隱形牙套的“隱形生意”：毛利率超70%

正畸也需要分期了。

在做完檢查拿到治療方案的孟子鑫看了一眼醫(yī)生的報價，三萬五千元。“當時真的倒吸一口涼氣，想到隱形牙套貴，但是沒想到這么貴。”

對于月入七千的孟子鑫而言，三萬五千著實是一筆不小的支出。醫(yī)生看出她面露難色后表示，可以分期支付。回家后她找到了美牙分期的公眾號，尋找貸款整牙的詳細流程。隨后她又去百度搜索整牙分期，發(fā)現(xiàn)和自己一樣需要貸款整牙的用戶不在少數(shù)。

“矯正時間一年，共有43幅牙套，從前期檢查倒模到最后粘附件共花了近四萬元。”這是23歲的李雨彤為了正畸所花費的費用。近四萬元的價格，讓李雨彤開始猶豫。

“都說隱形牙套是中產(chǎn)階級的標配，看到價格后我相信了這個說法。”據(jù)獵云網(wǎng)記者了解形牙套中，品牌隱適美的報價在3-9萬不等，時代天使的報價在2-3萬不等。思考良久后，李雨彤還是決定接受正畸，拿出工作三年攢下的積蓄開始正畸之路。

一副隱形牙套的報價是傳統(tǒng)鋼牙牙套的幾倍。

價格高昂還能備受追捧的最基本原因是，人們對美的無止境追求。當正畸后帶來的面部改善和醫(yī)美屬性掛鉤后，越來越多的求美者開始追捧隱形牙套。戴牙套的患者也不再是齙牙、地包天等擁有急需治療牙齒問題的患者。排列不齊、牙齒稀疏等小問題也要戴上牙套進行矯正。畢竟變美第一步，從牙套開始。

數(shù)據(jù)顯示，2019年，中國隱形正畸市場已成為世界第二大市場。中國隱形正畸案例數(shù)目由2015年的47,800例增至2019年的303,900例，復合年增長率為58.8%。市場規(guī)模由2015年的2億美元快速增至2019年的14億美元，復合年增長率為56%。

價格高利潤大的隱形牙套，在國內(nèi)不斷發(fā)展正迎來黃金年代。

價格貴在哪？

隱適美的年報中顯示毛利率在70%以上。

某私立醫(yī)院采購員像獵云網(wǎng)表示，時代天使的采購價在萬元以內(nèi)，隱適美的采購價在一萬六到一萬八不等。這便表明，B端拿貨到C端銷售的差價在一萬到二萬之間。

這份差價，便是消費者為醫(yī)生和場地付的錢。

在治療成本中，醫(yī)生占據(jù)的比例最大。李鑫彤透露到，前期去醫(yī)院檢查時經(jīng)常搶不到醫(yī)生的號，每次去醫(yī)院都要排隊半小時起。正畸領域中醫(yī)生的經(jīng)驗和治療費用有著直接關系，據(jù)了解，口腔正畸在2000年以后才正式成為研究生課程。出現(xiàn)時間較晚，同時一名正畸醫(yī)生參加工作之前，通常需要經(jīng)歷從本科到碩士和博士長達5至6年的訓練。再加上，研究生教育本身學生數(shù)量就少，最后醫(yī)生資源更是少之又少。

李鑫彤在和醫(yī)生交流中得知，正畸的主治醫(yī)師每周開放坐診的時間在兩三天左右，其余時間需要寫論文，并為已經(jīng)接收的患者做治療方案。而在坐診的時間內(nèi)，本就稀缺的號源中絕大多數(shù)是復診的患者，所以新患者搶號變得更難。

李鑫彤向獵云網(wǎng)表示，共走訪了四家牙科醫(yī)院從私立到三甲醫(yī)院的口腔科，每家醫(yī)院給出的報價均不同，最高相差一萬元。每家醫(yī)院定價不同，沒有統(tǒng)一標準，其原因一方面是，每位醫(yī)生的治療方案、治療周期并不相同，這也解釋了醫(yī)生在正畸領域的重要性。

另一方面，是隱形牙套公司的商業(yè)模式導致的。

隱適美的商業(yè)模式是，不直接觸達 C 端消費者，而是將產(chǎn)品和服務賣給醫(yī)生。醫(yī)生對用戶進行檢查、口內(nèi)掃描、倒模后，設計出矯治方案。最后再將數(shù)據(jù)傳回給隱適美公司，由公司生產(chǎn)矯治器并寄給診所，再讓用戶購買使用。

國產(chǎn)品牌時代天使也采用了相似的模式，C端消費者在醫(yī)院檢查設計方案后，由醫(yī)生反饋給時代天使，最后時代天使再將產(chǎn)品交付給醫(yī)生。

通過兩家公司的商業(yè)模式可看出，整個國產(chǎn)隱形牙套品牌均不參與直接銷售環(huán)節(jié)，無論是操作還是交付，醫(yī)生都扮演著重要角色。

這一現(xiàn)象也可以從行業(yè)的巨頭公司中找到答案。

隱形牙套作為新興產(chǎn)物，前期研發(fā)的投入成本理應占比較大，但在時代天使的招股書中顯示，2018年、2019年、2020年前三季度的研發(fā)費用分別為5016.3萬元、8090.5萬元、5893.5萬元，占比分別為10.3%、12.5%、9.8%。同時，2018年、2019年與2020年前三季度，時代天使銷售及營銷開支分別為0.81億元、1.23億元、0.91億元，占總營收的比重分別為16.7%、19.0%、15.2%。

以此來看，其研發(fā)費用遠不及銷售及營銷的費用。

營銷費用中不僅包含直接面對C端的廣告投放，隱形牙套品牌也注重對醫(yī)生的銷售和培訓。隱適美在進軍國內(nèi)市場推廣時曾表示，最難的是讓醫(yī)生和消費者接受。為此隱形牙套品牌開始培訓醫(yī)生，先向醫(yī)生培訓，并授予“品牌認證醫(yī)生”的稱號，通過對醫(yī)生的培訓，達到觸達更多C端的目的。

國內(nèi)市場飛速發(fā)展，初創(chuàng)企業(yè)靠差異化發(fā)展

數(shù)據(jù)顯示，美國每年的牙科消費總額高達1110億美元，約占整體醫(yī)療消費的4%，比重較高。而且美國 5-19 歲正畸滲透率接近10%，20歲以上滲透率超過2%，對比之下，中國市場僅有0.5%的滲透率。

根據(jù)智研咨詢整理的2016-2020年中國正畸病例數(shù)及增速顯示，從2016年的180萬人次增長到2020年的近300萬人次。

滲透率較低但增速極快，預示著行業(yè)正在穩(wěn)定向前發(fā)展。

隨著正畸對顏值變化的用戶教育不斷深入愛美的消費者內(nèi)心，正畸行業(yè)無論從增長人數(shù)還是未來發(fā)展都展現(xiàn)了巨大的潛力。也正是這份潛力，使得不少創(chuàng)業(yè)者，也將目光聚焦在隱形牙套上。

目前隱形牙套的市場中，北美品牌隱適美以及國產(chǎn)品牌時代天使占據(jù)82.3%的市場份額。兩大品牌分走了八成的市場，占主導地位。面對這種行業(yè)巨頭，初創(chuàng)企業(yè)唯一的突破的方式就是尋找差異化。

其中，誕生于2015年的xixilab給出的差異化答案是，直接面向C端。

xixilab抓住了牙套復診頻次高的痛點，將流程線上化。在業(yè)務流程上，顧客線上預約后，在合作門診進行首次的線下矯正評估及X光片檢查。經(jīng)過取模或者口腔掃描，得到顧客的具體口腔精細構造，再經(jīng)過數(shù)字化建模、設計。整個矯正過程，除了進行口腔全面檢查和掃描口腔信息需要到診所外，其他都可以在線進行。

對于正畸者而言，xixilab品牌直營模式的便捷性與低費用，在矯正期間有專業(yè)團隊定期在線隨訪，實時答疑解決問題，避免頻繁到診所掛號排隊產(chǎn)生的額外支出和時間成本。xixilab這種直接面對C端用戶的牙齒矯正方式，幫助用戶節(jié)省了約65%的費用和時間。

另一方面，對于牙醫(yī)而言，xixilab的客戶來源可以幫助牙科醫(yī)院引流并減少老用戶復診產(chǎn)生的新用戶難搶號的事情。同時診所也可以挖掘用戶的其他需求，長期捆綁用戶。

一名使用xixilab牙套的用戶向獵云網(wǎng)表示，牙套全費用只用了一萬八，低于隱適美和時代天使給出的報價。

口腔服務公司微云給出的差異化答案則是利用人工智能賦能。

2020年，微云正式推出隱形矯正器品牌象貝，采取AI智能大腦與診所直接合作的方式切入賽道。微云人工智能依托本身的數(shù)百項Al方面的發(fā)明專利，通過數(shù)字化牙科工業(yè)云端SaaS、MaaS和機器人終端矩陣組成的智能工廠，打造全數(shù)字化、全智能化、全信息化的牙科醫(yī)療服務。

在核心技術的加持下，智能云工廠將更換修復和牙科醫(yī)美實施周期縮短至1-2天，單品生產(chǎn)時間縮短90%，節(jié)省了80%的人力。微云創(chuàng)始人劉鵬博士表示，通常需要300-500人的工廠才能完成的訂單，微云只需要數(shù)十人，降低人工參與，良品率能達到97%以上。在流程方面，微云基于數(shù)百萬用戶數(shù)據(jù)，通過AI模擬臨床正畸過程和牙齒位移的方式與過程，計算并生成正畸治療全周期的牙套模型，隨后微云的醫(yī)生通過C2M系統(tǒng)為患者微調(diào)數(shù)字化矯治方案，最終通過智能工廠進行微米級精度的生產(chǎn)交付。

同樣抓住數(shù)字化差異性的，還有剛剛完成Pre-B輪融資的博思美。

2016年博思美在蘇州成立，創(chuàng)始人揭良棟在從業(yè)多年后意識到國內(nèi)的正畸行業(yè)面臨種種阻礙。他表示，回想多年開辦口腔連鎖門診的經(jīng)驗，最大的痛苦莫過于國內(nèi)正畸醫(yī)生的短缺。各大門診的管理者往往很難有效地把控正畸技術的質(zhì)量和水平，從而讓很多客戶無法獲得完美的正畸體驗。

博思美聚焦研發(fā)數(shù)字化軟件算法，推出自動化排牙軟件，直接對接口掃儀和CT端口，降低了建模失真，提高矯治器的精度。同時輔助于3D激光成像技術，建模精準度在0.1毫米。

由此可見，隱形牙套的國內(nèi)市場仍可以憑借互聯(lián)網(wǎng)化運營或通過數(shù)字化、人工智能等賦能產(chǎn)業(yè)，達到破局的目的。從整個行業(yè)來看，頭部公司上市或籌備IPO，證明行業(yè)可為，滲透率低增速快，證明未來可期。彼時入局，或許是個最好的時機。

行業(yè)的“野路子”

這片千億的藍海市場，不僅吸引了初創(chuàng)企業(yè)進入賽道深耕，尋找差異化。也吸引來了一些廠家，想異軍突起分得一杯羹。

在電商平臺上搜索隱形牙套，引入眼簾的是均價只要幾十元，最貴也不過百元的產(chǎn)品。他們確確實實抓住了隱形牙套價格高昂的痛點，幾家店鋪的月銷量都已經(jīng)過萬。買家秀中也出現(xiàn)很多沒作用、用完牙齒酸澀的評價。

記者對比了幾家店鋪的產(chǎn)品，在宣傳中均出現(xiàn)6D的字眼，以及采用醫(yī)用硅膠材料制作。但據(jù)了解，硅膠材料并不適用于隱形牙套。值得一提的是，兩家不同廠家推出的產(chǎn)品中，在宣傳頁面采用了同一個案例。

另外在產(chǎn)品的預覽圖中，幾家店鋪都采用了“薇婭推薦、佳琦推薦”的字樣并配圖薇婭和李佳琦直播間的圖片。預覽圖中PS痕跡明顯，且點開詳情頁后再無知名主播推薦的任何信息。

最重要的是，無論是隱形牙套還是傳統(tǒng)的鋼牙牙套，其最基本的都是定制化。口腔掃描倒模后，根據(jù)每個人不同的牙齒問題進行治療，提供不同的治療方案。但網(wǎng)絡上售賣的隱形牙套，沒有任何定制化的屬性，只有一個統(tǒng)一型號。為此，記者咨詢了某口腔診所，醫(yī)生表示，佩戴非定制化的牙套，暴力正畸對牙齒又不可逆的影響。

正畸帶來的面部變化為顏值加分，使得正畸也多了幾分醫(yī)美的屬性。近幾年醫(yī)美的火爆不言而喻，無論是資本還是消費者都在追捧醫(yī)美。除三甲醫(yī)院和私人醫(yī)院設立正畸專科，美容醫(yī)院也將正畸單獨劃分為項目，線上醫(yī)美平臺也不乏正畸項目。

李鑫彤表示，整容醫(yī)院和醫(yī)美平臺的正畸，多把美放在主位。“有一點本末倒置的感覺”，在李鑫彤看來，大多數(shù)正畸的用戶，追求的先是健康才是美，美觀是目的，但絕不是最終目的。

“牙科醫(yī)生收入頗高且稀少，正規(guī)的醫(yī)院都面臨專業(yè)正畸醫(yī)生資源少的問題，所以我總是不相信整容醫(yī)院正畸醫(yī)生的專業(yè)度。”李鑫彤透露，整容醫(yī)院的牙科醫(yī)生給出的治療方案和自己在三甲醫(yī)院拿到的治療方案相差甚遠，同時整容醫(yī)院的醫(yī)生在面診后，還對李鑫彤說，整完牙后可以八折做個鼻子，新的牙齒和新鼻子配起來更和諧一點。