2020年，遭遇“VC氣氛組”

這一年，哪個創業者還沒遇到過幾個“VC氣氛組”呢？

近日，“氣氛組”概念因星巴克的調侃式回復而火遍全網（“星巴克氣氛組”特指“那些在星巴克里拿個筆記本電腦一坐就是一下午的人”）。很快，“VC氣氛組”的概念在創投圈甚囂塵上。

“VC氣氛組”，特指“每天撩七八個項目，除了問‘今年收入多少’、‘壁壘在哪里’、‘估值還能再低嗎’，再也問不出其他問題的VC從業者。他們常年‘白嫖’FA和創業者，要的資料最多最全，但從未打開過。”

概念既出，數位創業者在朋友圈轉發表示，“好真實”、“場面似曾相識”、“原來我不是一個人”；同時，也有投資人提到，“大家都不容易，如果手里有錢，誰愿意做個‘氣氛組’？”

2020年，對于創業者和投資人而言，都是特殊的一年。

資金端收緊的“低氣壓”籠罩下，“募資難”成為了一級市場年度最大熱門詞匯。在這時，LP選擇用腳投票，最頂尖的少數機構接連超募，而大批量的中小機構顆粒無收。

“一九”效應也同樣正在項目端顯現。在熱門項目端，“不盡調就投”、“估值一個月內炒高兩倍”等現象在這個冬天屢見不鮮；但是，大多數創業者面臨的依舊是“每天約見投資人卻毫無進展”、“簽了TS卻狂砍估值”等數不勝數的糟心事。

2021年到來前夕，投中網與幾位創業者及投資人聊了聊，他們這一年中遭遇的“VC氣氛組”，關于融資的那些酸甜苦辣。

1個月內要了十幾次資料，但一提“投錢”就打岔

吳伶，B輪數據公司創始人兼CEO

“VC氣氛組”這個概念太扎心了，這一年我們數不清經歷了多少次的“空歡喜”。

下半年開始，投資人開始變得活躍，曾經一周之內有5家機構同時約見我們。但是，給我們的感覺是，專業的投資人依舊存在，但一些為了見項目而見項目的“業余選手”也在變多。

這類投資人經過一番自我包裝，朋友圈都是恭喜XX融資成功，隨口一談都是和XX大佬關系多好。實則并無真本事，甚至無法推進項目融資，只是出來隨便聊一聊。

如果只是浪費了時間也就算了，還有些投資人是另懷心思的。

我們遇到過一個投資人，先是表現得很真誠，每天微信找我們聊天，1個月內要了十幾次資料，甚至涉及技術核心和商業機密。

我們團隊都是技術出身，思考問題比較簡單，基本都是投資人問啥答啥，可謂是“掏心掏肺”。但是一段時間后，我們發現每次提到“投錢”，投資人就開始打岔，讓我們很是郁悶。

后來，我們偶然發現這個投資人所在機構2019年投了一個與我們模式類似的競爭對手，可能與我們頻繁地聊天只是為了打探情報，壓根就沒有投資的打算。

從那以后，我深感投資行業的水太深了。

想起幾年前，我曾經在書上看到這樣一個故事，一個投資人準備辭職自己去創業，離開投資機構之前，頻繁約見該領域里的創業者。通過和他們的交流，投資人充分了解這個行業里的各種關鍵要素、模式和思路，甚至借此機會物色了一些不錯的行業人才，以備創業之需。

以前覺得不可思議，現在想想，或許這樣的投資人我們也遇到過，只是還沒有察覺。

經過這一年的“錘煉”后，我給同樣在尋求融資階段的創業者的建議是，在和投資人面談之前，最好先做一些功課。查一查投資機構的情況，他們有什么過往經歷，他們的錢是怎么來的，有什么風險偏好，看重哪些領域，機構目前的情況如何。

同時，簽約之前，創業者還可以多要一些保護性的條款，如過橋貸款、不排他條例、取消對賭等。實在沒有經驗的創業者也可以尋求專業FA團隊的幫助。

簽訂TS后一再拖延打款，估值砍掉近30%，最后忍痛說拜拜

白君然，A輪互聯網醫療公司聯合創始人

我們在2018年拿到了A輪融資，2019年一直在找錢但是沒有找到。2020年，醫療的概念火了，我們又開始頻繁地去接觸投資人，想要拿到一筆錢，這樣才能把一些想法落地。

但是，因為我們的項目知名度不高，創始人背景也不似市場上熱門項目那樣光鮮，這一年我遇到最多的就是“VC氣氛組”。

讓我印象最深的是一個在10月認識的投資人。在起初接觸時，他看起來非常好說話，對項目很有興趣，迅速敲定要簽約，對股權分配、估值等問題顯得也很隨意。

只是在簽訂TS時，投資人要求我們簽了一個“排他協議”。

“排他協議”簽訂后，對方一直在以各種理由拖延時間，總之就是不給錢。接下來，在我們資金愈發緊張時，對方便又跳出來，開始壓價，降低估值。

第一次，投資人說融資額和估值砍掉20%，一天時間考慮。我們當時咬咬牙同意了。過了一周，對方又說，融資額和估值再砍10%。

這時，我們突然發現自己被騙了。

我們團隊開始找圈內的朋友打聽，得知聯系我們的投資人所在機構其實并沒有什么錢了，他們只能拿到項目再去找LP募資。

先把我們的項目“摁下”之后，這個投資人開始到處找熟悉的LP找錢。但是拖住我們的一個多月內只能找到了200萬元。我們TS上簽的是500萬元，可能因為這樣，他只能不停壓低估值和融資額，等待我們妥協。

得知真實情況后，我們很快和投資方說了“拜拜”。但是，整個團隊還是挺失落的，畢竟我們與兩年來一直拼盡全力爭取的融資距離成功只有一步之遙。

如今想想，其實我們理解這種投資人的無奈。但是，既然我們是實實在在地在談融資，還是希望投資人能夠對每一位真誠的創業者予以同樣的坦誠。

“只看不投”的核心原因是沒錢，一些打著VC旗號的FA機構涌現

馮昊嘉，VC機構投資總監

“VC氣氛組”最大的特點是“只看不投”，這也是創始人吐槽最多的點。

歸根結底，“只看不投”核心原因是沒錢。VC機構“二八”效應甚至“一九”效應越來越明顯，小型機構甚至中、小型募集基金極其困難，有些甚至彈藥為0，一分錢都投不出去，因此這就解釋了為什么“不投”。

“看”的原因又是什么呢，個人認為主要三方面因素。

一是投資機構的需求。有些投資機構尤其是大型人民幣機構只是暫時性彈藥斷流而仍然需要持續看項目等待資金到位后（這個等待時間也許是半年一年，甚至更久），或者是需要用項目現去募集單項目資金。

因此，投資人員對項目持續的開拓盡調、溝通對于機構基金的募集非常重要。

二是投資人員的需求。即使投資機構沒錢了，投資人員一方面要保持對于行業、市場的了解而將創業者、創業企業當作提升自我的“工具”；另一方面，了解項目也是他們尋找新工作的資本，VC機構的面試對技能性工作的重視程度越來越弱化，越來越強調對于行業的敏感度和理解。

為了給自己尋一個合適的下家且賣個好價錢，不斷開拓項目是他們非常不錯的方法。

三是一些機構明“投”實“顧”。名義上，這些機構主營業務為投資，是實打實的FA公司。

2020年，一級市場不斷分化，這些投資業務少得可憐可以忽略不計的機構不在少數。“投資人”借著投資的名義，最后告知創業者不符合其投資要求改為去談財務顧問協議是一個避免一開始就被創業公司拒絕的“曲線救國”好方法。

總體來看，“VC氣氛組”是行業中長期存在的現象。非頭部企業融資困難，難以對投資方加以挑選，此時，各類機構開始“鉆空子”，不正規的操作一再出現。

對于創始人而言，這或許是市場中無法避免的融資成本。

“VC氣氛組”亂象背后：部分投資人概念混淆、估值只看市盈率、人脈廣而無用

李昆宇，VC機構合伙人

除了“機構沒錢”的客觀原因之外，“VC氣氛組”現象還反映了行業內的兩大問題：部分投資人員業務不精，及一些把大部分精力用來搜集人脈，實則廣而無用。

首先，在我看來，部分投資人員“業務不精”的核心原因是投資人才的馬太效應。

VC/PE投資人員的成長路徑，往往體現著專業的投資人才來自于專業的投資機構的現象，中小機構“濫竽充數者眾”。

當下，一些所謂的“VC機構從業者”對財務分析并不精通、對專業名詞概念混淆；PE機構對企業估值只看市盈率，財務預測只會用成長率預測收入的“投資人”也不在少數。

聊行業、聊具體業務開始發怵、打太極的“VC氣氛組”一直存在。可能一些投資人員沒有對行業充分了解而露怯，正在學習階段；或是一些投資人員壓根并未做好與創始人交流的準備而含糊其辭。

前者或許礙于平臺機制有情可原，而后者實際上是對創業者的不尊重。無論市場情況如何，“對創業者的不尊重”都是極其不應該的。

其次，“人脈廣而無用”的扎心現象，應該對年輕投資人敲響警鐘。

從業多年的經驗讓我深刻感覺到，資本市場人脈“重質不重量”。在投資圈，如果想做到人脈廣其實非常容易，多參會多加微信，幾個微信號加滿的也大有人在，但也僅僅是微信點贊之交。

如果想要成為合作的伙伴，互通有無，需要投資人體現出真正的自身價值，需要彼此之間有深度的專業合作：要么合投、要么互投上下輪，要么展示專業能力價值。

如果沒有這些作為基礎，點贊打call也只能浪費時間，投后賦能也只能是空談。

作為投資人，我們建議創業者在專業FA、己方機構股東的幫助下，根據自身情況、議價能力等對投資機構進行分級，重點應對有資金實力的投資機構，也可參考相關的數據庫查詢機構的投資案例金額等來降低融資成本。

（應受訪者要求，文中吳伶、白君然、馮昊嘉、李昆宇均為化名）