機(jī)構(gòu)與零售雙輪驅(qū)動(dòng)：財(cái)富管理彎道超車，“天風(fēng)證券”正在路上

近年來，加速傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，是券商行業(yè)熱度話題之一。在財(cái)富管理這片藍(lán)海中，如何乘風(fēng)破浪、揚(yáng)帆突圍，各家券商正在持續(xù)發(fā)力。

天風(fēng)證券組織架構(gòu)大調(diào)整 新設(shè)財(cái)富管理中心

近期，天風(fēng)證券（601162.SH）對(duì)其零售業(yè)務(wù)總部組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，將零售業(yè)務(wù)部、私人財(cái)富部、高凈值客戶部、互聯(lián)網(wǎng)金融部等部門統(tǒng)一整合到新設(shè)立的部門——財(cái)富管理中心。天風(fēng)證券稱，此舉是為了提高有效戶占比，盤活存量資產(chǎn)，加大引入新增資產(chǎn)。

公告顯示，財(cái)富管理中心下設(shè)了機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)兩大板塊。此外，天風(fēng)證券還將互聯(lián)網(wǎng)金融部、業(yè)務(wù)支持中心、合規(guī)督導(dǎo)部等支持部門，一并放入財(cái)富管理中心，以強(qiáng)化部門間業(yè)務(wù)協(xié)同能力與效率，充分調(diào)動(dòng)、整合集團(tuán)內(nèi)部所有資源，提高組織效率。

作為已有二十余年券商零售經(jīng)驗(yàn)的老將，天風(fēng)證券副總裁、財(cái)富管理中心主任劉全勝表示，設(shè)立財(cái)富管理中心，就是要推動(dòng)經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變，以客戶為中心，與客戶利益深度綁定，把AUM（資產(chǎn)管理規(guī)模）做大。

天風(fēng)證券是一家立足武漢、輻射全國(guó)的綜合性券商，通過全國(guó)布局的綜合金融門店，將證券交易等傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、多樣化的金融理財(cái)產(chǎn)品、專業(yè)的資本中介聯(lián)通功能等一系列服務(wù)呈現(xiàn)于客戶面前，形成了高效財(cái)富管理模式。

截至 2020 年 12 月 31 日，天風(fēng)證券總資產(chǎn)人民幣 814.05 億元，較上年增加 35.86%。其中，金融資產(chǎn)投資合計(jì)人民幣 325.53 億元，較上年增加 16.43%，主要系自營(yíng)業(yè)務(wù)規(guī)模的增加。

財(cái)富管理轉(zhuǎn)型在即 天風(fēng)證券靠哪些“硬實(shí)力”揚(yáng)帆突圍？

中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，作為券商財(cái)富管理能力的一項(xiàng)重要指標(biāo)，近年來券商紛紛加大對(duì)金融產(chǎn)品銷售的重視程度。2021年上半年，96家券商累計(jì)實(shí)現(xiàn)代銷金融產(chǎn)品凈收入100.5億元。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，財(cái)富管理主要把握三個(gè)端口，即產(chǎn)品端、代銷端、投顧端。當(dāng)下，券商普遍在產(chǎn)品端引入大量的公募產(chǎn)品，以天風(fēng)證券為例，目前在售的公募基金已達(dá)3100支。

“要做好基金投顧服務(wù)，一定要提升篩選能力、基金投顧能力，這就要求產(chǎn)品和客戶需求相匹配，將合適的產(chǎn)品賣給合適的人。產(chǎn)品端的篩選、對(duì)產(chǎn)品的理解、對(duì)客戶的理解同等重要，靠短期收益、傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)打法，做不大AUM（資產(chǎn)管理規(guī)模），更無法與客戶的利益綁定。”劉全勝表示。據(jù)了解，當(dāng)前天風(fēng)證券正積極申請(qǐng)基金投顧牌照。

再來看下天風(fēng)證券近五年來客戶增長(zhǎng)情況：

目前看來，天風(fēng)證券在新增客戶上取得了亮眼成績(jī)。截至2020年末，天風(fēng)證券新增客戶 19.48 萬戶，總客戶數(shù)達(dá)到 83.83 萬戶，同比增長(zhǎng) 30%。而據(jù)其提供的最新數(shù)據(jù)，今年以來，天風(fēng)證券圍繞新增客戶，線上線下一起發(fā)力，前7個(gè)月新增零售客戶已是去年全年的1.67倍，其中11%為有效客戶，而行業(yè)平均值在6%-7%之間。此外，有效客戶占天風(fēng)證券存量有效戶的比例已超過30%。

劉全勝認(rèn)為：“傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的頭部化趨勢(shì)實(shí)際上越來越明顯，格局基本已確定。但天風(fēng)在新開戶上，包括在財(cái)富管理、機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)方面，我認(rèn)為是有優(yōu)勢(shì)的。因?yàn)樨?cái)富管理，實(shí)際上根本就不是券商和券商之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是券商跟第三方銷售通道，包括銀行渠道在競(jìng)爭(zhēng)。天風(fēng)研究所在行業(yè)里面排名很靠前，資管規(guī)模進(jìn)入前20名，債券投行也在前15名左右，整個(gè)量化系統(tǒng)的布局也是非常超前的，且投入巨大。”

同時(shí)，據(jù)年報(bào)信息，截至2020年末，天風(fēng)證券托管資產(chǎn)規(guī)模為 2485 億元，同比增長(zhǎng) 40%；近年來資管業(yè)務(wù)收入排名逐年上升，2020年排名第十，全年資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 8.73 億元，同比增長(zhǎng) 12.60%。

劉全勝介紹，天風(fēng)證券的優(yōu)勢(shì)是機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)，按存量客戶資產(chǎn)劃分，機(jī)構(gòu)客戶占70%，零售客戶占30%。“機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)是天風(fēng)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，需要的專業(yè)度和資源需求稟賦更高”。在他看來，下設(shè)兩個(gè)板塊，一個(gè)方面可以“把長(zhǎng)板做長(zhǎng)”，推進(jìn)機(jī)構(gòu)協(xié)同業(yè)務(wù)和機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)同步進(jìn)行，另一方面“補(bǔ)足短板”，加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)，增加客戶量。

那么，天風(fēng)證券財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，具體的打法和規(guī)劃如何？近日，天風(fēng)證券在線接待了獨(dú)角金融等多家媒體的訪問，劉全勝指出，深度綁定客戶，才能更好地實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理彎道超車。

“傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)際上是以自我為中心的，而財(cái)富管理業(yè)務(wù)實(shí)際是以客戶為中心，我們把AUM（資產(chǎn)管理規(guī)模）做大，才能得到更好的回報(bào)。所以從這一點(diǎn)來講，我們跟客戶的利益是深度綁定的，這兩個(gè)賽道一個(gè)是以客戶為中心，一個(gè)是以自我為中心。”

在劉全勝看來，傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財(cái)富管理的區(qū)別在于“從以自我為中心向以客戶為中心的轉(zhuǎn)變”，這需要解決客戶的痛點(diǎn)。

如何解決這些痛點(diǎn)是整個(gè)行業(yè)當(dāng)前面臨的一個(gè)問題，各家券商也在積極探索解決之道。

財(cái)富管理轉(zhuǎn)型新路徑 金融科技賦能

對(duì)此，劉全勝認(rèn)為，“金融科技一定是最好的解決方式，我們目前有60人的金融科技團(tuán)隊(duì)，這在中等體量的券商里是非常少見的。”據(jù)介紹，天風(fēng)證券在客戶體驗(yàn)方面做了非常多的優(yōu)化，后臺(tái)能夠?qū)崟r(shí)觀察到每位客戶的開戶進(jìn)度。公開資料顯示，天風(fēng)證券網(wǎng)絡(luò)開戶的成功率比例是80%，為行業(yè)平均水平的一倍。

本次構(gòu)架調(diào)整，天風(fēng)證券將原零售業(yè)務(wù)總部金融科技部與網(wǎng)絡(luò)金融事業(yè)部合并，整合為財(cái)富管理中心互聯(lián)網(wǎng)金融部。一方面有利于線上線下業(yè)務(wù)的打通，其次客戶體驗(yàn)上能做到千人千面，即定制化推送。

此外，作為天風(fēng)證券旗下的一家資管子公司，恒泰證券將如何與天風(fēng)證券優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，協(xié)同雙方業(yè)務(wù)？劉全勝指出，天風(fēng)證券與恒泰證券在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型方面有很大的上升空間。“天風(fēng)是以機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)見長(zhǎng)，恒泰是以零售業(yè)務(wù)見長(zhǎng)，這兩家的網(wǎng)點(diǎn)在全國(guó)布局實(shí)際上也是各有側(cè)重的。”

對(duì)于天風(fēng)證券、恒泰證券未來的發(fā)展路徑及措施，劉全勝表示，分為4個(gè)業(yè)務(wù)板塊和5個(gè)業(yè)務(wù)條線，具體打法為：

一、在傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)板塊需要擴(kuò)大客戶數(shù)量、提高有效戶占比，盤活存量資產(chǎn)，加大引入新增資產(chǎn)；二、加大對(duì)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的投入，打造從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研究、交易、融券、資管、衍生品服務(wù)到交易平臺(tái)的全業(yè)務(wù)閉環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈；三、加快推進(jìn)券結(jié)模式，提高財(cái)富管理收入，提高資產(chǎn)收益率，引入有競(jìng)爭(zhēng)性的固收類產(chǎn)品，形成差異化優(yōu)勢(shì)；四、搭建私財(cái)體系，篩選客戶，提升產(chǎn)品銷售量；五、圍繞機(jī)構(gòu)客戶需求，強(qiáng)化部門間業(yè)務(wù)協(xié)同能力與效率；六、強(qiáng)化金融科技，充分調(diào)動(dòng)、整合集團(tuán)內(nèi)部所有資源，提高組織效率。