相比其他行業(yè)的電商，醫(yī)藥電商的發(fā)展頗有幾分“大器晚成”的味道。

5月24日，藥師幫股份有限公司（簡(jiǎn)稱“藥師幫”）向港交所遞交了《招股書》，聯(lián)席保薦人是中金和高盛。

伴隨著醫(yī)院處方外流提速、網(wǎng)售處方藥逐漸放開，醫(yī)藥電商也成為了資本青睞的新風(fēng)口。京東健康、阿里健康屬于C端的佼佼者，而藥師幫則是B端的頭號(hào)玩家。此番沖擊港交所，勝算又有幾何？

市占率18.5%居首

2021年GMV275億

長(zhǎng)久以來，我國藥品的生產(chǎn)、流通、消費(fèi)都受到嚴(yán)格管控，再加上藥品終端的銷售牽涉到整個(gè)藥品利益鏈，導(dǎo)致醫(yī)藥電商的發(fā)展十分緩慢。伴隨著藥占比控制、公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品零加成、帶量采購政策實(shí)施，現(xiàn)如今藥品逐漸從醫(yī)療機(jī)構(gòu)中剝離出來，處方藥外流加速，給藥企們提供了更廣闊的舞臺(tái)。

醫(yī)藥電商屬于醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)，連接著藥企、經(jīng)銷商、零售藥房、醫(yī)院、終端消費(fèi)者等各方，藥企通過醫(yī)藥電商，可以直接或間接觸及終端消費(fèi)群體，在解決藥品價(jià)格信息不透明、打破藥品銷售地域限制之外，重塑醫(yī)藥流通價(jià)值鏈。

當(dāng)下，國內(nèi)的醫(yī)藥電商主要分為B2B、B2C、O2O三種模式，阿里健康、京東健康、健客網(wǎng)為主的B2C主要特點(diǎn)是交易活躍，以叮當(dāng)快藥、美團(tuán)、餓了么等做零售的O2O最接近線下購藥場(chǎng)景，而B2B交易規(guī)模最大，三者不盡相同，藥師幫主要做的就是TO B的生意。

“弗若斯特沙利文”數(shù)據(jù)顯示，數(shù)字化醫(yī)藥流通服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)集中，前五大參與者占據(jù)市場(chǎng)份額63.5%以上，其中藥師幫以18.5%市占率處于行業(yè)首位。

藥師幫的業(yè)務(wù)模式以平臺(tái)業(yè)務(wù)和自營業(yè)務(wù)為主，并佐以一系列其他創(chuàng)新業(yè)務(wù)。2015年藥師幫成立之初，只做基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)業(yè)務(wù)，為注冊(cè)藥品賣家及買家提供一個(gè)數(shù)字化交易平臺(tái)，藥師幫根據(jù)平臺(tái)賣家的銷售額向賣家收取一定比例的交易傭金。

截至2021年底，藥師幫吸引了約4700個(gè)賣家及約43.4萬個(gè)買家在藥師幫平臺(tái)業(yè)務(wù)上進(jìn)行交易。2021年，藥師幫平臺(tái)業(yè)務(wù)中第三方商家的GMV（即商品交易總額）為170億元，占總GMV的約61.9%，自2019年年復(fù)合增長(zhǎng)率為28.7%。

2019年開始，藥師幫開始涉足自營業(yè)務(wù)。藥師幫向上游的藥企、分銷商采購產(chǎn)品后，在其平臺(tái)上銷售給下游的藥店和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)獲利，開發(fā)了專有的履約系統(tǒng)，對(duì)采購、倉儲(chǔ)、配送及營運(yùn)資金管理進(jìn)行集中數(shù)字化管理。

截至2021年底，藥師幫為自有的倉儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)了布局策略并已在18個(gè)城市建立了19個(gè)智能倉庫。2021年自營業(yè)務(wù)GMV為105億元，約占總GMV的38.1%，自2019年的年復(fù)合增長(zhǎng)率為81.1%。2021年總GMV達(dá)到275億元。

除此之外，藥師幫還向第三方藥店提供SaaS解決方案、提供醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)服務(wù)、小微倉(智慧藥柜)、提供藥師資格考試的在線課程、光譜云檢等創(chuàng)新業(yè)務(wù)。

來源：《招股書》

營收破百億，虧損20億

藥師幫的發(fā)展頗有幾分傳奇色彩。

作為藥師幫創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官，張步鎮(zhèn)在創(chuàng)建藥師幫之前并沒有醫(yī)藥行業(yè)的相關(guān)背景。1997年，張步鎮(zhèn)畢業(yè)于北京科技學(xué)院通信工程專業(yè)，1999年起，在搜房網(wǎng)工作，曾擔(dān)任搜房網(wǎng)負(fù)責(zé)網(wǎng)站、技術(shù)、產(chǎn)品和移動(dòng)端運(yùn)營與開發(fā)的副總裁，還曾任搜房網(wǎng)CTO，是跟隨搜房網(wǎng)成長(zhǎng)起來的核心高管之一。2014年，張步鎮(zhèn)勵(lì)志開始創(chuàng)業(yè)，于2015年創(chuàng)辦了藥師幫。

對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的一無所知并不影響藥師幫的快速擴(kuò)張。七年時(shí)間內(nèi)，藥師幫營收實(shí)現(xiàn)了從0到100億的飛躍。截至2021年，藥師幫的數(shù)字化醫(yī)藥交易與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)包括超過30萬家下游藥店及約13萬家基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，當(dāng)年藥師幫的月均活躍買家超過25萬個(gè)。

但龐大的業(yè)務(wù)規(guī)模背后，是燒錢也救不回的虧損。

2019年到2021年，藥師幫收入分別約為32.51億元、60.65億元及100.94億元，毛利分別約為2.29億元、6.09億元和9.14億元，年內(nèi)虧損（凈虧損）分別為10.46億元、5.72億元、5.02億元，三年虧損超過了21億元。

來源：《招股書》

按業(yè)務(wù)分布劃分，雖然藥師幫的自營業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了絕大部分的營收，但這部分業(yè)務(wù)的利潤并不高。2019年至2021年，藥師幫自營業(yè)務(wù)毛利率分別為1.3%、5.1%和5.2%。作為對(duì)比，平臺(tái)業(yè)務(wù)和其他創(chuàng)新業(yè)務(wù)在2021年毛利率分別達(dá)到83.7%和51%，遠(yuǎn)高于自營業(yè)務(wù)。這對(duì)于藥師幫來說并不是好消息。

另一方面，自營業(yè)務(wù)下極高的藥品采購成本也在影響著藥師幫的盈利能力。2021年，藥師幫的采購成本90.93億元，占營收的90%。如何降低成本，也是藥師幫實(shí)現(xiàn)扭虧的關(guān)鍵。

除此之外，伴隨著年復(fù)一年的虧損，是藥師幫銷售及營銷支出的急劇增加。

為了增強(qiáng)獲客能力，藥師幫在營銷上花了不少功夫。2021年，藥師幫營銷費(fèi)用10.64億元，而2019年和2020年，這一數(shù)據(jù)分別為6.04億元、7.26億元。對(duì)于銷售支出的增加，藥師幫認(rèn)為一是銷售、營銷員工薪資、福利的增加，二是自營業(yè)務(wù)履約費(fèi)用的增加。

可以預(yù)見的是，在未來很長(zhǎng)一段時(shí)間，倉儲(chǔ)、物流及營銷推廣等費(fèi)用還會(huì)持續(xù)不斷的增加。藥師幫在《招股書》中表示，計(jì)劃主要通過擴(kuò)大買家群體并提升買家參與度、增加醫(yī)藥流通業(yè)務(wù)和創(chuàng)新業(yè)務(wù)的收入、優(yōu)化整體成本及開支結(jié)構(gòu)這三項(xiàng)措施實(shí)現(xiàn)盈利能力。

醫(yī)藥電商發(fā)展空間有多大？

除了虧損的加劇，藥師幫經(jīng)歷的挫折遠(yuǎn)不止于此。

2019年4月，據(jù)“第一財(cái)經(jīng)”和《南方都市報(bào)》報(bào)道，揚(yáng)子江藥業(yè)、哈藥集團(tuán)、九州通、太極集團(tuán)、云藥集團(tuán)以及吉林敖東等13家藥企先后公布，要求經(jīng)銷商暫停向藥師幫平臺(tái)供貨。主要原因?yàn)樗帋煄涂蛻糸L(zhǎng)期以低價(jià)銷售這些企業(yè)的產(chǎn)品，影響了其市場(chǎng)價(jià)格。

藥師幫對(duì)此曾回應(yīng)稱，其主要是負(fù)責(zé)審核供應(yīng)商資質(zhì)，并不介入商家銷售環(huán)節(jié)，并強(qiáng)調(diào)平臺(tái)有較好的防串貨系統(tǒng)。

藥企的聯(lián)合抵制讓藥師幫越挫越勇，在2020年推出了一項(xiàng)自營業(yè)務(wù)“廠牌首推業(yè)務(wù)”，以強(qiáng)化和供應(yīng)商之間的關(guān)系。2021年這項(xiàng)業(yè)務(wù)的GMV達(dá)到8.87億元 ，在自營業(yè)務(wù)GMV中占比8.5％。

近年來，資本在醫(yī)藥電商的投資呈現(xiàn)加碼趨勢(shì)。藥師幫在此次上市之前就已收到了多輪融資。投資方包括百度 (9888.HK )、陽光人壽保險(xiǎn)、復(fù)星醫(yī)藥 ( 600196.SH ) 和順為資本等，合計(jì)募資約4.6億美元。其中，復(fù)星醫(yī)藥曾在A輪和B輪連續(xù)兩次領(lǐng)投，雷軍成立的順為資本也曾領(lǐng)投其C輪融資，百度 、陽光人壽保險(xiǎn)等于2022年4月參與對(duì)藥師幫的8520萬美元E2輪融資，二者均分別出資3000萬美元。

盡管有著資本的寵愛，藥師幫也無法在激烈的醫(yī)藥電商競(jìng)爭(zhēng)中置身事外。

《中國藥品流通行業(yè)發(fā)展報(bào)告 ( 2021 ) 》數(shù)據(jù)顯示，全國醫(yī)藥市場(chǎng)流通規(guī)模大約 2.4 萬億，分為院內(nèi)、院外兩個(gè)市場(chǎng)，其中院內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模占比 69.4%。

行業(yè)人士指出，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的流通市場(chǎng)不易滿足藥店和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)醫(yī)藥采購頻次高、每單需求量低以及配送要求高等需求，導(dǎo)致院外零售市場(chǎng)流通效率不高。此外，從上游批發(fā)企業(yè)到下游終端用戶的分散和復(fù)雜，還導(dǎo)致院外醫(yī)藥流通市場(chǎng)的不透明、供需不匹配、流通低效的問題。

西部證券研報(bào)認(rèn)為，一直以來，制約醫(yī)藥電商發(fā)展的因素有三個(gè)方面，一是消費(fèi)者信任度不高，消費(fèi)習(xí)慣有待養(yǎng)成；二是處方藥網(wǎng)售限制；三是醫(yī)保對(duì)接限制。

但從中長(zhǎng)期來看，在線醫(yī)療將是大勢(shì)所趨。

網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心網(wǎng)絡(luò)零售部主任、高級(jí)分析師莫岱青曾對(duì)《廣州日?qǐng)?bào)》表示，隨著政府對(duì)網(wǎng)上售藥支持力度的不斷加大，醫(yī)藥電商已經(jīng)成為醫(yī)藥銷售市場(chǎng)中不可忽視的力量。醫(yī)藥電商有望成為新特藥、罕見病用藥、跨境藥品的新渠道，未來將成為醫(yī)藥零售的新增量。