萬店鍋圈上市：為何都看得懂，但卻抄不會？

人均花不到50元，就可以吃一頓地道的火鍋。

就在昨日，這個你宅家愛吃的火鍋，上市了。

11月2日，鍋圈食品（上海）股份有限公司（簡稱：鍋圈）登陸港交所主板，發行價為5.98港元，開盤價即發行價，開盤后股價呈上漲趨勢，最高漲至6.22港元/股，按此計算，上市首日市值最高達170億港元（約合160億元）。

根據弗若斯特沙利文數據，2022年按在家吃飯餐食產品的零售額計，鍋圈在中國所有零售商中排名第一。但你可能想象不到，現如今成功上市的鍋圈，在2017年才剛在河南鄭州的開出了第一家門店。

鍋圈的出現和成長可謂是中國大消費及食品產業中的一個現象級事件。作為一個面世不足7年的新品牌，幾乎憑一己之力，開辟了一條全新的“火鍋燒烤食材連鎖”賽道，實現了從0到70億元的營收躍升。

從成立以來，不惑創投、IDG資本、天圖投資、招銀資本、啟承資本等VC，三全食品、多點Dmall、茅臺等產業資本，均陸續拋來橄欖枝。鍋圈融資5輪獲近30億元，更是為萬家門店打下了經濟基礎。

然而，無論是作為備受資本青睞的風投寵兒，還是6年萬店并IPO的超速度，都僅僅只是發展的里程碑，鍋圈“出圈”的實質，絕不止于此。

河南又在餐桌上，“吃”出一個新范本

故事的開篇，還得從河南講起。

地處黃河中下游，早在上世紀90年代，河南就提出“圍繞農字上工業，上了工業帶農業”的發展戰略，重點發展壯大食品產業，發揮河南農業大省優勢，拉長產業鏈條。食品產業作為河南兩大萬億元產業之一，曾長期在工業中的比重保持在10%以上。

不僅如此，河南還被稱作“國人廚房”，全國一半的火腿腸都是河南造，每10個速凍水餃就有7個產自這里。如今河南火腿腸、方便面、速凍食品、預制菜等大類優勢產品持續涌現，孕育出多只食品“獨角獸”，更是孵化出牧原股份、雙匯發展、三全食品、千味央廚、好想你、仲景食品等食品產業鏈A股上市公司，蜜雪冰城、衛龍、白象也均誕生于此。

“河南承包了我們的餐桌”這一說法可以說毫不夸張，而這個餐桌自然也不能缺了火鍋、燒烤。

鍋圈的創始團隊曾經經營了一個火鍋連鎖品牌，在這個過程中，他們發現上游食材供應不規范、采購信息不對稱是最大難題。于是針對難題，2015年他們選中火鍋燒烤食材供應鏈切入，成為鍋圈后來一切故事的起點。

你可能會好奇，賣火鍋食材并不算是新鮮事，譬如火鍋店、超市、菜場都在做，為什么在2017年定位火鍋食材超市的鍋圈能跑出來？

對此，鍋圈河北淶水的加盟商張永躍在一線感受很直觀，那就是火鍋店外送按堂食價格來送餐，一份毛肚差不多四五十，鍋圈才十多塊；超市牛羊肉基本上只有一款，甚至根本沒有腦花、鴨腸、鴨血、天梯等品類，而鍋圈的牛羊肉有十多種。

簡單來看，就是說鍋圈做到了食材豐富、好吃還不貴。而要做到這點，還得深究到鍋圈扎根河南的供應鏈基因。

鍋圈賣的產品中，95%以上是“鍋圈食匯”自有品牌。目前，鍋圈的產品組合包括有710個SKU，和266家食材供應商合作生產，包括安井、三全這樣的頭部企業。

隨著門店從千店到萬店規模，鍋圈對每一個產品尤其是核心產品的采購量迅速擴大。出于供應鏈穩定性的考慮，先從大單品切入，比如牛肉、牛丸、蝦滑和火鍋湯底等，建立一套供應鏈標準化體系，再復制到其他品類和整個行業中去，成為了鍋圈的新路子。

為此，在具備規模集聚效應的河南省，鍋圈收購了三家食材工廠，來確保鍋圈在食品供應鏈的“自主可控”。

據招股書數據，肉類、丸類及滑類、鍋底這三類產品，分別占銷售收入的19.9%，19.2%和10.4%，是銷售占比最高的三類產品，其正好對應三家自建工廠。

而這種關鍵產品自有工廠生產的單品單廠模式，以戰略性地獲得食品原料生產能力，加強對主要產品的生產和供應的控制。在顯著增長的門店數量和業務規模下，使鍋圈能夠把握規模經濟的優勢。

例如，2022年全年，鍋圈共采購了66億元食材，是2021年的1.8倍。在主要采購的食材中，2021年至2022年，同期牛肉市場平均批發價上升0.5%，但鍋圈牛肉采購量提升73%，使得牛肉采購單價下降2.7%。可見單個工廠生產規模足夠大，已然在采購端為鍋圈形成集采優勢。

三大自建工廠除了給鍋圈帶來供應鏈的發展基礎外，也為河南帶動了大量當地就業，鍋圈在河南省各地采購優質食材，也推動了當地特色產業發展。

值得一提的是，雖然2019年鍋圈總部從鄭州市搬到上海市，但依然堅持“鄭州+上海”雙中心發展模式。對比于上海，鍋圈最核心的研發中心、產品中心、品控總部、云信息中心等部門，也一直還保留在河南省。

生于斯、長于斯，從0到IPO的鍋圈，儼然成為河南食品產業的又一范本。

6年超跑：為何被抄，但無法被超

穿越鍋圈的企業發展線不難發現，鍋圈起初加盟門店數量增長較為緩慢，成立第一年開出了100家，2019年1月達到500家。

但隨后鍋圈開始了“超跑”模式：到2020年初，僅在鄭州市鍋圈就開出了190多家門店，平均每周都有近10家新店開業，全國則超過1700家。截至2023年10月11日，鍋圈門店數已達10025家。

對于這樣的快速成長，鍋圈團隊用兩個關鍵詞去解釋過背后的邏輯：一是“供應鏈提效”，即通過先進的供應鏈體系，將全球、全國的高品質食材轉化成優質產品，再快速送到分布在全國的門店；二是“平價升級”，即用平價的方法去做“下沉市場”的消費升級。

當然，要做到這兩點，并非一朝一夕就能完成。這其中，業務模式的快速迭代升級，成為了鍋圈超速發展的催化劑，也為鍋圈在競爭中的勝出構建了壁壘。

2017底，當鍋圈確立了供應鏈+門店模式，并通過加盟連鎖初獲成功之后，對于如何把火鍋食材項目用便利店的模式下沉到社區，行業并未先例可循。

2019年，不惑創投創始合伙人李祝捷投資鍋圈時，給出了以“快速布局，充分利用強大的供應鏈優勢和市場規模優勢，在居家吃飯的大場景里做產品創新，占住 ‘從餐飲堂食后退一步，從生鮮原材料前推一步’的全新生態位”來“跑贏市場”的建議。

鍋圈團隊從善如流，在這之后投入了大量資源用于門店線上會員體系的建設、門店運營IT系統的研發，以及供應鏈優勢的持續優化，快速確立了生態模型，網點建設大大加速。

隨后在2020年，當前阿里巴巴CEO、嘉御基金創始人衛哲親自到河南鍋圈的店面里考察，又提出了建立了“大中臺+小前端”的強運營體系，這一模式極大加快了開店效率。與2019年同期相比，2020年鍋圈部分門店營收一度增長超過400%。

彼時，鍋圈用平價方式去滿足巨大的下沉市場老百姓對吃的消費升級訴求，使其成為繼菜場買菜、外賣、社會餐飲之外的第四解決方案，“購買火鍋食材回家吃”也成了獨立出來的新“藍海”賽道，一時間，學徒從四面八方涌現。

據餐飲協會的數據分析，2020年，火鍋食材超市門店從2018年的1000家，三年時間升高到近50000家加盟店。

但快速爆火之后，卻是一地雞毛。

據《2022餐飲特許加盟研究報告》顯示，其調研樣本中的772家開放加盟的品牌平均關店率是44.0%。相比之下，2022年，鍋圈加盟門店閉店率只有3%；到2022年年底，有接近三成加盟商經營著至少2家門店。

一方面，是學徒們只看到了皮毛，僅靠砸錢跑馬圈地做規模，卻沒沉淀下任何的底層能力；另一方面，鍋圈在發展的過程中也在不斷修煉內功，用規模去帶供應鏈的成長，用供應鏈來給規模保駕護航，其核心競爭壁壘早已扎深，難以被抄。

在上游生產環節，鍋圈除了在河南具備核心食材的生產能力外，還有266家知名供應商，并在上海、成都等地自建了4個食材研發中心。

在中間環節，鍋圈參與孵化的冷鏈物流公司在全國建設了14座中心倉，三十多個分倉冷配物料網絡、一千多個冷凍前置倉，搭建了一套高效的物流體系。以干線+城市配送相結合，縮減中間流轉環節，同時利用數字化實現增效降本，鍋圈的物流網絡能做到食材次日達，產品日流轉二十萬件。

除此之外，鍋圈還于2018年就開始進行IT系統構建，推進全方位數字化。不僅建立了一個集云計算、大數據分析和技術開發于一體的云信息中心平臺，針對食材供應鏈各個流通環節，進行數智化改造，還通過智能BI系統，得到所有線下門店的大數據報表，實現全局把控。

招股書顯示，由于數字化門店管理體系的運營效率提升，每名門店運營人員可管理的門店數量上升。從2020年的每人管理3.2家，增加至2022年底的每人管理10.7家，在今年前四個月進一步增加至12.8 家。

這些系統，為鍋圈門店進一步擴張和進擊下沉市場打下了基礎。

再到下游，鍋圈更是在零售商普遍都還在搶核心商圈流量的2017年，便率先提早在線下“重度垂直”下沉，扎根社區、做深做透。

開在家門口的鍋圈，在天圖投資創始人合伙人馮衛東看來，和盒馬、永輝這樣的大型超市相比，鍋圈主打的是便捷性；和生鮮電商相比，鍋圈的綜合成本更低，因為社區門店既是倉儲，也是線下流量入口。

據鍋圈公眾號顯示，鍋圈的西藏首店9月26日在拉薩開業，自此鍋圈門店已經覆蓋了中國內地的全部31個省級行政區單位。用更小的單位來看，鍋圈近萬家門店分布在1000+縣市、200+地級市，已輻射2000-3000戶家庭為服務半徑，深度融入社區餐飲生活，成為了15分鐘社區便民生活的重要參與者。

線上，鍋圈通過自有App、小程序、餓了么、美團外賣等線上平臺，深度數字化，實現用戶需求與優質產品的對接與匹配。

從左到右截圖分別來自：鍋圈小程序、餓了么、大眾點評

通過上、中、下游供應鏈體系的不斷完善，鍋圈完成了從貿易型供應鏈到產業型供應鏈的升級與閉環，也讓鍋圈跑通商業模式，于2022年實現盈利，錄得凈利潤2.41億元。截至2023年4月30日止，鍋圈的盈利以四個月持續錄得凈利潤1.2億元仍在持續。

鍋圈董事長楊明超曾說，鍋圈不是在2020年因賽道火熱站到了資本風口，而是因為蟄伏了數年找到了符合當前時代需求的商業模型。如今，這樣一套可良性復制的標準化模板儼然成為鍋圈發展壯大的基石。

始于火鍋，但鍋圈下半場不止于此

有意思的是，雖然鍋圈的開篇是火鍋打頭，但并不止于火鍋。很多人將鍋圈的未來跟火鍋賽道掛鉤，其實還是對鍋圈不夠了解。

事實上，火鍋燒烤食材只是因為便于標準化，而成為了鍋圈“在家吃飯”的最先選品。

正如馮衛東所說，（如果鍋圈）一進場就做全食材，供應鏈非常復雜，極有可能吃力還不討好，而借助火鍋食材這個突破口，快速起量，并借助規模，把配套的供應鏈、冷鏈、門店支持體系建立起來。

從后來火鍋連鎖店崛起、自熱火鍋興起的趨勢來看，鍋圈則是早早抓住了“在家吃火鍋”的機會。

時至今日，鍋圈除了專注于在家火鍋及燒烤產品，產品組合還涵蓋飲品、一人食、即烹餐包、生鮮、西餐及零食，其在家吃飯餐食產品包括即食食品、即熱食品、即烹食品及即配食材，更強調其在家吃飯的餐食產品品牌。

于鍋圈，楊明超認為與傳統供應鏈企業最大的區別在于，公司不是在用渠道的邏輯賣“食材”，而是用品牌的邏輯在賣“食品”。

換言之，火鍋、燒烤只是切入點，鍋圈希望解決消費者對所有食材的需求，包括家庭聚餐、一人食、露營用餐等。本質上，押的是做飯簡潔化的趨勢。

據沙利文《2021年“在家吃飯”行業發展白皮書》顯示，“在家吃飯”賽道可細分為買菜在家烹飪、買預制食品在家烹飪、外賣到家三個場景，預計2025年這一市場規模將達到3.55萬億。

這其中，相比于自己買菜烹飪和外賣，預制食品憑借方便、健康、好吃、有烹飪儀式感的綜合優勢，成為“在家吃飯”的熱門解決方案。從這一點上看，一直在做飯簡潔化、食材標準化、流量社區化的鍋圈，已搶先進化為賣預制菜標準化食材的社區超市，成為了消費者的優選。

根據其IPO募集資金用途規劃來看，除原有單品工廠及倉儲升級投入外，預制菜生產和研發相關投資建設明確在列，且會根據地域需求做不同的一頓飯產品。

此外，鍋圈還計劃在國內及海外興建、投資或收購上游工廠，擴大產能，還計劃在香港、澳門及東南亞開設高端黑珍珠店，擴大海外運營及營銷團隊。

上市后，已有萬店基礎的鍋圈，顯然早有了新的布局落子。

事實上，到目前為止，中國還未產生一個像麥當勞那樣偉大的餐飲品牌。3年前，岳云鵬一句“在家吃火鍋，就找鍋圈。”讓鍋圈用火鍋走進了消費者的心中，現在讓更多人好好吃飯的鍋圈，正在人們心中種下一個“在家吃飯，就找鍋圈。”的種子。

正如麥當勞的成功，離不開“快餐”時代需求的“天時”、麥當勞兄弟創建的標準化服務體系的“地利”以及克羅克的“人和”；鍋圈的今天，不僅是恰逢居家、自主、健康、便利需求的“天時”，更有著河南食品產業鏈和自身標準化能力搭建的“地利”，以及創始團隊與一眾知名VC共同認知和資源打通的“人和”。

從火鍋超市到“在家吃飯”，鍋圈下半場的故事已拉開序幕。