3月2日，國(guó)內(nèi)頭部二手電商——轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)宣布：繼2021年春節(jié)以來(lái)手機(jī)3C的B2C業(yè)績(jī)一路飄紅、訂單和GMV翻倍增長(zhǎng)后，其手機(jī)C2B業(yè)務(wù)再創(chuàng)新高：2月27日晚22時(shí)，該集團(tuán)自有平臺(tái)的手機(jī)日收貨量突破15000單，較2020年4月增長(zhǎng)212.5%，和2020年5月底開(kāi)始發(fā)力手機(jī)C2B業(yè)務(wù)時(shí)相比也增長(zhǎng)了151.7%。

這也意味著，憑借自有流量增長(zhǎng)、保賣(mài)服務(wù)受到青睞等一系列優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)在二手3C零售和回收市場(chǎng)，均已建立起難以撼動(dòng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

這一刻，距離轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)戰(zhàn)略合并組成新的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)，剛剛過(guò)去10個(gè)月。

新轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)“合”謀：領(lǐng)先B2C，發(fā)力C2B

時(shí)間回到2020年5月6日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)戰(zhàn)略合并，組成了估值達(dá)到18億美金的新轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)。

彼時(shí)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的CEO黃煒、總裁溫言杰接受我們采訪時(shí)表示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)結(jié)束巷戰(zhàn)談“合”，是為了“合”謀更廣闊的發(fā)展空間。

抓手，就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)都非常擅長(zhǎng)的二手手機(jī)3C領(lǐng)域。所以，在過(guò)去的10個(gè)月里，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)在發(fā)展戰(zhàn)略上，一直都在強(qiáng)調(diào)更聚焦在這一核心業(yè)務(wù)上。

2020年5月底，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)依托供應(yīng)鏈、采銷(xiāo)體系優(yōu)勢(shì)保持B2C業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展的同時(shí)，開(kāi)始發(fā)力手機(jī)C2B業(yè)務(wù)，盯上了二手回收市場(chǎng)。

在接受媒體采訪時(shí)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)高管曾直言，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的目標(biāo)非常明確，就是要拿下二手3C市場(chǎng)。“在整個(gè)二手市場(chǎng)，二手手機(jī)是二手房、二手車(chē)之外最大的單品類(lèi)，占據(jù)了40%的比重，拿下這個(gè)市場(chǎng)就意味著有了糧倉(cāng)……”

一方面，在手機(jī)3C的B2C業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)在供應(yīng)鏈、服務(wù)和流量上的優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)一步集中。在此基礎(chǔ)上，流量獲取更加精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化大幅提升。在618、雙11、雙12和春節(jié)不打烊這樣的大促節(jié)點(diǎn)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)大兵力作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)得到非常明顯的體現(xiàn)。

其中，2020年5月31日晚8時(shí)至6月18日24時(shí)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)618大促期間，B2C交易額超過(guò)3.57億元，支付成交突破20.7萬(wàn)單，共計(jì)賣(mài)出超過(guò)18萬(wàn)臺(tái)手機(jī)。6月17日晚8時(shí)至6月18日24時(shí)的“巔峰28小時(shí)”，交易額和支付訂單量均突破歷史峰值，每1.7秒就賣(mài)出1臺(tái)手機(jī)。

去年雙11期間，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)B2C業(yè)務(wù)總交易額達(dá)到4.31億元，支付成交超24萬(wàn)單，共計(jì)賣(mài)出超過(guò)20.3萬(wàn)部手機(jī)。11月10日晚8時(shí)至11月11日24時(shí)的“巔峰28小時(shí)”里就賣(mài)出12萬(wàn)部手機(jī)。

進(jìn)入2021年，2月3日晚8時(shí)至2月18日晚8時(shí)的春節(jié)不打烊活動(dòng)期間，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)B2C業(yè)務(wù)手機(jī)3C交易和GMV較去年同期均實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)。

另一方面，聚焦二手3C業(yè)務(wù)后，整個(gè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)內(nèi)部的業(yè)務(wù)、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品和服務(wù)體系進(jìn)行深入、有機(jī)整合。

比如2020年6月24日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)中臺(tái)融合項(xiàng)目正式啟動(dòng)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)中臺(tái)產(chǎn)研大部隊(duì)開(kāi)赴深圳，和找靚機(jī)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)就產(chǎn)品線的交易和履約等進(jìn)行打通，為后續(xù)集團(tuán)跟手機(jī)3C相關(guān)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)高效運(yùn)轉(zhuǎn)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

此外，通過(guò)B2C業(yè)務(wù)搭建更為穩(wěn)固的全國(guó)供應(yīng)鏈、銷(xiāo)售體系，與C2C業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展，通過(guò)賣(mài)場(chǎng)整合標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一擁有更大流量、更快流通效率和更高結(jié)算價(jià)格等諸多優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)不斷擴(kuò)大在二手手機(jī)3C零售市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，同時(shí)迎來(lái)了手機(jī)C2B業(yè)務(wù)的爆發(fā)和B2B業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)。

手機(jī)日收貨量突破1.5萬(wàn)單背后，是千億規(guī)模回收市場(chǎng)

發(fā)力手機(jī)C2B業(yè)務(wù)，意味著要進(jìn)入原本被垂直回收平臺(tái)割據(jù)的二手回收市場(chǎng)。

一眾玩家聚集，國(guó)內(nèi)二手3C的回收市場(chǎng)前景到底如何？

工信部數(shù)據(jù)顯示，從2014年至今，中國(guó)的二手手機(jī)存量累計(jì)超過(guò)20億部，但其中絕大多數(shù)被用戶閑置，正規(guī)回收率占比僅有2％左右。

SEE基金會(huì)日前發(fā)布的《手機(jī)使用與回收公眾調(diào)查報(bào)告》則指出，從目前公眾更換手機(jī)的情況來(lái)看，仍有大量舊機(jī)存在循環(huán)利用價(jià)值，其中超過(guò)四成用戶在上一次更換手機(jī)時(shí)，舊機(jī)處于“幾乎全新”或“非全新但不影響使用”的狀態(tài)。在處理方式上，“存放在家，不處理”是目前最常見(jiàn)的處理舊機(jī)的方式，有49.5%的受訪者選擇以這種方式來(lái)處理舊機(jī)。

粗略估算，如果“沉睡”家中的舊機(jī)能夠“轉(zhuǎn)”起來(lái)，有望賺出千億規(guī)模的市場(chǎng)。

顯然，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)已進(jìn)入，市場(chǎng)格局就發(fā)生了改變。

近9個(gè)月來(lái)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的手機(jī)C2B業(yè)務(wù)一直保持著高速增長(zhǎng)。2020年8月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)手機(jī)C2B業(yè)務(wù)的自有平臺(tái)日收貨量突破9600單，超過(guò)市場(chǎng)中主要垂直回收平臺(tái)的真實(shí)日回收量；2020年9月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)手機(jī)C2B業(yè)務(wù)的日收貨量用時(shí)不到4個(gè)月就突破11000單，開(kāi)始在二手回收市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位。

2021年2月27日晚22時(shí)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)自有平臺(tái)的手機(jī)日收貨量，正式突破了15000單關(guān)口。

上述數(shù)據(jù)和2020年4月相比增長(zhǎng)了212.5%，和2020年5月底新合并的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)開(kāi)始發(fā)力手機(jī)C2B業(yè)務(wù)時(shí)相比也增長(zhǎng)了151.7%。

舊機(jī)有“礦”，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)保賣(mài)

增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)背后，其實(shí)是逐步爆發(fā)的需求。

對(duì)于二手回收業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，之所以在模式上被稱為C2B業(yè)務(wù)，是因?yàn)榇罅块e置手機(jī)的供給如上所述是在C端用戶手中；而對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，回收業(yè)務(wù)的核心實(shí)際上是以流量驅(qū)動(dòng)為主，輔以C2B中間的“2”所代表的服務(wù)來(lái)促成訂單達(dá)成。

因此，無(wú)論是以線下為主的垂直回收平臺(tái)，還是線上為主的綜合類(lèi)二手電商，手機(jī)C2B業(yè)務(wù)都是遵循上述邏輯——讓C端用戶愿意通過(guò)平臺(tái)的服務(wù)來(lái)賣(mài)出自己的舊手機(jī)。

和市場(chǎng)中一些以線下為主的垂直回收平臺(tái)相比，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)首先是擁有充沛且有機(jī)增長(zhǎng)的自主流量，從而能夠匯聚大量的C端賣(mài)機(jī)需求。

眾所周知，自2020年以來(lái)，受疫情等因素影響，線下回收?qǐng)鼍笆艿綐O大沖擊，一些缺乏自主流量的垂直回收平臺(tái)開(kāi)始通過(guò)合作新品電商、手機(jī)廠商來(lái)獲取有限的線上流量維持生存；但過(guò)度依賴外部輸血，一方面無(wú)法留住精準(zhǔn)用戶，同時(shí)也在業(yè)務(wù)、市場(chǎng)的發(fā)展空間上受到極大限制，帶來(lái)的結(jié)果就是真實(shí)的手機(jī)日回收量難有明顯增長(zhǎng)。

相比之下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)在擁有外部微信生態(tài)流量支持的同時(shí)，更注重自主流量的有機(jī)增長(zhǎng)：通過(guò)產(chǎn)品、新媒體等運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，不斷匯聚有二手交易需求的精準(zhǔn)用戶，再通過(guò)居間服務(wù)來(lái)提升轉(zhuǎn)化。

首先，作為微信生態(tài)企業(yè)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)目前一直在微信錢(qián)包有入口。之前的功能上，是for買(mǎi)，引導(dǎo)流量進(jìn)入；新轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)合并后，為了更好的聚焦二手3C業(yè)務(wù)，這一入口向賣(mài)出手機(jī)3C的功能傾斜，這意味著，在外部流量上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)希望獲取更加精準(zhǔn)、有真實(shí)交易需求的流量。

此外，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)分別是以C2C和B2C起家，并且在二手3C市場(chǎng)的線上用戶交易、B2C領(lǐng)域擁有優(yōu)勢(shì)，因此C端基因豐富，擁有充沛且在二手3C交易高頻的自主流量。

流量之外，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)針對(duì)手機(jī)C2B業(yè)務(wù)推出的保賣(mài)等服務(wù)，是促成轉(zhuǎn)化大幅提升、回收單量高速增長(zhǎng)的核心要素。

幾年前，二手車(chē)平臺(tái)涌現(xiàn)的時(shí)候，打動(dòng)或者占領(lǐng)消費(fèi)者心智的，是能直接賣(mài)出自己的車(chē)，沒(méi)有中間商賺差價(jià)……平臺(tái)在其中擔(dān)任的角色也是履約側(cè)的服務(wù)。

但是對(duì)二手車(chē)這樣僅次于二手房的高值非標(biāo)品來(lái)說(shuō)，用戶教育成本較高，如果要人盡皆知，廣告大戰(zhàn)在所難免。其實(shí)廣告中描述的理想狀態(tài)，更容易或者已經(jīng)提前在在二手3C領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了。

因?yàn)橄啾榷周?chē)，二手手機(jī)3C的消費(fèi)用戶群體更大，供給更豐富，不僅客單價(jià)更低，且交易更高頻。對(duì)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，更重要的是他們對(duì)價(jià)格的高敏感度。很多人希望賣(mài)掉自己的閑置手機(jī)，但看來(lái)看去，發(fā)現(xiàn)無(wú)論是線下還是一些以前就有的線上回收渠道，價(jià)格都不太讓人滿意。

這其實(shí)和傳統(tǒng)的回收模式有關(guān)。在傳統(tǒng)回收體系里，線下通訊市場(chǎng)和一些線上回收平臺(tái)，浸淫市場(chǎng)太久，已經(jīng)摸清了利用市場(chǎng)信息差賺差價(jià)的門(mén)路，反饋到消費(fèi)者端，就體現(xiàn)為價(jià)格偏低且不透明。

如何解決這些問(wèn)題，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)給出的方案，一方面是通過(guò)不斷完善驗(yàn)機(jī)、質(zhì)保售后等服務(wù)來(lái)提升信任度；另一方面，對(duì)于賣(mài)家最為關(guān)心的價(jià)格問(wèn)題，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)目前基于平臺(tái)的二手商品成交、發(fā)布和瀏覽數(shù)據(jù)，推出了AI智能估價(jià)和動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)系統(tǒng)。其中包括：

在此基礎(chǔ)上推出的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)保賣(mài)服務(wù)，能夠給予賣(mài)家更合理和準(zhǔn)確的“保賣(mài)價(jià)”，賣(mài)出手機(jī)的價(jià)格也高出行業(yè)平均水平15％-20%；而且，相比業(yè)內(nèi)其他一些從事手機(jī)回收業(yè)務(wù)的平臺(tái)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的保賣(mài)服務(wù)操作流程更簡(jiǎn)單，回款也更迅捷。

上述服務(wù)，無(wú)疑讓越來(lái)越多有需求的用戶愿意通過(guò)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的保賣(mài)服務(wù)來(lái)賣(mài)出舊機(jī)。比如在2021年春節(jié)期間各家平臺(tái)都推出了相應(yīng)活動(dòng)，但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)春節(jié)不打烊大促期間推出的加價(jià)保賣(mài)活動(dòng)顯然更受青睞：春節(jié)假期中手機(jī)C2B業(yè)務(wù)的日均提交訂單量超過(guò)了38000單。

這次手機(jī)C2B業(yè)務(wù)日收貨量突破15000單，也意味著轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)在二手回收市場(chǎng)的主導(dǎo)地位得到進(jìn)一步鞏固。

目前，在二手3C市場(chǎng)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)在品牌、流量、供應(yīng)鏈和服務(wù)上，均已建立起難以撼動(dòng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。2021年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)方面已表示，會(huì)更加聚焦核心業(yè)務(wù)，通過(guò)打造成熟的履約服務(wù)體系來(lái)不斷提升用戶的信任度，讓更多人愿意并喜歡上交易二手，讓更多好的閑置手機(jī)，能夠“轉(zhuǎn)”起來(lái)，促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。