老鄉愛上“電動爹”，卻不認“蔚小理”

在鷹潭買純電車，父母首先不答應

“沖著迪士尼去的，結果卻看上了電動車。”

那是2020年夏天，陳思原計劃在上海迪士尼過一個周末。但當旅行結束，最讓她印象深刻的，居然是上海高架橋上行駛的一輛輛綠牌電動車。這些電動車造型前衛、加速流暢，行駛時幾乎不發出聲響，車內去掉了復雜的按鍵、旋鈕，取而代之的是一塊甚至多塊中控大屏，讓陳思很心動。

從虹橋火車站乘車前往上海市區，一路上，坐在副駕的陳思感到驚訝。上海主干道上的綠牌車經常多過藍牌。這在她生活的城市，是不可能出現的景象。巧的是，那位司機正好是新能源車主，他向陳思“安利”了一路，“使用成本、維修保養成本都低”，最重要的是，“電動車是未來趨勢，以后肯定只有電車了”。

這是陳思大學畢業之旅的尾聲，當夏天結束，她將進入老家的一家事業單位任職。單位所在地離她居住的市區近20公里，作為畢業禮物，父母決定送她一輛通勤車。

陳思也有自己的小算盤，雖然父母能支持車款，但日常用車開銷卻得自己承擔。“按我的出行頻次，每個月油錢都得七八百。”這對于月薪3000多元的陳思而言，不是筆小數目。經濟實用，是陳思最主要的選車訴求，那位司機口中“省錢”的電動車，讓陳思動了心思。

可在低線城市，真要入手一輛電動車，決策過程并不輕松。第一關就是說服父母，陳思所在的鷹潭市，地處江西省東北部。在這個下轄兩個區、一個縣級市的四線城市，新能源汽車并不流行。“在兩年前，你很難在街頭看到電動車的影子。”陳思告訴《財經天下》周刊。

2020年底，陳思終于拿下了人生中的第一輛車——哪吒V。她算了筆賬，車輛的綜合工況續航里程400公里，一周一充基本可滿足日常用車需求。“電費還是家里出，相當于我用車幾乎不用掏錢。”

陳思并非朋友圈里第一個吃螃蟹的。她的高中同學張可，同樣在畢業后入手了一輛電動車——江鈴新能源江鈴E200L。

這款形似升級版“老年代步車”的A0級小車，性價比是最突出優勢。在官網，“高性價比國民純電動汽車”、“百公里花費僅6元”等凸顯性價比的標簽被放在最顯眼處。結合經銷商給出的優惠，張可所購入的中配版本，裸車價不到5萬元。

張可自嘲是“摳門型”消費者，雖然五菱MINI EV更具人氣，但至高170公里的續航表現，相比江鈴E200L 300公里的NEDC續航，充電頻次需要從“一周兩充”提升到“兩天一充”，性價比明顯打折扣。而在四川綿陽，趙雨同樣因為性價比選擇了一款微型電動車作為家庭的第二輛車。每日往返于家與工作單位，“兩百多公里的續航里程足夠用”。

以三四線城市及鄉鎮地區為代表的下沉市場，被認為將是新能源汽車賽道的下一個增量市場，是“蔚小理”亟待開拓的區域。但在這里，消費者對電動車產品的認知，似乎與一線城市不同。

工信部等四部委聯合發起的“2021年新能源汽車下鄉活動”中，推廣車型正是以售價在10萬元以下、續航里程在300公里以下的微型電動車為主。宏光MINI EV、上汽榮威科萊威、歐拉白貓、奇瑞小螞蟻EQ1、北汽新能源EC3、零跑T03、江鈴新能源EV3、哪吒N01等競品類產品都進入了名單。

如同一線城市的新能源汽車消費經歷了從入門級車型到中高端車型的演變，在中小城市，不少消費者正通過本土品牌的微電車型，培養新能源車使用習慣。

“現階段身邊買電動車的人肯定還是少數。但這些少數群體中，大部分都是江鈴（新能源）的車主。”張可觀察稱，江鈴汽車是江西省制造業的代表，在省會南昌，江鈴的身影隨處可見。本土企業江鈴新能源推出的一系列微型電動車，是當地多數消費者“觸電”新能源的首款車型。

哪吒V是周全的第二輛電動車。換購的理由很簡單，他之前購買江鈴E100車型的經銷商，在2021年承接了哪吒汽車的銷售代理權，周權是第一批發展的置換客戶。“銷售說，換購能有一萬元優惠。”周全介紹說。

有意思的是，即使已使用半年之久，周全至今沒記住自己所購入車型的名稱。“反正就是續航400公里那款。”銷售告訴周全，這是店里性價比最高、且不用等車的一款。

充電靠“飛線”，唯一賣點是省錢

《財經天下》周刊走訪發現，在三四線城市及鄉鎮地區，主流的新能源汽車消費痛點、使用習慣，甚至對產品定位的認知，都與一線城市不同。

周全告訴《財經天下》周刊，自己所在的小區，電車幾乎都采用“接飛線”方式充電，即從家中電源上遷出延長線，從窗戶拉到地面，插到電動車上充電。

這當然出于經濟性的考慮，“接飛線走的是家用用電，一度電不到6毛錢，安裝家用充電樁則屬于工業用電，一度電在一塊五左右。”周全稱。

另一位電動車用戶陳思，家中雖然已安裝有充電樁，但她還是習慣從飛線充電。“工作日就在單位拉線充，私樁其實根本用不上。”

這樣的使用方式，成為了電動車在低線城市最主要的競爭力。

“電動車不用花錢做保養，充電都是在單位充，基本上沒有使用成本了。”湖北十堰比亞迪唐EV的車主王鵬告訴《財經天下》周刊，在他工作的醫院中，正好有一個停車位緊挨辦公室窗口，“接跟線出來就充了，要是車位被同事占了就找來挪一下車，大家都認識，車位又不緊張，打個招呼就行。”

王鵬上下班都要開車，電動車省了很多油費，“身邊很多同事都買了電動車，有的甚至是增購，都是因為可以在單位充電。”

但與此同時，也并不是每家都具備“飛線”的條件。由于沒有產權車位，毛敏沒法申請家用充電樁。但對于她這類高層用戶，“接飛線”顯然不現實，“其他人是圖便宜不裝，我是想裝卻裝不了”。

她認為，新能源車更適用于鄉鎮地區居住的用戶。“在城鎮自建房，無論是安裝家用充電樁還是拉飛線，都更方便，也不用受車位的限制。”這也印證了多數行業分析師的共同觀點，在鄉鎮地區普遍具有安裝家用充電樁的條件，且鄉鎮地區用車以日常用車為主，即使公用充電樁布局有限，并不會過多影響消費者的使用體驗。

另一邊，在一二線城市早已成為新能源車主力賣點的超充、快充、換電等需要額外付費的服務，在下沉市場卻是相對空白。

于去年初購入特斯拉Model 3的程一，常常調侃自己把特斯拉用成了“老頭樂”。“小城市出行半徑有限，說實話家用充電樁完全夠用”，相對簡單的出行場景，讓程一對市內公共充電樁的分布并不熟悉。盡管特斯拉已經在鷹潭地區布局有超充站，但程一至今沒有前往體驗。

趙浩在一家造車新勢力體驗店工作，在他看來，過去一年，江西省內的充電配套設施已經有了明顯進步。“大家對于充電樁的消費習慣還在建立之中，不過公共充電樁布局偏少、壞樁率高，的確影響了整體使用體驗。”

下沉市場，智能化是雞肋

吳君發現，過去一年以來，鷹潭街頭的新能源車明顯變多了，“經常能在商場地庫看到排隊的綠牌車”。而在試駕完朋友的那輛歐拉好貓后，她立刻決定下訂同款。

但在低線城市，買一輛電動車并不容易。

“都準備好錢了，沒想到麻煩的卻是買車環節。”吳君告訴《財經天下》周刊，自己去長城銷售門店看車時，店內沒有任何歐拉品牌的宣傳資料，實體展車更是無從談起，“想要看實體車，只能去南昌。”

陳思的哪吒V，同樣是在南昌銷售門店購入。“2020年我買車那會兒，市里還沒有哪吒的經銷店，能買到的車型多是那些微型電動車。”陳思觀察，隨著2021年哪吒銷售門店開進鷹潭，街頭跑著的哪吒汽車也變多了。

“很多油車品牌都是南昌才有經銷店，更別提電動車了，大家能就近購車的選擇太少”，陳思認為，如果鷹潭能開設更多新能源體驗店，相信會有更多人成為新能源車主。

行業普遍認為，網點布局不足，是三四線城市及鄉鎮地區消費者普遍面臨的消費痛點。由于車型有限、庫存不足，在中小城市尤其是鄉鎮地區，甚至出現新能源車一車難求的局面。

《財經天下》周刊走訪鷹潭地區最大汽車城發現，專門售賣新能源車型的經銷店僅兩家，一家為北汽新能源，廳內擺放的清一色為北汽EC220等微型電動車，這些車型在一線城市早無蹤跡。另一家則是哪吒汽車與江鈴新能源的集成店。

更多品牌選擇了同一個門店共同銷售燃油車及新能源車，新能源車型也相對有限，多為汽車企業針對下沉市場專門推出的A0級及A00級產品。

在上汽榮威的銷售店內，上汽榮威科萊威EV被擺放在中心位置，這也是店內唯一的科萊威現車。這款微型電動車補貼后約5萬元，僅支持交流充電，這是不少低續航微型電動車的通用配置。

“代步買這款車絕對夠用，300公里續航一口價，隔壁歐拉今年還得漲價呢”，這位銷售人員給消費者支招，買電動車不用講究快充、慢充、配置，看續航和價格就足夠了。

類似的場景也發生在哪吒汽車經銷店。哪吒汽車一位銷售介紹，店內最走量的車型為哪吒V，新推出的哪吒V PRO在此基礎上增加了部分智能配置功能。“高配車型才有L2級駕駛輔助，實際上沒什么用。”事實上，在這家店中，“L2級駕駛輔助”具體為哪些內容，該銷售人員自己也說不上來。

新能源汽車的發展往往伴隨著智能化的進程，部分產品甚至可以靠堆砌智能配置來提升產品力，將車價提升至30萬元以上。但在下沉市場，智能化配置似乎成為了最為雞肋的賣點。

蔚小理不愿放棄，卻難得到的市場

眼下，國內新能源汽車市場呈現出高低兩端快速發展的格局態勢，一頭是中高端車型，另一頭則是以A0級、A00級為代表的微型電動車。后者的主力消費人群，指向了三四線城市及鄉鎮地區用戶群體。

過去一年，微型電動車中的流量選手五菱宏光MINI EV，迅速成為電動車市場的銷冠，長期穩居新能源乘用車細分市場銷量榜首。據乘聯會數據，2021年宏光MINI EV累計銷量達到39.5萬輛，是排名第二特斯拉Model Y（17萬輛）的兩倍之多。

宏光的銷量，一定程度上印證了低線城市電動車市場的潛力。

而在易車研究院發布的《新能源與中國下沉市場報告》中，三四五線城市用戶在新能源車市場的占比近幾年明顯提升，2021年上半年占比達到了近30%，已經成為驅動市場的新動能。

事實上，廣闊的中小城市消費市場，是任何一家新能源車企都不愿意放棄的。從2020年起，主推中高端車型的造車新勢力，已經開始在三四線城市跑馬圈地。

2020年初，蔚來用戶運營副總裁魏健曾公開表示，預計到同年底，蔚來將在國內建成約200家由NIO House和NIO Space組成的門店，在原有77家線下門店的基礎上增長一倍。其中，投資成本相對更低、布局更靈活的NIO Space，成為了蔚來進駐三四線城市的主要形式。

到2021年底，這一目標變成366家。蔚來汽車創始人李斌如此強調，“今年（2021年）內我們要實現在有BBA（奔馳、寶馬、奧迪）的城市，都要有蔚來的線下門店。”

理想汽車創始人及CEO李想則認為，渠道擴張的原因之一，在于理想汽車發現一個城市是否布局門店，市場占有率會相差8倍。過去一年，小鵬汽與大型經銷商集團展開合作，在全國范圍內拓展渠道布局。在江西，小鵬已在贛州、宜春等地開設體驗中心。

相比前述競爭對手，哪吒汽車依靠下沉市場實現逆襲，2021年累計交付新車6.97萬輛，同比增長362%，月度交付量一度擠進造車新勢力前三強。哪吒汽車創始人、CEO張勇曾在采訪中表示，“10萬元以下的市場是現階段哪吒汽車的焦點市場。”另一位則是零跑，借助微型電動車零跑T03，實現銷量上探。

程一也感覺到了新能源汽車品牌的靠近，她向《財經天下》周刊調侃，“就像網上說的，現在造車新勢力體驗店就和十年前的星巴克一樣，是否進駐，成為衡量一個城市發達程度的標尺。”程一朋友所在的贛州市，已經擁有了蔚來、特斯拉、小鵬、威馬等多家新能源車體驗空間及門店，這些體驗店吸引著周邊城市的用戶前往體驗。

三四線城市及鄉鎮地區是塊巨大的蛋糕，但相比一二線市場，下沉市場卻有著另一套生存法則。在行業分析師看來，最大的問題在于主流車企的主力產品定位，與中小城市的消費需求有偏差。

全國工商聯汽車商會新能源汽車分會會長李金勇曾在采訪中表示，2021年新能源汽車銷量中，非限購城市約貢獻了70%的份額，而非限購城市中，58%的用戶購買了A00級轎車。

另據電動汽車百人會發布的《中小城市與農村電動汽車發展研究》顯示，在中小城市居民實際購買中，價格依然是決定性因素，購車預算普遍在8萬元左右，與家庭收入有正相關性。

眼下，中小城市的電動化進程尚處于開端，市場發展充滿諸多可能性。

在成為電動車主一年后，陳思有些后悔當初太過謹慎，“應該一步到位，購買性能更好、配置更高的車型”。

（應受訪者要求，文中陳思、張可、周全、王鵬、毛敏、吳君、程一為化名）