妙手救的了“圓心”嗎

10月15日，圓心科技向港交所遞交招股書(shū)，正式?jīng)_擊IPO。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，于2020年按收益計(jì)，圓心科技是我國(guó)第一大專(zhuān)注于處方藥的綜合醫(yī)療交付平臺(tái)，其在業(yè)內(nèi)也一直被稱(chēng)為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的獨(dú)角獸。 

值得一提的是，前段時(shí)間思派遞表后唱衰聲不絕如縷，而此次圓心赴港IPO外界基本一致看好，圓心穩(wěn)了，思派慌了？

圓心有什么 

不同于思派健康、平安健康、阿里健康、京東健康這種“品牌名+健康”的命名方式，圓心全稱(chēng)“北京圓心科技集團(tuán)股份有限公司”，聽(tīng)名字是一家科技公司，其在招股書(shū)中的定位也是說(shuō)要“提供可信賴、高質(zhì)量的全周期醫(yī)療健康服務(wù)，成為國(guó)民就醫(yī)用藥第一選擇”。

可實(shí)際上，圓心科技的科技屬性如何呢？

一方面，在整個(gè)開(kāi)支上，研發(fā)開(kāi)支占比2%不到，而行政開(kāi)支基本上是其3~5倍，銷(xiāo)售及市場(chǎng)推廣開(kāi)支更是其10倍有余；另一方面，在整個(gè)人員占比上，研發(fā)人員雖有509人，但占總數(shù)的百分比僅有12.8%。

值得一提的是，在圓心3980名員工中，銷(xiāo)售及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人數(shù)為1402，占比最高，達(dá)35.2%，這里的銷(xiāo)售人員就相當(dāng)于醫(yī)生經(jīng)紀(jì)人。 

除此之外，虧損也已經(jīng)成為了健康企業(yè)里老生常談的問(wèn)題。 

圓心科技在2018年、2019年、2020年及2021年前8個(gè)月?tīng)I(yíng)收分別為8.19億元、23.52億元、36.29億元和36.12億元，增速迅猛；而同期的虧損分別為1.18億元、2億元、3.63億元和4.62億元，營(yíng)收擴(kuò)大的同時(shí)虧損也在加大，不過(guò)相比思派年虧損10億有余，圓心還是比下有余的。 

敢虧損意味著不差錢(qián)，其背后同樣有著各路明星資本加持。 

成立6年來(lái)斬獲8輪超50億融資，自2015年誕生就被騰訊、紅杉加持，此后紅杉一路保駕護(hù)航到IPO，期間吸引了不少像啟明資本、中信證券、ABI資本、中銀國(guó)際、渶策資本、鯤翎資本等知名投資機(jī)構(gòu)的加入。

圓心到底有什么，這么讓資本著迷？

招股書(shū)顯示，圓心科技目前有三條業(yè)務(wù)線：院外綜合患者服務(wù)，旗下有“妙手醫(yī)生”“圓心藥房”；供給端賦能服務(wù)，旗下有“圓心醫(yī)療科技”；創(chuàng)新醫(yī)療健康服務(wù)，旗下有“圓心惠保”。

但即使是高大上的名字也難掩其“賣(mài)藥”事實(shí)。

三塊業(yè)務(wù)中，院外綜合患者服務(wù)貢獻(xiàn)了逾95%的營(yíng)收；創(chuàng)新醫(yī)療健康服務(wù)的營(yíng)收占比雖逐年增高，但仍不足5%；供給端賦能服務(wù)營(yíng)收占比更是僅在0.1%~0.3%左右。

不禁發(fā)問(wèn)，后兩塊業(yè)務(wù)的意義是什么？

講的故事差點(diǎn)意思

首先，我們要有一個(gè)認(rèn)識(shí)：普藥的生意和新特藥的生意邏輯是截然不同的。簡(jiǎn)言之，普藥可以依靠自然流量，而新特藥極其依賴于藥企銷(xiāo)售代表導(dǎo)流。

基于此共識(shí)，我們來(lái)看其最大的一塊業(yè)務(wù)—院外綜合患者服務(wù)，“妙手醫(yī)生”“圓心藥房”，一個(gè)是做在線服務(wù)的，例如復(fù)診及復(fù)診處方等，另一個(gè)就是賣(mài)藥的。

不同于思派只做DTP生意，圓心藥房經(jīng)營(yíng)范圍更廣，不僅涉及新特藥，還有普藥、健康產(chǎn)品和醫(yī)療器械，故而自我造血這塊就比思派強(qiáng)點(diǎn)，虧損比思派少也就能理解了。

截止2021年8月31日，全國(guó)30個(gè)省份共有251家圓心藥房，其中217家在醫(yī)院附近1公里以內(nèi)，153家距離醫(yī)院300米以內(nèi)，170家藥房為國(guó)家醫(yī)保指定藥房，37家為大病醫(yī)保雙通道指定藥房，在整個(gè)藥房分布中，圓心藥房重心主要在南方。與此同時(shí)，妙手醫(yī)生在報(bào)告期內(nèi)每月平均用戶訪問(wèn)量約為4150萬(wàn)，整體而言還是做的比較好的。 

不過(guò)，服務(wù)和賣(mài)藥混在了一起就很判斷圓心的實(shí)力究竟如何，圓心也是極力掩飾自己“靠賣(mài)藥的事實(shí)”，畢竟誰(shuí)都不想做了那么多后被簡(jiǎn)單定義為“連鎖大藥房”。

值得注意的是，在院外綜合患者服務(wù)明細(xì)中分了兩類(lèi)（如上表），業(yè)內(nèi)人士告訴投中健康“圓心的批發(fā)藥品服務(wù)本質(zhì)上就是一個(gè)左手倒右手，自己批發(fā)自己賣(mài)的過(guò)程。圓心藥品批發(fā)業(yè)務(wù)很難插足外部藥房，因?yàn)橥饷娴氖袌?chǎng)大多被國(guó)藥、華潤(rùn)、九州通等占據(jù)了且現(xiàn)行圓心的業(yè)務(wù)邏輯也不需要做藥品批發(fā)生意”。

基于此，我們以2021年前8個(gè)月數(shù)據(jù)為例，可以粗略計(jì)算出其賣(mài)藥占比總營(yíng)收比例：（1360083*2.2）/3459021≈86.5%，因此剩下的13.5%則是其院外醫(yī)療服務(wù)能力的真實(shí)寫(xiě)照。 

回頭再看，盡管圓心藥房營(yíng)收撐起半邊天，但其中83%的零售額源自處方藥，且以新特藥為主。而在封閉的新特藥江湖里，從拿貨到銷(xiāo)售，對(duì)新玩家來(lái)說(shuō)沒(méi)一步不坎坷。 

拿貨難體現(xiàn)在成為一級(jí)商難和拿到品難。一級(jí)商是直接面對(duì)藥企的批發(fā)商，往往對(duì)上對(duì)下都享受更多的話語(yǔ)權(quán)，而在過(guò)去，是否能夠協(xié)助其產(chǎn)品進(jìn)院往往是藥企選擇一級(jí)商考量的第一優(yōu)先級(jí)，彼時(shí)，國(guó)藥、上藥、華潤(rùn)等國(guó)字背景的批發(fā)商，靠著其入場(chǎng)較早且能夠滿足藥企們的需求，往往被排在藥企供貨企業(yè)名單前列。 

如果沒(méi)法成為一級(jí)商只憑借商業(yè)條件是否優(yōu)渥的話，那么能否拿到品則會(huì)更直觀地影響生意。一些適應(yīng)癥好且利潤(rùn)空間廣的品種，往往會(huì)被一級(jí)商嚴(yán)格控制發(fā)貨，只有自家的零售藥店才能拿到貨。新玩家要拿貨輕則平進(jìn)平出乃至價(jià)格倒掛地進(jìn)貨變成賠本賺吆喝，重則根本拿不到貨只能望之興嘆，這就是新玩家的拿品難。

出于藥占比等綜合考慮，醫(yī)院會(huì)將部分新特藥的訂單導(dǎo)流到外部藥房。而這部分訂單，往往由代表跟隨著患者協(xié)助完成取藥或申請(qǐng)相關(guān)慈善贈(zèng)藥/創(chuàng)新支付項(xiàng)目。

而去哪家藥房拿藥，就成了代表的發(fā)揮空間。同樣的，國(guó)字輩的玩家憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)和議價(jià)能力，與代表積累了較好的合作關(guān)系，故而同等條件下這些老玩家一定會(huì)得到更多的訂單，這就是新玩家的銷(xiāo)售難。 

圓心藥房面臨這樣的局面，破局的方法和市面上絕大多數(shù)玩家一樣：靠論證增量來(lái)攫取存量。通過(guò)供給端賦能的服務(wù)去吸引更多的醫(yī)生，向藥企論證他僅憑自家的平臺(tái)就可以產(chǎn)生增量的生意，從而證明自己的價(jià)值，進(jìn)而拿到貨；靠自家銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（醫(yī)生經(jīng)紀(jì)人）和創(chuàng)新支付業(yè)務(wù)等和代表乃至背后的醫(yī)生搞好關(guān)系，進(jìn)而攫取存量生意，解決銷(xiāo)售難的困境。 

及此，我們就將圓心的業(yè)務(wù)基本地串聯(lián)了起來(lái)：不賺錢(qián)乃至貼錢(qián)地做供給端賦能服務(wù)及創(chuàng)新醫(yī)療健康服務(wù)，反哺藥品銷(xiāo)售。 

有趣的是，在依托保險(xiǎn)進(jìn)行創(chuàng)新支付過(guò)程中，一位接近圓心科技的人士告訴投中健康“在其運(yùn)營(yíng)的某個(gè)創(chuàng)新支付業(yè)務(wù)中。有的患者等圓心賠付已經(jīng)快2個(gè)月了，但卻一直都沒(méi)按約賠付”。 

除此之外，圓心保險(xiǎn)業(yè)務(wù)其實(shí)并不能貢獻(xiàn)多少營(yíng)收。在創(chuàng)新醫(yī)療健康服務(wù)業(yè)務(wù)上，主要有新特藥設(shè)計(jì)的創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品、普惠型商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)、帶病險(xiǎn)以及藥品福利保險(xiǎn)四種產(chǎn)品，招股書(shū)顯示，截至2021年8月31日，保單數(shù)量約為200萬(wàn)份。

鑒于圓心惠民保服務(wù)了北京等這種有大體量用戶的城市，因此可以預(yù)見(jiàn)大多數(shù)用戶屬于健康用戶，而這些健康險(xiǎn)中如果有人患病則就自然流入圓心，成為了一個(gè)患者流量池，以萬(wàn)分之一或萬(wàn)分之二的發(fā)病率來(lái)看，即使200萬(wàn)全部為惠民保，一個(gè)患者一年大概50000的藥費(fèi)，保險(xiǎn)一年創(chuàng)造的營(yíng)收大抵為：200*1.5*50000=1500萬(wàn)，頗有點(diǎn)“大網(wǎng)撈小魚(yú)”的意思。 

按照?qǐng)A心現(xiàn)行的業(yè)務(wù)模式，所有的業(yè)務(wù)都在為其圓心藥房DTP生意鋪路，而DTP是一個(gè)毛利率僅7%左右的利基市場(chǎng)，光靠DTP要多久才能讓量上來(lái)覆蓋住營(yíng)業(yè)成本？

招股書(shū)雖顯示圓心如今也在拓展普藥、醫(yī)療器械等相對(duì)高毛產(chǎn)品，但這兩種藥的生意完全大相徑庭，需要不斷擴(kuò)展門(mén)店持續(xù)經(jīng)營(yíng)獲取用戶信任，而目前這200多家門(mén)店是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，可能仍需資本再輸血才行。