保險市場的風向悄悄變了。

國內的900萬保險代理人的龐大“隊伍”，正在迎來變局。當年“人人賣保險”的境況正在迅速縮水，在2020年一年間，已經有超過130萬代理人離開了這個行業。

今年以來，大規模流失的保險代理人與持續低迷的保險業務相互映襯，成為外界關注的焦點。A股五大上市險企披露的前6個月合計保費收入增速已低于行業整體發展速度4.56個百分點；而一季度，五大上市險企的從業人員已合計減少了13萬人。

那些離開的保險代理人去哪兒了？

“干什么都比賣保險靠譜”

圖/視覺中國

季磊正在為團隊中人員的流失而苦惱。“（行業中）流出的人多，進入的人變少了。而留下來的保險代理人的個人產能也在下降。”

2014年，對于正在尋找第二份工作的季磊來說，中國平安的優勢是，這是一個自己“不用考慮它會不會倒閉”的存在。在這之前，他所供職一年多的外貿公司因為外部原因關停，公司的穩定性也成為他求職時考慮的首要因素。

他在那一年加入中國平安，從事保險代理的工作。此后7年，季磊經歷了行業的增長，并成為一個小團隊的負責人。然而在今年，他突然發覺，保險“不太好做了”。

季磊不肯透露具體的數據，但他表示，他所在的團隊正在經歷“大幅度的減員”。“整個行業受到疫情的影響都很大。”季磊說。

這不是季磊一個人的感受。不止一位保險行業的從業人員透露，保險代理人們，正在“離開”這個行業。

陳玉梅也在猶豫，是否加入保險代理人退潮的“大軍”行列中。與季磊不同，她是以兼職代理人身份加入了現在任職的保險公司，加入的原因也很簡單：為了買保險時拿到更多的優惠。成為保險代理人后，她為自己和親友購買保險時可以拿到比例不等的傭金。

陳玉梅的很多同事也基于相同打算，跟著她做起了兼職代理人。不過，現在陳玉梅發現，自己的同事已經陸續退出，回歸到了原本的生活軌道中。

根據上市險企披露的年報，可以窺見個險銷售隊伍的 “縮水”。數據顯示，截至2020年末，中國人壽的銷售總人力約為145.8萬人，較去年的185萬人減少了39.2萬人，同比下滑21.2%；中國平安個險銷售人力102.4萬人，同比減少約12.3%；太保壽險代理人數量為74.9萬人，同比下滑5.2%。

“事實上，從保險業發展到現在，每年都有人離開。今年大規模的代理人‘脫落’保險行業，更多的是過去十年中發展的積累。”一位保險從業人員如是評論。

大多數人都體會過身邊“人人賣保險”的氛圍。在季磊從業一年后的2015年，彼時的保監會發布了《關于保險從業人員管理有關問題的通知》，取消了保險從業資格考試。隨之而來的，是保險業的急速擴張，保險代理人從業人數由2014年的325萬增長到2019年的973萬人。而在2020年年末，這一數據已下降到了842.8萬。

這意味著，在2014年到2019年間，保險業連續擴充了648萬人。但在去年一年中，已經“跑掉了”130.2萬保險代理人。

“從業資格取消導致了保險業快速發展，這個過程中肯定會吸納大量不合適的人員，現在也是他們在集中退出。”上述保險從業人士表示。

事實上，保險業的“大進大出”，多與大量的兼職代理人進入、退出行業有關。“很多人想兼職來做代理人，更多地還是為了滿足自己配置保險的需求，該買的買完了，就不想做下去了。”陳玉梅說。

一位做兼職代理人的金融業從業人士也決定，不再“賣保險”了。“好的時候一個月能拿到五六萬元；但是行情不好的時候，一個月下來一分錢也沒有。”

“在這些年中，保險代理人的人均收入其實沒有顯著變化，而疫情開始到現在，保險出單少，更是直接影響了代理人的收入水平。”上述保險公司從業人員指出。

“隨著互聯網發展，現在賺錢的渠道太多了，送外賣、開滴滴，隨便做點什么也比干保險要靠譜。”該人士稱。

保險不好賣，險企增長失速

保險“不好賣”了。

季磊說，雖然從長期看，疫情提升了人們的保險意識，利好行業的發展，但在疫情后的短期內，“手中有盡可能多的現金流，是人們考慮更多的問題。買保險對于很多人來說是一種‘消費’行為，而不是‘投資’行為。這就使人們對于保險的預算大為縮減。”

供應端也在發生變化。前述保險從業人員感慨，“一方面，各家保險公司的產品差異性逐漸縮小，同一類型的產品間競爭更為激烈，如重疾險、健康險等保障性險種越來越回歸保障本質；而另一方面，好賣的保險產品也在減少。”他解釋說，“好賣的產品”主要是指“既能讓保險代理人‘有得賺’，也能為客戶帶來‘高收益’的理財型保險產品”。

不過，他也指出，對于保險公司而言，這些離開的保險代理人并非銷售的主力人員。“一是收入比較低，留也留不住，二是保險公司也順其自然，考核掉了產能不高的從業者。”

季磊也認可這一觀點。“通常人均產能不高的都淘汰出去了，能留下來就是‘績優’的，就往上升了。”他在采訪中打著手勢，一手向下，代表“淘汰”，另一只手高高舉起，表示“向上走”。

但從各大險企的業績來看，保險代理人的流失，最終也帶來了失速的數據表現。2020年，太平洋壽險代理人隊伍月均舉績率57.8%，同比下降1個百分點，月人均首年保險業務收入3259元，同比下降22.6%；新華保險月均合格人力為12.8萬人，同比減少3.8%；月均合格率為23.8%，同比下降9.2個百分點；月均人均綜合產能2617元，同比下降22.7%。

而作為衡量保險業未來發展空間及利潤水平的重要指標，險企新業務價值在去年發生了波動。年報顯示，太保壽險的一年新業務價值為178.41億元，同比下滑27.5%。中國平安代理人渠道新業務價值為429.13億元，同比減少37.1%。

中國平安同時還在年報中披露了代理人活動率的變化情況。據悉，代理人活動率是當年各月出單代理人數量之和與當年各月在職代理人數量之和的比值。在這項指標中，中國平安由2019年的60.9%下降為2020年的49.3%。

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保險經紀公司“截胡”

陳玉梅發現，她身邊一些從保險公司“出走”的代理人朋友，加入了當地的保險經紀公司。陳玉梅的朋友告訴她，保險經紀公司給他們開出的條件的確更為豐厚，“也能學到更多專業的東西”。

保險代理人大軍“洶涌退潮”時，保險經紀公司正在中間“截胡”。

同為保險中介，保險代理人和保險經紀人對于保險市場的業務發展均有重要影響。但保險代理人在目前現有發展中，更多的是指保險公司的代理人，僅代理某一家險企的保險產品；而保險經紀人則可以代理多家保險公司產品，提供保險組合方案。對此陳玉梅打了個比方：“保險經紀公司“就像是‘保險超市’，可以同時銷售多家保險公司的產品。”

東文財富風險管理事務所創始人陳琨表示，與頭部險企業績承壓的表現不同，他感受到的則是團隊的擴張和營收的增長。這家隸屬于大童保險經紀公司的事務所，目前規模在百余人左右。在大童經紀內部，孵化出的像東風財富這樣的事務所規模不等，它們分布在大童經紀分公司所在的22個省市中，代表了保險銷售市場的另一種模式。

也是在2014年，陳琨結束了在上海的投資工作，回到昆明開始了自己保險經紀人的職業生涯。他說，大童經紀內部，像這樣的事務所有很多，團隊規模小至百余人、大到上萬人都有。"你可以把（公司）理解為淘寶平臺，而事務所是淘寶中的商家。"

“保險公司業績下滑的問題，在我們這里并不存在。”陳琨表示，“我的事務所今年前6月的保費收入就已經超過了去年全年。”

北京聯合大學金融系老師楊澤云表示，保險代理人的減少，還受到網絡的普及以及客戶受教育水平提升的影響，這使得消費者愿意并能在多家公司的多種產品之間對比分析。此外，相比保險代理人，保險經紀人通過產品組合銷售而獲得更多優勢。雖然保險代理人仍是市場銷售的主力，但保險經紀人也在近年來有了較快增長。

市場正在發生變化。可以看出，保險經紀公司正以強勢的姿態，參與到對代理人的“挖角”爭奪戰中。

“在業務層面，保險經紀公司的確有值得稱贊的地方。”季磊說，但他同時也吐槽，“但有一點不好的就是，這兩年他們在保險公司瘋狂挖人。”

陳琨對這一“指控”并不避諱。他很爽快地承認：“剛開始，我們的確會在保險公司大量地找人，但找著找著，我們發現（找來的人）并不符合要求，后來就覺得沒必要找了。”

他解釋稱，保險代理人的“金字塔模式”，決定了層級越高的人可能并不是出單最多，或最有能力的人。“那么，可能在進入經紀公司后并不太適合我的發展要求，所以我們現在更多地是在社會中尋找適合的人才。”

公開數據顯示，2021年前6個月，A股五大上市險企的保費收入合計約為1.5萬億元，同比微增0.64%，較行業整體增速5.2%減少了4.56個百分點。也就是說，在今年上半年，中小險企較多拉起了行業保費的增長。

根據企查查數據，截至2021年初，我國共有3.8萬家保險經紀相關企業。縱觀其發展，2016年起，保險經紀市場規模擴大，當年增長率為10年來最高，同比增133%，新增4810家。2020年，注冊量為10年來峰值，共新增1.04萬家，同比增長41%。而根據多家媒體報道，2020年至今，超1700家保險分支機構被裁撤。

爭議的代理人“培訓”制度

“早會”成為了周文波最終決定是選擇保險公司還是經紀公司的關鍵因素。

接到某保險公司的面試通知后，他來到公司，剛巧趕上了當天的“早會”。“太可怕了。”周文波回憶說，“保險公司的早會上，你看不到客觀的東西。他們播放一段飛奪瀘定橋的視頻，然后要求代理人像奪取橋頭一樣拿下客戶。”這讓他覺得難以接受，“客戶又不是我們的敵人。”旁聽早會后，他放棄了面試，隨后選擇入職了一家保險經紀公司。

定期“早會”是保險從業人員了解行業、公司或產品的重要途徑，也是保險公司或保險經紀公司“培訓”體系的重要組成部分。相比而言，周文波認為，保險經紀公司的培訓中“干貨比較多，不打雞血”。“如何幫助客戶厘清需要解決的問題”是早會培訓中的重要內容。

王帆是人保財險的員工，也兼職負責培訓并成為了高級培訓師。她介紹說，90年代初，代理人制度引入國內，以中國人壽為代表的壽險公司開始做培訓。經過多年發展，壽險業形成了較為完善的培訓體系。而壽險公司擁有的養老險、年金險、健康險等豐富產品類型，也決定了他們需要經常的、不斷的培訓，幫助代理人了解產品。

王帆表示，在對代理人前三個月的培訓中，需要從心態、保險產品和專業知識等各種角度集中培訓，“以鼓勵、樹立（他們的）理念和信心。”但她也指出，代理人對業務的熟悉程度和經紀人是不太相同的，好的經紀人需要全流程跟蹤，而代理人更側重銷售保單。

不過，復雜的、多樣化的培訓，在行業中通常被簡化成了“業績考核指標”和“銷售話術培訓”。而這也進而影響到了保險代理人的專業度。前述業內人士表示，“這是展業模式出了問題。隨著互聯網的發展和保險意識的普及，消費者發生了很大變化，但我們的代理人還在通過簡單的話術來出單，實際上就跟不上市場需求了。”

王帆認為，代理人和經紀人的差別也決定了兩者的發展方向。理論上，代理人由保險公司雇傭，為指定的保險公司銷售保險產品，只負責銷售保險公司固定的保險產品，特別是壽險更為明顯，保險公司支付傭金，理賠由專職理賠人員負責，大多數個人代理人以壽險業務為主，對招募專業的認知度要求不高，社會各階層人士都可以加入此隊伍，通過培訓考核能很快上崗展業。

而經紀人是由被保險人“聘用”的，為客戶投保哪個保險公司出謀劃策，在保險售前、售中、售后為客戶服務全流程跟蹤，包括理賠等，客戶支付經紀費給經紀人，目前實際操作是保險公司支付經紀費，以非壽險業務為主，更注重招募有專業技術含量的人員。

陳琨也提到，“保險代理人‘排他性’的培訓，更多地是強調某個公司、某個產品的價值，而不是公正客觀認識保險本身。”

正如陳玉梅所談到的，初入保險業時，她也希望可以獲得更多的專業知識，但很快她就發現，“很多保險公司并沒有沉淀下來，更好地培訓業務員，來追求長期發展，而是更關心銷售。早會也主要通過講解大量的案例來說明保險的重要性。”

這一度讓她感到沮喪。

不可否認，保險代理人的“人海戰術”曾幫助消費者快速提升了保險的意識，盡管這個過程伴隨了投訴、糾紛和對保險的誤解。“但當年輕一代消費者成長起來，他們已經認識到保險的重要性。對他們而言，更渴求的是如何找到更加靠譜的保險產品。”前述保險從業人員表示。

陽光人壽總裁王潤東曾在公開演講中指出：“有推算認為，國內有過保險從業經歷的人實際上已經達到了7500萬，也就是說每11個人中就有1個人從事過或正在從事保險行業。”

但這些保險代理人的專業度正在影響著消費者對于險企及保險本身的看法。

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個險代理人改革拐點未至

重壓之下的保險公司也已紛紛推行改革來“清虛火”。

去年以來，已有保險公司陸續開啟個險隊伍轉型，發布了人才培養計劃。如中國太保發布“30周年慶典版活力基本法"，推動代理人隊伍向“專業”、“服務”、“成長”的價值觀靠攏；人保壽險推出星火計劃；大都會人壽發布新紀元菁英計劃2.0等。可以看出，培養高素質的代理人隊伍、優化代理人質量，成為壽險公司的共同目標。

陳玉梅所在的保險公司也發布了代理人培養計劃，如，大專以上學歷的代理人將會在薪資上獲得更高收入。她認為，保險公司的改革是可行的，但如同一個人的成長，改革也是有過程的；而在這個過程中，陳玉梅擔憂的是，公司的改革策略能否“不走樣”地執行下去。“畢竟保險公司還會有業績考核的壓力。”她說。而這種壓力可能會給公司改革的執行帶來“偏差”。

光大證券7月23日發布的研報顯示，過去粗放式發展的保險業推動力主要在于產品創新及政策指引，人力渠道的本質問題一直存在，只是過去并未暴露。保險業急需新高業務價值率產品拔高短期業績，但并未有新的銷量較突出的且滿足市場核心需求的產品。因此人力渠道的粗放式發展問題逐漸凸顯，保險業供給側改革勢在必行。但保險業由粗放式發展轉向高質量發展的拐點仍需等待。

7月初，中國平安在回應投資者“壽險改革何時見效”的問題時表示，針對保險代理人，中國平安在堅持有質量的人力發展策略、提升增員質量的同時，將通過壽險改革升級管理平臺，充分幫助代理人獲客、展業，推動隊伍轉型發展，提升隊伍人均產能。

面對保險代理人的流失，從事了近35年保險業的王帆認為，“這是很正常的”，保險經紀人和保險代理人的經營思路不一樣，“經紀公司并不需要特別多的人”，兩者其實各自擁有各自的市場。

“逆境之下，我反而會有干勁兒。”季磊說，“越是困難的時刻，越會有大的機遇。我對這個行業還是非常看好的。”

（應受訪者要求，文中季磊、陳玉梅、周文波、王帆均為化名）