華爾街英語敗走中國

“英語的使用，將窮人與富人區(qū)分開來”這句未必能經(jīng)得住推敲的話，卻迎合了很多國人對英語重要性的樸素認知。在這種社會氛圍之下，英語成了教育里的重頭戲。市場火爆加上資本煽風點火，英語教育如烈火烹油般發(fā)展。學不好英語甚至成了很多人的“心魔”。

前不久，針對學生的“雙減”政策出臺，戰(zhàn)場中央的新東方、學而思等一眾教培機構(gòu)“血流不止”，不過令人沒想到的是，遠離戰(zhàn)場的成人教育市場一聲巨響，高端英語市場的“布道者”華爾街英語會轟然倒下。

華爾街英語的布道場中“逃出”眾多“落難者”，他們灰頭土臉地暴露在公眾面前，向外界訴說自己的遭遇。幾十萬甚至上百萬的學費，讓公眾不禁迷惑這些人為何會著了華爾街英語的魔？能讓人著魔的華爾街英語又怎么會轟然倒下？

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學習者：你可曾有夢想？

“如果你愛一個人，請送他去紐約，因為那里是天堂；如果你恨一個人，請送他去紐約，因為那里是地獄”。

1992年，鄭小龍和馮小剛拿著千辛萬苦貸下來的150萬美元巨款，在紐約開拍《北京人在紐約》。1993年這部劇開播，遍地黃金的美國和彼時北京的出國狂潮被搬上熒幕，影響了一眾人。

20多年過去了，“出國留學、進入跨國公司，回中國發(fā)展”這個“國際商務精英”的經(jīng)典路徑，仍令很多人神往。但這條路徑，離不開英語。

英語的學習到底有多重要？獵頭們說，從辦公室到工廠，會說英語的工人工資通常要比不會說英語的高出25%-35%，并且他們還有單一語言者無法企及的晉升空間。

全球互聯(lián)網(wǎng)使用的語言中，英語的占有率為95%，幾乎100%的軟件源代碼都是用英文寫成。不懂英語在職場打拼，無異于“穿著拖鞋跑馬拉松”。

2000年，華爾街英語在北京國貿(mào)商城開了自己第一家店。黃金地段、寬敞明亮的環(huán)境，洋氣的氛圍，帶著美國夢金光閃閃的感覺，很快俘獲一眾消費者。

要逼自己一把去遇見更多的可能性；去充實自己避免被孩子和老公看不起；要逆風翻盤從谷底爬起來；要成為和你未來的伴侶匹配的人；要成為那些你曾經(jīng)羨慕過的人……更何況當學習者面對出身小鎮(zhèn)，如今卻正光鮮亮麗地站在自己面前，操著一口流利英文的華爾街英語的cc（課程顧問），想學英語的心態(tài)會更進一步加劇：ta懂我的脆弱與渺小，ta經(jīng)歷過我的無能與低谷，可ta如今成功逆襲成為照耀我的一束光，我當然要成為下一個ta！

華爾街英語普通班學費是2-9萬/年，VIP是8-16萬/年，VVIP是20-90萬/年，雖然價格高昂，但夢想如果唾手可得，還怎么叫夢想呢？

當然也有學習者比較佛系，但奈何cc已經(jīng)從早到晚、苦口婆心地講解了十多個小時。在華爾街英語教室的玻璃房子里，喝了人家的咖啡，甚至吃了人家的盒飯，沒辦法估量cc的時間成本……哪里有在眾目睽睽下吃“霸王餐”的勇氣，拍拍屁股走人？所以很多人最后心態(tài)就是：總歸學習也不是壞事，就學一個吧，反正大家都在學。

就這樣，很多人跟著社會學英語大潮加入了這個“布道場”。華爾街英語也開始蓬勃發(fā)展。

時間一晃就是20年過去了，華爾街英語在成人英語教育市場的“貴族氣質(zhì)”從未改變。今年7月31日還有用戶收到cc的推銷，“買一年送一年，才2萬元不到，當時給你的感覺就是不買是傻子。”但8月12日卻曝出了華爾街英語可能破產(chǎn)的消息。

玻璃大門上大大的鐵鎖，拖欠物業(yè)費70多萬的告示，走得太匆忙來不及關的電腦，維權(quán)群里那一串串令人扎心的數(shù)字，人去樓空的上海總部……一副道場轟塌后的慘烈。

不過與最近的喧囂相比，一些學員因為英語學習而將自己的生命推入絕望沉寂的案例更令人觸目驚心。

2020年8月12日，有的學員因為無力償還巨額學費貸款失蹤，至今下落不明；有父母賣掉家里的房子幫孩子還高昂的貸款；有很多人在網(wǎng)絡上分享了自己背負著巨額貸款學習華爾街英語后，抑郁輕生的狀態(tài)……

他們愛孩子、愛自己才在華爾街學英語，因為他們覺得那里有天堂，但他們從不知道在進入華爾街英語“布道場”的那一刻，他們的一條腿也伸向了地獄。

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布道者：傳遞天堂與地獄

那些把這些人推向深淵的cc們，我們是否能清晰地說出他的善惡？

親手把課程賣給學員的cc們并沒有資格卷錢跑路，他們只比學員早半個小時知道破產(chǎn)的消息，然后就被火速清出辦公場地。

找一家咖啡廳的角落給學員發(fā)合同以便他們?nèi)蘸缶S權(quán)，解釋、答疑、穩(wěn)定學員情緒，直到手機關機，直到凌晨3點……這是很多cc的8月12日。

只有他們自己知道，他們已經(jīng)3個月沒有發(fā)工資了，他們堅信的公司要起死回生的理想泡沫突然炸裂了。高層一夜之間都走了，各個地區(qū)的中心校長接連離職……“如果現(xiàn)在或明天（8月14日前）離職，就給你交7月份的社保，如果不離職就不交了。”這是公司的最后通牒。為了社交不斷繳，很多人只能被迫“主動”提出辭職。

華爾街英語從去年就開始的離職大潮，有大約2000人前后離開，最早一批離開的人一般按照勞動法給予n+1的賠償。最后一批得到n賠償。而最后這些堅守崗位的1000人，尚未給出具體解決方案。

這一切來得猝不及防。7月初，上海大區(qū)銷售中心負責人的百人會議上，一切如常，只是對各個門店的銷售目標做了大約5%的下調(diào)。7月17日，銷售群里還傳來了上海日月光店，當月銷售業(yè)績過百萬元的慶祝消息。

作為訓練有素的員工，他們是頂級推銷員。入職第一個月他們什么都不用干，就是去總部培訓，洗腦式學習怎么和客戶破冰、掌握聊天技巧、講產(chǎn)品知識、以咨詢的名義套取競品信息、學習對方模式等等。甚至在沒有工資拿的這三個月，他們也賣力工作，希望早日盼到公司傳說中那筆來自香港機構(gòu)的資本注入，好早日回歸正軌，拿到自己的辛苦錢。

要完成訂單的確很辛苦，因為不是每一個人都想學英語，也不是每一個人都付得起昂貴的學費。但15%-25%的提成還是支撐他們不斷“精進業(yè)務能力”，創(chuàng)造銷售奇跡。

(1)了解用戶信息。通過親切而自然的聊天，如你怎么來的？平時愛好是什么？挖掘客戶背景，了解用戶的身份、專業(yè)、經(jīng)濟實力，建立用戶畫像。

(2)挖掘用戶痛點。根據(jù)用戶的不同職業(yè)，如企業(yè)高管、私企老板、專業(yè)人士、公務員、銷售、家庭主婦、學生等，進行不同的推銷話術(shù)。幫助他們找到痛點，甚至放大痛點，然后根據(jù)痛點推銷課程。英語不好的要學，英語不錯的就打擊到用戶認為不好，自然就有了學的必要性。

(3)強化用戶需求。根據(jù)對不同的用戶需求，英語學習具備了不同的功效。好英語=好工作=好對象=好家庭=好業(yè)績=不放棄自己=夢想……cc們還會包裝自己，以成功者的姿態(tài)出現(xiàn)，達到示范效應。告訴剛畢業(yè)的人有工作資源，告訴單身的人有配偶資源，告訴父母要言傳身教，告訴事業(yè)瓶頸期的人升職加薪，告訴佛系的人可以有最大的優(yōu)惠。當然信念的傳播并非一蹴而就，所以他們要“鍥而不舍”，反復多次洗腦，動之以情、曉之以理讓用戶信服或折服。

(4)幫用戶解決現(xiàn)實困難。如果學員猶豫不決，就幫他們掃清障礙。在學員表示需要問家人意見的時候，就會通過話術(shù)阻止學員詢問家人，“您自己想讀嗎？您給家人說，是想讓家人拿錢嗎？是告知嗎？還是把球拋給你的家人呢？如果都不是，那你告訴您的家人干嗎呢？”如果客戶沒有錢怎么辦？通過貸款的方式，“幫助”用戶達成夢想。

(5)維系老客戶。“誘敵深入”是獲得更大勝利的關鍵，cc們通過讓用戶交500的定金，報3萬元的低價課程，逐漸說服他們報更貴的課程。當外教課程約不到的時候，當曾經(jīng)的課程根本沒上想退費的時候，當你正常上課的時候，他們都會推薦你報更貴的課程，“每次走進學校，不續(xù)費出不來。”即使有些用戶已經(jīng)把華爾街英語的20級課程全部學完了，cc甚至會推薦你把課程再學一遍，“溫故知新”。

每一個cc都有精致到細節(jié)的銷售指南。比如在學員問及有什么優(yōu)惠的時候，要“出辦公室假裝去幫他問大老板要優(yōu)惠，快去快回，不能涼，不能著急，要快速利索”。對于目標群體契而不舍，對于毫無發(fā)展機會的用戶盡量宣傳品牌價值，如此循環(huán)六個月一個合格的銷售就煉成了。這一套完善的流程和心理戰(zhàn)術(shù)，很難有人能招架的住。

去年疫情來了，華爾街英語開在高端商場里的線下課程無法進行，改為線上學習之后課程效果很不理想，遇到了學員的大規(guī)模退費。但公司并沒有改制、改教材或者改教學模式去適應形勢，而是改變了銷售模式。

公司過去一直對英語學習進行分級，三個月鎖定一個級別，學員一年最多學四級。但疫情后為了吸引用戶，他們將模式改成了包年，課程隨便學，不限級別給用戶實惠。但其實在時間和隱性條件的限制下，學員就算全日制學習一年也學不到八個等級，所以所謂優(yōu)惠不過是文字游戲和銷售技巧而已。

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后臺：做局？作繭？

很多人都以為華爾街英語是家起個“洋名”的中國公司，但實際上其源自國外，并且歷史已經(jīng)有50年之久。

意大利人李文昊（英文名為Luigi T. Peccenini）由于家境貧寒十幾歲就去做了推銷員。1972年他賣掉了自己創(chuàng)辦的計算機培訓學院，開始了華爾街英語培訓業(yè)務。在1980年，他就開始探索網(wǎng)上教學模式，但由于模式過于先進最后血本無歸。1986年他東山再起，在25個國家開設了華爾街英語機構(gòu)，并在1997年將公司賣出。

2000年5月1日，李文昊在北京國貿(mào)中心重新開始了華爾街英語的中國冒險。彼時新東方吃下了中國英語學習的中低端市場，華爾街英語走高端，用外教和完善的課程體系，以及針對性的定制化學習獲得了高端人群的喜愛。為了找到它的用戶群，華爾街英語都開在高端商場，內(nèi)部裝修明亮，帶著天然的高端感。

2001年中國成功加入世界貿(mào)易組織，外企在中國的發(fā)展迎來了一個黃金時代。外企入華，會英語的中國本土人才成為了香餑餑，但海歸人數(shù)有限，很難滿足這種爆發(fā)式的需求，華爾街英語的出現(xiàn)正好可以解決這一問題。

2005-2006年，凱雷集團先后成為華爾街英語母公司和華爾街英語（中國）的股東。資本加持下，華爾街英語開始加速發(fā)展，2006-2008年華爾街英語在中國的利潤增長率超過了40%。頂峰時期，華爾街英語在中國的員工有三四千人，培訓中心達到了70多家。

面對巨大的市場需求，華爾街英語只需要簡單復制業(yè)務，就可以不斷的攻城略地。但2010年前后，市場開始悄然變天了，在線教育開始萌芽，英語教育市場的競爭開始激烈。

2009年到2010年間，培生集團以約2.4億美元的總價從凱雷（Carlyle）手中收購了華爾街英語。彼時的華爾街英語（中國）的業(yè)務尚可，但隨著時間的推進開始每況愈下。

2014年直播興起，線下老師開始有機會到線上教學，互聯(lián)網(wǎng)教育讓廉價高質(zhì)的英語學習唾手可得。在資本的助推下，各類英語教培機構(gòu)拿資本的錢開始瘋狂擴張。市面上各種培訓機構(gòu)都紛紛通過砸錢把數(shù)據(jù)做高，再通過上市變現(xiàn)退出輕松獲利。

市場的廝殺愈演愈烈，華爾街英語也不甘示弱加速奔跑。華爾街英語中國區(qū)首席執(zhí)行官表示，截至2015年12月底，華爾街英語在中國的注冊學生人數(shù)己經(jīng)達到了6.7萬，而且一直呈增長狀態(tài)。

這6.7萬人里并非全都是富人，有將近50%的學員是沒有能力一次性支付學費的，華爾街英語就“貼心”地建議學員在第三方金融平臺上面辦理貸款，做起了給金融平臺導流的角色。既賺到了學費，還有高額的金融平臺的酬金，真是一舉兩得。

但躺賺的華爾街英語，實際上業(yè)績并沒有看上去那么欣欣向榮，培生集團對這一切最心知肚明。

都說以VIPkid為代表的在線英語教育獲客成本高，但其實一直靠人力在高端商場發(fā)傳單拉客的華爾街英語，獲客成本、運營成本更是居高不下，從而嚴重影響了公司的財務狀況。2018年培生集團為了簡化成本結(jié)構(gòu)和償還債務，將華爾街英語以3億美金的價格出售給霸菱亞洲投資基金和中信資本。

但資本接盤后，很快發(fā)現(xiàn)這不是個好生意。媒體報道文章稱，“培生把華爾街賣給中信時把賺的錢拿走了，中信接手后發(fā)現(xiàn)都是在服務了。”加上線上教育的沖擊讓華爾街英語20年不變的模式，顯得老態(tài)龍鐘。市場需求降低和大眾英語基礎教育的提升讓成人英語教育不斷縮水，ai翻譯工具的飛速發(fā)展讓人們不再擔心英語不夠好，而且隨著國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)大廠的崛起，就業(yè)食物鏈的頂端結(jié)構(gòu)正在悄然變化。

疫情的來臨更是扯掉了英語世界的最后一塊遮羞布，華爾街英語幾乎被推上絕境。一方面是疫情之后主營線下業(yè)務的華爾街英語轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上的服務，用戶并不認可，導致大規(guī)模退費，但他們預繳的學費早已經(jīng)被培生拿走了；一方面是開在高端商場居高不下的開銷，華爾街英語腹背受敵。

2020年，華爾街英語（中國）又重新回到了李文昊手中，但此時華爾街英語已經(jīng)是一個爛攤子了。雖然2021年上半年曾有投資機構(gòu)對華爾街英語感興趣，但雙減政策推出后，新東方、好未來股價下滑很厲害，投資人熱情不再。

7月30日，中國大區(qū)運營總監(jiān)羅天瑞（Tim Russ）和CEO柯大衛(wèi)面對遲遲無法發(fā)放的工資，討論通過了三點應對措施：1、堅定機構(gòu)要繼續(xù)賣課給客戶，理由是公司還在運轉(zhuǎn)，而且越多的客戶支付學費，就更有可能吸引到投資人；2、學生應該一直保持對現(xiàn)在的局面一無所知，這樣才能避免退款風暴的來襲；3、這段時間內(nèi)，如有銷售不再愿意售賣課程，就要上報店長、區(qū)域經(jīng)理尋求解決辦法。

8月9日，華爾街英語（北京）的工商資料顯示，其法人由擔任全球華人英語的CEO柯大衛(wèi)變更為一個陌生的名字：西蒙尼。8月10日一位校長還在群里發(fā)消息，勸大家再堅持一下，再給公司一點時間，“但是第二天，校長突然離職了。”

8月11日，華爾街英語（中國）董事王成茂在接受媒體采訪時說：雖然銷售們還在賣力賣課，公司每個月業(yè)績2000多萬元，費用卻有3500萬元。銀行擔心他們沒有償還能力，所以當時申請的8000萬貸款并沒有及時到位。據(jù)公司高管透露，李文昊不得已賣了房產(chǎn)抵押，借了高利貸，貼了有8500多萬元。

學費的退費金額高達12個億，華爾街英語顯然無力支付。作為輕資產(chǎn)的公司，華爾街英語也根本沒有什么固定資產(chǎn)，并且要支付完破產(chǎn)清算費用，員工工資支付后，才能進行學費的返還。如今來看，這筆錢很可能會像曾經(jīng)的ofo押金一樣消失在風中了。

雖然競爭對手英孚曾提出可以接手學員，但學員們擔心自己會被二次割韭菜，有些學員提出了在網(wǎng)上繼續(xù)完成學業(yè)的愿望，但在員工費用無法支付的情況下，在線授課是否能良好運行依然未知。

雖然還沒有最終確定破產(chǎn)清算，但面對人去樓空的華爾街英語，和無處去上的英語課，很多人還要繼續(xù)為他們的英語貸款負重前行。