機構與零售雙輪驅動：財富管理彎道超車，“天風證券”正在路上

近年來，加速傳統經紀業務向財富管理轉型，是券商行業熱度話題之一。在財富管理這片藍海中，如何乘風破浪、揚帆突圍，各家券商正在持續發力。

天風證券組織架構大調整 新設財富管理中心

近期，天風證券（601162.SH）對其零售業務總部組織架構進行調整，將零售業務部、私人財富部、高凈值客戶部、互聯網金融部等部門統一整合到新設立的部門——財富管理中心。天風證券稱，此舉是為了提高有效戶占比，盤活存量資產，加大引入新增資產。

公告顯示，財富管理中心下設了機構業務與零售業務兩大板塊。此外，天風證券還將互聯網金融部、業務支持中心、合規督導部等支持部門，一并放入財富管理中心，以強化部門間業務協同能力與效率，充分調動、整合集團內部所有資源，提高組織效率。

作為已有二十余年券商零售經驗的老將，天風證券副總裁、財富管理中心主任劉全勝表示，設立財富管理中心，就是要推動經營理念的轉變，以客戶為中心，與客戶利益深度綁定，把AUM（資產管理規模）做大。

天風證券是一家立足武漢、輻射全國的綜合性券商，通過全國布局的綜合金融門店，將證券交易等傳統經紀業務、多樣化的金融理財產品、專業的資本中介聯通功能等一系列服務呈現于客戶面前，形成了高效財富管理模式。

截至 2020 年 12 月 31 日，天風證券總資產人民幣 814.05 億元，較上年增加 35.86%。其中，金融資產投資合計人民幣 325.53 億元，較上年增加 16.43%，主要系自營業務規模的增加。

財富管理轉型在即 天風證券靠哪些“硬實力”揚帆突圍？

中國證券業協會的數據顯示，作為券商財富管理能力的一項重要指標，近年來券商紛紛加大對金融產品銷售的重視程度。2021年上半年，96家券商累計實現代銷金融產品凈收入100.5億元。

據業內人士介紹，財富管理主要把握三個端口，即產品端、代銷端、投顧端。當下，券商普遍在產品端引入大量的公募產品，以天風證券為例，目前在售的公募基金已達3100支。

“要做好基金投顧服務，一定要提升篩選能力、基金投顧能力，這就要求產品和客戶需求相匹配，將合適的產品賣給合適的人。產品端的篩選、對產品的理解、對客戶的理解同等重要，靠短期收益、傳統經紀業務打法，做不大AUM（資產管理規模），更無法與客戶的利益綁定。”劉全勝表示。據了解，當前天風證券正積極申請基金投顧牌照。

再來看下天風證券近五年來客戶增長情況：

目前看來，天風證券在新增客戶上取得了亮眼成績。截至2020年末，天風證券新增客戶 19.48 萬戶，總客戶數達到 83.83 萬戶，同比增長 30%。而據其提供的最新數據，今年以來，天風證券圍繞新增客戶，線上線下一起發力，前7個月新增零售客戶已是去年全年的1.67倍，其中11%為有效客戶，而行業平均值在6%-7%之間。此外，有效客戶占天風證券存量有效戶的比例已超過30%。

劉全勝認為：“傳統經紀業務的頭部化趨勢實際上越來越明顯，格局基本已確定。但天風在新開戶上，包括在財富管理、機構經紀方面，我認為是有優勢的。因為財富管理，實際上根本就不是券商和券商之間的競爭，而是券商跟第三方銷售通道，包括銀行渠道在競爭。天風研究所在行業里面排名很靠前，資管規模進入前20名，債券投行也在前15名左右，整個量化系統的布局也是非常超前的，且投入巨大。”

同時，據年報信息，截至2020年末，天風證券托管資產規模為 2485 億元，同比增長 40%；近年來資管業務收入排名逐年上升，2020年排名第十，全年資產管理業務實現營業收入 8.73 億元，同比增長 12.60%。

劉全勝介紹，天風證券的優勢是機構業務，按存量客戶資產劃分，機構客戶占70%，零售客戶占30%。“機構業務是天風的傳統優勢，需要的專業度和資源需求稟賦更高”。在他看來，下設兩個板塊，一個方面可以“把長板做長”，推進機構協同業務和機構經紀業務同步進行，另一方面“補足短板”，加強零售業務，增加客戶量。

那么，天風證券財富管理轉型，具體的打法和規劃如何？近日，天風證券在線接待了獨角金融等多家媒體的訪問，劉全勝指出，深度綁定客戶，才能更好地實現財富管理彎道超車。

“傳統的經紀業務實際上是以自我為中心的，而財富管理業務實際是以客戶為中心，我們把AUM（資產管理規模）做大，才能得到更好的回報。所以從這一點來講，我們跟客戶的利益是深度綁定的，這兩個賽道一個是以客戶為中心，一個是以自我為中心。”

在劉全勝看來，傳統經紀業務與財富管理的區別在于“從以自我為中心向以客戶為中心的轉變”，這需要解決客戶的痛點。

如何解決這些痛點是整個行業當前面臨的一個問題，各家券商也在積極探索解決之道。

財富管理轉型新路徑 金融科技賦能

對此，劉全勝認為，“金融科技一定是最好的解決方式，我們目前有60人的金融科技團隊，這在中等體量的券商里是非常少見的。”據介紹，天風證券在客戶體驗方面做了非常多的優化，后臺能夠實時觀察到每位客戶的開戶進度。公開資料顯示，天風證券網絡開戶的成功率比例是80%，為行業平均水平的一倍。

本次構架調整，天風證券將原零售業務總部金融科技部與網絡金融事業部合并，整合為財富管理中心互聯網金融部。一方面有利于線上線下業務的打通，其次客戶體驗上能做到千人千面，即定制化推送。

此外，作為天風證券旗下的一家資管子公司，恒泰證券將如何與天風證券優勢互補，協同雙方業務？劉全勝指出，天風證券與恒泰證券在財富管理轉型方面有很大的上升空間。“天風是以機構經紀機構業務見長，恒泰是以零售業務見長，這兩家的網點在全國布局實際上也是各有側重的。”

對于天風證券、恒泰證券未來的發展路徑及措施，劉全勝表示，分為4個業務板塊和5個業務條線，具體打法為：

一、在傳統零售業務板塊需要擴大客戶數量、提高有效戶占比，盤活存量資產，加大引入新增資產；二、加大對機構業務的投入，打造從產品設計、研究、交易、融券、資管、衍生品服務到交易平臺的全業務閉環產業鏈；三、加快推進券結模式，提高財富管理收入，提高資產收益率，引入有競爭性的固收類產品，形成差異化優勢；四、搭建私財體系，篩選客戶，提升產品銷售量；五、圍繞機構客戶需求，強化部門間業務協同能力與效率；六、強化金融科技，充分調動、整合集團內部所有資源，提高組織效率。