妙手救的了“圓心”嗎

10月15日，圓心科技向港交所遞交招股書，正式沖擊IPO。

根據弗若斯特沙利文的資料，于2020年按收益計，圓心科技是我國第一大專注于處方藥的綜合醫療交付平臺，其在業內也一直被稱為互聯網醫療的獨角獸。 

值得一提的是，前段時間思派遞表后唱衰聲不絕如縷，而此次圓心赴港IPO外界基本一致看好，圓心穩了，思派慌了？

圓心有什么 

不同于思派健康、平安健康、阿里健康、京東健康這種“品牌名+健康”的命名方式，圓心全稱“北京圓心科技集團股份有限公司”，聽名字是一家科技公司，其在招股書中的定位也是說要“提供可信賴、高質量的全周期醫療健康服務，成為國民就醫用藥第一選擇”。

可實際上，圓心科技的科技屬性如何呢？

一方面，在整個開支上，研發開支占比2%不到，而行政開支基本上是其3~5倍，銷售及市場推廣開支更是其10倍有余；另一方面，在整個人員占比上，研發人員雖有509人，但占總數的百分比僅有12.8%。

值得一提的是，在圓心3980名員工中，銷售及市場營銷人數為1402，占比最高，達35.2%，這里的銷售人員就相當于醫生經紀人。 

除此之外，虧損也已經成為了健康企業里老生常談的問題。 

圓心科技在2018年、2019年、2020年及2021年前8個月營收分別為8.19億元、23.52億元、36.29億元和36.12億元，增速迅猛；而同期的虧損分別為1.18億元、2億元、3.63億元和4.62億元，營收擴大的同時虧損也在加大，不過相比思派年虧損10億有余，圓心還是比下有余的。 

敢虧損意味著不差錢，其背后同樣有著各路明星資本加持。 

成立6年來斬獲8輪超50億融資，自2015年誕生就被騰訊、紅杉加持，此后紅杉一路保駕護航到IPO，期間吸引了不少像啟明資本、中信證券、ABI資本、中銀國際、渶策資本、鯤翎資本等知名投資機構的加入。

圓心到底有什么，這么讓資本著迷？

招股書顯示，圓心科技目前有三條業務線：院外綜合患者服務，旗下有“妙手醫生”“圓心藥房”；供給端賦能服務，旗下有“圓心醫療科技”；創新醫療健康服務，旗下有“圓心惠?！?。

但即使是高大上的名字也難掩其“賣藥”事實。

三塊業務中，院外綜合患者服務貢獻了逾95%的營收；創新醫療健康服務的營收占比雖逐年增高，但仍不足5%；供給端賦能服務營收占比更是僅在0.1%~0.3%左右。

不禁發問，后兩塊業務的意義是什么？

講的故事差點意思

首先，我們要有一個認識：普藥的生意和新特藥的生意邏輯是截然不同的。簡言之，普藥可以依靠自然流量，而新特藥極其依賴于藥企銷售代表導流。

基于此共識，我們來看其最大的一塊業務—院外綜合患者服務，“妙手醫生”“圓心藥房”，一個是做在線服務的，例如復診及復診處方等，另一個就是賣藥的。

不同于思派只做DTP生意，圓心藥房經營范圍更廣，不僅涉及新特藥，還有普藥、健康產品和醫療器械，故而自我造血這塊就比思派強點，虧損比思派少也就能理解了。

截止2021年8月31日，全國30個省份共有251家圓心藥房，其中217家在醫院附近1公里以內，153家距離醫院300米以內，170家藥房為國家醫保指定藥房，37家為大病醫保雙通道指定藥房，在整個藥房分布中，圓心藥房重心主要在南方。與此同時，妙手醫生在報告期內每月平均用戶訪問量約為4150萬，整體而言還是做的比較好的。 

不過，服務和賣藥混在了一起就很判斷圓心的實力究竟如何，圓心也是極力掩飾自己“靠賣藥的事實”，畢竟誰都不想做了那么多后被簡單定義為“連鎖大藥房”。

值得注意的是，在院外綜合患者服務明細中分了兩類（如上表），業內人士告訴投中健康“圓心的批發藥品服務本質上就是一個左手倒右手，自己批發自己賣的過程。圓心藥品批發業務很難插足外部藥房，因為外面的市場大多被國藥、華潤、九州通等占據了且現行圓心的業務邏輯也不需要做藥品批發生意”。

基于此，我們以2021年前8個月數據為例，可以粗略計算出其賣藥占比總營收比例：（1360083*2.2）/3459021≈86.5%，因此剩下的13.5%則是其院外醫療服務能力的真實寫照。 

回頭再看，盡管圓心藥房營收撐起半邊天，但其中83%的零售額源自處方藥，且以新特藥為主。而在封閉的新特藥江湖里，從拿貨到銷售，對新玩家來說沒一步不坎坷。 

拿貨難體現在成為一級商難和拿到品難。一級商是直接面對藥企的批發商，往往對上對下都享受更多的話語權，而在過去，是否能夠協助其產品進院往往是藥企選擇一級商考量的第一優先級，彼時，國藥、上藥、華潤等國字背景的批發商，靠著其入場較早且能夠滿足藥企們的需求，往往被排在藥企供貨企業名單前列。 

如果沒法成為一級商只憑借商業條件是否優渥的話，那么能否拿到品則會更直觀地影響生意。一些適應癥好且利潤空間廣的品種，往往會被一級商嚴格控制發貨，只有自家的零售藥店才能拿到貨。新玩家要拿貨輕則平進平出乃至價格倒掛地進貨變成賠本賺吆喝，重則根本拿不到貨只能望之興嘆，這就是新玩家的拿品難。

出于藥占比等綜合考慮，醫院會將部分新特藥的訂單導流到外部藥房。而這部分訂單，往往由代表跟隨著患者協助完成取藥或申請相關慈善贈藥/創新支付項目。

而去哪家藥房拿藥，就成了代表的發揮空間。同樣的，國字輩的玩家憑借先發優勢和議價能力，與代表積累了較好的合作關系，故而同等條件下這些老玩家一定會得到更多的訂單，這就是新玩家的銷售難。 

圓心藥房面臨這樣的局面，破局的方法和市面上絕大多數玩家一樣：靠論證增量來攫取存量。通過供給端賦能的服務去吸引更多的醫生，向藥企論證他僅憑自家的平臺就可以產生增量的生意，從而證明自己的價值，進而拿到貨；靠自家銷售團隊（醫生經紀人）和創新支付業務等和代表乃至背后的醫生搞好關系，進而攫取存量生意，解決銷售難的困境。 

及此，我們就將圓心的業務基本地串聯了起來：不賺錢乃至貼錢地做供給端賦能服務及創新醫療健康服務，反哺藥品銷售。 

有趣的是，在依托保險進行創新支付過程中，一位接近圓心科技的人士告訴投中健康“在其運營的某個創新支付業務中。有的患者等圓心賠付已經快2個月了，但卻一直都沒按約賠付”。 

除此之外，圓心保險業務其實并不能貢獻多少營收。在創新醫療健康服務業務上，主要有新特藥設計的創新保險產品、普惠型商業醫療保險、帶病險以及藥品福利保險四種產品，招股書顯示，截至2021年8月31日，保單數量約為200萬份。

鑒于圓心惠民保服務了北京等這種有大體量用戶的城市，因此可以預見大多數用戶屬于健康用戶，而這些健康險中如果有人患病則就自然流入圓心，成為了一個患者流量池，以萬分之一或萬分之二的發病率來看，即使200萬全部為惠民保，一個患者一年大概50000的藥費，保險一年創造的營收大抵為：200*1.5*50000=1500萬，頗有點“大網撈小魚”的意思。 

按照圓心現行的業務模式，所有的業務都在為其圓心藥房DTP生意鋪路，而DTP是一個毛利率僅7%左右的利基市場，光靠DTP要多久才能讓量上來覆蓋住營業成本？

招股書雖顯示圓心如今也在拓展普藥、醫療器械等相對高毛產品，但這兩種藥的生意完全大相徑庭，需要不斷擴展門店持續經營獲取用戶信任，而目前這200多家門店是遠遠不夠的，可能仍需資本再輸血才行。