利息凈收入329.68億元，同比減少15.78億元，下降4.57%；平安銀行非利息凈收入259.76億元，同比下降7.1%；光大銀行零售非利息凈收入90.09億元，同比減少10.04%。

筆者認為，行業環境因素固然有，但招行作為零售業務的行業標桿，還有深層次的問題值得思考，我們下篇詳細分析。