在醫院掛號問診后排隊取藥，是我們日常與藥品接觸最多的場景。大醫院動輒近十個取藥窗口，拿號后往往要等待許久，藥房的休息座椅也總是座無虛席。在我們能看到的取藥窗口背后，還有病房、檢查科室每天在大量消耗藥品、藥械。

醫院每天賣掉那么多的藥是從哪里來的？事實上，在我國龐大的醫療機構體系背后，是醫藥流通企業起著連通藥企和醫院的重要角色。

根據招商銀行研究院研報，目前，我國上游規模以上醫藥制造企業為 7 千多家，生產的藥品品規合計約 30 萬個，而下游醫藥消費終端超 150 萬個。上游藥廠與下游醫院都沒有能力實現“1對多”的直接對接。醫藥流通企業作為藥品歸集的環節，在藥品分銷業務中承擔“供銷+墊資+配送”三項職能，在整個供銷體系中不可或缺。

12月7日，湖南區域性醫藥流通企業達嘉維康登陸A股創業板，截至發稿前，達嘉維康股價為24元/股，較發行價上漲97%，市值49.56億元。

在2018年以來，明確采購量、低價者中標的帶量采購，讓公立醫院采購藥價大幅下降，作為“中間商”的醫藥流通企業面臨利潤空間收縮、競爭加劇的局面，紛紛尋求轉型。深耕湖南區域多年的達嘉維康，究竟有什么想象力？

轉型智慧型醫藥供應商，鞏固區域供銷優勢

醫藥分銷是達嘉維康的主營業務來源。但是在帶量采購的新形勢下，傳統依賴差價的模式已經行不通，醫藥流通企業的“硬核”供銷能力成為開展業務的重點。

招商銀行研究院認為，即使藥品分銷業務的毛利率長期處于較低水平，隨著品規數量做大和供銷網絡鋪開，企業的營業收入與利潤總額可同步做大。薄利多銷的藥品分銷業務依然是批發企業的基石業務。

根據達嘉維康的招股書，醫藥分銷業務占據絕大部分營收，是達嘉維康當之無愧的業務基石。在2021年1-6月、2020年、2019年、2018年，醫藥分銷收入占比分別為73.44%、74.69%、83.53%、87.34%。

數據來源：達嘉維康《招股書》

與頭部醫院的深度合作，是達嘉維康具備成熟供銷網絡的重要佐證。根據《招股書》，達嘉維康是湖南省內藥品配送金額排名第四的醫藥流通企業。醫藥市場的覆蓋率和占有率均位列全省前列。

達嘉維康的銷售網絡基本覆蓋省內三級以上醫院，同時積極拓展鄉鎮醫院、民營醫院、診所等醫療市場業務，銷售終端下沉至各個縣、村鎮，實現了較為完整的網絡布局。

根據《招股書》，被稱為“北協和、南湘雅”的中南大學湘雅醫院在近三年半內，始終位列達嘉維康前五大客戶之首。除此之外，達嘉維康也與湖南省人民醫院、南華大學附屬第一醫院等省內三級醫院建立了長期的合作關系。

數據來源：達嘉維康《招股書》

根據《招股書》，報告期內，達嘉維康的醫院銷售業務分別實現收入14.8億元、15.8億元、13.8億元、7.8億元，占主營業務收入比例為67.68%、64.47%、59.27%、62.31%。公司始終以醫院銷售業務為核心，前述規模以上醫院的高覆蓋率為公司近年業務的持續增長奠定了扎實的基礎。

在供銷網絡創新上，達嘉維康配備了國際冷鏈管理系統及電子商品分揀系統，保證冷鏈藥品全程低溫運輸要求以及貨物管理的準確性。通過現代化物流倉儲建設、服務模式創新等多項措施，向智慧型醫藥服務商轉型，目標打造醫藥產業鏈集成服務。

上市后，達嘉維康擬運用募集資金建設智能物流中心， 引入AS/RS托盤式自動化立體庫、箱式自動化立體庫等先進的自動化物流設備及系統。繼續利用智能物流中心存儲能力強、自動化程度高、響應速度快、作用流程規范的優勢，擴大業務范圍。

“特門服務”、DTP藥房探路“新零售”模式

在醫保控費、帶量采購的影響下，向上下游產業鏈延伸，成為醫藥流通企業轉型的必然選擇。相對于向上游延伸至制藥領域，下游的零售端更易觸達。

2021年，醫保系統推出“兩定辦法”和“雙通道”，部分新特藥患者流量向具備供應鏈優勢的大型連鎖藥店企業導流，促進處方外流，特藥定點藥房迎來一波紅利。而達嘉維康在湖南區域已擁有多項定點資質，布局特藥零售多年。

達嘉維康的零售業務主要經營專業藥房，以處方藥品的銷售為主，包括“特門（特殊病種用藥）服務”藥房業務與新特藥的 DTP（直接面向病人） 藥房業務。

“特門服務”藥房經營特殊病種用藥，患者以慢性病居多，需長期用藥。糖尿病、冠心病、高血壓等慢性病患者需常年遵醫囑用藥，且無需住院治療，“能夠讓患者就近便捷實現醫保結算取藥的“特門服務”應運而生。

特殊病種患者一般具有病程持續期長、取藥地點固定的特點，達嘉維康基于多年“特門服務”藥房業務積累的經驗與數據，打造了慢性病種大數據服務平臺，為每位患者建立個人健康檔案，實行科學分類的管理。公司為患者提供醫保政策咨詢、用藥咨詢、疾病知識咨詢、特門購藥和電話訂藥等服務，提升了公司的客戶粘性。

達嘉維康是湖南省首家政府核準的“特殊病種醫保門診藥店”，提供“特門服務”。根據《招股書》，截至 2021 年 9 月 30 日，根據湖南省醫保局及長沙市醫保局提供的 2019 年度醫保結算數據，達嘉維康“特門服務”業務醫保結算金額占比第一。

DTP藥房是直接面向患者提供更有價值的專業服務藥房，根據醫生開具的處方出售藥品。對于參加長沙市大病保險的患者，達嘉維康可通過電子處方平臺直接獲得其特藥處方。在出售藥品之前，藥房的執業藥師會對處方進行嚴格審核。公司根據患者的需求，提供醫院配送服務、送藥上門服務，患者亦可到零售門店取藥。

達嘉維康在2016年成為湖南省首批特藥協議藥房，經營以抗腫瘤、丙肝、HIV、自身免疫系統疾病等方面的新特藥為主，專注領域集中，強調通過專業化服務產生與患者的長期合作黏性。

截至 2021年9月30日，達嘉維康開設37家DTP專業藥房，其中15家門店為特藥供應協議藥店，運行大病醫保特藥服務，形成了以長沙市為中心，覆蓋湖南全省14個地市的 DTP藥房布局。2019 年，公司通過《零售藥店經營特殊疾病藥品服務規范》（“特藥藥房標準”），成為全國第一批達標藥店，并榮獲“2019年度十大DTP藥房”、“2020年優秀DTP專業藥房”。

根據《招股書》，達嘉維康“特門服務”和DTP藥房構成的零售業務收入逐年增長，零售業務營收占比在兩年內實現翻倍，有望有效彌補分銷業務利潤承壓的困境。2021年1-6月、2020年、2019年和2018年，醫藥零售業務占比分別為26.22%、25.13%、16.38%、12.66%。

數據來源：達嘉維康《招股書》

在零售端，達嘉維康依托批零一體化，發揮供應鏈優勢，促進專業藥房發展，建立扎實、系統的專業藥房運營管理體系，建立專業藥房信息化管理體系，為患者提供多元的支付方式。

《招股書》顯示，未來，達嘉維康將持續創新服務模式，搭建互聯網醫院+處方流轉共享平臺，加強線上線下業務（O2O）的融合，為患者提供個性化健康管理方案，提供全方位健康管理服務，持續提高公司可持續發展能力及盈利能力。