“治脫”發(fā)原來是這樣的

目前，治療脫發(fā)問題中國毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場可分為兩大市場，一個(gè)是植發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場，針對脫發(fā)問題進(jìn)行手術(shù)治療；另一個(gè)為醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)市場，醫(yī)療養(yǎng)固結(jié)合醫(yī)療器械及藥物等多種非手術(shù)治療方式。2020 年，兩大服務(wù)市場分別占中國毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場的72.8%及27.2%。

現(xiàn)階段，治療效果最為顯著的是植發(fā)醫(yī)療服務(wù)，這是一項(xiàng)外科手術(shù)，將毛囊從具有高質(zhì)量毛囊的后枕區(qū)域提取出來，從而移植到裸露及稀疏的毛發(fā)區(qū)域。Frost & Sullivan表示植發(fā)行業(yè)的市場規(guī)模在2020年達(dá)到了134億，且預(yù)計(jì)將以復(fù)合年增長率18.9%的速度于2030年增長至756億元。

而醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)則是由持牌醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供的非手術(shù)治療，來解決頭皮及毛發(fā)問題，如脫發(fā)，發(fā)質(zhì)細(xì)軟，頭皮瘙癢及頭皮出油等問題。該服務(wù)在中國仍然屬于初始發(fā)展階段，2020年市場規(guī)模為50億元，不及植發(fā)市場的三分之一，但其復(fù)合年增長率為28.7%，相對較高，預(yù)計(jì)于2030年增長至625億元。 

植發(fā)和養(yǎng)固同樣是治療脫發(fā)，但卻有著不同的行業(yè)特點(diǎn)，植發(fā)屬于一次性消費(fèi)，因此復(fù)購率很低，這也是植發(fā)行業(yè)的一大痛點(diǎn)，需要不斷獲得新的客源；但固發(fā)則是需要長期治療，所以復(fù)購相對較高，更容易與客戶產(chǎn)生粘性，養(yǎng)固服務(wù)對植發(fā)服務(wù)起到了重要的補(bǔ)充作用。 

從價(jià)格方面來看，植發(fā)的價(jià)格偏高，通常為10元-20元／毛囊單位，每個(gè)單位可以生長出2-4根頭發(fā)，投中健康了解到，一名顧客在雍禾植發(fā)種植發(fā)際線，其種植毛囊單位為2660-2800，共計(jì)消費(fèi)3萬2千元-3萬3千元。 

而養(yǎng)固為非手術(shù)治療更容易負(fù)擔(dān)，雍禾植發(fā)告訴投中健康，藥物治療是按照療程計(jì)算價(jià)格，一個(gè)月為一療程，價(jià)格為300-1000左右，如果毛囊萎縮輕微，2個(gè)月左右可以見效，嚴(yán)重的則需要4-5個(gè)月。 

現(xiàn)有的主要植發(fā)手術(shù)分為兩種，第一種是FUT技術(shù)（Follicular Unit Transpalnt，有痕植發(fā)），另一個(gè)為FUE技術(shù)（Follicular Unit Extraction，無痕植發(fā)）。 

根據(jù)思宇醫(yī)械觀察和德邦研究所調(diào)查，F(xiàn)UT技術(shù)是將后枕部整條頭皮切除后逐個(gè)提取毛囊，植于脫發(fā)區(qū)域，但是術(shù)后會留下手術(shù)痕跡，并且切除頭皮面積通常能夠提取的毛囊數(shù)量有限，約在 2000-3000 單位，術(shù)后痛感較強(qiáng)烈。但優(yōu)勢在于能夠保證獲取優(yōu)質(zhì)部位的全部毛囊。 

而FUE 技術(shù)則是使用專門毛囊提取儀直接將毛囊從枕部頭皮提取，再種植于脫發(fā)部位。該技術(shù)并不會留下疤痕，術(shù)后創(chuàng)口較小，恢復(fù)期短，平均每次可以提取5000-6000 毛囊，但缺點(diǎn)在于價(jià)格相對FUT較貴，毛囊成活率大約在 90% 以上，相比 FUT 技術(shù)的 95%毛囊成活率略低。 

當(dāng)然，也有消費(fèi)者質(zhì)疑手術(shù)后毛囊的成活率是否真的可以達(dá)到90%以上，對此投中健康展開了研究。

營銷與手術(shù)成功率

在中國植發(fā)行業(yè)已經(jīng)形成了完整的產(chǎn)業(yè)鏈，在產(chǎn)業(yè)鏈的上游是醫(yī)療器械，醫(yī)用耗材的供應(yīng)商；中游為植發(fā)機(jī)構(gòu)，其中主要包括三種類型，地方性植發(fā)機(jī)構(gòu)，整形機(jī)構(gòu)植發(fā)部門和公立醫(yī)院植發(fā)科，在植發(fā)行業(yè)非連鎖民營的市占率最高達(dá)到45.6%，其次是連鎖民營，然后是美容機(jī)構(gòu)，最后為公立醫(yī)院；其市占率分別為23.9%，15.7%以及14.8%；而產(chǎn)業(yè)鏈的下游則是營銷渠道商，分別包括線上和線下全鋪營銷。

圖源：太平洋證券

由于植發(fā)行業(yè)市場滲透率低，沒有形成集群，用戶很難從周圍熟悉的人獲得相關(guān)信息，所以導(dǎo)致大部分脫發(fā)者通過網(wǎng)上搜索資料輔助決策。因此民營連鎖機(jī)構(gòu)的品牌建設(shè)和市場開拓嚴(yán)重依賴社媒營銷，產(chǎn)生了較高的營銷成本，加上機(jī)構(gòu)的規(guī)模化不夠完善，利潤率僅 20%- 30%，中游環(huán)節(jié)中盈利能力稍弱。

以雍禾植發(fā)為例， 2018年雍禾植發(fā)的收入為9.34 億元（人民幣），2019年上漲至12.25億元， 2020年進(jìn)一步增加到16.38億元。而銷售及營銷開支占總收入的最大部分，從2018年至2020年呈上漲趨勢，分別為4.64億，6.50億以及7.80億；分別占總收入的49.6%，53.1%以及47.6%。而研發(fā)成本則微乎其微，2018年至2020年僅占總收入的0.8%，0.7%以及0.7%。 

數(shù)據(jù)來自雍禾植發(fā)招股書，投中健康制圖

不難看出，銷售與營銷占據(jù)了總收入的一半左右，因此凈利潤也薄弱了許多，2018年至2020年的凈利潤分別為，5.35千萬，3.56千萬以及16.33千萬；分別占總收入的5.7%，2.9%以及10%。

由于植發(fā)的底層技術(shù)無明顯優(yōu)劣之分，不同機(jī)構(gòu)之間很難拉開差距，重營銷已成為民營連鎖機(jī)構(gòu)的“通病”，因此也難免出現(xiàn)營銷過重，可能存在夸大宣傳的現(xiàn)象。

全國有近千家植發(fā)機(jī)構(gòu)，魚龍混雜，其中比較知名的機(jī)構(gòu)是雍禾、碧蓮盛、大麥和新生，這4家機(jī)構(gòu)幾乎都擁有自主專利的無痕植發(fā)技術(shù)。截至2021 年6月17日，雍禾植發(fā)在中國50個(gè)城市經(jīng)營51家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，為中國最大及覆蓋面最廣的連鎖植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)。那么雍禾是否可以撐起“植發(fā)第一股”的稱號呢？

對此投中健康咨詢了雍禾植發(fā)的工作人員，雍禾植發(fā)表示，植發(fā)只是一個(gè)簡單的表皮微創(chuàng)手術(shù)，手術(shù)的成功率是100%，毛囊存活率為95%以上，如果達(dá)不到將會退費(fèi)或者是免費(fèi)進(jìn)行二次修復(fù)。

另一方面，一名在雍禾植發(fā)進(jìn)行手術(shù)的顧客告訴投中健康，手術(shù)后毛囊存活率經(jīng)檢測為50%左右，并未達(dá)到承諾的95%。經(jīng)協(xié)商，雍禾植發(fā)表示為顧客進(jìn)行二次修復(fù)，并且不讓顧客將本次手術(shù)的真實(shí)情況對外講述；然而顧客希望可以針對未成功的毛囊進(jìn)行退款，因?yàn)橹舶l(fā)需要提取自身毛囊，由于毛囊存活率并沒有達(dá)到所承諾的，顧客不愿意再次提取毛囊進(jìn)行手術(shù)。 

所以行業(yè)的發(fā)展并非完美，仍舊有許多痛點(diǎn)需要解決。

目前，植發(fā)的市場滲透率依然很低僅有0.21%，這意味著需求尚未被滿足。滲透率低的原因在于潛在客戶缺乏動(dòng)機(jī)、擔(dān)心后遺癥、價(jià)格昂貴且不透明以及機(jī)構(gòu)不穩(wěn)定。

整體來看植發(fā)行業(yè)并無較高的技術(shù)壁壘，而毛發(fā)行業(yè)的發(fā)展空間很大。若要達(dá)到利益最大化解決顧客的擔(dān)憂是重中之重，而這些僅僅依靠營銷是不夠的。需要行業(yè)一起努力進(jìn)一步規(guī)范市場才是長久之計(jì)。