藥師幫該如何“自醫”？服務30萬家藥店，三年虧損21億

相比其他行業的電商，醫藥電商的發展頗有幾分“大器晚成”的味道。

5月24日，藥師幫股份有限公司（簡稱“藥師幫”）向港交所遞交了《招股書》，聯席保薦人是中金和高盛。

伴隨著醫院處方外流提速、網售處方藥逐漸放開，醫藥電商也成為了資本青睞的新風口。京東健康、阿里健康屬于C端的佼佼者，而藥師幫則是B端的頭號玩家。此番沖擊港交所，勝算又有幾何？

市占率18.5%居首

2021年GMV275億

長久以來，我國藥品的生產、流通、消費都受到嚴格管控，再加上藥品終端的銷售牽涉到整個藥品利益鏈，導致醫藥電商的發展十分緩慢。伴隨著藥占比控制、公立醫療機構藥品零加成、帶量采購政策實施，現如今藥品逐漸從醫療機構中剝離出來，處方藥外流加速，給藥企們提供了更廣闊的舞臺。

醫藥電商屬于醫藥流通環節，連接著藥企、經銷商、零售藥房、醫院、終端消費者等各方，藥企通過醫藥電商，可以直接或間接觸及終端消費群體，在解決藥品價格信息不透明、打破藥品銷售地域限制之外，重塑醫藥流通價值鏈。

當下，國內的醫藥電商主要分為B2B、B2C、O2O三種模式，阿里健康、京東健康、健客網為主的B2C主要特點是交易活躍，以叮當快藥、美團、餓了么等做零售的O2O最接近線下購藥場景，而B2B交易規模最大，三者不盡相同，藥師幫主要做的就是TO B的生意。

“弗若斯特沙利文”數據顯示，數字化醫藥流通服務市場競爭集中，前五大參與者占據市場份額63.5%以上，其中藥師幫以18.5%市占率處于行業首位。

藥師幫的業務模式以平臺業務和自營業務為主，并佐以一系列其他創新業務。2015年藥師幫成立之初，只做基于移動互聯網的平臺業務，為注冊藥品賣家及買家提供一個數字化交易平臺，藥師幫根據平臺賣家的銷售額向賣家收取一定比例的交易傭金。

截至2021年底，藥師幫吸引了約4700個賣家及約43.4萬個買家在藥師幫平臺業務上進行交易。2021年，藥師幫平臺業務中第三方商家的GMV（即商品交易總額）為170億元，占總GMV的約61.9%，自2019年年復合增長率為28.7%。

2019年開始，藥師幫開始涉足自營業務。藥師幫向上游的藥企、分銷商采購產品后，在其平臺上銷售給下游的藥店和基層醫療機構獲利，開發了專有的履約系統，對采購、倉儲、配送及營運資金管理進行集中數字化管理。

截至2021年底，藥師幫為自有的倉儲網絡設計了布局策略并已在18個城市建立了19個智能倉庫。2021年自營業務GMV為105億元，約占總GMV的38.1%，自2019年的年復合增長率為81.1%。2021年總GMV達到275億元。

除此之外，藥師幫還向第三方藥店提供SaaS解決方案、提供醫學檢驗服務、小微倉(智慧藥柜)、提供藥師資格考試的在線課程、光譜云檢等創新業務。

來源：《招股書》

營收破百億，虧損20億

藥師幫的發展頗有幾分傳奇色彩。

作為藥師幫創始人、董事長兼首席執行官，張步鎮在創建藥師幫之前并沒有醫藥行業的相關背景。1997年，張步鎮畢業于北京科技學院通信工程專業，1999年起，在搜房網工作，曾擔任搜房網負責網站、技術、產品和移動端運營與開發的副總裁，還曾任搜房網CTO，是跟隨搜房網成長起來的核心高管之一。2014年，張步鎮勵志開始創業，于2015年創辦了藥師幫。

對醫藥行業的一無所知并不影響藥師幫的快速擴張。七年時間內，藥師幫營收實現了從0到100億的飛躍。截至2021年，藥師幫的數字化醫藥交易與服務網絡包括超過30萬家下游藥店及約13萬家基層醫療機構，當年藥師幫的月均活躍買家超過25萬個。

但龐大的業務規模背后，是燒錢也救不回的虧損。

2019年到2021年，藥師幫收入分別約為32.51億元、60.65億元及100.94億元，毛利分別約為2.29億元、6.09億元和9.14億元，年內虧損（凈虧損）分別為10.46億元、5.72億元、5.02億元，三年虧損超過了21億元。

來源：《招股書》

按業務分布劃分，雖然藥師幫的自營業務貢獻了絕大部分的營收，但這部分業務的利潤并不高。2019年至2021年，藥師幫自營業務毛利率分別為1.3%、5.1%和5.2%。作為對比，平臺業務和其他創新業務在2021年毛利率分別達到83.7%和51%，遠高于自營業務。這對于藥師幫來說并不是好消息。

另一方面，自營業務下極高的藥品采購成本也在影響著藥師幫的盈利能力。2021年，藥師幫的采購成本90.93億元，占營收的90%。如何降低成本，也是藥師幫實現扭虧的關鍵。

除此之外，伴隨著年復一年的虧損，是藥師幫銷售及營銷支出的急劇增加。

為了增強獲客能力，藥師幫在營銷上花了不少功夫。2021年，藥師幫營銷費用10.64億元，而2019年和2020年，這一數據分別為6.04億元、7.26億元。對于銷售支出的增加，藥師幫認為一是銷售、營銷員工薪資、福利的增加，二是自營業務履約費用的增加。

可以預見的是，在未來很長一段時間，倉儲、物流及營銷推廣等費用還會持續不斷的增加。藥師幫在《招股書》中表示，計劃主要通過擴大買家群體并提升買家參與度、增加醫藥流通業務和創新業務的收入、優化整體成本及開支結構這三項措施實現盈利能力。

醫藥電商發展空間有多大？

除了虧損的加劇，藥師幫經歷的挫折遠不止于此。

2019年4月，據“第一財經”和《南方都市報》報道，揚子江藥業、哈藥集團、九州通、太極集團、云藥集團以及吉林敖東等13家藥企先后公布，要求經銷商暫停向藥師幫平臺供貨。主要原因為藥師幫客戶長期以低價銷售這些企業的產品，影響了其市場價格。

藥師幫對此曾回應稱，其主要是負責審核供應商資質，并不介入商家銷售環節，并強調平臺有較好的防串貨系統。

藥企的聯合抵制讓藥師幫越挫越勇，在2020年推出了一項自營業務“廠牌首推業務”，以強化和供應商之間的關系。2021年這項業務的GMV達到8.87億元 ，在自營業務GMV中占比8.5％。

近年來，資本在醫藥電商的投資呈現加碼趨勢。藥師幫在此次上市之前就已收到了多輪融資。投資方包括百度 (9888.HK )、陽光人壽保險、復星醫藥 ( 600196.SH ) 和順為資本等，合計募資約4.6億美元。其中，復星醫藥曾在A輪和B輪連續兩次領投，雷軍成立的順為資本也曾領投其C輪融資，百度 、陽光人壽保險等于2022年4月參與對藥師幫的8520萬美元E2輪融資，二者均分別出資3000萬美元。

盡管有著資本的寵愛，藥師幫也無法在激烈的醫藥電商競爭中置身事外。

《中國藥品流通行業發展報告 ( 2021 ) 》數據顯示，全國醫藥市場流通規模大約 2.4 萬億，分為院內、院外兩個市場，其中院內市場規模占比 69.4%。

行業人士指出，因為傳統的流通市場不易滿足藥店和基層醫療機構對醫藥采購頻次高、每單需求量低以及配送要求高等需求，導致院外零售市場流通效率不高。此外，從上游批發企業到下游終端用戶的分散和復雜，還導致院外醫藥流通市場的不透明、供需不匹配、流通低效的問題。

西部證券研報認為，一直以來，制約醫藥電商發展的因素有三個方面，一是消費者信任度不高，消費習慣有待養成；二是處方藥網售限制；三是醫保對接限制。

但從中長期來看，在線醫療將是大勢所趨。

網經社電子商務研究中心網絡零售部主任、高級分析師莫岱青曾對《廣州日報》表示，隨著政府對網上售藥支持力度的不斷加大，醫藥電商已經成為醫藥銷售市場中不可忽視的力量。醫藥電商有望成為新特藥、罕見病用藥、跨境藥品的新渠道，未來將成為醫藥零售的新增量。