轉轉：日收1.5萬手機背后：讓“沉睡”的舊機“轉”出千億市場

3月2日，國內頭部二手電商——轉轉集團宣布：繼2021年春節以來手機3C的B2C業績一路飄紅、訂單和GMV翻倍增長后，其手機C2B業務再創新高：2月27日晚22時，該集團自有平臺的手機日收貨量突破15000單，較2020年4月增長212.5%，和2020年5月底開始發力手機C2B業務時相比也增長了151.7%。

這也意味著，憑借自有流量增長、保賣服務受到青睞等一系列優勢，轉轉集團在二手3C零售和回收市場，均已建立起難以撼動的領先優勢。

這一刻，距離轉轉和找靚機戰略合并組成新的轉轉集團，剛剛過去10個月。

新轉轉“合”謀：領先B2C，發力C2B

時間回到2020年5月6日，轉轉和找靚機戰略合并，組成了估值達到18億美金的新轉轉集團。

彼時，轉轉集團的CEO黃煒、總裁溫言杰接受我們采訪時表示，轉轉和找靚機結束巷戰談“合”，是為了“合”謀更廣闊的發展空間。

抓手，就是轉轉和找靚機都非常擅長的二手手機3C領域。所以，在過去的10個月里，轉轉集團在發展戰略上，一直都在強調更聚焦在這一核心業務上。

2020年5月底，轉轉集團依托供應鏈、采銷體系優勢保持B2C業務迅猛發展的同時，開始發力手機C2B業務，盯上了二手回收市場。

在接受媒體采訪時，轉轉集團高管曾直言，轉轉的目標非常明確，就是要拿下二手3C市場。“在整個二手市場，二手手機是二手房、二手車之外最大的單品類，占據了40%的比重，拿下這個市場就意味著有了糧倉……”

一方面，在手機3C的B2C業務，轉轉集團在供應鏈、服務和流量上的優勢資源進一步集中。在此基礎上，流量獲取更加精準，轉化大幅提升。在618、雙11、雙12和春節不打烊這樣的大促節點，轉轉集團大兵力作戰的優勢得到非常明顯的體現。

其中，2020年5月31日晚8時至6月18日24時的轉轉集團618大促期間，B2C交易額超過3.57億元，支付成交突破20.7萬單，共計賣出超過18萬臺手機。6月17日晚8時至6月18日24時的“巔峰28小時”，交易額和支付訂單量均突破歷史峰值，每1.7秒就賣出1臺手機。

去年雙11期間，轉轉集團B2C業務總交易額達到4.31億元，支付成交超24萬單，共計賣出超過20.3萬部手機。11月10日晚8時至11月11日24時的“巔峰28小時”里就賣出12萬部手機。

進入2021年，2月3日晚8時至2月18日晚8時的春節不打烊活動期間，轉轉集團B2C業務手機3C交易和GMV較去年同期均實現翻倍增長。

另一方面，聚焦二手3C業務后，整個轉轉集團內部的業務、團隊、產品和服務體系進行深入、有機整合。

比如2020年6月24日，轉轉集團中臺融合項目正式啟動，轉轉中臺產研大部隊開赴深圳，和找靚機的技術團隊就產品線的交易和履約等進行打通，為后續集團跟手機3C相關的各項業務高效運轉打下了堅實的基礎。

此外，通過B2C業務搭建更為穩固的全國供應鏈、銷售體系，與C2C業務協同發展，通過賣場整合標準統一擁有更大流量、更快流通效率和更高結算價格等諸多優勢，轉轉集團不斷擴大在二手手機3C零售市場的絕對領先優勢，同時迎來了手機C2B業務的爆發和B2B業務的快速增長。

手機日收貨量突破1.5萬單背后，是千億規模回收市場

發力手機C2B業務，意味著要進入原本被垂直回收平臺割據的二手回收市場。

一眾玩家聚集，國內二手3C的回收市場前景到底如何？

工信部數據顯示，從2014年至今，中國的二手手機存量累計超過20億部，但其中絕大多數被用戶閑置，正規回收率占比僅有2％左右。

SEE基金會日前發布的《手機使用與回收公眾調查報告》則指出，從目前公眾更換手機的情況來看，仍有大量舊機存在循環利用價值，其中超過四成用戶在上一次更換手機時，舊機處于“幾乎全新”或“非全新但不影響使用”的狀態。在處理方式上，“存放在家，不處理”是目前最常見的處理舊機的方式，有49.5%的受訪者選擇以這種方式來處理舊機。

粗略估算，如果“沉睡”家中的舊機能夠“轉”起來，有望賺出千億規模的市場。

顯然，轉轉集團已進入，市場格局就發生了改變。

近9個月來，轉轉集團的手機C2B業務一直保持著高速增長。2020年8月，轉轉集團手機C2B業務的自有平臺日收貨量突破9600單，超過市場中主要垂直回收平臺的真實日回收量；2020年9月，轉轉集團手機C2B業務的日收貨量用時不到4個月就突破11000單，開始在二手回收市場占據主導地位。

2021年2月27日晚22時，轉轉集團自有平臺的手機日收貨量，正式突破了15000單關口。

上述數據和2020年4月相比增長了212.5%，和2020年5月底新合并的轉轉集團開始發力手機C2B業務時相比也增長了151.7%。

舊機有“礦”，轉轉保賣

增長的數據背后，其實是逐步爆發的需求。

對于二手回收業務來說，之所以在模式上被稱為C2B業務，是因為大量閑置手機的供給如上所述是在C端用戶手中；而對平臺來說，回收業務的核心實際上是以流量驅動為主，輔以C2B中間的“2”所代表的服務來促成訂單達成。

因此，無論是以線下為主的垂直回收平臺，還是線上為主的綜合類二手電商，手機C2B業務都是遵循上述邏輯——讓C端用戶愿意通過平臺的服務來賣出自己的舊手機。

和市場中一些以線下為主的垂直回收平臺相比，轉轉集團的優勢首先是擁有充沛且有機增長的自主流量，從而能夠匯聚大量的C端賣機需求。

眾所周知，自2020年以來，受疫情等因素影響，線下回收場景受到極大沖擊，一些缺乏自主流量的垂直回收平臺開始通過合作新品電商、手機廠商來獲取有限的線上流量維持生存；但過度依賴外部輸血，一方面無法留住精準用戶，同時也在業務、市場的發展空間上受到極大限制，帶來的結果就是真實的手機日回收量難有明顯增長。

相比之下，轉轉集團在擁有外部微信生態流量支持的同時，更注重自主流量的有機增長：通過產品、新媒體等運營活動，不斷匯聚有二手交易需求的精準用戶，再通過居間服務來提升轉化。

首先，作為微信生態企業，轉轉目前一直在微信錢包有入口。之前的功能上，是for買，引導流量進入；新轉轉集團合并后，為了更好的聚焦二手3C業務，這一入口向賣出手機3C的功能傾斜，這意味著，在外部流量上，轉轉集團希望獲取更加精準、有真實交易需求的流量。

此外，轉轉和找靚機分別是以C2C和B2C起家，并且在二手3C市場的線上用戶交易、B2C領域擁有優勢，因此C端基因豐富，擁有充沛且在二手3C交易高頻的自主流量。

流量之外，轉轉集團針對手機C2B業務推出的保賣等服務，是促成轉化大幅提升、回收單量高速增長的核心要素。

幾年前，二手車平臺涌現的時候，打動或者占領消費者心智的，是能直接賣出自己的車，沒有中間商賺差價……平臺在其中擔任的角色也是履約側的服務。

但是對二手車這樣僅次于二手房的高值非標品來說，用戶教育成本較高，如果要人盡皆知，廣告大戰在所難免。其實廣告中描述的理想狀態，更容易或者已經提前在在二手3C領域實現了。

因為相比二手車，二手手機3C的消費用戶群體更大，供給更豐富，不僅客單價更低，且交易更高頻。對賣家來說，更重要的是他們對價格的高敏感度。很多人希望賣掉自己的閑置手機，但看來看去，發現無論是線下還是一些以前就有的線上回收渠道，價格都不太讓人滿意。

這其實和傳統的回收模式有關。在傳統回收體系里，線下通訊市場和一些線上回收平臺，浸淫市場太久，已經摸清了利用市場信息差賺差價的門路，反饋到消費者端，就體現為價格偏低且不透明。

如何解決這些問題，轉轉集團給出的方案，一方面是通過不斷完善驗機、質保售后等服務來提升信任度；另一方面，對于賣家最為關心的價格問題，轉轉集團目前基于平臺的二手商品成交、發布和瀏覽數據，推出了AI智能估價和動態調價系統。其中包括：

在此基礎上推出的轉轉保賣服務，能夠給予賣家更合理和準確的“保賣價”，賣出手機的價格也高出行業平均水平15％-20%；而且，相比業內其他一些從事手機回收業務的平臺，轉轉的保賣服務操作流程更簡單，回款也更迅捷。

上述服務，無疑讓越來越多有需求的用戶愿意通過轉轉集團的保賣服務來賣出舊機。比如在2021年春節期間各家平臺都推出了相應活動，但轉轉集團春節不打烊大促期間推出的加價保賣活動顯然更受青睞：春節假期中手機C2B業務的日均提交訂單量超過了38000單。

這次手機C2B業務日收貨量突破15000單，也意味著轉轉集團在二手回收市場的主導地位得到進一步鞏固。

目前，在二手3C市場，轉轉集團在品牌、流量、供應鏈和服務上，均已建立起難以撼動的領先優勢。2021年，轉轉集團方面已表示，會更加聚焦核心業務，通過打造成熟的履約服務體系來不斷提升用戶的信任度，讓更多人愿意并喜歡上交易二手，讓更多好的閑置手機，能夠“轉”起來，促進社會經濟的可持續發展。