翁玉麟：創業4年，獲上億元融資，他如何驅動國產藥物球囊突圍?

翁玉麟是一個“求穩”的創業者。

“哪怕估值低一點，我也不會輕易簽對賭協議”“商業計劃書從不夸大，能做多少就寫多少?！薄Ｍ约涸趧摌I時盡可能做到游刃有余。

在冠心病低齡化、人口老齡化、分級診療不斷推進的背景下，有數據預計至2022年，我國冠心病介入例數將超過100萬例，支架植入總量應超過200萬支。

介入無植入是介入治療領域的最高境界，而藥物球囊正憑借先進技術加速替代藥物支架。隨著“介入無植入”概念的深化，藥物洗脫球囊將成為“兵家必爭之地”。

作為一種新的介入治療技術，藥物球囊在歐美已經廣泛應用。在外資市占率較高的藥物球囊領域，國產品牌如何突圍？

翁玉麟看準了藥物球囊在國內的未來發展，于2015年在蘇州成立鼎科醫療，2016年正式開始創業，從事血管介入醫療治療產品研發和生產。伴隨著高值耗材領域進口替代進程的推進，外資品牌的市場占有率逐漸下降，翁玉麟判斷國產品牌替代進口會成為趨勢。

上個月，鼎科醫療完成1億人民幣的B+輪融資，投資方為勁邦資本、華創資本、啟明創投。

華創資本合伙人熊偉銘表示：“華創資本看好介入無植入賽道，對鼎科的產品能力、銷售策略和布局非常認可。鼎科在臨床試驗的設計上十分嚴謹，產品適應癥布局貼近臨床需求。希望鼎科能持續為臨床提供更多的解決方案?！?

看準趨勢

從新加坡國立大學畢業后，2010年翁玉麟加入新加坡柏盛集團，進行藥物洗脫支架研發的工作。

柏盛國際成立于1990年，是世界第四大藥物支架廠商，其銷售的藥物支架在國際市場上占有率僅次于雅培、美敦力、波科。

初入柏盛，翁玉麟所在的研發團隊只有7個人，當時公司在新加坡掛牌不久，翁玉麟成為了研發部的元老級人物。

在柏盛工作的6年，翁玉麟基本上經歷了產品從概念、驗證、動物實驗到臨床實驗等所有流程，作為柏盛研發部的核心成員，他全程參與了多款產品開發，伴隨著公司一路成長。

“有些處于成熟階段的大公司，很多時候會把員工當做螺絲，員工做的事情相對單一；但是如果你進入了一個處于發展階段的公司，做的事情就會更多一些。”翁玉麟在柏盛的時候，除了銷售工作沒做過，其他與技術層面、產品相關的工作全都有所涉獵。

2015年，正值“大眾創業，萬眾創新”浪潮興起，中國平均每天新登記注冊的企業達到1.16萬戶，平均每分鐘誕生8家公司，這一年也被譽為中國“雙創”的元年。

彼時，藥物洗脫支架(DES)產品發展成熟，競爭格局也基本確定，但其弊端也很明顯，DES是一個永久植入物，會增加冠心病患者術后發生支架血栓事件的風險。

與此同時，藥物洗脫球囊(DCB)作為一種新型“介入無植入”的冠心病治療手段，受到了業界關注。翁玉麟看好“介入無植入”的發展趨勢，他認為這是一片藍海。

2015年，翁玉麟在蘇州成立鼎科醫療，2016年正式開始創業，切入“介入無植入”領域，推出了正在進行臨床實驗的藥物球囊（DCB)。

專注于球囊這一國產占有率低的賽道，目前，鼎科醫療開發了包括普通球囊、高壓球囊、刻痕球囊、藥物球囊等十余種球囊。

打造護城河

創業公司在面對體系成熟、產品線豐富、有用戶口碑的大公司的時候，往往面臨著巨大壓力，而醫療行業更是如此。

翁玉麟就面臨這樣的后發劣勢。國內先進的產品，可能是國外十年前的產品，這種情況很常見。對于新型的醫療創業公司來講，如果切入市場比較慢，而現有的玩家又構建了一定銷售壁壘，這時想要分一杯羹就更不容易了。

為了打造護城河，翁玉麟在公司戰略的制定上會選擇面向未來的產品，并以一個品種為核心，布局一系列產品。在2017年，他看好藥物球囊是未來的趨勢，就布局了不同價位的產品。

“長遠的眼光很關鍵，要看未來十年市場需要什么樣的產品，以其為核心打造套裝，同時也需要足夠了解競爭格局，競爭激烈的領域也不要去涉足。”翁玉麟坦言，最好不要布局將來競爭會很激烈的大市場，因為那里廝殺會很殘忍，而且永遠不會有一個贏家。

鼎科醫療的優勢在于“船小好調頭”。在國外樣品和數據的基礎上，鼎科醫療能在深入了解中國、醫生和患者的需求后進行改進，提升性能和使用體驗，做好“國產替代”。

資本的認可

今年8月，鼎科醫療完成1億人民幣的B+輪融資，投資方為勁邦資本、華創資本、啟明創投。

在2018年，鼎科醫療就完成了6000萬人民幣的融資，投資方為啟明創投，禾裕壹號。2017年獲得2000萬元的A輪融資，由元禾原點獨家完成本輪融資。

成立短短五年，鼎科醫療靠什么頻繁得到資本市場的認可？翁玉麟認為是“說到做到?！?

在與投資人溝通的時候，翁玉麟會清楚地告訴投資人哪些是他們力所能及、哪些是力所不能及的事情，能做多少事情就寫多少進商業計劃書。“融資不是吹牛畫餅，它是一件很慎重的事情，我們對自己的要求是說到做到?！?

慢慢地，鼎科醫療在資本市場的口碑越來越好，路也越走越寬。

談到第一筆融資，翁玉麟現在回想起來，覺得當時的自己很幸運。那個時候鼎科醫療剛成立不久，翁玉麟的朋友給他介紹了一位高凈值的個人投資者，僅僅過了半天，就敲定了天使輪融資。

翁玉麟準備了許久的PPT并沒有用上，投資人讓他拿出一張白紙，投資人問問題，翁玉麟一個個回答，他們從早上九點半聊到中午，投資人就做了決定。

事后，翁玉麟問投資人讓他決定投資關鍵因素是什么，對方告訴他是因為看中了他身上具備的企業家精神，面對艱難場景，翁玉麟總有辦法解決，他是看中了這個特質。

“所以我是比較幸運的。有了這筆投資，我們公司才有了后續的發展。”

翁玉麟從來沒簽過對賭協議，他喜歡游刃有余的感覺。創業不可控的因素太多了，很多事情是不能依靠自己的意志為轉移的，“對于創業者來講，滿懷責任心的做好每一件事情，不要把自己逼到死角，公司的估值可能會有折扣，但穩定的成功不是更好嗎？”

對于好的投資人的定義，翁玉麟有自己的判斷，他認為專業和經驗缺一不可。

一方面，專業性說明投資人對相關領域有充分的攻克，他對賽道將來的競爭格局非常了解，也會對期待的企業做心理畫像，了解企業優缺點和未來的上限，能很快做決定。

另一方面，經驗豐富也很關鍵。說到底是風險投資有“風險”二字，沒有百分之百的成功，只有見過大風大浪的投資人，才不會對創業者抱有不切實際的希望，而是去做創業者的朋友并提供幫助。

保守與激進

創業五年，翁玉麟的抗壓能力更強了，做任何決定都會深思熟慮，這關乎公司的發展方向?！按蠊镜娜蒎e率很高，它可以做錯99件事情，但最終做對一件就沒事；創業公司不一樣，哪怕只做錯一件事，就有可能萬劫不復。”

翁玉麟喜歡游刃有余的感覺，包括當時創業也不是草率的決定，他以十年為維度，判斷無介入植入這個賽道是最好的選擇?！拔蚁矚g做有把握的事情，不到最后一刻不會放棄?！?

做決策的時候，在整個大的層面，翁玉麟偏向保守，但在有些策略上也會主動進攻，曾經他就在某些品種的銷售上采用激進玩法，明顯拉低了市場上產品的價格。

最讓他感受到創業價值感和滿足感的，是來自用戶的反饋?！痹浻幸豢町a品，客戶給病人用了之后，病人的反饋很好，那一刻是我創業過程中最有滿足感的時刻?！蔽逃聍胩寡?，創業公司的產品很難和大公司的產品進行全面PK，當有一款產品被認可的時候，會產生極大的價值感。

身邊人對翁玉麟最多的評價是“勤奮”，這和他最欣賞的稻盛和夫的經營哲學很像：當你付出不亞于任何人努力，就一定會成功。

在談到創業的市場切入點時，翁玉麟提出了三個優先級，首選大領域的大產品，其次是小領域的大產品，最后是大領域的小產品。第一種是可遇不可求，而后兩者才是創業的常態，但要時刻緊盯第一類機會。