政企市場大爆發

HAT三大廠排兵布陣

華為、阿里、騰訊三家巨頭，正在一個“隱形市場”上演新的商業戰爭。

短短6個月里，華為三個輪值董事長分別進行了密集拜訪。從去年12月底到今年6月，從最北邊的黑龍江，西至甘肅、陜西和四川，中至湖北，南到湖南、云南，徐直軍、胡厚崑、郭平三位輪值董事長的足跡踏遍東南西北。

這些密集的走訪有著明確的目標，會見他們的幾乎都是各省的省委書記、省委常委、各地的市委書記等主要領導，會面內容和主題也頗為相似，都圍繞著數字經濟、智慧城市、產業升級、企業投資等展開。這個強烈的信號也預示著，高層出訪助力企業競標這些省市的政企大項目。

華為的對手阿里，也在低調地開展著攻勢。據了解，阿里云高層或相關負責人同期也拜訪了河南、安徽、山西、福建、云南、湖北等省及一些地市的主要領導。

而另一家頭部云廠商騰訊云，也在重慶舉辦企業數字化大會，并出現在全國各地政企多個大單的競標中。

政企市場幾乎變成HAT（華為、阿里和騰訊）的焦點。

“國家‘十四五規劃’提出數字化轉型，會有很多大項目出來。”一家上述巨頭的大合作伙伴對AI財經社解釋道。

國家政策正在把政府和企業數字化提到一個新的高度。一方面，這些巨頭面向的消費者供給側，像購物、打車、支付的數字化已經接近天花板，但to B或者to G的產業端還蘊藏著廣闊的空間。另一方面，各個城市想要實現經濟增速、改善營商環境、做好城市治理，數字化是個重要抓手。

另一位政企市場從業人士稱，數字化改革已成為上海、浙江、青島等經濟發達地區政府2021年的“一號工程”。北上廣深這些經濟最發達的地區，也成為政企業務PK最洶涌的地方。上半年大家都在積極做工作，政府招標一般從6月下旬開始，10月、11月就落定了，下半年將會聽到“頻繁的大單砸下來”。也因此，今年HAT在政企業務上定的目標都比較激進。

再加上2020年由于疫情很多項目被中斷，延后至2021年。“明顯感到今年上半年節奏變快，去年那些沒做的項目都要追上來，尤其是政府項目，機會非常多。”一家上述巨頭之一的大合作伙伴員工蘇睿補充稱，“從年初到現在，我們幾乎跑遍了與巨頭對標的重點區域和行業，討論了目標、機會點、大項目進展、資源如何投入分配等，接下來就是全年工作的落實。”

“大廠商的競爭也進入了白熱化。”一位常年對接政企客戶的HAT一線銷售人員對AI財經社感慨。他稱，過去傳統的政企市場里，項目多而散，各類參與者在其中相安無事。但如今，政企項目的顆粒度正在變大，原本廳級的項目現在都統一到省級、部級，項目變少也變大了，小廠的生存空間被擠壓，只剩下大廠在廝殺。

“越來越多的政府跟華為、阿里和騰訊合作，這些公司品牌能提升政府形象，而且影響力大，能帶來人才培養、產業扶持和本地稅收。”這也讓戰事升級為大廠高層和資源之間的競爭。

但對大廠來說，政企市場即便是有積累的華為，也是一門新生意。沒有一個完美的樣本可以照抄，只能邊做邊摸索。比如賣盒子的生意變成賣服務后，在面對水利、工業、海關、交通、制造等的需求時該怎么理解行業；擅長敲代碼的互聯網人，怎么從組織架構上更好地貼近政企客戶，滿足需求做好服務；而在做動輒上億的項目里，“無所不能”的巨頭該怎么與合作伙伴一起確立業務的邊界、厘清利益……這些都是擺在華為、阿里和騰訊面前的一道道難題。

一個明顯的信號在2021年上半年亮起：以華為、阿里、騰訊為代表的HAT，不約而同地在2021上半年完成了一系列組織架構和排兵布陣的重大調整。在一些行業人士看來，沒有無緣無故的組織調整，要么是此前業績目標沒完成，要么是業務將有重大變化，而這番集體的變動是各個廠商為了接下來繁忙的招標季而做出的應對。

阿里云動作最大，從高舉高打到下沉

對政企市場爭奪的激烈程度，最明顯的信號是，三家主流云廠商都進行了各自組織架構的升級，以及人員調配。

動作最大的是阿里云。5月28日，時隔兩年，在北京舉辦的近萬人的阿里云峰會上，阿里云幾乎把所有的合作伙伴都請來了，不僅低調地透露已經完成重大組織架構升級，并公布了與生態合作分工的新政。

圖 /時隔兩年，阿里云舉辦線下北京峰會，有近萬家合作伙伴參加。

阿里云智能事業群總裁張建鋒介紹說，組織架構變動有二，一是阿里云設立了18個行業部門，由行業總經理負責，做行業數字化創新；二是成立了16個區域，并任命了16個分公司的總經理，負責區域的本地化運營，主要是與本地客戶建立連接，建立本地化生態。

這個消息在業內引發極大關注，也是阿里云近年來一個非常重磅的調整，尤其是后者，用張建鋒的話說是，“在阿里云歷史上是沒有過的”。

圖 /阿里云北京峰會上張建鋒提出阿里云的戰略。

一位參與阿里云生態會議的資深人士進一步告訴AI財經社，阿里云此次調整本質方向之一是深耕政企、金融和電力行業。幾位業內人士補充稱，今年是金融行業“大年”，而阿里云拿下了國家電網的大單。一位華為大合作伙伴向AI財經社評價稱，阿里云這種既有區域又有行業解決方案的架構才是“做政企最高效的”。

一位行業人士對AI財經社表示，過去，阿里云都是高舉高打的策略：馬云去各省拜訪，阿里云創始人、中國工程院院士王堅則以專家的身份參與各地數字化的頂層設計，阿里云還針對各地的招商引資，或建立行業地方總部，或鋪設研發基地，拉動就業，來換取城市大腦項目。“阿里云政府界面的形象做得很好。”連華為企業BG的人士也評價道。

但如今，這些已經不足夠了。市場在下沉，除了一二線城市，三四線甚至縣級市都在迸發政府上云、數字化的需求。阿里云過去的打法顯然已經無法將觸角伸得足夠遠、深入到更深。

一位在南方區域的阿里云主要合作伙伴對AI財經社表示，這次阿里云設立16個區域后，自己已經與所在區域的總經理會過面，對方強調今年要做下沉市場，并對合作伙伴保證，阿里云銷售只做頭部，剩下的給伙伴，也不介意“雙算”的形式。雙算更直接的說法是，一個訂單的業績既算阿里云的，也可以算在合作伙伴身上，“讓大家在業績問題上不打架。”

同時，16個分公司被充分放權，不論是政府關系、行業，都攥在分公司手里，除了金融這樣的特殊行業，不會有阿里行業線的人來摻合一腳。

多位阿里云合作伙伴表示，感覺阿里云越來越像華為了。華為早已采用這種區域和行業的打法，而在一些細節上，比如如何在行業和區域條線上分配客戶，阿里云也顯然研究了華為的做法。

由于在運營商時代對應運營商集采機制，華為很早就建立了全國30個代表處的機制，因此一直被認為有組織上的優勢，能夠更加深入當地。但華為企業業務人士呂奉謙對AI財經社表示，公司這套體系也已經不夠用了。

當年，運營商是省公司牽頭集采，地市沒有采購權。因此，華為在全國30個省會城市建立了代表處。但如今的政企業務，已經不再僅僅局限于省會城市，代表處的組織制度要進一步下沉到地級市，甚至縣級市。而代表處面臨的另一個現實問題是，代表處不是實體公司，只是一個行政組織，因此稅收不會交到當地。

一位接近華為的人士稱，華為從2019年底進行了更為細化的架構調整，將政府業務又細分了數個組織一一對應國家部委，比如海關、水利部、工商總局等。這些垂直行業本身就是縱向的直管方式，比如水利部門，最頂層有水利部，到了省級有水利廳，到了地市有水利局。華為就以此從上到下建立對應的組織架構，有人跑總部，也有代表處對應當地。

從去年開始，華為還大量任命城市總經理，管區域和縣。“他們覺得每個地市都要有人去盯，阿里設16個大區是遠遠不夠的。”上述人士稱。

在這樣的模式下，華為逐漸摸到了行業門道，政企業務收入從幾年前的90多億漲到了2020年的170億。

圖/華為活動展臺

華為政企業務的高管變動也很大。今年春季，華為經歷了一番戲劇性調整，包括撤銷云與計算業務集團、再次成立華為云部門、余承東先任命又調任。華為員工萬誠透露，組織變動的余震仍在持續。

此前在2020年，華為成立了第四大板塊——云與計算BG，在全國30個代表處設立部長，每個部長之下任命4位高管，一下子多出了150個管理崗位。這些代表處設立的初衷是為了配備解決方案人員與華為第三大板塊企業BG合作。

而企業BG也在當年5月做了調整，兩個BG在某種程度上相似的設定，在實際運作中帶來了問題。

今年4月撤銷云與計算BG后，此前設立的組織也進行著收編。如今兩個多月過去，萬誠稱目前機關的調整已經結束，各個代表處的調整仍在繼續，大概會在6月底完成。這番調整將會涉及到to B客戶重新的劃分。

AI財經社還獲悉，今年華為中國區政企業務的幾位高管也發生了變動，包括吳輝從蔡英華手中接過華為中國政企業務總裁一職；華為中國政企業務副總裁楊文池調任到華為去年開始著力發展的煤礦軍團，由原天津代表處的許超接任，主要負責生態合作；劉佳任中國政企業務副總裁，主管銷售。

接近華為的人士對AI財經社分析，中國區如此頻繁的變動，一方面這是華為高管的常態，3年最長到6年一輪崗；另一方面，也可視為今年政企市場格局有變，華為做出應對性的排兵布陣，畢竟阿里是一個強勁的對手。

“等這些調整敲定后，會迅速展開相應的工作。”來自企業BG的萬誠表示。

華為做政企業務的一線員工們也被友商們垂涎。北方省會城市華為一線銷售劉志向AI財經社稱，自己已經被阿里云、騰訊云輪番挖角，兩家公司提供的薪酬都要高于華為，身邊不少同事跳槽。華為也意識到這一點，給一線提供了強力支持，此前，華為的文化如加薪升職、獎金包一直向這些一線客戶經理們傾斜。

騰訊云看似佛系，實則下沉比阿里還快

相比于阿里和華為，騰訊云的組織架構調整似乎要低調很多。“實際上，騰訊云下沉架構比阿里要快，它早就在各省有專人了。只不過，它沒有大張旗鼓。”一位政企市場一線銷售告訴AI財經社。

圖 /2019年10月29日，騰訊云副總裁答治茜發布“千帆計劃”。

“騰訊表面上佛系，但互聯網企業一般90后、80后充滿干勁，經常晚上9點到12點拉你一起開個電話會議。”一位騰訊云合作伙伴稱。

5月中旬，騰訊對騰訊云所在的CSIG事業群也進行了組織架構變動。其中，最大的變動是湯道生任騰訊CSIG事業群的CEO，邱云鵬任COO。一位騰訊資深合作伙伴評價，以往CSIG是不單獨設立CEO的，只說湯道生是騰訊高級副總裁、負責CSIG，“這次變動感覺是對騰訊云更加重視了，CSIG成了更為獨立的一塊業務。”

另外一個變動是，德國企業軟件巨頭SAP中國區的離職高管李強加入了騰訊云，來加強騰訊云在行業上的力量。“騰訊云負責行業的高管，基本都是老騰訊。自從三四年前從甲骨文、華為空降了幾個人做數字政府、傳統行業之后，外來的人很少。” 上述人士觀察道。

在騰訊云的行業市場上，政府、金融這兩個核心行業做的最好，還是由COO邱云鵬負責。李強任騰訊智慧工業和服務業總裁，文旅、工業、能源等傳統業務被劃分到李強麾下。除此之外智慧零售業務、安全業務、智慧交通等也分別設立了專人來分管。

騰訊云的競爭對手看到，騰訊云通過數字廣東、“粵省事”等大項目，3年來已經沉淀一些數字政府解決方案。在金融領域，騰訊通過建行、銀聯、工行等幾個項目，也沉淀了一些針對金融行業的標準化產品。“今年，騰訊云在政府和金融這兩個行業收入幾乎要翻倍，差不多要背騰訊云整個收入的三分之一左右。”接近騰訊云的人士稱。

但在服務側，騰訊云的變動不大。我們通過知情人士了解到，兩三年前，騰訊云通過設立三個區域服務中心，來做項目交付和服務，分別是南區的深圳、東區的上海、西區的成都。而區域中心則通過三家合資公司落地，騰訊占股49%，合資方占51%，目前規模發展到近2000人。

合作伙伴認為，雖然服務中心擴容速度比較快，但與阿里云大刀闊斧的組織調整相比，騰訊云“顆粒度太粗了”。

至此，HAT三家巨頭在近期都有大動作去覆蓋廣闊的政企市場。但政企服務跨越到新興的云服務時代，游戲規則已經完全不同。巨頭轉身也不是一朝一夕的事，HAT三家仍處在艱難的摸索之中。

一個明顯的變化是巨頭對咨詢、解決方案、交付和運維合作伙伴的爭奪上。最近，埃森哲這家在全球從事數字化轉型咨詢的企業，知名應用軟件企業用友、金蝶，頻繁亮相各大巨頭主辦的會議上。一些重要行業解決方案供應商，如東華軟件、北明軟件等也被騰訊投資、華為爭奪。

“其實今年感覺各方不管怎樣調整，都是在側重能力型的伙伴。畢竟數字化已經從金融這種比較領先的行業，向傳統行業深水區走了。你看傳統行業是個什么水平？” 一位華為大合作伙伴對我們稱，“這些傳統行業在數字化上的技術鴻溝，肯定需要了解行業的伙伴來去填平。所以你看HAT都在搶這樣的伙伴。這是未來HAT生態中的重要力量。”

生態之路漫漫

雖然巨頭意識到生態的重要性，但是生態之路的建設仍然路漫漫。

今年春季，一家巨頭開了一場閉門會議，重要的大合作伙伴均到場出席，一位接近該巨頭的人士對AI財經社稱，會議進行得很激烈，伙伴們向巨頭倒了不少苦水。

會上，有幾家合作伙伴直接“砸了場子”，稱公司為與巨頭合作投了千萬或數百萬，掙回來的才幾百萬或幾十萬。

投入與產出完全不成正比，給合作伙伴帶來了不小的心理落差。

一位不愿透露姓名的知情人士稱，巨頭的銷售體系不大懂行業。“他們對行業的知識非常欠缺，合作伙伴做了解決方案卻拿不到項目，轉頭還要合作伙伴支持銷售。”

他透露，之前巨頭的高層去見某個部長的時候，部長開門見山，問你們能不能解決這幾個問題，但巨頭接不住這些問題。

除了不懂行業，生態的內卷也需要考慮。“巨頭的合作伙伴太多了，比如一個細分市場的規模可能才三百萬，找兩家就足夠了，但他們找了五六家，結果誰都吃不飽，都在嗷嗷待哺。”來自合作伙伴企業的周黔談到。

圖/華為輪值董事長徐直軍在2021華為生態大會演講。

另一家合作伙伴張晚熠還有進一步的擔憂。他觀察，云的發展越來越寡頭化，而跑在云上面的通用軟件和專用軟件加起來幾十種就把全行業覆蓋了，上億的大訂單都選擇大的云平臺和大的軟件。他表示自己只能做一些邊邊角角的軟件、運營服務，但也可能第二天巨頭就通知不讓自己做了，因為他們自己做了。“很困惑，我們的定位是什么？”

一些與某巨頭緊密合作的大合作伙伴都并不順利。業界盛傳，某巨頭的負責人曾因為業務邊界問題對合作伙伴的老大拍了桌子。而一位頗具代表性的合作伙伴則對AI財經社透露，巨頭什么都想自己做。

“這些大公司都會面臨這些問題。”一位合作伙伴稱。巨頭顯然也意識到這個問題。一家云巨頭的某位負責人對AI財經社表示，一些業務要留給合作伙伴去說，因為巨頭面臨兩大困境：一方面，人力成本比一些創業公司真的是要高好多了，資深的架構師專家級別的人在這些企業動不動就百萬年薪。另一方面，它也做不好服務，而服務是政企業務的基礎設施。

巨頭需要什么樣的生態合作伙伴？他們如何建立好自己的生態，各家巨頭也一直處在變動當中，從組織、架構、政策、人員等各個方面摸索適合政企市場的新模式。只是這個轉變過程不會很快，也不會一勞永逸。