云南深山里的“咖啡”暗戰

10月初，云南當地的咖啡莊園主孫雨迎來了一批狂熱的拜訪者：她一周之內見到了22個品牌的尋豆師，其中不乏星巴克、Manner、瑞幸等品牌。對品牌而言，尋豆師是鏈接農業文明和商業世界的橋梁：他們需要在咖啡豆產地，找到性價比更高、風味更好的咖啡豆。

被尋豆師扎堆拜訪的，并非只有孫雨。按照往年慣例，當地大部分莊園的咖啡生豆在12月初開始預售（預售下一個產季的新生豆）。10月到11月，正是尋豆師們為品牌選擇生豆的關鍵周期。云南當地的咖啡產地高度集中于普洱、保山、大理等地，為了找到好豆，尋豆師甚至要深入山中并留宿于此數月。 

好豆稀缺，給尋豆買豆這些事增加了難度。為鷹集咖啡、上海璞珞（肯德基、麥當勞供貨方）提供咖啡生豆的咖果咖啡創始人楊愚對虎嗅表示，咖果咖啡今年4月產出了最后一批豆子，但是5月初已經售罄，這樣的速度是五年來未有的。部分品牌為了買到生豆，只能從其他品牌手中加價購豆。 

在國潮崛起風口下，云南咖啡豆迎來了黃金時代：星巴克、雀巢、瑞幸、Manner、Seesaw、M Stand在2021年紛紛推出多款云南咖啡豆產品，無論是國際巨頭還是本土咖啡新勢力，云南豆都已成為必選項。 

10月13日，全國星巴克臻選門店同步推出了一款源自云南宏豐農場的咖啡豆產品；10月15日，Manner咖啡天貓旗艦店（WeareManner）開始力推產自云南孟連的百香果酒味咖啡豆；而在15日當天，全國第一家主賣“云南豆”的連鎖咖啡品牌“咖啡公社”在上海正式成立。 

甚至參與這場云南咖啡豆熱潮的不只是咖啡品牌。喜茶、蜜雪冰城、茶顏悅色等茶飲品牌也早已在當地派駐或合作了尋豆師，參與尋豆的甚至不乏肯德基與沙縣小吃，據莊園主透露今年9月某美妝品牌也開始在這里派人“尋豆”。 

需求端的熱度，正在改變供給。在云南幾個主產區，今年莊園主沒有為庫存積壓焦慮，他們在為產能不足而發愁。以咖果咖啡為例，今年楊愚的產能已經達到2018年的5倍，但依然有大量新訂單出現。在新產季，楊愚最重要的事情之一就是擴大產能。 

“優質且穩定的咖啡豆產能正在被爭搶，上個產季剛剛結束，就有品牌就來預訂下一年的了?！痹颇掀斩线B最大的咖啡莊園聯合社（該聯合社也是蜜雪冰城、三頓半、Manner等品牌的供貨方之一）負責人阿奇對虎嗅表示，由于看到了旺盛的需求，他們聯社旗下的莊園主已經有人投入200萬元翻新莊園基礎設施。

但隱藏在這股云南豆熱背后的，并非慶功時刻。 

2018~2019年，云南當地咖啡圈剛剛經歷過一波“砍樹潮”，由于極低的收豆價格，大量咖農改種茶葉、芒果、荔枝。就算是看上去火熱的2021年，云南咖啡豆總產量也僅為其巔峰期的一半。 

“我甚至有點悲觀，所有咖啡品牌對上游的投入是有限的，咖啡賽道的創投火熱到底能給云南咖啡豆帶來多大的機會？我一點都不樂觀。”一位不愿具名的云南當地頭部供貨方表示，某大火咖啡新勢力品牌2021年已經開始壓低收豆價格，“資本的融入，進一步讓他們去1元、2元地跟咖農談收購價，他們融資了幾億、十幾億，卻變得更加精打細算，成本控制是資本喜歡的故事，但咖農們不喜歡這個故事?！?nbsp;

被爭搶的云南豆

云南普洱的孟連縣正是這股云南豆熱潮的縮影。

去年以來，Manner咖啡在當地的收豆站已逐漸成為咖農常去的地方。而據此不遠處，則是莊園聯社旗下的莊園，再從這里開車向東連續走一個多小時，便能來到瑞幸咖啡當地最大供貨商Torch咖啡的實驗中心。有咖啡莊園主向虎嗅表示，在孟連一個縣城里，你可以在一個上午的時間內找到幾乎所有主流咖啡品牌的尋豆師或者對接人。 

讓云南豆被追捧的核心原因，是較高性價比帶來的成本空間。 

某一線精品咖啡品牌，曾通過云南豆替代一款產自巴布亞新幾內亞的精品咖啡豆，由此每公斤的生豆價格可以從60元降低至30元左右。而某被資本熱捧的精品咖啡品牌，在2019年獲得融資后，便加速了在云南的尋豆之旅。據熟悉該品牌的投資人士透露，該品牌主推的精品美式咖啡，由四種咖啡豆拼配組成，而其中源自非洲和中美洲的咖啡豆進貨價格較高，在獲得云南豆源后，該品牌將云南豆納入拼配組合之中，整體成本降低15%左右。 

“咖啡可以分為種植、后制加工、烘焙、手沖調制四個環節。種植和后制加工能力的提高，讓云南豆逐漸具備更高的價值?！卑⑵媸?014年最早前往云南尋豆的本土咖啡人之一，他坦承今天人們對云南咖啡豆的追捧，在2014年是不可想象的，在2014年“用云南豆去拼配精品咖啡”也是不可思議的。 

在2014年及以前，云南當地最大的咖啡豆“收豆方”是以雀巢為代表的商品咖啡品牌，當時出產的云南豆大多被用于制作廉價的速溶咖啡。需求端的傾向，對上游供給帶來了巨大影響——2014年之前，云南當地的咖農大多種植卡蒂姆這類抗病能力強、單畝產量高但味道并非頂級的品種。在后制加工和烘焙環節，由于這些咖啡豆直接供給雀巢用作速溶咖啡，整個加工烘焙環節極為簡單：所有人追求的是廉價、快速的咖啡豆。

這種需求引發的供給格局產生了惡果：從2016年開始，云南商品豆價格持續走低。在最艱難的時刻，部分咖農一公斤生豆只能賣出11元的超低價。隨之而來的是改種潮——在2018年到2019年，云南咖啡豆產量開始銳減，拒不完全統計，在兩年時間內部分主產區的年產量下降超過一半。 

咖農柳佟向虎嗅描述了“砍樹”背后的商業邏輯：云南普洱、保山等咖啡豆主產區同時也是茶葉、水果、鮮花的產地。對當地咖農而言，這些都算是“經濟作物”，哪一種行情好，就會自然而然種哪種。在2018年前后，柳佟同村的很多咖農開始種荔枝和芒果。 

低價商品豆的道路逐漸走不通，也開始讓云南豆向精品化轉型。 

2014年開始，一批咖啡人和品牌在云南嘗試進行咖啡升級。在種植端，他們在云南試種更多品種的咖啡樹，而在后制加工及烘焙環節，這批咖啡人給當地引入了多種技術、設備。 

但咖啡并非朝夕之功。據熟悉咖啡產業的期貨分析師Rock透露，在危地馬拉等地，好的莊園往往需要一個世紀才能積累足夠多的資本、技術并培育出極具競爭力的咖啡品種?！斑@些咖啡莊園實際上已經公司化了，他們雇傭大量專業的農業技術工，并有獨占的品種和技術專利，并基于此在世界咖啡市場提高話語權，這是眼下云南咖啡尚未實現的。” 

但源自2014年的努力，在2018年前后開始出現成果。一個標志性的細節是，在這一年的西雅圖SCA精品咖啡協會年度展會上，中國云南咖啡成為了這一年的主題肖像。而更多的本土品牌，開始把目光投向云南咖啡豆。 

一位不愿具名的某一線品牌咖啡產品總監向虎嗅透露了其中奧妙：大部分精品連鎖咖啡或者精品速溶咖啡豆采用“熟拼”的方式。熟拼，指的是熟咖啡豆拼配，通過多種咖啡豆搭配來呈現出豐富的口感。

“云南豆起到了兩個關鍵作用，在熟拼模式下降低整體成本，在單品模式下提供更高性價比產品?！边@位產品總監表示，從實際情況來看，截至2021年中國咖啡消費者的咖啡認知度并不高。他們公司曾精選了1000名平均每周至少喝三次咖啡的中產人士進行調研，結果發現超過75%的消費者對于阿拉比卡、耶加雪啡到底意味著什么搞不清楚。

隱藏在說不清背后的，是喝不出。 

大部分咖啡的主打款采用熟拼模式。比如某品牌精品美式，在宣傳冊上描述的是采用產自牙買加的藍山咖啡豆，但據熟悉該品牌的咖啡師透露，其實這款產品是由三種咖啡豆熟拼而成，其中產自云南的藍山咖啡豆起到了重要作用。而云南產的藍山咖啡豆和牙買加產的藍山咖啡豆“價格差異明顯”?！暗谴蟛糠窒M者是喝不出來的，目前相關消費政策和相應檢測技術，也不可能對熟拼咖啡有明確地檢測、限制?！边@位咖啡師表示，這種事在圈內絕非孤例，一方面說明云南優質咖啡豆的質量直線上升，另一方面說明C端市場成熟度還有待提高。

相比于熟拼模式的“灰色地帶”，云南豆在單品領域則是光明正大地展現出性價比。單品咖啡是精品咖啡連鎖門店普遍提供的一種產品，由單一產地、單一品種咖啡豆構成精品手沖咖啡。在單品手沖領域，瑰夏等經典咖啡豆一直是消費者的優選，但巴拿馬和哥斯達黎加產的瑰夏咖啡豆價格高昂，源自云南的瑰夏咖啡豆則極具性價比，在部分品牌的門店中，云南瑰夏的價格只是進口瑰夏的80%甚至一半。

實際上，連星巴克的瑰夏咖啡豆都已經采用云南產瑰夏。國內精品咖啡連鎖品牌Seesaw咖啡產品經理在接受虎嗅專訪時表示，對于精品咖啡門店而言能夠提供瑰夏產品是可以提高吸引力和競爭力的，而源自國外的瑰夏價格高昂，對于大小咖啡品牌而言都是極大的成本壓力，對于消費者而言，高昂的瑰夏也有著更高的“消費門檻”。在這樣的情況下，云南瑰夏不僅緩解了品牌方的進貨壓力，也讓更多消費者有嘗試瑰夏的可能。 

值得注意的是，云南豆被追捧的原因，不僅源自價格優勢和成本優勢。 

“云南豆讓咖啡品牌在資本世界有一個好故事。”某FA機構負責人表示，2019年到2020年，咖啡新勢力在融資過程中，都需要向投資人展示“穩定的咖啡豆貨源”，而在國際貿易充滿不確定性及價格高企的狀態下，擁有云南的穩定貨源是非常加分的。

在今年8月，一位新消費賽道知名投資人曾向虎嗅表示，咖啡、茶飲的投資，在2021年已經發生底層邏輯的變化?！安皇菃渭兛撮T店數量及覆蓋率，投資圈會非常關注供應鏈問題。”據這位投資人透露，今年4月瑞幸的“椰子產能”問題，進一步讓供應鏈成為大家關心的焦點。

已經有云南莊園在這股資本對供應鏈的關注熱潮中，嘗到甜頭。

某位于保山一帶的莊園，在2020年被一家新咖啡品牌的創始人熱情拜訪，而讓這位莊園主頗為詫異的是，這位創始人希望可以在自己的融資PPT里放上莊園的信息，甚至希望呈現出莊園和品牌一體化的概念?！拔耶敃r心想，干脆我自己拿莊園去融資得了。”

隱藏在這股熱潮背后的，還有云南當地的特殊因素。據悉，大量咖啡莊園主本身也擁有果園、茶園或者認識相關領域的朋友。對于正在謀求跨界發展的咖啡品牌和茶飲品牌而言，和優質莊園達成合作意味著一舉多得。

但優質莊園和其出產的優質豆是有限的，在咖啡品牌的“尋豆簽園”熱潮下，莊園正在成為稀缺標的。

尋豆簽園大戰 

瑞幸、Manner代表了本土品牌在云南當地的兩種模式。 

以瑞幸為例，瑞幸通過合作方完成采購。從收購生豆、到后制加工，整個過程，瑞幸都通過合作模式來完成。 

Torch咖啡正是瑞幸在云南當地的合作方之一。據Torch咖啡創始人馬丁表示，過去一年瑞幸從他這里采購的咖啡豆已經超過700噸，在當地這是一個巨大的數字（在云南，針對高級商品豆和精品咖啡豆100噸~150噸的采購量已經是部分知名品牌的年度采購量）。 

瑞幸的咖啡師會先研發出云南主題產品，然后根據產品需求列出對于咖啡豆的具體要求，當這份訂單抵達馬丁的桌面后，馬丁需要做的是向咖農收購生豆，然后通過自己的加工基地完成后制加工。 

馬丁對虎嗅坦承，交付環節是有巨大風險的。“瑞幸對風味、質量都有自己的特殊要求，在交付時會有檢查，一旦不達標，就會被退豆，而這意味著我們Torch需要承擔過程中的損失。” 

兩個環節是馬丁完成瑞幸訂單的關鍵：收購更為優質的生豆，以及在后制加工過程中的品控。 

由于不擁有種植場，馬丁的收購環節只能通過咖農完成。在普洱，Torch會設置一個固定的收豆點，每天在固定時間內，Torch相關人士會來到這里并豎起一個牌子，上面寫著今天的收豆價格和一些要求。 

由于訂單量龐大且有時限要求，Torch的收豆價格普遍高于其他收購點2元，2元在當地已經是巨大的優勢，據悉一些咖農會寧肯多走一個小時，也要到Torch的收豆點完成交易。 

在完成收豆后，馬丁的后制加工基地會連續開工?？Х榷沟暮笾萍庸绊懽罱K的口感及風味，這并非簡單的發酵，而是通過多道工藝流程構建出的加工組合。據馬丁透露，自己和瑞幸在簽約時是有交付時間期限的，這意味著在約定時間內必須盡快完成訂單。 

和瑞幸不參與收豆環節不同，Manner咖啡在云南孟連地區設置了自己的收豆點。實際上Manner咖啡在云南的布局不只于此，它們在普洱、昆明等地還有自己的實驗基地或合作的實驗中心。 

除了通過收豆點從咖農手中拿豆，Manner咖啡還和莊園聯社等團體達成合作，由后者提供部分生豆。而在后制加工環節，Manner咖啡則通過實驗中心+合作代工的模式來完成。和瑞幸相比，Manner在云南當地的參與度更深入。 

在咖啡圈內，Manner咖啡在孟連的收豆站，被戲稱為“前哨”。 

直到今天，國內主流本土咖啡品牌也只有Manner咖啡和Seesaw咖啡在云南咖啡豆產區有明確的“前哨”。 

據了解，設置品牌收豆站并匹配相關人員，是一筆較高的開銷。尋豆師不僅要完成找尋咖啡豆的工作，還需要肩負維護當地莊園關系的使命。 

在云南幾個咖啡豆主產區，大部分莊園主并不真正參與田間地頭的工作。部分農戶和從緬甸等地來務工的“緬工”實際上承擔著種植生產任務。隨著第一批莊園主逐漸年過50，部分咖二代、咖三代開始成為莊園主，而品牌尋豆師的使命之一，正是和這批手握核心資源的莊園主搞好關系。 

獲得莊園主的支持，對品牌而言是極為有利的。 

以咖啡新品研發為例，任何一款咖啡新品都需要從選豆環節反復調試。值得注意的是，一般品牌咖啡研究員會從莊園提供的咖啡豆小樣開始研發——他們會把獲得的新豆通過不斷搭配組合，來調試出最新的產品。 

一個關鍵點在于后制加工環節，如果能夠得到莊園主或加工基地負責人的支持，那么品牌可以在小樣環節得到更多的選擇。在采訪過程中，Torch咖啡、咖果咖啡的創始人均表示，他們和品牌一同參與了新品研發的環節。

“我們會嘗試把各種工藝融入后制加工環節，以增加風味。品牌方的研發人員會告訴我們他們希望呈現出的樣子，我們根據這個方向去不斷調試。”馬丁認為，能夠得到上游（種植及后制加工）支持的品牌，往往在這一環節會獲得加持。 

效率是隱藏在“品牌和莊園友誼”背后的命脈。 

一位當地莊園主透露，對于友誼基礎好的品牌，自己的莊園會提供非常精確地產品描述，并且在交付過程中盡量確保品質，但對于關系一般的品牌“差不多就得”。 

值得玩味的是，能夠被主流品牌看中的莊園和加工方本身已經是當地頭部，而云南咖啡圈是一個非常小的圈子，這意味著品牌在競爭同一波人。 

“不僅是云南，其實世界范圍的精品咖啡都是一個小圈子?！卑⑵姹硎?，每當聯合社旗下莊園的咖啡豆被推向市場并獲得了不錯的反饋后，在一兩周之內，便會有多個品牌的尋豆師或者烘焙師找到自己，希望合作。 

面對更為旺盛的需求，選擇與誰合作，是這些莊園主、供貨方面前的難題。一位不愿具名的云南當地頭部莊園負責人對虎嗅表示，自己莊園的精品豆一年產量占比不足10%，2020年至今合作的品牌已經增加了2.5倍，到底把“尖貨”賣給誰，對供貨方而言是需要慎重思考的事。 

“錢并非唯一要素。”這位莊園主表示，在云南咖啡圈內，有優質種植能力、優質產能的咖啡豆供貨方這兩年是不缺訂單的，這也加大了上游供貨方在與品牌談判時的話語權。但是這種話語權并非毫無“破綻”，比如已經有品牌試圖繞開既有的話語權體系獲得咖啡豆。

可持續疑云

阿奇負責的莊園聯社，是眾多莊園合并的聯合體，旗下的莊園，在孟連擁有超2萬畝咖啡產地。

如果算上預備社和周邊社，莊園聯社可以調動的總產能巔峰值可以達到5000噸。這意味著，在全云南咖啡豆種植環節，他們的產能接近5%。聯社的模式和一般的咖啡豆貿易商并不相同，它們是聯合社——把莊園聯合起來，而在莊園下面則是種植咖啡的農戶。

但咖啡品牌在云南的開拓，卻沒有讓阿奇感到開心。 

就在今年，某一線咖啡品牌和普洱當地一家供貨方達成合作，瞬間一張幾百噸訂單出現在普洱當地，這迅速帶來了“市場混亂”。 

為了迅速完成該品牌的訂單，供貨方開始在普洱當地“提價收豆”。為了一公斤鮮果2-3毛錢的額外利潤，部分聯社合作的農戶開始把豆子賣過去。 

但受到影響的，不僅僅是基層農戶。 

一位不愿具名的云南咖啡豆從業者表示，為了迅速完成訂單，這家供貨方在咖啡豆發酵環節采用了“趕工”模式，數噸的鮮果被一次性進行發酵。而據阿奇透露，更為精細和正確的做法下，咖啡豆會被裝入容量更小的標準袋或者發酵桶中進行發酵，每個包裝的容量不到60公斤。

2019年云南咖啡豆熱潮逐漸變強，更多的品牌開始在云南布局，而云南當地的咖啡豆江湖也正在變得更為復雜。 

某從業者旗下有數個咖啡莊園，由于2020年一款源自他莊園的咖啡豆在比賽中獲得名次，很多品牌關注到了莊園。但隨之而來的結果是：一些品牌派出“間諜”繞開他，直接與莊園農戶溝通，并試圖“盜豆”——以更低的價格通過非正規渠道買走這些精品咖啡豆。因此帶來的惡行結果是，當這位從業者跟某品牌達成合作后，才發現莊園內精品咖啡豆存量已經不足以交付訂單。“在云南，慣有的模式是，合同與人情并行，山里人普遍是淳樸的，大家會有口頭約定、朋友情誼，但是上海、深圳來的生意人繞開我直接用鈔票誘惑下面農戶，農戶是頂不住的?！?

讓理性的云南咖啡人感到擔憂的，還有咖啡品牌在C端市場沾染的“焦躁感”。有理性的從業者向虎嗅指出，云南咖啡人最為擔心的問題其實是，這些咖啡品牌到底能否在C端市場為云南產品打開局面。在這些人看來，眼下各大品牌對云南豆的追捧，虛大于實。 

“今年云南豆大熱，不能盲目樂觀，一方面是因為國潮，一方面是因為巴西等地供應有限。”一位資深從業者表示，疫情對“緬甸工人”的影響也是明顯的，在往常緬工會成為種植采摘階段的核心勞動力，但是疫情影響下，今年大部分緬工不能前來工作。 

據了解，緬工的價格普遍只是云南當地咖啡農工的一半。正常情況下，在云南咖啡園工作的緬工一天的薪水為60~80元，而當地工人的薪水為100~120元。由于今年緬工大量減少，眾多咖啡園的采摘環節出現了“不飽和采摘”——這意味著產量的降低。分析師Rock表示，云南豆從2019年已經出現火熱趨勢，到2021年這個熱度沒有降低。而國內外各種不確定性，讓云南優質精品豆產量下降，這進一步讓云南豆變得稀缺。 

國潮風，讓稀缺的云南豆變得更熱。 

不止一位云南咖啡從業者向虎嗅提到2020年4月在國內上映的《一點就到家》，這部描述了幾個年輕人回到云南進行咖啡創業并推廣本土咖啡的故事。而當時在抖音、B站、小紅書上，掀起了一股云南咖啡熱。 

營銷人鄭山對虎嗅表示，在《一點就到家》上映前后，大量國貨咖啡品牌聯系到他，試圖通過KOL、KOC投放來提高品牌認知。而讓他印象最深的是，當時還有某國際大牌試圖借風宣傳自己的云南系產品。什么值得買雙11項目總負責人張宇昂向虎嗅表示：“由于支持國貨理念的盛行，加之云南咖啡豆自身超高的性價比，云南咖啡受到越來越多消費者的喜愛與關注?！?021上半年，云南咖啡豆及相關產品訂單量和GMV同比提升35.08%、101.67%。

某咖啡品牌營銷負責人向虎嗅表示，2020年至今，國潮崛起的風影響了整個消費賽道，而在咖啡市場國潮崛起已經是明顯的趨勢?！癦世代和00后這批消費者，對于國外咖啡的認知度比父母輩、祖輩低得多?！痹撈放圃?020年曾對年輕消費者做過市場調研，結果發現超過一半的消費者認為“雀巢速溶咖啡”并不高端。而這位負責人回憶稱，在二十年前，他也曾參與過一次調研，當時消費者認為能喝雀巢咖啡，算是“中高收入的標志”。

不過在咖啡豆稀缺和國潮風作用下，云南咖啡豆可能正面臨“虛胖”。

某知名本土咖啡品牌，曾在今年上半年推出了多款云南系產品，但最終銷量一般，據熟悉該品牌的人透露，下半年幾個原本計劃推出的云南新品已經被暫停。

據了解，該品牌在開發這幾款云南產品時，把大量精力用于營銷宣傳，主打“國貨”賣點。而在產品環節，該品牌用更為便宜的高級商品豆“偽裝”為精品咖啡豆，最終銷量滑鐵盧。

在深耕云南7年的阿奇等人看來，品牌如果想發揮出云南咖啡豆的優勢，還需要回歸產品本身?！皣逼鋵嵵皇亲屜M者愿意嘗試，如果口感很差，沒有人會因為國貨而持續喝云南咖啡?！?nbsp;

甚至阿奇看到了更為“悲觀”的一面，據他觀察，年輕一代云南咖啡從業者，大比例不愿意去田間地頭工作，而在未來10~15年內，云南咖啡莊園將會面臨一次“代際更迭”——新一代咖啡人即將接手咖啡園，已經有00后莊園主關掉咖啡園，轉行創業，也有年輕咖啡人走出山區，擁抱城市。 

而更大的挑戰可能來自環境本身。在連續三十余年發力商品豆后，云南當地部分產區已經面臨嚴重的土質問題，而據阿奇觀察，幾乎所有的一線品牌都在對上游自然環境問題“作壁上觀”。 

曾有云南當地機構找到某國際大牌，希望后者接手當地的咖啡種植業務，卻被嚴詞拒絕。而在2020年，某咖啡新勢力品牌在融資時，曾向投資人描述了在云南建立全供應鏈的豪情，最終被投資人明確否定。 

“在北京上海咖啡圈迎來資本火熱的時候，真的希望大家看一看云南上游咖啡產區所遇到的環境、人工等一系列問題?！卑⑵嬲f，自己甚至有時感到悲涼，當他看到各大品牌尋豆師穿梭于云南山區時，他看到的是急于找到高性價比咖啡豆的一群人。

以及他們背后焦躁的資本。