“我們可以把某些頭部機構隨時叫過來聊半個小時，然后讓他們滾蛋。”一個相對公開的場合，一家新消費明星企業創始人優越感爆棚。

聽到此番言論的瞬間，曾主動找過這家公司的投資人邢春陽，甚至慶幸對方拒絕了他，“對于投資機構而言，創始人膨脹的心態可是大問題”。

不過今天，在“搶項目”幾乎成為投資行業常態時，平日里傲嬌的投資人遭遇創業者“拒之門外”，卻早已變得稀松平常。

當“搶到熱門項目”愈來愈成為一家機構的競爭力之一，為拿到優質項目，投資人們要面對項目方的“無視”，經受頭部機構的“打壓”，和產業基金巨頭成為“勁敵”。他們清楚，無論是“一九”現象，還是“二八”法則，競爭高壓態勢下，唯有積極應對，別無他法。

“大部分中腰部機構沒有參與的機會”

一次，投資人彭彥波在一家公司樓下足足“蹲”了兩天。

這家公司稱得上是熱門賽道的熱門項目，不缺機構買家。這意味著，光是在“能見到”公司創始人的環節上，彭彥波就要與許多機構開展競爭。

從品牌上看，相較于那些頭部基金，彭彥波所在的機構并無任何優勢。這一點，彭彥波不是不明白，但他還是想試試。

意料之中卻又意料之外，僅僅是在見面這個回合，彭彥波就被淘汰了。這兩天時間里，該公司的創始人并沒有理會他。

盡管結果不盡人意，彭彥波依然對創始人的選擇給予完全的理解與尊重，“人家的選擇沒毛病”。這家公司最終選定的“牽手對象”是互聯網大廠。

前一段時間，在公司周會上，投資人劉柯聊到自己的案子，無奈地說了句，“沒拿下來，一起爭這個項目的同行給出的條件太有誘惑力了。”

劉柯口中的那個“同行”，是一家在業界很有影響力的產業基金。

“現在不只是to B公司，一些消費類企業在挑選機構的時候也極為強調資源的支持。”劉柯告訴投中網。

劉柯就經歷過，之前一家細分賽道里的絕對頭部項目，短短半年內，200多家機構蜂擁而至，但最后企業創始人只見了三家。原因在于，這些機構被認為擁有符合這家企業痛點的優質資源。

幸運的是，劉柯所在機構恰屬其中之一。“但這樣的機會極具不確定性。畢竟對于類似我們機構這種中小機構來說，能夠提供的資源相對有限。”劉柯坦言，在“搶項目”這件事上，他們機構多以失敗告終。特別在面對頭部機構及產業基金時，劉柯的機構沒有絲毫抵抗力。

“明星項目的爭搶戰中，市場上大部分的中腰部基金連參與的機會都沒有。”劉柯稱。

搶項目與反共識

在投資圈，經常會聽到這句話——高倍回報的項目某種程度上都是“反共識”項目。

客觀上說，此番語境更多體現于偏早期項目。比如，市場上有很多類似的描述：某某IPO項目一路走來，多數融資都很不容易，等等。有投資人也曾直言：掙大錢的項目從來都不靠一致性預期。

然而如今，“搶項目”風潮越來越彌漫在早期投資階段，這看上去似乎與“反共識”論調的主張相背。

“如果從投資的出發點上，這兩者并不算同一個討論主題。”德聯資本合伙人肖然認為，搶項目這股熱鬧場景背后，反映更多的是機構的防守心態——在優質項目本來就稀缺的情況下，擔心自己錯過好項目。

不過，肖然同時提到，若單純從投資“反共識”角度看，To B領域其實會比較難出現很多非共識項目。“科技和To B領域最后跑出來的公司，我倒沒覺得哪家有太多非共識性。”

這與To B行業的本質模式相關。肖然說，To B行業模式本身并不復雜，創新點也沒想象的那么多。要么是技術驅動，要么是在企業服務領域深耕行業或場景。“即使是有一些邊緣性創新，其未來能否支撐一個足夠大的市場，最后幫投資人賺大錢，其實非常存疑。”

不只是To B領域，“當前這個情況下，在消費賽道里，也很少有真正意義上的水下項目。”眾海投資投資副總裁胡瀅表示。

這樣的觀點最顯見的一個事實支撐是，頭部項目的資本集中度越來越高。

“我覺得現在機構共識形成的太快了。”胡瀅認為，如果一家企業既沒有一套底層邏輯支撐其從非共識走向共識，又沒有特別亮眼的數據業績，那么機構的這種非共識打法可能反而是在誤入迷途。因為從最后結果端考慮，能夠跑出來的公司大概率是形成共識的公司。

一些數據情況或許也能反映投資機構關于項目“共識性”的端倪。根據CVSource投中數據，2020年，共386家具有VC/PE背景的中企實現上市，VC/PE機構IPO滲透率為68.32%，將近七成。而2019年，中企IPO的總VC/PE滲透率為58.3%。

當然了，對于項目的哄搶熱潮，也有機構表達了謹慎的態度。PE機構元禾重元合伙人就對投中網表示，即使有一些案子看上去是投資熱點，但這往往是基于天時地利人和的timing（時機）使然。

“失掉一個項目不可怕，可怕的是投錯項目。”元禾重元合伙人稱。

“差異化”僵局

或大或小地，只要是加入到“搶項目”這場可稱之為沒有硝煙的戰爭中的中小機構，基本都面臨著來自頭部機構與明星產業基金的擠壓。

甚至可以不夸張地說，搶不到熱門項目也許恐是投資人與所在機構未來面對的常態之一。

可站在VC/PE行業的潮頭，當項目共識性愈來愈大，“搶”到熱門項目在某種意義上便意味著“賺到”的時候，那些中腰部機構除了訴說無奈之外，又該如何作為，才能提高自身立足投資圈的競爭力？

“差異化”成為了多數投資人眼中最具可能性且安全性的選擇。

以肖然感受行業來看，正常的交易永遠都有機會，在一個非公開的市場，很難有機構能夠做到行業通吃。但他不否認，屬于中小機構的機會空間將越來越小。

為應對這種局面，肖然認為，從戰術層面，中小機構的策略主要有兩個方向——行業的極致特色聚焦或是投資階段的差異化探索。從具體打法上，一些通用的武器即是構建資源優勢，以“差異化”資源取勝。

基于自身機構的投資原則，胡瀅給出的方案是產業鏈驅動：通過一套完整的產業鏈認知，找到其中比較核心的賽道及關鍵公司。簡單來說，這更像一種強烈增強機構“預言”本領的方式，將行業知識鋪墊到位，在項目未爆火時前置性地挖掘更早的進場機會。

關于基金競爭力的話題，元禾重元合伙人也表達了相似的看法，“未來的中小機構，需要具備差異化、專業化的競爭優勢，一定要做出自己的特色。”元禾重元合伙人說，投資機構需要首先清楚自身特點，定位明確，才能制定更符合自己的發展路徑。

那么，如何才能真正做到非同質化的“差異化”呢？

“差異化的機構不會多，真正跑出來的也只是少數。”某一線機構投資人對我們表示，此前，曾有人建議他出來自己做一家機構，但他堅定地回絕了。“如果只是平平無奇的策略，中小基金的生存空間會進一步收窄。”

（經受訪者要求，文中邢春陽、彭彥波、劉柯為化名）