保險科技新賽道，銷售端創新成關鍵

古老的保險行業，在科技和互聯網的加持下，新故事正在講起來。

回顧過去的2020年，不難發現新的保險科技公司不但相繼成立，而且在融資和IPO上都斬獲不小的戰績。比如四家公司先后成功在美股IPO，包括慧擇、SelectQuote、Lemonade和GoHealth等，其中Lemonade掛牌當日更是股價飛漲超過140%，受到追捧。

在一級市場上多家公司也獲得了亮眼的融資金額。美國的Bright Health、Hippo Insurance在去年都分別拿到了5億美元的融資。在中國，水滴公司也獲得了兩輪共計3.8億美元的融資，投資方的名單中既有騰訊、IDG資本，還有瑞士再保險這樣的國際保險巨頭加持。

新時代下，科技改變了人類的消費和生活世界，娛樂、餐飲、零售、出行被一一重塑，保險行業的這場巨變則剛剛開始。AI機器人和大數據貫穿產品精算、風險控制、精準營銷、理賠服務等多個模塊，科技賦能保險的時代逐漸拉開大幕。

但這并不是一蹴而就的。近日，中金在一份新發布的研報中指出，在這場對保險科技產業的變革中，產業鏈上呈現出三個方向，分別是銷售端創新、產品創新、 中后臺創新。 其中，中金認為銷售端創新是當前最有價值的方向。

這是因為長期以來，中國的保險市場一直處在早期階段，把保單賣出去是所有保險公司最核心的痛點，同時也是除了賠付以外成本最高的環節。比如中國財險2019年已賺保費為3806.83億元，稅前利潤為237.83億元，銷售成本卻高達779.43億元。中國人壽2019年的銷售成本也同樣高企，近814億元。

而互聯網給這種局面帶來了新的變化。報告中以水滴公司為例，闡述了這種改變發生的過程：實際上，最初公司是水滴籌通過微信生態，為水滴公司的發展匯聚起來最早的一批用戶。盡管一開始籌款和捐款行為對單個用戶來說發生頻率相對較低，但這其中的優勢就在于把社交融入到運營中去。一個籌款案件可以低成本、快速地傳播于多個個體的社交網絡，指數級地觸達用戶。

根據水滴籌官網公告，截至 2020 年 9 月，水滴籌累計籌款案件達 150 萬例，累計捐款金額超過 350 億元人民幣，累計捐款人次超過 10 億人次，累計捐款個體超過 3.3 億人。籌款場景有利于增強疾病事件對于個體的存在感，而基于熟人網絡傳播有利于降低疾病事件的距離感，籌款場景與傳播方式的有機結合，水滴籌可以較為有效地喚醒用戶對于疾病和醫療資金缺口的感知，是水滴保險保障生態的起點。

通過水滴保險商城，水滴公司完善了其保險保障的商業閉環。目前水滴商城同樣也是通過微信和小程序、外部投放等移動互聯網方式作為主要的獲客方式。數據顯示，截至去年10月，成立三年以來水滴保險商城年化新單保費超過120億元，在銷售能力上接近上市保險公司代理人渠道。

對于保險科技公司來說，銷售側的創新和更為低價的獲客也是他們最為緊迫的任務之一。以美國互聯網直保公司Lemonade為例，該公司在前幾年虧損嚴重，2017年第一季度該公司的賠付率高達368%，遠遠高于行業平均水平，主要原因就是因為公司投放廣告導致渠道費用過高，直到2020上半年Lemonade的賠付率才逐漸降到67%，更接近行業情況。

中金公司預測，到2030年，保險行業銷售端創新帶來的的市場規模將達到 6,501 億元人民幣，若以水滴為代表的“龍頭”企業市占率達到10％，也將孕育出近百億美元營收的巨頭公司。

大健康將成必爭之地

2016年，美團第10號員工沈鵬離職，與幾位同樣的離職員工一同創辦了水滴公司。創業之初，沈鵬等人就想做互聯網普惠保險，但因牌照等需求，先后上線了水滴互助和水滴籌，切入大健康賽道。成立一年后，獲得經營保險經紀業務許可證，公司才推出保險平臺，由此也開啟了它在保險科技上的征程。

截至目前，水滴公司逐漸發展出了兩個大的業務板塊，分別是保險保障板塊和醫療健康板塊。前者包括從病后救助到病前保障，涵蓋了水滴互助、水滴籌、水滴保險商城等3條業務線，各業務場景之間互相協同，先后為用。

后者健康板塊則是2020年上線的新業務，包括水滴好藥付、水滴健康。其中好藥付主要是為帶病體提供保險創新支付和健康管理等服務，這一變化意味著水滴正式進入健康管理行業，將產品和業務邊界 從“保險保障”拓寬至“醫療健康”。

保險+醫+藥+創新支付是整個大健康領域的一個完整閉環，中金報告指出，未來十年健康管理領域或是保險及相關行業的必爭之地。能夠以平臺的思維將這個閉環打通，給用戶提供高頻的健康管理服務，那么就有可能跑出來成為贏家。

顯然這也是沈鵬對水滴公司的野心。過去的采訪中，沈鵬也多次提到美國的聯合健康和凱撒醫療，盡管水滴并不完全對標哪家公司，但他給水滴描繪的藍圖確實是大健康。

對于水滴公司這一批伴著互聯網技術長大的保險科技公司，積累了大量多維度的用戶數據，還包括大量大病籌款案例、互助用戶以及保險理賠端帶來的醫療數據。這些都是公司創新的養料。

經過人工智能和大數據的挖掘，水滴也構建起了一個“水滴大腦”，輸出了一套智慧保險、智慧醫療、智能客服、智能營銷、智能理賠等一系列的保險創新解決方案。據了解，目前，水滴保險商城新品接入速度較2019年底提升1倍以上；智能客服系統依靠NLP（語義識別）等技術輔助，平均單日服務16000+人次；智能理賠系統準確率可達99.67%，整體提效55.85%。

盡管有技術護航，但水滴這樣的保險科技公司未來發展也并不是一片坦途。一方面，這是一個重監管的領域，未來監管若進一步限制渠道收取的手續費范圍以控制渠道端的議價能力，行業代銷保險收入或將下降，同時合規成本也將上升。另一方面，巨頭也正在積極布局該賽道，在強者通吃的國內創業環境里，創業公司在資金、研發、人才的投入上能否抗住壓力也是一個現實的挑戰。但水滴的創新模式，仍是國內行業分析的一個有價值的樣本。