茅臺新品挑戰五糧液

中國白酒的高端化是從1998年的亞洲金融危機后開始的。從第一款高端化白酒酒鬼酒到“只買貴的不買對的”水井坊，再到展開調價接力賽的五糧液、茅臺，中國白酒在高端化的道路上，一路高歌猛進。

由于醬香型白酒產能的天然限制（原料、地理環境、釀制工藝等）以及市場的追捧，“醬香鼻祖”茅臺酒的高端化表現得最為突出。2000年其出廠價為185元、零售價220元左右，到了2010年出廠價漲至563元，零售價突破千元，如今終端價格甚至一度突破4000元，且一瓶難求。

茅臺作為白酒江湖眾人望塵莫及的“一哥”，不斷擊穿中國白酒價格天花板的同時，也為后方中國白酒大軍騰出了巨大的價格空間。

現在，茅臺在2000+價格帶獨孤求敗，千元價格帶自然成了其他高端白酒品牌覬覦的戰略高地。

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千元之爭愈演愈烈

2017年，濃香型白酒國窖1573、水晶五糧液提價進入千元價格帶，緊跟著劍南春旗下52度東方紅1949，古井貢年份原漿功勛池酒都突破千元大關。清香型代表汾酒也在千元價格帶動作不斷，期待清香型成為名副其實的第三極香型。

奈何近年醬酒賽道勢不可擋，眾多借勢而生的高端醬酒品牌，在千元價格帶眾聲喧嘩，擠壓著濃香和清香酒原本就逼仄的市場空間。

千元白酒市場擴容，離不開白酒產業的結構升級，其中最大的沖勁就來自醬酒品牌的強勢崛起。由于茅臺飛天產量受限、終端價格高企，因此高端商務宴請的剛需產品——千元醬香酒，呈現出市場真空狀態，這給很多成長型品牌帶來了巨大的想象空間。

很多醬香酒都用比附茅臺的方式來爭奪醬香酒老二的位置。其中郎酒、習酒、珍酒、衡昌燒坊、釣魚臺、國臺等都有多款產品布局在千元以上價格帶。

甚至連娃哈哈也推出了53度茅型瓶（500毫升，其下備注“貴州茅臺鎮”，并標注有“純糧釀造”字樣）的宗帥家酒（醬香型），建議零售價每瓶1388元（團購價實際為每瓶568元），來搶千元醬香白酒這塊肥肉。

千元價格帶意味著豐厚的利潤，更意味著較高的品牌勢能，它還成為了很多地方和區域酒廠打造“當地茅臺”的標配。隨著市場的火速崛起，眾多廠家沖進賽道，白酒千元線之爭，大有愈演愈烈的趨勢。

在千元價位上廝殺，入局者甚多，然而真正形成規模走量的大單品品牌，卻寥寥無幾。

千元價格帶占位容易，站穩卻很難。雖然千元酒市場眾聲嘈雜，但其實大部分品牌的超高定價，根本無法持續。這些產品要么是為了確立品牌高端形象的旗幟型產品，不以銷售為目的，要么就是為此后的打折準備的，或以走內購等特殊渠道的方式回調價格，達到銷售的目的。

在酒類營銷和消費中，認知是第一位的。千元酒如果銷售額突破十億，不但說明其有了極高的品牌力，而且這些酒企也往往已經是酒企中的前十了。

千元白酒之爭說到底還是產品力、品牌力、渠道力的綜合較量。任何品牌想在這一領域靠運氣取勝幾乎不可能。所以在一個不缺酒但缺好酒的時代，站穩“千元帶”對酒企是一次綜合大考。

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五糧液：白酒千元價格帶守成者

就高端白酒宴請、送禮和金融三大屬性而言，真正能夠牢牢占據千元價格帶以上的除了茅臺外，剩下的只有五糧液。從價格倒掛到二次創業業績回升，如今它是千元價格帶當之無愧的守成者。

雖然五糧液聲名赫赫，但能取得這份成績并不容易。

1998年，五糧液的市場價甚至超過茅臺，那時候喝五糧液比喝茅臺都有面子。2006年，茅臺和五糧液的價格尚且持平，但此后兩者的差距開始漸漸拉開，如今茅臺終端零售價、市值都已經是五糧液的近3倍。

在2008年時，五糧液凈資產與茅臺幾乎相同，當時其凈資產為113億元，到2021年時，達到1183億元，增幅約為10.5倍；同期，貴州茅臺則從112億元的凈資產增長至2247億元，增幅約為20倍。

雙方的品牌力差距更為明顯。在BrandZ發布的“2021年中國品牌100強”榜單中，茅臺位居第3，五糧液則位居第23。相比茅臺，五糧液的加分項不多，但減分項實在太明顯了。幾百上千個五糧液的子品牌、OEM貼牌和山寨品牌共存于市場，嚴重稀釋了主品牌的含金量。

2014年名酒價格大跳水，茅臺去庫存時不忘保價格，到2017年順勢將出廠價提高到1499元，維護了品牌的高端形象。但品牌受損的五糧液，此后也跟著茅臺提高出廠價，但市場卻一直存在價格倒掛的問題，致使銷售端沒有積極性，品牌缺乏后勁。

社交媒體時代，茅臺在微博、朋友圈、商業大咖分享下占領了用戶的屏幕，成了活脫脫的網紅。五糧液在社交媒體時代的營銷手段卻乏善可陳，甚至連老根據地四川省的高端市場也被茅臺攻占，一度陷入“老用戶沒留住，新用戶沒抓住”的尷尬局面。

除了茅臺的碾壓，還有洶涌襲來的醬香型白酒團體對濃香型白酒市場的無情碾壓，而且國窖1573的萬噸銷量也在危及著五糧液濃香龍頭地位。

濃香型酒如何守住最后的優勢市場？如何打贏這場此消彼長的擠壓式品類市場爭奪戰？五糧液身上的擔子很重。

2017年，五糧液開始“二次創業”和營銷改革。

在“二次創業”的呼聲下，五糧液開始專注大單品，推出超高端五糧液和第八代五糧液，并且漲價成功。此舉在提升企業利潤的同時，也提升了經銷商進行市場營銷活動的積極性。

一度被混亂的品牌壓得喘不過氣的五糧液也開始進行品牌整頓清理，通過清理清退了數十個低端品牌，提升了品牌形象。

跟茅臺的產量天花板相比，放量也是五糧液提振市場、提升市場占有率、達成用戶共識的關鍵。通過扶持團購客戶、服務下沉市場等做法，五糧液在渠道上持續攻城略地，為五糧液放量提供了便利，并且通過精細化運營，提升了品牌聲量。

2019年2月，五糧液對營銷架構進行優化調整，將此前的7大營銷中心轉變為21大營銷戰區，并下設60個營銷基地，形成了全方位的營銷體系，為第八代五糧液提價放量、營銷暢通打下了基礎。

2021年，五糧液集團實現營業收入1400億元，凈利潤預估最高為249.83億元，終于坐穩了千元價格帶的龍頭寶座。

千元價格帶對于五糧液來說是藍海市場，從品牌力上看，在千元價格帶五糧液甚至沒有旗鼓相當的對手。

但市場總是充滿了不確定性。五糧液在茅臺的價格斷層中當上龍頭沒幾年，茅臺卻突然一個轉身，俯身沖進了千元酒市場。

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茅臺，降維打擊

春節前夕，“茅臺1935”正式官宣上市，市場指導價1188元，成為茅臺醬香系列酒中首款千元核心大單品。上有飛天茅臺，下有茅臺醬香系列酒，茅臺1935處于二者價格帶之間，起到了承上啟下的作用，彌補了集團留下的千元酒市場空白。

茅臺1935對所有沖進來“撿漏”的千元醬香酒品牌，都是個不小的打擊。但茅臺1935當然意不在這些羸弱的小品牌。它此舉指向性很強，通過自產千元酒直接搶食五糧液和國窖1573的白酒市場，搶奪其商務接待消費人群。茅臺親自下場，對于濃香和清香白酒是不折不扣的降維打擊。

這兩年醬香熱還帶來了郎酒的迅速崛起。而2021年茅臺王子酒、漢醬、貴州大曲分別實現銷售金額54億元、17億元、14億元，茅臺系列酒迄今沒有出現年營收上百億的核心大單品。看見大家紛紛在自己撐開的天花板下搶食，茅臺終于決定親自出手，推出茅臺1935，以與競品近似的價格品質來狙擊對手。

茅臺1935顯然比茅臺迎賓酒、茅臺王子酒、漢醬或賴茅酒的社交屬性更強。而且從目前其市場價格炒到近2000的價格來看，市場對它還比較認可。隨著鋪貨的增加，茅臺1935的市場價格估計會有所回落，但價格必然在千元以上。所以只要這款酒的控量保價做得好，能讓渠道賺到錢，在茅臺強大的品牌力之下，切下千元白酒市場的一大塊蛋糕，就只是時間問題了。

不過茅臺前方并非一片坦途：一方面新品的放量存在產量、渠道、用戶認知等諸多限制；另一方面，新品如果運作不利會對核心品牌形成傷害，造成的損失是巨大的。

但有一點是確定的，隨著茅臺1935的進入，新一輪激烈的市場競爭將拉開大幕，千元白酒帶必然迎來更激烈的鏖戰。

不過也不全是壞消息，白酒雖然已經是存量市場之爭，但在消費升級、產品結構升級、品牌高端化和中產階層群體擴大的大背景下，白酒的千元價格帶會迅速擴容。

茅臺進入后，會讓賽道的競逐變得更為激烈，也會加速千元酒市場的成熟。在這專屬于強者的游戲地帶，眾品牌打的實際上是一場面向未來的產業升級、品牌升級之戰，獲勝還要靠綜合實力和硬功夫。