文| 《中國企業家》記者 郭佳瑩

編輯| 馬吉英

北京時間3月18日晚間，蔚來于美股開盤前發布2019年第四季度和全年業績報告。

根據報告，蔚來2019年第四季度共交付車輛8224臺，環比第三季度增長71.4%，銷售收入為26.8億人民幣，環比增加54.8%；全年交付20565臺，同比上漲81.2%，全年營收78.2億元，上漲58%。

同時，蔚來在2019年凈虧損114.13億元，上年虧損233.28億元。其中，蔚來在2019第四季度的毛利為-8.9%，環比上漲3.2%；全年毛利-15.3%。

蔚來創始人、董事長、CEO李斌提到，2019年第四季度由于一次性產生調整的費用等原因，虧損相對第三季度有一定的上升。他強調，“這些調整已經基本完成，為2020年目標的實現打下了良好的基礎。”

據《中國企業家》了解，李斌提到的“一次性產生調整的費用”，包括為了提高運營效率，進行團隊精簡的遣散費用，以及辦公室縮減、門店調整等的一次性賠付及資產減值。

財報發布后，蔚來盤前股價跌幅一度擴大至逾28%。截至美國時間3月18日收盤，蔚來股價下跌16.21%至2.43美元，市值為25.58億美元。

“經過2019年的組織調整和效率提升，我們團隊做好了充分的準備，確保完成2020年的銷量目標，并且持續提升毛利率、改善整體運營效率。”李斌說。

提高毛利率是蔚來2020年的核心目標之一。2019年，蔚來做了大量組織優化和業務調整的工作，人員總數從2019年初的近1萬人，減少至目前不到7000人；與此同時，蔚來為2020年設定了嚴格的費用控制和效率提升的目標，包括供應鏈優化、電池包成本降低等方面。

在財報電話會上，有分析師提到，2019年第一季度時，蔚來需要給電池供應商寧德時代提前支付全年的費用，今年是不是同樣的支付節奏？李斌表示，蔚來成為寧德時代越來越重要的客戶，二者在2020年的合作關系更加緊密，在賬期、價格等很多方面，蔚來可以談到好的條件，“我們現在在付款方面的條件比去年好很多”。

蔚來CFO奉瑋提到，2019年第四季度，蔚來研發費用為10.3億元人民幣，同比減少32.3%。據《中國企業家》了解，這很大程度上來自于研發效率的提升。

基于此，蔚來的目標是，在2020年第二季度實現毛利率轉正，且于年底達到二位數。“即使面臨疫情帶來的壓力，我們在第一季度的虧損仍有望比2019年第四季度下降35%。”李斌說。

在產品方面，4月份，全新ES8將開始交付。9月份，蔚來將交付智能電動轎跑SUV EC6。四季度，100度電池包將上市。

在銷售網絡方面，預計蔚來空間年底將達到200家。截至2月29日，蔚來空間的數量為61家。

但疫情仍是眼下不可忽視的變量因素。

受疫情影響，2月份中國乘用車銷量同比下滑78.5%，蔚來的交付數也同比下滑12.8%。

據李斌介紹，合肥的整車工廠于2月10日恢復生產，大部分供應鏈合作伙伴的生產已基本恢復正常，但位于湖北省的合作伙伴的生產恢復還需要一個過程。

受疫情影響，蔚來在2020年1月和2月一共交付了2305輛車，低于疫情暴發前蔚來設定的目標。蔚來預計2020年第一季度的交付量在3400-3600輛。第一季度營收在12.1億-12.7億元之間，而此前預估為24.8億元。

隨著中國境內疫情逐步得到控制，銷售情況正逐步恢復。過去30天，蔚來新增大定2183臺，日均新增訂單已恢復到了去年12月份的七成。李斌預計，日均新增訂單將在4月份恢復到去年高峰時期的水平。

財報發布后，李斌、蔚來CFO奉瑋以及財務副總裁曲玉出席了財報電話會議，并現場回答了分析師提問。以下為財報電話會議實錄整理，有刪節：

毛利率是重要指標

Q：你們說在2020年將有毛利的提升，這指的是汽車銷售毛利還是總毛利？

曲玉：對我們來說最重要就是汽車銷售毛利率的提升，因為汽車的銷售占我們總收入94%，而我們總的毛利率也會和汽車的毛利率緊密相連。我們其他銷售的毛利率實際上在第四季度也有提升，所以整體來說我們有信心通過努力來實現這個目標。我們接下來的汽車和其他銷售的毛利率都會有所提升。

Q：第四季度和第三季度相比，銷量明顯增加，但毛利的增加非常小，可否解釋一下原因？

曲玉：主要原因是來自于銷量中的車型組成，我們第四季度主要銷量來自ES6基準版，它的售價比ES8低，這是我們的毛利增加有限的主要原因。

Q：你說到2020年毛利率轉負為正，這是基于電池包成本降低多少的假設？

李斌：我們從過去一年半到現在，價格方面在持續降低。今年下降的幅度會大一點，從第二季度開始每一個季度有下降，第四季度有新的電池包像100度電的電池包出來，在不影響車輛性能和續航的情況下，我們能夠做到每瓦時成本和去年第四季度相比下降20%。從整包角度來看，這是很大的下降。

Q：具體對EC6，毛利有怎樣的目標？投產后，EC6的毛利水平與ES6、ES8相比，會更高還是更低？

李斌：就目前來說，EC6在去年年底發布以后，用戶的反響非常不錯，我們會根據市場的情況，特別是根據Model Y交付的情況制定我們的價格，大體是7月左右發布最終的價格。

我們后續把毛利率當成一個很重要的指標，EC6和ES6共用件非常多，EC6上市的時候我們電池包成本應該下降比較多。不管是什么定價策略，我們對EC6的毛利率有信心。

Q：你提到2020年底毛利率會實現兩位數，如果要實現兩位數的毛利率，銷量要達到什么規模？如果要實現這樣的銷量，需要多少現金支出來支持？

奉瑋：剛才也提到了，雖然今天不便披露具體的銷量預期數字，但我們很有信心實現這一目標。

李斌：合肥復產以后，一般來說每個月4000臺是比較經濟的點，我們認為在今年往后有機會達到這個數量，每月4000臺的量。

曲玉：我們毛利率和幾個參數有關，一個是銷量，二是售價，三是成本。我們的2020年銷售目標已經確定，我們有信心實現銷量目標；同時，通過NIO Pilot（自動輔助駕駛系統）等更具吸引力的選裝包，我們有信心保持甚至實現更好的平均整車銷售價格；成本方面，電池成本將會進一步下降。在其他物料成本上，比如說其他供應商伙伴提供的零部件，我們相信可以減少10%。另外，從我們之前的財報記錄來看，我們對江淮蔚來工廠進行制造補虧，這意味著，隨著產量的增加，生產補虧會逐步減少，這會幫助我們在2020年實現制造成本降低30%左右。

提升銷量的策略

Q：蔚來預計2020年第一季度的交付量在3400-3600輛，是否可以透露未來一整年的銷量目標？

李斌：交付數主要是受生產的影響，雖然我們合肥工廠已于2月10日復工，但2-3月的產量還是會受到湖北地區的供應鏈影響，因為湖北地區的供應鏈最近才復工，而我們前期的零部件庫存可以支持的產量有限，好消息是湖北主要供應鏈在逐漸恢復。

過去30天，我們新增的大定數量接近2200臺，平均到每天已經超過70臺了，這已經接近去年12月的七成了。而且訂單每天都在增加，我們現在還有5000多輛的訂單等著交付。從全年來說，我無法給你很具體的數字，當然我們內部有具體的數字，團隊是非常有信心（完成）的。

Q：能不能說一下第一季度ES6和ES8各自的銷量？

李斌：第一季度銷量主要是ES6，我們4月會交付新款的ES8。基本上第一季度交付的車里只有很少的老款ES8，我們現在訂車基本就是訂新款的ES8，ES8交付的量在4月以后會上來。

Q：現在中國電動車需求整體仍不是非常強勁，你們具體會采取什么樣的策略提振銷量？

李斌：電池相關的創新是我們的特點。今年我們有一個總體的策略就是Battery as a Service（BaaS，電池即服務），我們的電池可以換電，以及我們全國換電站的部署，這是我們非常重要的體系優勢。全世界只有蔚來可以把所有電的部分打通，用戶可以租電池，可以快速換電，并且根據自己的需要靈活升級不同容量的電池包。最近用戶已經可以開始在我們的電池流通體系里選擇84度的電池包更換，用戶反響也非常好。

BaaS是我們提升銷量的一個很重要的策略，我們和國家一些有關部門進行非常緊密的交流，在政策方面會進行一些小的突破。總體來說這是非常正面的，合適的時候我們可以和大家進一步的交流。

Q：具體在換電和充電設施方面，你們的資本支出預期有多少？

李斌：關于整個體系和周轉電池的投入來講，我們今年會增加一些，因為我們的用戶量也在增加。我們這個方面的總體投入規模在1個億人民幣左右。

Q：目前原油價格意外下跌，并將波及汽油價格，和燃油車相比的話，你們對電動車行業接下來的銷量和定價展望是什么？

李斌：現在的國際油價到30多美金了，總體來說沒有進一步下調的空間。即使按照今天這樣一個價格來看，電動車每公里的使用成本和汽油車相比還是有顯著優勢。

從長遠趨勢來看，我們認為電動車取代汽油車不止是因為使用成本，更多是因為技術和組合，包括ADAS在內的技術發展趨勢，電機方面有顯著響應速度等方面的優勢；另外，中國政府在節能減排方面的決心非常大，包括針對電動車的補貼政策、牌照方面的優待、稅收的優待，我們認為這些政策對購買電動車的用戶來說還是主要動力。

關于資本和融資

Q：我們發現你們的銷售和市場營銷費用較上季度有所增加，這會否成為常態？你們也提到預計會在年底開設200家NIO Space（蔚來空間）。

李斌：在NIO Space方面，從去年第四季度開始我們模式是和合作伙伴合作進行拓展，我們基本上用的是按成交付費的結算模式，根據線下流量，按照每臺成交的車我們支付一個成交的費用。在這個方式下，NIO Space對SG&A（銷售支出、一般性支出和管理支出）的影響比較有限。NIO Space和NIO House（蔚來中心）不一樣，NIO House今年基本不會再增加。

Q：我記得去年第一季度你們要給寧德時代提前支付全年的費用，今年是不是同樣的支付節奏？

李斌：大家知道去年補貼退坡以后，中國電動乘用車的銷量下降。因為我們的車主要是賣給個人用戶，不像中國本土別的公司很多車是作為運營車輛進行銷售，補貼退坡以后銷售上有壓力。但我們沒有這種壓力，因為這樣我們成為寧德時代越來越重要的客戶。

今年可以看到我們和CATL的合作關系更加緊密，在賬期、價格等很多方面我們越來越可以談到好的條件，我們現在在付款方面的條件比去年好很多。

Q：你們對今年的資本支出有沒有什么計劃？因為你們提到要打造第二個制造基地和新的研發中心。

李斌：我們在2020年的資本支出主要是一些新的車型投產和模具方面的支出，總體來說不到2億美金，就是十幾億人民幣的量級，不會特別多。我們和合肥的合作，可以簽署最終協議的話，我們自己不會投資去建這樣一些研發中心，這個不會占用我們的capex（資本性支出）。

Q：關于與合肥政府簽署的協議，這部分的合作和投資具體將在哪一層面進行？是以中國公司還是以本上市公司為主體？

李斌：根據我們框架協議的方向，蔚來汽車在中國的業務會作為一個獨立主體去吸引人民幣的投資人，合肥市政府會通過人民幣投資的方式對蔚來汽車的中國業務進行支持，這不是上市公司層面的融資。最終協議還沒有簽署，最終協議簽署以后，我們會第一時間披露這些細節。

Q：你們有沒有其他的融資計劃？比如市場傳聞提到的吉利或廣汽的投資計劃，是否能給一些回應？你們是否有計劃與其他車企共享資源來降低成本？

李斌：我們和一些比較大的汽車公司通過各種方式有很多合作。廣汽蔚來的車最近也會量產，后續我們會持續加強兩家公司的合作關系；我們也會和其他公司就供應鏈、技術分享、研發分享等方面展開合作；資本方面的合作，到目前為止我們沒有太多可以披露的內容，有需要披露的時候我們可以和大家及時交流。