為機(jī)構(gòu)募資6個(gè)億的我：被老板“忽悠”了

“是我傻，真的就是我太傻了。”薛海逸嘴里不斷重復(fù)著這句話。

2020年下半年，薛海逸經(jīng)歷了一段“崩潰”的日子。直至現(xiàn)在，在講到那件事情時(shí)，薛海逸情緒依舊難以平靜，憤怒又無(wú)奈。

2019年，本在投資機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)崗位的薛海逸也兼起了募資工作。在老板直接間接的推動(dòng)下，為了讓基金更快募到錢，薛海逸的工作重心索性都放到了募資上。

在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，薛海逸都在忙著開拓LP資源，為募資四處奔波。但讓薛海逸沒想到的是，最終錢募到了，老板最初承諾的“獎(jiǎng)金”卻沒有了。

“當(dāng)時(shí)讓我募資的時(shí)候，他（老板）明明跟我說，募成之后肯定會(huì)有提成?！毖Ｒ菡f，“可誰(shuí)想到，LP的錢到賬了，他卻不認(rèn)賬了?！?

辛苦募資6個(gè)億，到頭來卻拿不到一分錢獎(jiǎng)金

與薛海逸的經(jīng)歷一樣，寧曼語(yǔ)也覺得自己被老板忽悠了。

2018年，寧曼語(yǔ)所在的基金開啟了新一輪募資。彼時(shí)，一級(jí)市場(chǎng)正值資本寒冬，LP出資愈發(fā)謹(jǐn)慎，中小機(jī)構(gòu)的募資也面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

為拓寬融資渠道，寧曼語(yǔ)所在的機(jī)構(gòu)開始實(shí)施“全員募資”。寧曼語(yǔ)說，當(dāng)時(shí)老板還許諾了“募資獎(jiǎng)勵(lì)”，即募資成功后，可拿到自己負(fù)責(zé)部分千分之二的提成。

由于這輪募資規(guī)模并不算小，這樣算下來，如果能募到幾個(gè)億，最終也能拿到一筆不錯(cuò)的獎(jiǎng)金。

寧曼語(yǔ)原本也是機(jī)構(gòu)后臺(tái)人員，老板希望她能放更多精力在募資上。于是慢慢地，寧曼語(yǔ)就徹底轉(zhuǎn)成了IR。不論對(duì)內(nèi)還是對(duì)外，大家對(duì)寧曼語(yǔ)的默認(rèn)身份基本都是機(jī)構(gòu)IR。

更大的壓力是顯而易見的。寧曼語(yǔ)說，包括寫材料、各種渠道尋找及維護(hù)LP資源、平衡LP與自身基金的利益關(guān)系等等，最忙的時(shí)候白天晚上連軸轉(zhuǎn)。

“這還不是最累的，有一陣子因?yàn)轭I(lǐng)投遲遲定不下來，心態(tài)都有點(diǎn)崩了。”回想起募資時(shí)的那段緊張狀態(tài)，寧曼語(yǔ)歷歷在目。

可喜的是，1年之后，寧曼語(yǔ)主導(dǎo)募集的這輪基金終于關(guān)賬了，由她募到的部分在6個(gè)億左右。但“壞事”也隨之而來：關(guān)于那筆募成獎(jiǎng)金，老板再也不提了。

“我去找老板說獎(jiǎng)金的事，他不僅不給，還矢口否認(rèn)我的功勞。”寧曼語(yǔ)憤憤不平，“的確，在整個(gè)募資過程中，一些必要的場(chǎng)合需要老板出面，但其他所有的工作基本都是我來推進(jìn)的?！?

經(jīng)過一段時(shí)間的爭(zhēng)論，寧曼語(yǔ)已經(jīng)很確認(rèn)這筆獎(jiǎng)金肯定是拿不到了。于是，2020年，寧曼語(yǔ)離開了這家機(jī)構(gòu)。

相比薛海逸，寧曼語(yǔ)的心態(tài)似乎要更好些?！半m然我沒能拿到該有的獎(jiǎng)勵(lì)，但這一段募資過程也讓我收獲頗多?！睂幝Z(yǔ)說，她下一份要去的工作崗位正是機(jī)構(gòu)IR。

能拿多少，全看老板給多少

事實(shí)上，在人民幣基金市場(chǎng)，薛海逸與寧曼語(yǔ)的經(jīng)歷并不典型。

根據(jù)投中網(wǎng)不完全調(diào)研，這種IR轉(zhuǎn)崗在創(chuàng)投圈其實(shí)是常見現(xiàn)象。特別是在近兩年“募資難”的行業(yè)大背景下，人民幣基金的IR背景大多都是財(cái)務(wù)、法務(wù)、投后等這些后臺(tái)人員。而老板在最初動(dòng)員他們轉(zhuǎn)型募資時(shí)，一般都會(huì)給一個(gè)募成獎(jiǎng)勵(lì)承諾。這種獎(jiǎng)金通常有兩種形式，或者是一筆固定獎(jiǎng)金，或者是按照百分比的抽成。

但有些時(shí)候，這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)承諾往往不會(huì)落在紙面上。

不止一位人民幣基金機(jī)構(gòu)IR對(duì)投中網(wǎng)直言，基金募資成功后，IR能不能拿到或者拿到多少，基本就全看老板了。

林琴平最近就在“等”那筆獎(jiǎng)金。2019年，在加入一家人民幣基金不久后，林琴平就被調(diào)到了IR崗。雖然一開始對(duì)IR工作并不了解，但因?yàn)橹坝幸恍┬袠I(yè)人脈與資源積累，很快，林琴平就基本熟悉了IR的工作。

同樣地，經(jīng)歷了與各種LP頻繁的交流、溝通，林琴平還算相對(duì)順利地募到了新基金。按照當(dāng)時(shí)老板的口頭允諾，林琴平應(yīng)該能拿到一筆不少的提成獎(jiǎng)勵(lì)。

“新基金中有部分老LP，那些新LP大多都是我拉來的。雖然老板目前還沒有談過什么時(shí)候發(fā)這筆獎(jiǎng)金，但我心里還是抱有希望。”林琴平說。

不過緊接著，林琴平又補(bǔ)充了句，“希望歸希望，真正到手有多少，那就聽天由命了。”

人民幣IR們之所以會(huì)有這種分成獎(jiǎng)勵(lì)的“理想現(xiàn)實(shí)差”，一個(gè)現(xiàn)實(shí)原因或許在于——IR在募資過程中付出的努力并沒有十分明確的界限。

比如，在IR眼中，不管是前期找LP資源還是“推銷基金”，都需要極大的成本與代價(jià)，有時(shí)候甚至可以稱得上是鋪路人?？稍谀承├习逖壑?，IR只是普通的執(zhí)行工作，LP投基金的主要原因是基金業(yè)績(jī)抑或是個(gè)人品牌，IR并非成功募資的核心。

在投中網(wǎng)“那些拿不到Carry的VC/PE‘打工人’”一文中，基金行業(yè)獵頭Kelly就提到，“‘有募資能力的合伙人’跟‘募得到資的人’不是一碼事，也不是說你募得到資就一定分得到Carry，如果那些LP老板都搞定了，你就拿著我的名片去完成募資，也不會(huì)分Carry給你。”

“沒有一家機(jī)構(gòu)希望IR變成FA”

人民幣基金IR，就像是因近兩年“募資難”而成立的一個(gè)臨時(shí)部隊(duì)，身在其中的人仿佛都沒有感到很強(qiáng)的安全感。

一基金行業(yè)獵頭胡芳巧告訴投中網(wǎng)，近兩年，人民幣基金整體IR的圈子也才剛剛形成，目前并未有一套相對(duì)嚴(yán)明規(guī)范的崗位體系。

但這并不意味著這個(gè)“小圈子里”沒有形成某些共識(shí)。據(jù)投中網(wǎng)了解，在IR崗位，投資圈里相對(duì)較高的提成獎(jiǎng)勵(lì)大約是自己募資部分的2%，一般的則基本在千分之一到千分之五之間。不過，具體提成也是根據(jù)基金規(guī)模決定，盤子大的比例稍少些。

“從IR實(shí)際到手的獎(jiǎng)金來看，美元基金普遍好過人民幣基金，南方系也普遍比北方地區(qū)的基金大方。”胡芳巧直言。

而從崗位專業(yè)性上，人民幣基金IR市場(chǎng)也尚未成熟。“專業(yè)的IR，需要深度精通募投管退的所有環(huán)節(jié)，其思考高度不亞于機(jī)構(gòu)合伙人?！睆牧智倨降母惺軄砜矗壳叭嗣駧呕饍?yōu)秀的IR可以說是屈指可數(shù)。

此前，一些母基金也曾提到，“在做美元母基金的時(shí)候，GP有非常專業(yè)的IR，到了人民幣基金的時(shí)候，一般沒有這樣的職位，只有一些比較機(jī)構(gòu)化、公司治理比較好的機(jī)構(gòu)才有。隨著人民幣GP不斷專業(yè)化機(jī)構(gòu)化，怎么跟基金做有深度的溝通，這是一個(gè)考驗(yàn)?！?

也就是說，如今人民幣基金IR面臨尷尬處境的背后，則是市場(chǎng)不標(biāo)準(zhǔn)下的秩序混亂。用薛海逸形容——表面上看著挺熱鬧，實(shí)際上卻一地雞毛。

薛海逸說，他身邊的IR朋友，包括他自己，現(xiàn)在幾乎都處于迷茫的狀態(tài)。“對(duì)于人民幣基金而言，這個(gè)職業(yè)究竟有沒有長(zhǎng)期性？有沒有存在的必要？如果這是個(gè)偽命題，那我們就可以趁早離開了。”

關(guān)于這個(gè)話題，投中網(wǎng)也嘗試去問了基金創(chuàng)始人的看法。有機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人對(duì)投中網(wǎng)直言，“投資是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的事情，募資也是。如果募成的話當(dāng)然應(yīng)該有一些鼓勵(lì)。雖然每家基金策略不一樣，但我認(rèn)為，沒有一家機(jī)構(gòu)希望他們的IR團(tuán)隊(duì)變成FA。”

（應(yīng)受訪者要求，文中薛海逸、寧曼語(yǔ)、林琴平、胡芳巧均為化名）