“治脫”發(fā)原來是這樣的

目前，治療脫發(fā)問題中國毛發(fā)醫(yī)療服務市場可分為兩大市場，一個是植發(fā)醫(yī)療服務市場，針對脫發(fā)問題進行手術治療；另一個為醫(yī)療養(yǎng)固服務市場，醫(yī)療養(yǎng)固結合醫(yī)療器械及藥物等多種非手術治療方式。2020 年，兩大服務市場分別占中國毛發(fā)醫(yī)療服務市場的72.8%及27.2%。

現階段，治療效果最為顯著的是植發(fā)醫(yī)療服務，這是一項外科手術，將毛囊從具有高質量毛囊的后枕區(qū)域提取出來，從而移植到裸露及稀疏的毛發(fā)區(qū)域。Frost & Sullivan表示植發(fā)行業(yè)的市場規(guī)模在2020年達到了134億，且預計將以復合年增長率18.9%的速度于2030年增長至756億元。

而醫(yī)療養(yǎng)固服務則是由持牌醫(yī)療機構提供的非手術治療，來解決頭皮及毛發(fā)問題，如脫發(fā)，發(fā)質細軟，頭皮瘙癢及頭皮出油等問題。該服務在中國仍然屬于初始發(fā)展階段，2020年市場規(guī)模為50億元，不及植發(fā)市場的三分之一，但其復合年增長率為28.7%，相對較高，預計于2030年增長至625億元。 

植發(fā)和養(yǎng)固同樣是治療脫發(fā)，但卻有著不同的行業(yè)特點，植發(fā)屬于一次性消費，因此復購率很低，這也是植發(fā)行業(yè)的一大痛點，需要不斷獲得新的客源；但固發(fā)則是需要長期治療，所以復購相對較高，更容易與客戶產生粘性，養(yǎng)固服務對植發(fā)服務起到了重要的補充作用。 

從價格方面來看，植發(fā)的價格偏高，通常為10元-20元／毛囊單位，每個單位可以生長出2-4根頭發(fā)，投中健康了解到，一名顧客在雍禾植發(fā)種植發(fā)際線，其種植毛囊單位為2660-2800，共計消費3萬2千元-3萬3千元。 

而養(yǎng)固為非手術治療更容易負擔，雍禾植發(fā)告訴投中健康，藥物治療是按照療程計算價格，一個月為一療程，價格為300-1000左右，如果毛囊萎縮輕微，2個月左右可以見效，嚴重的則需要4-5個月。 

現有的主要植發(fā)手術分為兩種，第一種是FUT技術（Follicular Unit Transpalnt，有痕植發(fā)），另一個為FUE技術（Follicular Unit Extraction，無痕植發(fā)）。 

根據思宇醫(yī)械觀察和德邦研究所調查，FUT技術是將后枕部整條頭皮切除后逐個提取毛囊，植于脫發(fā)區(qū)域，但是術后會留下手術痕跡，并且切除頭皮面積通常能夠提取的毛囊數量有限，約在 2000-3000 單位，術后痛感較強烈。但優(yōu)勢在于能夠保證獲取優(yōu)質部位的全部毛囊。 

而FUE 技術則是使用專門毛囊提取儀直接將毛囊從枕部頭皮提取，再種植于脫發(fā)部位。該技術并不會留下疤痕，術后創(chuàng)口較小，恢復期短，平均每次可以提取5000-6000 毛囊，但缺點在于價格相對FUT較貴，毛囊成活率大約在 90% 以上，相比 FUT 技術的 95%毛囊成活率略低。 

當然，也有消費者質疑手術后毛囊的成活率是否真的可以達到90%以上，對此投中健康展開了研究。

營銷與手術成功率

在中國植發(fā)行業(yè)已經形成了完整的產業(yè)鏈，在產業(yè)鏈的上游是醫(yī)療器械，醫(yī)用耗材的供應商；中游為植發(fā)機構，其中主要包括三種類型，地方性植發(fā)機構，整形機構植發(fā)部門和公立醫(yī)院植發(fā)科，在植發(fā)行業(yè)非連鎖民營的市占率最高達到45.6%，其次是連鎖民營，然后是美容機構，最后為公立醫(yī)院；其市占率分別為23.9%，15.7%以及14.8%；而產業(yè)鏈的下游則是營銷渠道商，分別包括線上和線下全鋪營銷。

圖源：太平洋證券

由于植發(fā)行業(yè)市場滲透率低，沒有形成集群，用戶很難從周圍熟悉的人獲得相關信息，所以導致大部分脫發(fā)者通過網上搜索資料輔助決策。因此民營連鎖機構的品牌建設和市場開拓嚴重依賴社媒營銷，產生了較高的營銷成本，加上機構的規(guī)?；粔蛲晟?，利潤率僅 20%- 30%，中游環(huán)節(jié)中盈利能力稍弱。

以雍禾植發(fā)為例， 2018年雍禾植發(fā)的收入為9.34 億元（人民幣），2019年上漲至12.25億元， 2020年進一步增加到16.38億元。而銷售及營銷開支占總收入的最大部分，從2018年至2020年呈上漲趨勢，分別為4.64億，6.50億以及7.80億；分別占總收入的49.6%，53.1%以及47.6%。而研發(fā)成本則微乎其微，2018年至2020年僅占總收入的0.8%，0.7%以及0.7%。 

數據來自雍禾植發(fā)招股書，投中健康制圖

不難看出，銷售與營銷占據了總收入的一半左右，因此凈利潤也薄弱了許多，2018年至2020年的凈利潤分別為，5.35千萬，3.56千萬以及16.33千萬；分別占總收入的5.7%，2.9%以及10%。

由于植發(fā)的底層技術無明顯優(yōu)劣之分，不同機構之間很難拉開差距，重營銷已成為民營連鎖機構的“通病”，因此也難免出現營銷過重，可能存在夸大宣傳的現象。

全國有近千家植發(fā)機構，魚龍混雜，其中比較知名的機構是雍禾、碧蓮盛、大麥和新生，這4家機構幾乎都擁有自主專利的無痕植發(fā)技術。截至2021 年6月17日，雍禾植發(fā)在中國50個城市經營51家醫(yī)療機構，為中國最大及覆蓋面最廣的連鎖植發(fā)醫(yī)療機構。那么雍禾是否可以撐起“植發(fā)第一股”的稱號呢？

對此投中健康咨詢了雍禾植發(fā)的工作人員，雍禾植發(fā)表示，植發(fā)只是一個簡單的表皮微創(chuàng)手術，手術的成功率是100%，毛囊存活率為95%以上，如果達不到將會退費或者是免費進行二次修復。

另一方面，一名在雍禾植發(fā)進行手術的顧客告訴投中健康，手術后毛囊存活率經檢測為50%左右，并未達到承諾的95%。經協商，雍禾植發(fā)表示為顧客進行二次修復，并且不讓顧客將本次手術的真實情況對外講述；然而顧客希望可以針對未成功的毛囊進行退款，因為植發(fā)需要提取自身毛囊，由于毛囊存活率并沒有達到所承諾的，顧客不愿意再次提取毛囊進行手術。 

所以行業(yè)的發(fā)展并非完美，仍舊有許多痛點需要解決。

目前，植發(fā)的市場滲透率依然很低僅有0.21%，這意味著需求尚未被滿足。滲透率低的原因在于潛在客戶缺乏動機、擔心后遺癥、價格昂貴且不透明以及機構不穩(wěn)定。

整體來看植發(fā)行業(yè)并無較高的技術壁壘，而毛發(fā)行業(yè)的發(fā)展空間很大。若要達到利益最大化解決顧客的擔憂是重中之重，而這些僅僅依靠營銷是不夠的。需要行業(yè)一起努力進一步規(guī)范市場才是長久之計。