上一次吃綠茶，是在什么時候？

面包誘惑、蔥香烤肉、醬爆石鍋蛙、石鍋雞湯豆腐......

聽著一道道菜名，食欲大開的同時，“資深食客”的腦海里想必已經浮現出一家餐廳的名字——綠茶餐廳。更多的畫面漸次浮現：古色古香的餐廳門口，身著漢服的小姐姐笑迎賓客，門口對面擺了一排的簡易座椅，食客們在等待中刷著手機。

如今，這家“好吃不貴，人均60元”的網紅餐廳，已經走到了上市的緊要關頭。今年3月，第一次向港交所遞交上市申請，6個月后未更新《招股書》而“失效”；10月5日，又再度向港交所遞交上市申請。

(圖片來源：綠茶集團官網）

“人均60元”，綠茶低價策略背后的秘密

“綠茶的烤雞我能吃10000次”。小紅書上，一位博主曬出了滿滿一桌的“綠茶菜譜”——綠茶烤雞、招牌粉絲裹蝦、手工紅糖饅頭、小鍋土豆、面包冰淇淋。配上冒著白汽的圖片效果，頓時令人食欲大開。評論區里，清一色的“餓了”“好吃”“綠茶yyds”......

作為一家從杭州西子湖畔走向全國的餐廳，綠茶向來以“實惠”而著稱。《招股書》顯示，2018年至2020年及2021年前5個月，綠茶的人均消費分別為53.7元、58.4元、60.3元及58.8元。“人均60元”并非一句空話。

這么“便宜”的人均消費水平，綠茶要怎么賺錢？秘訣就在翻臺率上。2021年前5個月，綠茶集團的翻臺率達到3.32次/日，相比疫情中2020年的2.62次/日，有了明顯的增長，已經極為接近，但也還未恢復到疫情前2019年的3.34次/日。就是這樣，公司也已經在前5個月實現了同比扭虧。

（圖片來源：野馬財經拍攝）

翻臺率，指的是餐桌的重復使用率，也就是一家餐廳一天內平均每張桌子的使用次數。關于翻臺率，綠茶集團聯合創始人、董事長兼CEO王勤松在早年間接受《中國連鎖》采訪時曾提出“上限”和“下限”。其表示，平均而言，一天翻臺率4次是保本，最高是7次。“雖然要提高營業額，但也不能盲目追求翻臺率，因為廚師、員工狀態和體力會招架不住，這將會直接導致服務質量下降、從而影響到顧客體驗。”

根據當時報道，綠茶集團平均的翻臺率在6到8次，在大本營杭州甚至曾達到12至14次。綠茶餐廳的“高翻臺率”也由此出名。但從《招股書》披露的數據來看，從2018年至2021年前5個月，綠茶集團的翻臺率均未能達到王勤松曾經提出的“保本下限”。

這倒也不意味著綠茶集團的翻臺率就很低。從餐飲行業來看，截至今年上半年，太二酸菜魚的翻臺率較高一點達到3.7次/日，另外幾家如海底撈的平均翻臺率為3次，湊湊的翻臺率為2.6次/日，呷哺呷哺（0520.HK）的翻臺率為2.3次/日，九毛九（9922.HK）的翻臺率為1.8次/日。相比之下，未達“保本下限”的綠茶集團，翻臺率尚屬靠前。

對于餐廳企業而言，如果翻臺率較高，營收也會實現明顯的增長。《招股書》顯示，2018年至2020年及2021年前5個月，綠茶集團的收入分別達到13.12億元、17.36億元、15.69億元及9.06億元。其中，2021年前5個月，實現了同比109.69%的增長幅度。

對于綠茶集團來說，最大的收入來源就是餐廳經營，收入增長也就主要來源于餐廳的擴張。《招股書》顯示，從2018年至2021年前5個月，綠茶集團來源于餐廳經營的收入均占到總收入的80%以上，其中2021年前5個月占比達到87.7%。

（截圖來源：綠茶集團《招股書》）

從2018年至2020年末，綠茶集團的餐廳總數由107間增至180間，復合年增長率為28.3%。，基本上保持了半個月增加一家餐廳的速度。2021年前5個月，綠茶新開餐廳數量不多總數達到184家。但《招股書》顯示，綠茶集團計劃于2021年新開餐廳數量60家。2022年及2023年，計劃每年新開餐廳數量甚至將達到80至100家，旨在通過進一步滲透現有市場以及向新市場拓展業務，擴大市場份額。

（截圖來源：綠茶集團《招股書》）

目前，中國已成為世界上第二大餐飲市場，2019年度餐飲收入為4.7萬億元。盡管中國餐飲市場受到新冠疫情爆發的影響，2020年初大量餐廳被迫暫時關閉，但中國餐飲行業正經歷明顯的復蘇跡象。

這種“復蘇”從綠茶集團的經營業績表現上也可以看出。《招股書》顯示，2021年前5個月，綠茶集團收入達到9.06億元，同比增長達109.69%；期間利潤達到4833.6萬元，相比去年同期的虧損5660萬元，實現扭虧。

（截圖來源：綠茶餐廳《招股書》）

起源于旅舍，夫妻二人控股

綠茶集團的創始人和實控人，是一對夫妻——王勤松和路長梅，現年已經分別49歲和40歲。

綠茶餐廳的故事，起源于2004年。當時，這對夫妻在杭州西子湖畔、龍井茶園旁邊開了一家綠茶青年旅社。在開辦旅舍的同時，夫妻二人還會為顧客提供美食。由于旅舍主要以背包客居多，因此，其菜品均以適宜的價格提供。

通過與顧客溝通，他們嘗試將融合元素融入到菜品的創新與制作中，并成功開發了非常受顧客喜歡的菜品（如烤雞及火焰蝦）。除了美味創新的菜品，旅舍同樣因美麗的自然風光深受顧客的喜愛。

這位日后綠茶餐廳的出現埋下了伏筆。2008年，綠茶青年旅社的融合口味菜已經聲名遠播，來此就餐的客人甚至不亞于入住的客人。于是，王勤松、路長梅夫妻二人一合計，干脆在杭州西子湖畔開起了餐廳，也是第一家綠茶餐廳。

《招股書》披露的最新數據，目前綠茶集團的餐廳網絡包括208間餐廳，并覆蓋中國17個省份、四個直轄市及三個自治區。根據灼識咨詢報告，就2020年的收入及餐廳數目而言，綠茶集團均是中國第四大休閑中式餐廳運營商；就收入而言，綠茶集團是最大的專注于融合菜的休閑中式餐飲品牌。

（截圖來源：綠茶集團《招股書》）

近年來，綠茶集團不斷采用不同元素創作新菜品豐富菜單，致力于帶動顧客流量和收入增長。不僅將傳統中醫學理念注入菜單，推出適合傳統中醫學理念的菜式。而且通常每年進行四輪菜單設計，每輪為期三至四個月，涉及項目提案、委員會批準及試行菜單等主要步驟。

一般而言，公司的菜單開發團隊會根據食客喜好調整食譜或從菜單中下架。綠茶集團通常每年更新20%左右的菜品，其分別于2018年、2019年及2020年推出94個、122個及147個、三年一共363個新菜品。

綠茶集團發展至今，除了王勤松和路長梅夫妻二人外，背后還有哪些資本支持呢？從《招股書》來看，夫妻二人通過Time Sonic持有綠茶集團65.8%的股份；全球私募市場投資管理公司合眾集團通過Partners Gourmet持股28.2%。

單一供應商占到采購總額10%以上

對于企業的發展來說，除了自身的管理和技術水平之外，上下游的發展狀況及其企業對上下游的控制能力對于企業發展也是至關重要的。

《招股書》顯示，綠茶集團過度依賴一個供應商。2018年、2019年、2020年及2021年前5個月，綠茶集團對一家食材及半加工食品供應商A的采購額分別為1.65億元、3億元及1.17億元及4170萬元，分別占公司總采購額的31.9%、45.8%、18%及10.8%。

對此，綠茶集團在《招股書》中表示，如果供應商A的營運受到任何自然災害或其他無法預計的災害事件影響，可能對其產品及服務質量產生影響及致營運中斷。此外，綠茶集團無法保證供應商A有能力滿足公司快速拓展的需求，或維持產品及服務的現有質量水平，可能對公司的業務、財務狀況及經營業績產生重大不利影響。

創始人王勤松曾公開表示，“我們是50元的人均，但花的卻是500萬元的裝修費用。”餐廳性價比高有利于吸引消費者，綠茶集團的利潤率表現如何呢？

《招股書》顯示，綠茶集團整體餐廳層面經營利潤率由2018年的10.4%增加至2019年的11.7%，又由2019年的11.7%減少至2020年的4.9%。截至2021年前5個月有所回升，達到11.6%（去年同期的餐廳層面經營虧損率則為7.9%）。

綠茶集團《招股書》顯示，如果公司成本增加（尤其是食材成本增加），可能會導致利潤率及經營業績下跌。2018年到2021年，綠茶集團所用的原材料及耗材分別約占公司收入的38.6%、37.2%及38%。截至2021年前5個月為38.4%，與上一年同期持平。

由此來看，綠茶集團未來除了應該關注餐廳擴張之外，還應該注重對供應商的管理，以減少對單一供應商的依賴。