145名牙醫撐起一個IPO，人均年薪200萬

在口腔界，藏匿著一個國外品牌進入中國的資本故事。

這個品牌就是1995年誕生于葡萄牙的馬瀧齒科。在一棟18層、5萬平米的里斯本總部大樓里，馬瀧齒科有約700多名員工為患者提供著全面的口腔治療服務。

2013年進入中國后，馬瀧齒科定位為一家高端民營口腔醫療服務提供商。截至2023年4月底，其在全國13個城市運營29家牙科診所，駐有145名牙醫及271張牙科椅，并累計為全國近121家口腔診所提供技術和產品。

這些成績讓它取得了在中國所有高端民營口腔醫療服務提供商中排名第2位、在中國所有民營口腔醫療服務提供商中排名第9位的好成績，并獲得中國14.3%的市場份額。

值得一提的是，招股書披露，馬瀧齒科的145名牙醫的平均收入在200萬元，最高達到240萬元。牙科醫生創收如此之高，也帶動了近年來國內莘莘學子報考口腔專業的熱度。

馬瀧齒科的布局不止在中國，早在2018年時它就在全球6大洲、20個國家、61個城市有自己的口腔醫療機構。它已經成為了唯一一個全球型的口腔連鎖機構。

從葡萄牙到中國，從1995年到2023年，馬瀧齒科在28年間已經從一家普通牙科診所發展成了一家全球大型連鎖品牌，并于近期向港交所遞表以謀取在資本市場上的成功。

在此之前，它在中國獲得6輪融資，投資方囊括了弘暉基金、源星資本、綠地集團、歌斐資產、中金、華西證券等知名機構。

從里斯本走向中國

馬瀧齒科有今天的成績離不開兩個人。

一位是其頗具傳奇色彩的創始人Dr.Malo。

作為一名全球盛名的牙科醫生，他在16歲做模特，18歲上大學，是參加過世界杯的葡萄牙橄欖球隊員。23歲大學畢業后他進入商界，并在24歲時創建馬瀧齒科。27歲的他就頗負盛名，手握14項發明專利技術。

他發明的“ALL-ON-4”永久植牙技術以及“MALO CLINIC BRIDGE”固定型義齒牙橋專利技術被世界公認為是在缺牙或近無牙頜患者的治療和康復中的重大革命，至今仍是全口種植牙的最佳解決方案。也因此，Dr.Malo成為了全球知名的齒科種植修復大師，奠定了馬瀧齒科的地位。

另一位是中國的邵宗宗。

邵宗宗起先做房地產后來轉入醫療。2010年他進入復旦大學兼任復旦大學醫療投資公司健康事業部的CEO。

具備投資、管理能力又懂醫療的他，發現了Dr.Malo的種植牙領先技術，并在機緣巧合之下于2013年將該技術率先引入中國，并于次年在上海成立了馬瀧齒科（中國）公司。

二人聯手，讓馬瀧齒科扎根在中國，成為業內頭部企業。這不僅僅是一個品牌引入的故事，是一次口腔創新技術的引進，更培育了中國口腔行業的土壤。

實際上，口腔診所并非是一個高門檻的行業，這也意味著業內同質化較為嚴重，分散且競爭激烈，一旦惡性競爭出現，企業運營將陷入困境。

在這樣的土壤中，馬瀧齒科在中國扎根10年。憑借Dr.Malo豐富的口腔醫療專業知識，馬瀧齒科擁有強大的技術能力，以及創新能力。這也是影響馬瀧齒科客戶滿意度的關鍵因素。

招股書顯示，馬瀧齒科的用戶黏性很高。2020年以來，馬瀧齒科的回頭客數據亮眼，再次就診百分比從2020年的60.2%攀升到2023年前4月的73%。馬瀧齒科表示，2020年以來整體客戶對公司服務滿意度超過99.9%，患者投訴率僅為0.1%。

除了技術，診所的運營能力是關鍵點，也就是效率。

相比業內，馬瀧齒科的擴張步伐其實很“慢”。入華10年的馬瀧齒科在中國13個城市也僅設有29家口腔門診。拿通策醫療來看，其在2022年就擁有口腔醫療機構 73 家，瑞爾集團則擁有口腔機構 123 家。

步伐雖慢，但馬瀧齒科憑借標準化運營系統及數字化管理流程，運營效率一直處在行業前列。Frost&Sullivan的數據，2022年按每張牙科治療椅的平均收入和每名牙醫的平均收入計算，馬瀧齒科均在行業前十名參與者中排名前三。

具體來看，2020年至2023年前四個月，馬瀧齒科每張牙科治療椅的平均收入分別為140萬元、140萬元、150萬元及50萬元。

招股書披露，期內，公司錄得就診人次分別超過26萬人次、37.7萬次、37.2萬次及12.3萬人次。來自患者每次就診的平均收入分別約為1100元、900元、1100元及1000元。

牙醫富了，但醫院沒掙錢

從種植專科診所起家的馬瀧齒科，從2015年開始向多元業務拓展。它從普通牙科、正畸和種植為主，漸漸開展了口腔醫療相關產品銷售、為第三方口腔門診提供門診運營支持以及推出口腔護理自有品牌產品等嘗試。

2020年，馬瀧齒科正式啟動DSO項目。即根據國內民營口腔診所特點和不同發展階段情況，把馬瀧齒科多年來摸索和沉淀的運營和醫療經驗梳理成不同內容的產品服務包，力求讓更多的診所共享齒科診所經營的有效經驗和模式。

目前，馬瀧齒科旗下擁有馬瀧服務、馬瀧產品和馬瀧DSO三大業務。除了馬瀧服務外，馬瀧產品和馬瀧DSO兩大業務至今規模仍較小。

招股書顯示，馬瀧齒科在2020年至2022年的營收分別為3.19億元、3.99億元和4.84億元，三年總計收入超12億元；2023年前四個月，馬瀧齒科的營收從2022年同期的1.42億元增至1.47億元。

出人意外的是，這家客單高達千元的高端牙科診所，盡管營收增長，客戶粘性和效率都不錯，但其實沒有掙到錢。

2020年至2023年前4月，該公司的凈虧損分別為人民幣5936.3萬元、1.62億元、3793.6萬元、779.3萬元。2020年至2022年，該公司的經調整凈虧損(非國際財務報告準則計量)則分別為人民幣5936.3萬元、1.22億元、3528.7萬元。

報告期內，馬瀧齒科的毛利率分別為15.8%、14.7%、26.7%、28.6%。

這背后主要是因為運營成本高昂。其中，最嚇人的是人力資源成本：牙醫工資最高達到驚人的240萬。

據招股書數據，2020年至2023年前4月，該公司的每名牙醫的平均收入分別為220萬元、210萬元、240萬元及人民幣90萬元。

“同行人力成本有占40%的、30%的，就是沒有聽到過低于20%的人力資源成本。”邵宗宗曾公開表示。

盡管牙醫工資如此高昂，但是市面上優質的牙醫資源依舊較為稀缺。馬瀧齒科在招股書中提示風險稱，有資質的牙醫候選人的招聘競爭非常激烈。公司未來的成功主要取決于其是否有能力挽留、吸引及激勵足夠數量的有資質及資深牙醫。

此外，獲客成本也是另一座成本“大山”。

據招股書披露，2020年至2023年前44月，該公司的銷售及營銷開支分別為4666.9萬元、8369.2萬元、8717.3萬元和2441.3萬元，占當期總營收的比例為14.73%、21.05%、17.98%和16.33%，高于同業企業同期水平。

馬瀧齒科的財務狀態其實真實反映了整個口腔行業的情況。去年，動脈網對1000家口腔機構進行了調研，發現在合規的情況下，大多口腔服務機構的凈利潤大約占營收的比例為15%及以下，甚至為負。作為民營高端口腔的老大，瑞爾集團同樣連續虧損。

核心原因就在于，口腔醫療服務機構在連鎖擴張的過程中，面臨著人才、營銷、管理、技術等方方面面的問題，它們攤薄了利潤，使連鎖擴張本欲達到的規模化效應沒有有效顯現。

熱度不減的黃金賽道

盡管口腔企業的整體財務狀況并不樂觀，又受種植牙集采政策的影響，但其表現在一級市場上卻熱度不減。

在IPO收縮，整體創投大環境遇冷的背景下，馬瀧齒科不是年內第一個向資本市場發起沖擊的口腔領域的企業。從口腔護理到口腔器械，再到口腔服務，口腔產業鏈各環節的龍頭企業皆在今年準備或已完成IPO動作。

年初，正雅齒科于浙江證監局進行輔導備案登記、速邁醫學申請創業板IPO獲受理、登康口腔成為深交所主板注冊制首批新股。

此外，還有不少口腔企業在今年完成新一輪融資。美維口腔、登特菲、咿呀集團、深圳玉汝、美奧口腔、格登特、鋮聯科技、賽樂醫療、Wellplaece、Proclaim等都發生了資本動作。

這背后，其實在于牙科行業一直被認為是一個長坡厚雪的賽道。廣闊的發展空間，較少受到經濟周期影響的穩定增長，超過千億的市場規模，使得口腔診療市場其實是一個不可多得的黃金賽道。

據弗若斯特沙利文報告披露，按收入計算，民營口腔醫療服務市場預計將從2022年的859億元增長至2027年的1740億元，復合年增長率為15.2%。

同時，由于牙醫供應短缺，中國口腔醫療服務市場具有巨大的增長潛力。于2022年，中國每百萬人口的牙醫人數僅為248人，而日本為885人，韓國為658人及美國為607人。

此外，在消費升級和口腔健康意識提升等多重利好提升之下，國內的口腔醫療賽道也一直在快速發展。

只是一直困擾口腔診所盈利的難題依舊難解。牙醫資源稀缺、獲客成本高昂、又有因口腔門診創業門檻低導致診所過度分散和激烈競爭。如果醫生和管理跟不上擴張步伐，企業又很容易陷入“規模越大越虧”的負向循環當中。因此，這個黃金賽道仍需要較長時間來釋放它的潛力。