翁玉麟：創(chuàng)業(yè)4年，獲上億元融資，他如何驅(qū)動(dòng)國產(chǎn)藥物球囊突圍?

翁玉麟是一個(gè)“求穩(wěn)”的創(chuàng)業(yè)者。

“哪怕估值低一點(diǎn)，我也不會(huì)輕易簽對賭協(xié)議”“商業(yè)計(jì)劃書從不夸大，能做多少就寫多少。”……他希望自己在創(chuàng)業(yè)時(shí)盡可能做到游刃有余。

在冠心病低齡化、人口老齡化、分級診療不斷推進(jìn)的背景下，有數(shù)據(jù)預(yù)計(jì)至2022年，我國冠心病介入例數(shù)將超過100萬例，支架植入總量應(yīng)超過200萬支。

介入無植入是介入治療領(lǐng)域的最高境界，而藥物球囊正憑借先進(jìn)技術(shù)加速替代藥物支架。隨著“介入無植入”概念的深化，藥物洗脫球囊將成為“兵家必爭之地”。

作為一種新的介入治療技術(shù)，藥物球囊在歐美已經(jīng)廣泛應(yīng)用。在外資市占率較高的藥物球囊領(lǐng)域，國產(chǎn)品牌如何突圍？

翁玉麟看準(zhǔn)了藥物球囊在國內(nèi)的未來發(fā)展，于2015年在蘇州成立鼎科醫(yī)療，2016年正式開始創(chuàng)業(yè)，從事血管介入醫(yī)療治療產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)。伴隨著高值耗材領(lǐng)域進(jìn)口替代進(jìn)程的推進(jìn)，外資品牌的市場占有率逐漸下降，翁玉麟判斷國產(chǎn)品牌替代進(jìn)口會(huì)成為趨勢。

上個(gè)月，鼎科醫(yī)療完成1億人民幣的B+輪融資，投資方為勁邦資本、華創(chuàng)資本、啟明創(chuàng)投。

華創(chuàng)資本合伙人熊偉銘表示：“華創(chuàng)資本看好介入無植入賽道，對鼎科的產(chǎn)品能力、銷售策略和布局非常認(rèn)可。鼎科在臨床試驗(yàn)的設(shè)計(jì)上十分嚴(yán)謹(jǐn)，產(chǎn)品適應(yīng)癥布局貼近臨床需求。希望鼎科能持續(xù)為臨床提供更多的解決方案。”

看準(zhǔn)趨勢

從新加坡國立大學(xué)畢業(yè)后，2010年翁玉麟加入新加坡柏盛集團(tuán)，進(jìn)行藥物洗脫支架研發(fā)的工作。

柏盛國際成立于1990年，是世界第四大藥物支架廠商，其銷售的藥物支架在國際市場上占有率僅次于雅培、美敦力、波科。

初入柏盛，翁玉麟所在的研發(fā)團(tuán)隊(duì)只有7個(gè)人，當(dāng)時(shí)公司在新加坡掛牌不久，翁玉麟成為了研發(fā)部的元老級人物。

在柏盛工作的6年，翁玉麟基本上經(jīng)歷了產(chǎn)品從概念、驗(yàn)證、動(dòng)物實(shí)驗(yàn)到臨床實(shí)驗(yàn)等所有流程，作為柏盛研發(fā)部的核心成員，他全程參與了多款產(chǎn)品開發(fā)，伴隨著公司一路成長。

“有些處于成熟階段的大公司，很多時(shí)候會(huì)把員工當(dāng)做螺絲，員工做的事情相對單一；但是如果你進(jìn)入了一個(gè)處于發(fā)展階段的公司，做的事情就會(huì)更多一些。”翁玉麟在柏盛的時(shí)候，除了銷售工作沒做過，其他與技術(shù)層面、產(chǎn)品相關(guān)的工作全都有所涉獵。

2015年，正值“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”浪潮興起，中國平均每天新登記注冊的企業(yè)達(dá)到1.16萬戶，平均每分鐘誕生8家公司，這一年也被譽(yù)為中國“雙創(chuàng)”的元年。

彼時(shí)，藥物洗脫支架(DES)產(chǎn)品發(fā)展成熟，競爭格局也基本確定，但其弊端也很明顯，DES是一個(gè)永久植入物，會(huì)增加冠心病患者術(shù)后發(fā)生支架血栓事件的風(fēng)險(xiǎn)。

與此同時(shí)，藥物洗脫球囊(DCB)作為一種新型“介入無植入”的冠心病治療手段，受到了業(yè)界關(guān)注。翁玉麟看好“介入無植入”的發(fā)展趨勢，他認(rèn)為這是一片藍(lán)海。

2015年，翁玉麟在蘇州成立鼎科醫(yī)療，2016年正式開始創(chuàng)業(yè)，切入“介入無植入”領(lǐng)域，推出了正在進(jìn)行臨床實(shí)驗(yàn)的藥物球囊（DCB)。

專注于球囊這一國產(chǎn)占有率低的賽道，目前，鼎科醫(yī)療開發(fā)了包括普通球囊、高壓球囊、刻痕球囊、藥物球囊等十余種球囊。

打造護(hù)城河

創(chuàng)業(yè)公司在面對體系成熟、產(chǎn)品線豐富、有用戶口碑的大公司的時(shí)候，往往面臨著巨大壓力，而醫(yī)療行業(yè)更是如此。

翁玉麟就面臨這樣的后發(fā)劣勢。國內(nèi)先進(jìn)的產(chǎn)品，可能是國外十年前的產(chǎn)品，這種情況很常見。對于新型的醫(yī)療創(chuàng)業(yè)公司來講，如果切入市場比較慢，而現(xiàn)有的玩家又構(gòu)建了一定銷售壁壘，這時(shí)想要分一杯羹就更不容易了。

為了打造護(hù)城河，翁玉麟在公司戰(zhàn)略的制定上會(huì)選擇面向未來的產(chǎn)品，并以一個(gè)品種為核心，布局一系列產(chǎn)品。在2017年，他看好藥物球囊是未來的趨勢，就布局了不同價(jià)位的產(chǎn)品。

“長遠(yuǎn)的眼光很關(guān)鍵，要看未來十年市場需要什么樣的產(chǎn)品，以其為核心打造套裝，同時(shí)也需要足夠了解競爭格局，競爭激烈的領(lǐng)域也不要去涉足。”翁玉麟坦言，最好不要布局將來競爭會(huì)很激烈的大市場，因?yàn)槟抢飶P殺會(huì)很殘忍，而且永遠(yuǎn)不會(huì)有一個(gè)贏家。

鼎科醫(yī)療的優(yōu)勢在于“船小好調(diào)頭”。在國外樣品和數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，鼎科醫(yī)療能在深入了解中國、醫(yī)生和患者的需求后進(jìn)行改進(jìn)，提升性能和使用體驗(yàn)，做好“國產(chǎn)替代”。

資本的認(rèn)可

今年8月，鼎科醫(yī)療完成1億人民幣的B+輪融資，投資方為勁邦資本、華創(chuàng)資本、啟明創(chuàng)投。

在2018年，鼎科醫(yī)療就完成了6000萬人民幣的融資，投資方為啟明創(chuàng)投，禾裕壹號。2017年獲得2000萬元的A輪融資，由元禾原點(diǎn)獨(dú)家完成本輪融資。

成立短短五年，鼎科醫(yī)療靠什么頻繁得到資本市場的認(rèn)可？翁玉麟認(rèn)為是“說到做到。”

在與投資人溝通的時(shí)候，翁玉麟會(huì)清楚地告訴投資人哪些是他們力所能及、哪些是力所不能及的事情，能做多少事情就寫多少進(jìn)商業(yè)計(jì)劃書。“融資不是吹牛畫餅，它是一件很慎重的事情，我們對自己的要求是說到做到。”

慢慢地，鼎科醫(yī)療在資本市場的口碑越來越好，路也越走越寬。

談到第一筆融資，翁玉麟現(xiàn)在回想起來，覺得當(dāng)時(shí)的自己很幸運(yùn)。那個(gè)時(shí)候鼎科醫(yī)療剛成立不久，翁玉麟的朋友給他介紹了一位高凈值的個(gè)人投資者，僅僅過了半天，就敲定了天使輪融資。

翁玉麟準(zhǔn)備了許久的PPT并沒有用上，投資人讓他拿出一張白紙，投資人問問題，翁玉麟一個(gè)個(gè)回答，他們從早上九點(diǎn)半聊到中午，投資人就做了決定。

事后，翁玉麟問投資人讓他決定投資關(guān)鍵因素是什么，對方告訴他是因?yàn)榭粗辛怂砩暇邆涞钠髽I(yè)家精神，面對艱難場景，翁玉麟總有辦法解決，他是看中了這個(gè)特質(zhì)。

“所以我是比較幸運(yùn)的。有了這筆投資，我們公司才有了后續(xù)的發(fā)展。”

翁玉麟從來沒簽過對賭協(xié)議，他喜歡游刃有余的感覺。創(chuàng)業(yè)不可控的因素太多了，很多事情是不能依靠自己的意志為轉(zhuǎn)移的，“對于創(chuàng)業(yè)者來講，滿懷責(zé)任心的做好每一件事情，不要把自己逼到死角，公司的估值可能會(huì)有折扣，但穩(wěn)定的成功不是更好嗎？”

對于好的投資人的定義，翁玉麟有自己的判斷，他認(rèn)為專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)缺一不可。

一方面，專業(yè)性說明投資人對相關(guān)領(lǐng)域有充分的攻克，他對賽道將來的競爭格局非常了解，也會(huì)對期待的企業(yè)做心理畫像，了解企業(yè)優(yōu)缺點(diǎn)和未來的上限，能很快做決定。

另一方面，經(jīng)驗(yàn)豐富也很關(guān)鍵。說到底是風(fēng)險(xiǎn)投資有“風(fēng)險(xiǎn)”二字，沒有百分之百的成功，只有見過大風(fēng)大浪的投資人，才不會(huì)對創(chuàng)業(yè)者抱有不切實(shí)際的希望，而是去做創(chuàng)業(yè)者的朋友并提供幫助。

保守與激進(jìn)

創(chuàng)業(yè)五年，翁玉麟的抗壓能力更強(qiáng)了，做任何決定都會(huì)深思熟慮，這關(guān)乎公司的發(fā)展方向。“大公司的容錯(cuò)率很高，它可以做錯(cuò)99件事情，但最終做對一件就沒事；創(chuàng)業(yè)公司不一樣，哪怕只做錯(cuò)一件事，就有可能萬劫不復(fù)。”

翁玉麟喜歡游刃有余的感覺，包括當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)也不是草率的決定，他以十年為維度，判斷無介入植入這個(gè)賽道是最好的選擇。“我喜歡做有把握的事情，不到最后一刻不會(huì)放棄。”

做決策的時(shí)候，在整個(gè)大的層面，翁玉麟偏向保守，但在有些策略上也會(huì)主動(dòng)進(jìn)攻，曾經(jīng)他就在某些品種的銷售上采用激進(jìn)玩法，明顯拉低了市場上產(chǎn)品的價(jià)格。

最讓他感受到創(chuàng)業(yè)價(jià)值感和滿足感的，是來自用戶的反饋。”曾經(jīng)有一款產(chǎn)品，客戶給病人用了之后，病人的反饋很好，那一刻是我創(chuàng)業(yè)過程中最有滿足感的時(shí)刻。”翁玉麟坦言，創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品很難和大公司的產(chǎn)品進(jìn)行全面PK，當(dāng)有一款產(chǎn)品被認(rèn)可的時(shí)候，會(huì)產(chǎn)生極大的價(jià)值感。

身邊人對翁玉麟最多的評價(jià)是“勤奮”，這和他最欣賞的稻盛和夫的經(jīng)營哲學(xué)很像：當(dāng)你付出不亞于任何人努力，就一定會(huì)成功。

在談到創(chuàng)業(yè)的市場切入點(diǎn)時(shí)，翁玉麟提出了三個(gè)優(yōu)先級，首選大領(lǐng)域的大產(chǎn)品，其次是小領(lǐng)域的大產(chǎn)品，最后是大領(lǐng)域的小產(chǎn)品。第一種是可遇不可求，而后兩者才是創(chuàng)業(yè)的常態(tài)，但要時(shí)刻緊盯第一類機(jī)會(huì)。