“另類”嘀嗒的逆襲：專注順風(fēng)車和出租車，連續(xù)15個(gè)月盈利

“我們很另類”

“嘀嗒是做什么的？”

“與滴滴是什么關(guān)系？”

“為什么只做出租車和順風(fēng)車？為什么不做快車和專車呢？”

盡管已經(jīng)是一家成立六年的企業(yè)，嘀嗒出行創(chuàng)始人CEO宋中杰以及團(tuán)隊(duì)在與外界溝通中，依然會不止一次地被問到這些問題。

事實(shí)上，“嘀嗒”這個(gè)名字來自于宋中杰2010年7月首次創(chuàng)業(yè)時(shí)的公司名——嘀嗒團(tuán)。作為一個(gè)限時(shí)團(tuán)購網(wǎng)站，“嘀嗒”這個(gè)名字可以形象地強(qiáng)調(diào)團(tuán)購的限時(shí)之快，暗含敦促用戶下單之意。同時(shí)，從企業(yè)發(fā)展而言，相較于當(dāng)時(shí)市面上流行的“速勝論”，宋中杰與幾個(gè)合伙人更傾向于相信水滴石穿。

事與愿違的是，堅(jiān)信水滴石穿的“嘀嗒團(tuán)”并未跑贏千團(tuán)大戰(zhàn)。在2014年9月第二次創(chuàng)業(yè)時(shí)，宋中杰舍不得“嘀嗒”這個(gè)名字，也不甘心上次創(chuàng)業(yè)的失敗，正好“嘀嗒”也符合新的創(chuàng)業(yè)方向——嘀嗒也可以代表喇叭，跟出行相關(guān)，同時(shí)響亮又順口，所以就沿用下來了。

誰成想這個(gè)名字與2012年成立的“嘀嘀打車”（后改為“滴滴出行”）頗有相似之處，宋中杰告訴我們，這導(dǎo)致后續(xù)很長時(shí)間大眾都分不清嘀嗒和滴滴的關(guān)系。宋中杰告訴我們，“我們公眾號的留言區(qū)、微博包括媒體文章下面的評論區(qū)里經(jīng)常出現(xiàn)用戶把我們當(dāng)做滴滴而進(jìn)行評論，無論是好的，還是壞的，有時(shí)候弄得我們也挺哭笑不得”。不過宋中杰很清楚一點(diǎn)，“打鐵還需自身硬”，“自身做的足夠好的時(shí)候，就能獲得外界的獨(dú)立認(rèn)知”。

作為一家移動出行企業(yè)，不同于滴滴、首汽約車、曹操出行這些聲量大、背景顯赫的出行玩家們，嘀嗒出行不僅低調(diào)，而且“另類”。

在移動出行領(lǐng)域，業(yè)務(wù)全面開花早已是行業(yè)心照不宣的秘密，以滴滴為例，從成立至今，滴滴出行已經(jīng)涵蓋出租車、快車、專車、順風(fēng)車、代駕以及貨運(yùn)等出行領(lǐng)域的全場景需求。主機(jī)廠背景的曹操出行，目前也已涉足代駕、租車以及包括外賣配送在內(nèi)的同城即時(shí)配送業(yè)務(wù)。同樣是后起之秀的哈啰出行，在單車業(yè)務(wù)之外，也在順風(fēng)車、打車、火車票等出行場景拓展了相應(yīng)業(yè)務(wù)，最近又上線了主打中短距離即時(shí)配送的哈啰快送。

但是，一如宋中杰的辦公室一樣簡潔——一張辦公桌、一個(gè)書柜和兩三把椅子，嘀嗒出行至今只有順風(fēng)車和出租車兩項(xiàng)業(yè)務(wù)。不同于其他出行平臺App上琳瑯滿目的產(chǎn)品，打開嘀嗒出行的App，簡潔的頁面上只有出租車和順風(fēng)車兩大業(yè)務(wù)。

當(dāng)其他出行平臺都借力出租車入局網(wǎng)約車，并推出與出租車有競爭關(guān)系的快車、專車業(yè)務(wù)時(shí)，另類的嘀嗒早在2018年就對外宣布，嘀嗒出行將永遠(yuǎn)不會做與出租車競爭的快車和專車業(yè)務(wù)。

當(dāng)整個(gè)行業(yè)都認(rèn)為出租車行業(yè)的未來是全面網(wǎng)約化，傳統(tǒng)的路邊招手打車一定會被網(wǎng)約取代時(shí)，嘀嗒出行卻逆勢而行推出了“出租車·新出行”戰(zhàn)略，提出要讓出租車的招手方式和網(wǎng)約方式實(shí)現(xiàn)“雙向增長”。

外界更不清楚的是，在普遍燒錢、持續(xù)虧損、盈利難的移動出行行業(yè)，嘀嗒出行已經(jīng)連續(xù)15個(gè)月實(shí)現(xiàn)盈利。

這并非易事。要知道，耕耘出行市場8年的滴滴，憑借多條業(yè)務(wù)線，也不過在疫情前才實(shí)現(xiàn)網(wǎng)約車業(yè)務(wù)的盈利，這比滴滴創(chuàng)始人程維的原本計(jì)劃遲了一年多。

事實(shí)上，在過去兩年里，無論是順風(fēng)車市場還是出租車揚(yáng)招數(shù)字化市場，嘀嗒出行已經(jīng)穩(wěn)坐市場第一名。截至當(dāng)前，嘀嗒出行App在華為應(yīng)用市場的安裝量已經(jīng)高達(dá)3億次，對比同行，神州專車的下載量是2億次，曹操出行是1億次，首汽約車則是7314萬次。

可以說，憑借兩條看似不起眼的業(yè)務(wù)線，嘀嗒正在創(chuàng)造移動出行市場的奇跡。

不過，在外界看來，成為順風(fēng)車和出租車領(lǐng)域的老大似乎并不稀奇，原因在于順風(fēng)車過于小眾、出租車則過于傳統(tǒng)，兩個(gè)市場加起來也不過是個(gè)“小池塘”，很多觀點(diǎn)認(rèn)為嘀嗒不過是碰巧成了“小池塘里的大魚”。

定位決定了一家企業(yè)能走多遠(yuǎn)，而定位的關(guān)鍵就在于能否看到別人看不到的市場。

正如宋中杰在嘀嗒六周年內(nèi)部信中所說，“我們之所以走一條與眾不同的路，是因?yàn)槲覀兛吹搅瞬灰粯拥奈磥恚簱P(yáng)招網(wǎng)約并存融合的終局出行方式，以及真共享的廣闊前景”。

這也是嘀嗒的另類之處。在宋中杰看來，這個(gè)不一樣的未來背后蘊(yùn)藏的市場足夠大，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過現(xiàn)在的網(wǎng)約車。

對于此前嘀嗒團(tuán)的創(chuàng)業(yè)失敗，宋中杰歸咎于“很多事情看得不夠遠(yuǎn)，總是看到中間，沒有看到終局”，看不到終局導(dǎo)致的結(jié)果就是遇到問題時(shí)“隨時(shí)搖擺、隨時(shí)變換，不夠堅(jiān)定”。而第二次創(chuàng)業(yè)，受益于此前的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，嘀嗒出行這六年少走了很多彎路。

正是因?yàn)榭吹匠鲂惺袌龅摹敖K局”和“前景”，嘀嗒現(xiàn)在以及接下來很長一段時(shí)間的業(yè)務(wù)都將是專注于“出租車”和“順風(fēng)車”。在宋中杰看來，“專注”并不意味著“小”，相反只有專注才能把市場做大。

“大池塘里的大魚”

宋中杰眼中的出行市場“終局”和“前景”究竟有多大？

以出租車行業(yè)為例，2012年滴滴剛進(jìn)入移動出行市場時(shí)，全國出租車每天的訂單有近7000萬，8年后的今天，出租車日均訂單依然在5500萬左右，服務(wù)人次超過1億。對比而言，整個(gè)網(wǎng)約車市場的日均訂單量也不過在二三千萬左右。

這意味著，盡管移動互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動了各種新興出行方式的興起，但巡游出租車依然有相當(dāng)大的用戶群體。

2017年10月，順風(fēng)車起家的嘀嗒出行切入出租車市場。經(jīng)過兩年的試水后，宋中杰和團(tuán)隊(duì)對這個(gè)行業(yè)有了完整且清晰的判斷，那就是：既能網(wǎng)約也能揚(yáng)招的出租車仍舊是中國出行服務(wù)的主力形態(tài)，因?yàn)槠涫袌龇蓊~最大，經(jīng)濟(jì)模型最清晰，服務(wù)場景也最豐富。同時(shí)，因?yàn)閾P(yáng)招的獨(dú)特優(yōu)勢，巡游出租車永遠(yuǎn)不會消亡，并且未來依然是重要的打車方式。

嘀嗒出行產(chǎn)品副總裁朱敏給我們分享的一組數(shù)據(jù)也印證了上述判斷：從全國范圍來看，出租車網(wǎng)約化的比例只有5%~10%，即便在北京、上海這些超一線城市，出租車網(wǎng)約化的比例也只有20%左右。

這組意想不到的數(shù)字背后，是路邊揚(yáng)招方式仍舊占據(jù)著主流出租車市場，其生命力遠(yuǎn)比外界想象的要強(qiáng)。從另一個(gè)角度看，上述數(shù)字也意味著，大部分巡游出租車司機(jī)和用戶并沒有享受到移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶來的便利。

值得注意的是，隨著近兩年網(wǎng)約車事故頻發(fā)，各地政府開始對網(wǎng)約車進(jìn)行“嚴(yán)管”，同時(shí)不少城市也推出增發(fā)出租車牌照的計(jì)劃，比如西安今年預(yù)計(jì)將增發(fā)4000多個(gè)牌照，深圳過去兩年則增發(fā)了6000多張牌照。這在某種程度上也意味著出租車市場或?qū)⑨尫判聶C(jī)會。

對于賦能出租車行業(yè)的嘀嗒出行平臺來說，這無疑蘊(yùn)藏著一個(gè)巨大的市場。

嘀嗒出行的另一業(yè)務(wù)順風(fēng)車，背后也是數(shù)千萬甚至上億單的市場規(guī)模。

艾媒咨詢機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)2020年中國順風(fēng)車用戶規(guī)模將達(dá)2.49億人，中國順風(fēng)車需求長期存在，且呈現(xiàn)日漸增多的趨勢。據(jù)公安部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截至2019年底中國私家車保有量約為2.07億輛，每天至少有60%的車輛會上路，平均每輛車有3.5個(gè)座位是空的，往返兩個(gè)行程就意味著每天仍有7億個(gè)空座在路上跑。

“假設(shè)這其中有1%的座位分享出來，那就是700萬順風(fēng)車訂單，如果10%分享出去，就是7000萬單。”宋中杰告訴我們，對比目前全國順風(fēng)車日均訂單需求只有兩百萬左右，順風(fēng)車市場無疑還有更大的開發(fā)空間。

不過宋中杰很清楚，并不是所有人都是順風(fēng)車的用戶，甚至有些人可能永遠(yuǎn)都不會成為順風(fēng)車車主或乘客。但這并不影響順風(fēng)車依舊是一個(gè)足夠大規(guī)模的市場。

在嘀嗒出行App上有不少超過五年的“鐵粉”用戶，接單或合乘記錄都在200次以上，此前在QQ群、貼吧拼車的用戶也被吸引到這個(gè)平臺上來。在這些人看來，順風(fēng)車不僅僅解決了上下班、約見客戶的需求，也解決了生活中出游、聚餐乃至照顧年長父母的剛需，換言之，經(jīng)濟(jì)又方便的順風(fēng)車已經(jīng)成為他們生活中不可或缺的存在。

從最早期的市場空白，到如今日均200萬訂單需求的行業(yè)市場規(guī)模，宋中杰告訴AI財(cái)經(jīng)社，嘀嗒已經(jīng)用6年時(shí)間證明了順風(fēng)車是一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模化需求和供給的市場。特別是隨著道路資源、停車位等社會公共資源越來越緊張，以順風(fēng)車為代表的共享出行方式的價(jià)值就會越加凸顯。

如果以上述市場潛在規(guī)模判斷，無論是順風(fēng)車還是出租車，嘀嗒能服務(wù)任何一個(gè)市場一半的份額，都是數(shù)千萬量級，已經(jīng)是了不起的“大魚”了。

相較于對手們盤根錯(cuò)節(jié)、相互交叉的出行產(chǎn)品布局，嘀嗒順風(fēng)車與出租車也并非簡單拍腦袋的組合。朱敏告訴AI財(cái)經(jīng)社，這兩個(gè)產(chǎn)品組合至少有三點(diǎn)優(yōu)勢：

一是這兩個(gè)場景加起來能覆蓋95%的用戶對四輪移動出行的需求，關(guān)鍵是不存在丟失線下需求場景的情況；

二是兩者之間幾乎沒有沖突，比如出租車40%是短距離、只需起步價(jià)的，同時(shí)出租車98%是實(shí)時(shí)用車，正好可以與順風(fēng)車互補(bǔ)——順風(fēng)車主要是遠(yuǎn)距離的（15公里以上）、預(yù)約上下班通勤，很好地解決了早晚高峰期運(yùn)力不足的難題；

三是兩者都是通過盤活現(xiàn)有供給提高效率，并沒有額外增加社會上的車輛。僅就這一點(diǎn)來說，順風(fēng)車與出租車的組合，更加符合未來的城市交通戰(zhàn)略和城市的出行規(guī)劃，與國家在道路交通方面的頂層設(shè)計(jì)相向而行。

“我們定位自己是大眾出行平臺，絕對不是一個(gè)小池塘的大魚，我們希望做大池塘里的大魚。”宋中杰告訴AI財(cái)經(jīng)社，以當(dāng)前的市場現(xiàn)狀，以及嘀嗒出行目前的規(guī)模來說，要成為“大魚”大有機(jī)會。

出租車的“潛力測試”:揚(yáng)招和網(wǎng)約雙向增長

市場和機(jī)會就在眼前，如何才能成為“大池塘中的大魚”？

不同于其他出行平臺的快車、專車業(yè)務(wù)，通過燒錢補(bǔ)貼就能帶來司機(jī)、用戶、訂單量立竿見影的增長，嘀嗒涉足的順風(fēng)車、出租車業(yè)務(wù)都屬于慢工出細(xì)活、“慢發(fā)酵”的業(yè)態(tài)。

“不要著急”“要有耐心”“持續(xù)打磨產(chǎn)品”，在宋中杰看來，“拔苗助長快，但是有太大的泡沫，長遠(yuǎn)看還是慢了”，嘀嗒不追求短期的快速，更看重的是中長期，“眼光要看遠(yuǎn)點(diǎn)，堅(jiān)持長遠(yuǎn)的快”。

在順風(fēng)車領(lǐng)域耕耘6年，傳統(tǒng)出租車業(yè)務(wù)也做了近3年后，宋中杰已經(jīng)清晰地意識到，任何商業(yè)進(jìn)步歸根結(jié)底都是對行業(yè)整體效率的提升，這也是嘀嗒所有產(chǎn)品和服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)。

在移動互聯(lián)網(wǎng)大潮下，傳統(tǒng)巡游出租車低到可以忽略的網(wǎng)約化率、平均超過30-40%的空駛率以及依舊存在的乘客打車難等，背后隱藏的頑疾正是效率的嚴(yán)重缺失。

意識到這一點(diǎn)的嘀嗒出行，于2019年7月正式宣布了全新的定位：要做城市出租車智慧運(yùn)營服務(wù)商，為城市出租車管理部門、運(yùn)營公司和從業(yè)人員提供一整套數(shù)字化服務(wù)和管理體系。

這即是嘀嗒出行的“出租車·新出行”戰(zhàn)略——通過數(shù)字化、網(wǎng)約化、線上線下一體化“三化”來賦能傳統(tǒng)出租車行業(yè)。按照嘀嗒出行技術(shù)副總裁段劍波的理解，“出租車·新出行”其實(shí)是讓巡游出租車行業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)入物聯(lián)網(wǎng)新時(shí)代，同時(shí)幫助出租車實(shí)現(xiàn)揚(yáng)招和網(wǎng)約的雙向增長。當(dāng)然，“未來的揚(yáng)招體驗(yàn)和效率將完全不同于今天的揚(yáng)招”。

與快車、專車業(yè)務(wù)只涉及司機(jī)端、乘客端不同，嘀嗒試圖改革的傳統(tǒng)巡游出租車行業(yè)涉及監(jiān)管方、行業(yè)協(xié)會、出租車公司、出租車司機(jī)、乘客等諸多參與方，每個(gè)城市的出租車公司又有50家到80家不等，僅僅是整合這些參與方的力量就不是一件容易的事。這也是為什么很多企業(yè)也注意到了這個(gè)市場空白和機(jī)會，但是在淺嘗輒止后就選擇了放棄。

嘀嗒的“出租車·新出行”戰(zhàn)略率先落地西安試點(diǎn)，分別對乘客、司機(jī)、出租車公司以及政府監(jiān)管部門做出了極為細(xì)化的解決方案。“出租車智慧碼”即是其中的效率工具之一。表面看來，智慧碼是一張貼在出租車內(nèi)的二維碼，乘客掃碼后通過簡單的注冊即可了解自己乘坐的出租車車輛和司機(jī)信息、評價(jià)訂單、在線支付、獲取電子發(fā)票、分享行程等。

截至目前，這個(gè)由西安市出租車管理部門和嘀嗒出行推出的數(shù)字化產(chǎn)品，已經(jīng)在“試驗(yàn)田”西安市區(qū)全部近1.4萬輛出租車上鋪開。

在智慧碼的基礎(chǔ)上，嘀嗒又開發(fā)了“揚(yáng)招打車助手”功能。這是一款微信小程序，通過“揚(yáng)招打車助手”，就像公交乘客上車前可以在手機(jī)上查到公交車到站信息一樣，揚(yáng)招乘客上車前可以對附近出租車運(yùn)行狀態(tài)一目了然，這不限于預(yù)測空車數(shù)量、到達(dá)時(shí)間車輛信息以及選擇司機(jī)等，同時(shí)可以由乘客根據(jù)實(shí)際情況選擇到底網(wǎng)約還是路邊揚(yáng)招，看看哪個(gè)更便捷。目前，“揚(yáng)招打車助手”已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)一鍵呼叫5公里范圍內(nèi)所有空車。

在乘坐過程中，乘客通過智慧碼輸入目的地，系統(tǒng)會推薦行駛路線供乘客選擇，由乘客選擇最優(yōu)路線后，將直接發(fā)送到司機(jī)的“嘀嗒出租車司機(jī)App”，司機(jī)直接一鍵導(dǎo)航，大大提高了溝通效率和司乘體驗(yàn)。同時(shí)，乘客可以在小程序中查看實(shí)時(shí)行駛路線——這既避免了由司機(jī)選路導(dǎo)致的繞路情況，又可避免乘客選擇行駛路線后司機(jī)仍故意繞路等情況發(fā)生。

支付環(huán)節(jié)也省去了目前流行的微信掃碼支付，在“打車助手”中，司機(jī)一落表，價(jià)格就會自動同步到智慧碼打車助手小程序中，乘客可以選擇自己想要的支付方式進(jìn)行線上支付。

此外，“打車助手”也為容易“丟三落四”的乘客提供了強(qiáng)力援助。此前，經(jīng)常有乘客打車一個(gè)不小心東西落在車上，之后很難再找回來，現(xiàn)在則可以通過智慧碼“打車助手”小程序直接進(jìn)行失物招領(lǐng)。

我們了解到，“智慧碼”上線一年時(shí)間里，已經(jīng)發(fā)展了12個(gè)功能，除了上述功能，還包括服務(wù)評價(jià)、電子發(fā)票、行程分享和安全報(bào)警等。從司乘兩端用戶層面的反饋來看，這些功能也的確提升了效率、改善了用戶體驗(yàn)。

值得一提的是，智慧碼在西安已經(jīng)累計(jì)得到用戶評價(jià)數(shù)超2400萬條，單日服務(wù)評論數(shù)達(dá)19萬條。基于這些評價(jià)數(shù)據(jù)，嘀嗒聯(lián)合監(jiān)管部門和出租車公司共同構(gòu)建并即將推出城市五星司機(jī)體系，乘客在上車之前通過出租車的頂燈就可以清楚獲悉這個(gè)司機(jī)過往三個(gè)月的服務(wù)等級。三星以下的司機(jī)就要“回爐重造”，接受15天的脫產(chǎn)培訓(xùn)，而四星、五星的司機(jī)生意會好很多，這是服務(wù)可視化帶來的好處。

不少西安出租車乘客表示，西安出租車司機(jī)的服務(wù)已經(jīng)有了較明顯改變，“現(xiàn)在乘坐出租車司機(jī)會提前打電話問詢，從時(shí)間到地點(diǎn)事無巨細(xì)，服務(wù)態(tài)度堪比專車服務(wù)”。

嘀嗒提供的數(shù)據(jù)顯示，自今年2月至今，僅在西安一個(gè)城市，智慧碼使用量就超過5000萬次，占當(dāng)?shù)爻鲎廛嚑I運(yùn)總趟次的72%，單日用量最高突破40萬次。另外，西安全量出租車訂單中，無論網(wǎng)約與揚(yáng)招，90%的訂單都已通過智慧碼實(shí)現(xiàn)服務(wù)數(shù)字化。

段劍波在接受AI財(cái)經(jīng)社采訪時(shí)表示，這些數(shù)字化的訂單每天可以積累約500萬公里、上億次的行駛數(shù)據(jù)。基于這些行駛數(shù)據(jù)的分析，比如目的地、出發(fā)地、不同時(shí)段的出行需求量大小、線路規(guī)律等，嘀嗒可以對供求進(jìn)行高效精準(zhǔn)地預(yù)測，以實(shí)現(xiàn)對運(yùn)力的調(diào)度，減少司機(jī)空駛率和空置率，提升供需匹配率。

一位西安出租車司機(jī)透露，嘀嗒在司機(jī)端上線的熱力播報(bào)功能為其帶來了不少便利，“（它）能語音播報(bào)附近的乘客揚(yáng)招情況，我需要的時(shí)候點(diǎn)一下屏幕就可以了，也不會打擾我駕駛，同時(shí)也確實(shí)降低了空駛率。”

基于智慧碼實(shí)現(xiàn)的這些功能看似簡單，因?yàn)樵诰W(wǎng)約車上大部分都實(shí)現(xiàn)了，但是在“揚(yáng)招出租車”場景下實(shí)現(xiàn)就比較困難。

“比如，這輛車的計(jì)價(jià)器數(shù)據(jù)、里程數(shù)、上車點(diǎn)、下車點(diǎn)、司機(jī)信息、價(jià)格、發(fā)票、司機(jī)電話、司機(jī)的服務(wù)水平等數(shù)據(jù)，都是分散而孤立的，無法給用戶一體化的服務(wù)體驗(yàn)。”朱敏告訴AI財(cái)經(jīng)社，更難的是，每個(gè)城市幾十家出租車公司的數(shù)據(jù)設(shè)備、數(shù)據(jù)格式、數(shù)據(jù)質(zhì)量和系統(tǒng)也不同，這就要求嘀嗒一家一家去打交道，最后完成整合。

在朱敏看來，智慧碼并不只是一個(gè)簡單的二維碼，而是一個(gè)物聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上的數(shù)字化服務(wù)工具，其背后連接了出租車公司、車輛、司機(jī)、乘客等多個(gè)參與方、作為出租車數(shù)字化服務(wù)的入口，嘀嗒希望通過智慧碼推動出租車業(yè)務(wù)模式的升級。

比如在早晚高峰、惡劣天氣時(shí)對出租車價(jià)格進(jìn)行動態(tài)調(diào)整，比如實(shí)現(xiàn)出租車的合乘、派單機(jī)制，這不僅需要大數(shù)據(jù)、數(shù)字化等技術(shù)手段支持，還需要嘀嗒聯(lián)合行業(yè)各參與方共同推動。

西安試點(diǎn)的成功也讓其他城市看到出租車改革的希望，越來越多的城市主動來找嘀嗒合作推廣智慧碼、電子發(fā)票等。朱敏告訴AI財(cái)經(jīng)社，嘀嗒出行“出租車三化”已具備全國推廣條件，預(yù)計(jì)年內(nèi)會有更多城市落地。接下來嘀嗒出行也將與更多城市的出租車行業(yè)管理部門合作對接，從揚(yáng)招體驗(yàn)數(shù)字化入手，推動各地巡游出租車的數(shù)字化升級。

揚(yáng)招的實(shí)時(shí)效率，再加上網(wǎng)約的便利體驗(yàn)，經(jīng)過“三化”改革的傳統(tǒng)巡游出租車正在煥發(fā)新的生命力，有機(jī)會重新成為城市的名片。從長期來看，宋中杰認(rèn)為，揚(yáng)招和網(wǎng)招的市場格局預(yù)計(jì)會在50：50左右。

順風(fēng)車：開發(fā)7億個(gè)空座

在順風(fēng)車領(lǐng)域耕耘六年，嘀嗒已經(jīng)有了相對成熟的經(jīng)驗(yàn)。不過在宋中杰和朱敏看來，整個(gè)順風(fēng)車市場依然處于剛剛起步的階段，遠(yuǎn)沒有走到“它能走到的那一步”，順風(fēng)車的市場規(guī)模和價(jià)值也遠(yuǎn)遠(yuǎn)被低估了。

其背后主要原因在于行業(yè)缺乏相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致順風(fēng)車的公眾普及率還太低，用戶對產(chǎn)品和服務(wù)本身的認(rèn)知不夠甚至還有誤解。

宋中杰告訴我們，嘀嗒順風(fēng)車接下來要做的就是持續(xù)打磨產(chǎn)品和用戶體驗(yàn)。比如在更細(xì)分的場景下優(yōu)化服務(wù)，包括設(shè)置孕婦、寵物標(biāo)簽，針對職場人群與企業(yè)、園區(qū)建立合作提升路線匹配度，針對跨城場景用戶設(shè)置低價(jià)的拼座模式等。

對于順風(fēng)車來說，提升用戶體驗(yàn)沒有天花板。

嘀嗒出行每一個(gè)員工幾乎都是順風(fēng)車車主或者乘客，不僅自己用，也常自主推薦給周邊朋友用，每一個(gè)員工也在主動發(fā)揮著產(chǎn)品經(jīng)理的角色。

2014年加入嘀嗒的18號員工杜海，從一個(gè)普通程序員成長為技術(shù)部業(yè)務(wù)開發(fā)中心負(fù)責(zé)人，也見證了嘀嗒六年的成長。作為6年工齡的嘀嗒員工，他也是一個(gè)有著六年經(jīng)驗(yàn)的順風(fēng)車車主，每次接到乘客他都會假裝無意地詢問乘客對順風(fēng)車產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)，聽到好的建議他還會反饋給產(chǎn)品部門。作為蔚來車主，他還會主動在蔚來車主群里宣傳嘀嗒的產(chǎn)品和服務(wù)。

嘀嗒內(nèi)部還專門建立了一個(gè)用來反饋產(chǎn)品bug的微信群，人數(shù)已經(jīng)接近公司總?cè)藬?shù)了。每個(gè)員工或身邊人在體驗(yàn)產(chǎn)品時(shí)發(fā)現(xiàn)問題都可以隨時(shí)丟進(jìn)群，沒幾分鐘就會得到反饋。嘀嗒出行的HR在邀約候選人來面試前，也會發(fā)個(gè)10元或者20元的體驗(yàn)券邀請對方體驗(yàn)公司的產(chǎn)品，以此幫助候選人增加對公司產(chǎn)品的理解和認(rèn)識程度，同時(shí)也幫助產(chǎn)品部門收集用戶反饋。

在朱敏看來，影響順風(fēng)車體驗(yàn)最根本的是應(yīng)答率，而這有賴于規(guī)模效應(yīng)，只有用戶規(guī)模越大時(shí)應(yīng)答率才會更高，順路的匹配度以及相應(yīng)的用戶滿意度和粘性也就越來越高。借助過去六年的積累，嘀嗒順風(fēng)車應(yīng)答率已經(jīng)從40%上升到70%，同時(shí)在嘀嗒出行1.8億注冊用戶、近2000萬注冊車主中，超過60%順風(fēng)車用戶多是朋友轉(zhuǎn)介紹來的。

這并不是終點(diǎn)。

要想成為這個(gè)市場的“大魚”、開發(fā)7億空座，還需要頂層設(shè)計(jì)的完善，比如構(gòu)建行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)行業(yè)共享共建共治——通俗一點(diǎn)說，則是如何打破乘客與車主方方面面的顧慮。

成立之初，嘀嗒就篤定真順風(fēng)、合規(guī)發(fā)展這條金科玉律。早期有平臺在宣傳順風(fēng)車業(yè)務(wù)時(shí)過分強(qiáng)調(diào)其社交屬性，宋中杰和團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，這實(shí)際上違背了順風(fēng)車滿足出行需求的本質(zhì)，盡管順風(fēng)車的司乘關(guān)系不同于網(wǎng)約車，但社交并不是其主要目的。

還有同行把順風(fēng)車按車型分為經(jīng)濟(jì)型、舒適型、豪華型，價(jià)格也有所不同。“順風(fēng)車不是平等互助出行嗎？為什么還有三六九等之分？”在和團(tuán)隊(duì)充分討論后，宋中杰堅(jiān)持嘀嗒順風(fēng)車只用一個(gè)分類。

當(dāng)時(shí)還有平臺在車主不足的時(shí)候?yàn)榱丝焖偬岣邞?yīng)答率，不僅對車主資質(zhì)不審核，甚至邀請了很多黑車司機(jī)入駐，短時(shí)間內(nèi)迅速增加了用戶量。而另類的嘀嗒，不僅堅(jiān)決拒絕黑車司機(jī)，而且在成立第一天就對車主駕齡、駕照的有效性、車輛等有著嚴(yán)格的審核標(biāo)準(zhǔn)。宋中杰透露，截至目前嘀嗒申請認(rèn)證的車輛累計(jì)將近2000萬，審核通過的只有一半，也就是直接拒絕掉了近1000萬的運(yùn)力。

當(dāng)然，這也導(dǎo)致嘀嗒順風(fēng)車短期內(nèi)在市場競爭中一度處于劣勢，不過堅(jiān)持發(fā)揮真正順風(fēng)車車主的積極性還是為嘀嗒積累了最早一批高質(zhì)量用戶，而當(dāng)時(shí)那些風(fēng)生水起的順風(fēng)車平臺已經(jīng)不知所蹤。

正是基于對“真順風(fēng)”、合規(guī)發(fā)展的六年探索，嘀嗒作為國內(nèi)最大的順風(fēng)車平臺也主動牽頭聯(lián)合各參與方共同推動頂層設(shè)計(jì)。

今年6月，嘀嗒出行參與聯(lián)合編制的《2014-2020中國順風(fēng)車行業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書》得到各方高度認(rèn)可，被認(rèn)為是指引順風(fēng)車行業(yè)健康與規(guī)范、可持續(xù)發(fā)展的綱要文件。

最新的消息則是，全國性法律研究、道路運(yùn)輸、環(huán)境保護(hù)、公共安全等機(jī)構(gòu)，將出臺首部順風(fēng)車聯(lián)合團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)。嘀嗒出行將作為順風(fēng)車法律及標(biāo)準(zhǔn)化工作委員會成員，參與共同搭建智庫、開辟活動陣地，制定聯(lián)合團(tuán)標(biāo)的工作規(guī)劃。

“我們的信條，是順風(fēng)車行業(yè)得到了發(fā)展，我們才能更好發(fā)展。順風(fēng)車行業(yè)缺標(biāo)準(zhǔn)，缺法制保障。我們要推動行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和法治化建設(shè)，這樣，我們也會受益其中。”宋中杰告訴我們。

“不急于賺眼前的錢”

“出租車·新出行”戰(zhàn)略在西安試點(diǎn)的成功也讓其他城市看到出租車改革的希望，越來越多的城市主動來找嘀嗒合作推廣智慧碼、電子發(fā)票。即便如此，宋中杰告訴我們，實(shí)際推行改革的過程還是很難，“因?yàn)檎嬲徽J(rèn)可，還需要充分溝通，他們也需要時(shí)間消化。對嘀嗒來說，如果沒有決心、沒有耐心，我們也做不了”。

表面上看，這是一個(gè)需要持續(xù)投入的苦活累活，而且短期內(nèi)看不到商業(yè)回報(bào)。這也是為什么很少有企業(yè)涉足其中，或者淺嘗輒止后就都退出了。嘀嗒的另類之處在于，“看到了別人看不到的未來”。

以嘀嗒出租車業(yè)務(wù)為例，按照出租車行業(yè)一年7000億元的GMV，嘀嗒通過一系列技術(shù)賦能為其做用戶體驗(yàn)提升、服務(wù)提升，包括給出租車線上線下客戶、用戶的業(yè)務(wù)拓展，幫助出租車公司提高效率甚至增加收入，比如通過電子發(fā)票的打通擴(kuò)展出租車可以進(jìn)入企業(yè)用車的領(lǐng)域等。這些都是嘀嗒?jiǎng)?chuàng)造的肉眼可見的價(jià)值。

在宋中杰看來，既然創(chuàng)造了價(jià)值，這些價(jià)值也自然而然會帶來相應(yīng)的商業(yè)利益回報(bào)，“這才是商業(yè)的本質(zhì)”。

肉眼看不見的還有圍繞出租車場景而出現(xiàn)的衍生業(yè)務(wù)，比如車內(nèi)車身做成廣告平臺，比如智慧碼帶來的增值服務(wù)，日均6000萬訂單背后自然也蘊(yùn)藏著足夠大的商業(yè)想象空間。

“不急于賺眼前的錢，”朱敏在接受我們采訪時(shí)表示，“當(dāng)我們提供的服務(wù)越多、價(jià)值越大，嘀嗒在出租車方面盈利的可能性和途徑也會越多”。

事實(shí)上，“創(chuàng)造價(jià)值”也是嘀嗒出行創(chuàng)業(yè)的出發(fā)點(diǎn)。創(chuàng)業(yè)初期宋中杰和他的“兄弟連”就想得明白，無論做什么東西，都要產(chǎn)生價(jià)值，而不在于是個(gè)風(fēng)口就去追，管他有沒有價(jià)值，有人投錢（就行）。“我們做這個(gè)企業(yè)，除了商業(yè)利益的追求之外，還是有點(diǎn)理想，也要追求社會的效益最大化。”

這也是嘀嗒的“另類”表現(xiàn)之一。比如在順風(fēng)車業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利的情況下，嘀嗒依然致力于培育和傳播真正屬于順風(fēng)車的出行文化。這并非一朝一夕的易事，需要時(shí)間慢慢培育，對于企業(yè)而言短期內(nèi)也不能帶來明顯的用戶增量，但宋中杰和團(tuán)隊(duì)仍舊堅(jiān)持為此投入。

在宋中杰看來，順風(fēng)車體現(xiàn)的是平等互助、互相尊重，應(yīng)該是有溫度的產(chǎn)品和服務(wù)，這就意味著車主與乘客不是服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系。實(shí)際上，有些乘客一旦付費(fèi)便會有上帝心態(tài)，車主因順風(fēng)車低價(jià)也會在接單時(shí)有不耐煩之感，車主與乘客之間類似的不滿和吐槽在社交平臺上并不罕見。

要實(shí)現(xiàn)和傳播真正的順風(fēng)車文化也是提升用戶體驗(yàn)非常重要的一點(diǎn)。為此嘀嗒主導(dǎo)發(fā)布了《嘀嗒順風(fēng)車合乘公約》，將合乘行為規(guī)范列為誠信、文明、友善、平等、和諧五項(xiàng)，倡導(dǎo)綠色環(huán)保、互助共享、合作互惠、和諧共贏，并不斷對內(nèi)容進(jìn)行迭代。

我們了解到，自去年起，嘀嗒還定期發(fā)起“順風(fēng)車行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)課題研究集思會”，邀請社會各界人士與公眾圍繞順風(fēng)車文化問題進(jìn)行討論，議題涵蓋順風(fēng)車車乘關(guān)系、平臺運(yùn)營規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、定價(jià)原則等，甚至包括乘客對順風(fēng)車車主見面的第一聲“稱呼”，嘀嗒也專門圍繞“你對順風(fēng)車主的稱呼是’師傅’嗎？”進(jìn)行了討論。

正是這些看似習(xí)以為常的小議題，在嘀嗒集思會的充分討論下，帶領(lǐng)更多公眾一起探尋順風(fēng)車文化和價(jià)值觀，讓順風(fēng)車車主與乘客之間的關(guān)系更加和諧與融洽，也讓更多人感知到順風(fēng)車文化的魅力。隨之而來的，自然也會有用戶體驗(yàn)和用戶規(guī)模的同步提升。

無論是出租車還是順風(fēng)車，對價(jià)值的高標(biāo)準(zhǔn)追求也為嘀嗒建立了同行難以逾越的“高壁壘”，這也成為嘀嗒六年來打造的最深護(hù)城河。

盡管公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)整體盈利，宋中杰不認(rèn)為嘀嗒已經(jīng)進(jìn)入安全區(qū)，依然必須時(shí)刻保持警覺，“stay hungry，stay foolish”。“行業(yè)的變化、市場的變化太快了。你必須要跑在前面，才有可能不被淘汰”。

對于未來，宋中杰并不擔(dān)心任何競爭對手，在移動出行這個(gè)剛需、高頻、規(guī)模巨大的賽道上，競爭是不可避免的。在他看來，沒有哪一家公司是絕對安全的，沒有哪個(gè)位置是絕對穩(wěn)定的，“只有把握對的方向，做對的事情，自身變強(qiáng)，快速響應(yīng)變化”。重要的是每個(gè)玩家找到自己的路，“大池塘里絕對不是只有我們一條魚，我們希望成為大池塘里最大的魚”。