餐飲創業者：每月新增100家門店，我為何逆勢擴張？

“目前我們有三百余家門店，預計年底能增長到一千家。3月和4月平均保持了每個月100家以上的增長。”連鎖餐飲品牌熊大爺的品牌增長中心負責人李文揚向獵云網說道。

面對疫情的反復不定，部分餐飲企業并沒有選擇消極對待，反而是出現了擴張的態勢。除熊大爺外，魚你在一起也表示“我們今年1月至4月全國范圍內，簽約招商量同比增長18.1%，其中華北區域同比增長43%。”

雖然疫情讓餐飲行業蒙上一層陰霾，但是進入洗牌期后，也側面加速了餐飲行業的連鎖化。以往的大店直營模式受疫情沖擊的損失更大，疫情期間曾想抄底的海底撈，因低估疫情的恢復期新開超500家門店，損失了幾十億。如此傷筋動骨的結果，已經給出了答案。小店的抗風險能力弱，難以捱過疫情。相比之下，加盟模式的輕運營以及和總部風險共擔的優勢便凸顯出來。

番茄資本創始人卿永也表示，在整個疫情期間，看到直營和加盟的抗風險靈活性之間的差別是極大的。到今天為止，全中國做直營連鎖的絕大多數都是非常艱難的。而做加盟連鎖的品牌，雖然也受到了疫情比較大的影響，但依然保持著不錯的凈利潤，甚至有些可能還能實現非常好的增長。所以其實在受疫情沖擊之后，番茄資本發現商業模式的靈活性差異極大。

咨詢公司普華永道曾表示，疫情加速了餐飲企業連鎖化。根據數據顯示，餐飲行業“連鎖化率增速”從2019~2021年增幅高達240%。

行業變幻莫測的同時，經過疫情三年的錘煉，這些加盟連鎖餐飲品牌也積極調整戰略方向，摸索出一條擴張路。

制訂新加盟政策，壓縮投資回本周期

“以前加盟商的投資預算會更高一點，期望投資回本周期在1年半到2年，現在大部分加盟商的投資回報周期已經壓縮至10個月了。”李文揚向獵云網表示，最近一年加盟商的加盟決策鏈路更長，且預算控制的較低。其中，最為核心的關注點，還是項目的盈利能力。

面對加盟商的愈發謹慎，主營手工現包的餃子、云吞的連鎖餐飲品牌熊大爺，給加盟商吃了一顆“定心丸”。

李文揚向獵云網表示，目前新店開業后三個月內熊大爺方面會保證每天的單量在60單以上。

為實現這一目標，目前熊大爺面對新加盟店開業時，會在前期階段為加盟商做好單量儲備，為其日后日常運營打好根基。此外，熊大爺總部有專門的爆店小組，從選址到后續宣發，幫助加盟商在早期打好門店周邊的客群滲透率和復購，搭好流量基礎。

“目前我們全國的店均業績在10萬左右，務實的來講，店面開業后業績上升和下滑的都會有，首先我們并不推崇高開低走的業績曲線。”李文揚表示，門店業績下滑絕大多數，是因為疫情或加盟商經營思想不聚焦的問題所致，對此熊大爺成立了專門的多渠道業績責任組，幫扶加盟店從門店，外賣，團購點評，私域，第三方團購等渠道多維度提升業績。

前期的單量保證，加上后續的多渠道幫扶，熊大爺極大地壓縮了加盟商的投資回本周期。這也等于降低了加盟商的入場門檻，根據熊大爺官方數據披露，僅5月份的一周內就已新增了22家門店。

魚你在一起的策略也有相似之處，面對疫情反撲和不確定性，魚你在一起制訂了新的對應策略。

魚你在一起用“米飯+酸菜魚”的組合形式實現快餐化，采取的是“小門店、大連鎖、全供應鏈”的商業模式。保持著年增店300余家的速度，現已開出了1400多家門店。疫情期間也仍保持著開店節奏的高速擴張。

首先，魚你在一起降低了加盟費，從12.98萬降至6萬元，其次不斷優化單店模型降低加盟商前期整體投資。同時魚你在一起提出了“加盟無憂”的政策。比如，加盟簽約后兩個月內完成落位選址，退還選址費等一系列政策。

對于門店營銷這方面，魚你在一起通過前期開業+日常運營宣傳兩方面進行。“在門店的開業期間，我們做了很多接地氣的開業活動及營銷，進而開業期間就讓門店打爆區域，積累顧客為后續的經營打下基礎。”在加盟店的日常運營營銷中，魚你在一起會在會員、外賣、點評、抖音、社群、門店活動等方面做精準賦能，幫助門店不斷提升業績，“疫情期間，外賣方面我們進行了點金推廣扶持，并按照2:1的補貼力度助力加盟商提升流量。”

降低加盟商的入場門檻，增強日常運營培訓，是目前行業內大多是擴張企業的共識，千店連鎖餐飲品牌五爺拌面也針對疫情做出了調整，對于“全國疫情中風險地區，實施管理費全免”的政策。此外，五爺拌面品牌下所有加盟商統一降低管理費，從5%降低為3%。日常運營方面也是由總部團隊進行輔導。

從這些對策來看，眼下對于連鎖餐飲的品牌商而言，不應報以消極的念頭對待，反而更要積極對待疫情的沖擊，畢竟疫情常態化的同時，品牌發展也是常態化的。及時調整措施，才能在不確定的市場環境下，摸索出一條確定的發展曲線，繼續擴張。

抓住全渠道，彌補線下暫停堂食的損失

傳統的餐飲渠道主要依托于線下到店業務，但是疫情防控常態化的當下，眾多城市采取暫停服務業等密集型行業的營業。一系列關于餐飲行業的收緊舉措，導致門店的營業額受損。

不過，毋庸置疑的是餐飲是一個黃金產業，雖然疫情減少了堂食業務的銷售，品牌商仍可以通過新的盈利模式來彌補堂食業務的損失。卿永也曾表示“吃的剛需不會受疫情影響；受疫情影響的是吃的場景。”

“針對部分城市不能堂食的情況，快速制定和扶持門店展開外賣、外送、保障餐、企業和社區團餐服務等渠道 ，并充分利用品牌私域和公域流量進行宣傳。”魚你在一起向獵云網表示，通過外賣和團餐業務開展，北京區域這段時間門店平均日流水已經恢復到關閉堂食前的6成左右，其中有一些門店的日均流水已經和關閉堂食前持平。

“疫情這兩年，我們一直在外賣領域深耕，并在通過平臺資源、推廣促銷、菜單優化、經營培訓等方面扶持后，實現了2021年全年環比2020年增長70%以上。”魚你在一起在受訪中提到，通過外賣精細化運營，提高加盟店在外賣渠道的銷售額，可以穩住門店的基本盤。此外，總部還通過淘寶直播售券、抖音直播售券等，開辟門店訂單來源渠道，來抵抗疫情的沖擊。

根據公開數據顯示，疫情前外賣在餐飲業整體收入的占比僅占到18%，而疫情后這一數字增加到了63%，由此便可看出疫情之下，線上渠道對于商家的重要性，也能反映出越來越多的餐飲人意識到線上渠道提升銷售的能力。在此背景下，作為品牌商更應做好線上渠道的運營，賦能加盟商。

從市場環境來看，當下的消費者獲取信息的來源更為廣泛，如果此時仍只盯著受到損失的渠道并不理智。開拓那些抗風險能力更強，獲客范圍更廣的渠道，才是穩固銷售額的解決方案之一。

李文揚向獵云網表示“熊大爺目前是管銷分離的模式，通過總部的營銷策劃，扶持加盟商的業績。”針對疫情期間，李文揚說道“只要店鋪沒有因為管控而要求閉店，銷量都是上升的。”

熊大爺所做的水餃具有生鮮零售+堂食+外賣的屬性。基于品類的生鮮零售屬性，熊大爺開啟了抖音直播，通過線上直播帶貨線下核銷的方式，幫助加盟商進一步獲取客源。此外，熊大爺的官方抖音號也開啟了團購業務，并直播現場包餃子的場景，鞏固了品牌形象，也增強了用戶對品牌的信任。

餐飲線上銷售的事情，已經成為近兩年行業主流的變化，線上的直播曝光不僅得到有效獲客，也能拉動門店的增長。受北京暫停堂食影響業務的鼓樓金記涮肉也轉移線上，32場直播，總成交流水超過7萬元，線下客流量提升了近兩倍。

全渠道的銷售整合下，將業務“搬到”線上，彌補了加盟商線下店堂食的業務沖擊。這對于品牌商而言，考驗的是全渠道整合及私域流量運營的能力。只有品牌方具備了整合能力，才能助力加盟商的長久盈利，同時加盟商的盈利也會反哺品牌商繼續擴張加盟商。進而形成良性的發展閉環。

不過跳出銷售業務，放眼整條產業鏈路，在數字化背景下，品牌方的長久發展道路還需要更多能力的加持。

產業邏輯下的加盟概念

目前后端供應鏈技術和數字化能力日益成熟，使得餐飲品牌也在從產品邏輯轉移到產業邏輯上來。從整個產業端的角度思考，加盟的概念也隨之產生了變化。

用后端保證前端，這是目前連鎖餐飲的變化之一。

伴隨業務規模的擴大，門店數量的提升，品牌方夯實后端供應的重要性也隨之凸顯。據獵云網了解，熊大爺在供應鏈總投資接近一個億。從鏈路來看，工廠在真空環境中生產出肉餡和面皮，全程冷鏈配送，門店自己當天采購的新鮮蔬菜后現包餃子售賣。在這條鏈路中，加盟商可以通過供貨系統清晰的看到每一筆錢的來源或支出，根據數據也可以及時優化營收結構。

總部的后端成熟，才使得加盟商盈利更容易。后端夠重，才會讓前端輕一點，這其實就是產業邏輯下的餐飲加盟概念。

疫情期間，產業邏輯下餐飲加盟也更具有靈活性。魚你在一起透露道，“我們目前在全國布局了7大分倉，基本能實現訂貨后1-3天送達的配送時效，同時也有各省市的備用應急倉儲和承運商，以應對區域性的疫情防控政策。”握緊配貨環節，才能根據前端的業務變化，及時做出調整。

此外，產業邏輯下也要求品牌商自身要不斷深化內功。此前在完成番茄資本、萬店盈利的戰略融資時，魚你在一起也表示“計劃向上游投資,以自建工廠或持股形式，從源頭鎖住底料和魚食材，進而在成本和品質方面進行鎖定,降低食安風險，同時為降低成本帶來話語權，為門店營收增長賦能。”

百家門店和千家門店的管理流程并不相通。開了1400多家門店的魚你在一起，在加盟方面改變了門店的經營方式，利用數據化和信息化的工具去幫助加盟商經營，并且自研的門店一站式服務平臺魚店寶。

疫情帶給整個餐飲行業的不僅是沖擊，更多的是反思，從業者愈發看重夯實供應鏈，加深數字化能力的重要性。月均增長超100家的喜姐炸串創始人王寬寬也曾表示，能夠開出萬店的品牌一定要做到供應鏈全配。從整個行業來看，此次疫情的沖擊下，私域流量、新零售、直播等新模式席卷餐飲人，餐飲行業也出現了對應的變化。魚你在一起表示，近三年行業內的變化體現在，全鏈條產業鏈思維更深化，實現上下游共贏。

根據國家統計局數據顯示，2021年全國餐飲收入4.69萬億元，同比增長18.6%，受疫情影響較大的餐飲市場規模實現與2019年基本持平。餐飲業的逐步回暖跡象已經展現，對于連鎖餐飲品牌而言，寒冬也終將逾越，深化內功積極尋找出路，定能在未來迎來更溫暖的春天。