零代碼賦能，破局中國工業數字化難題

全球知名研究與咨詢機構Forrester報告顯示，低代碼（零代碼技術）的市場從2015年的17億美金增長至2020年的155億美金，5年時間將增長近十倍，超過75％的應用程序將在低/零代碼平臺中開發，這個數字還在持續上漲。

與此同時，工業領域也迎來了數字化轉型賦能的工業4.0時代。

巨大的市場空間相互疊加之下，是相關企業的快速崛起。戈壁創投自天使輪就以千萬級資金入股的悉息科技，就是其中的典型代表。

日前，戈壁創投合伙人胡唐駿對話悉息科技聯合創始人荊天為，深入探討了作為工業領域的垂直工具，應該如何為工業企業完成數字化賦能。

以下為對話實錄，由戈壁創投精編整理：

資本加速器

胡唐駿：本輪融資后，悉息科技有哪些后續規劃？

荊天為：悉息科技成立于2018年，是一家面向制造業領域的數字化工具供應商，致力于利用零代碼技術賦能企業生產運營人員，讓其在不懂IT技術的情況下依然能夠敏捷地開發業務應用，從而以更低的成本和更快速的響應時間來實現企業的數字化轉型升級。

基于兩年的積累和客戶需求反饋，現在我們已經迭代出一款標準化程度非常高的產品和應用。融資后首先從產品角度，我們希望能夠把產品提升一個臺階，從根本上打磨產品，包括數據的接入、數據的處理、分析展示和應用構建等等，一層一層讓產品更加豐富。

第二，從團隊上來說，要對技術團隊、產品團隊進行擴充。此外，在繼續完善產品的同時，擴充市場團隊和銷售團隊，加快驗證我們的產品在市場上的定位，讓產品更好的觸達客戶，收集更多客戶需求，以便提供更好的產品回饋給客戶。作為一個只有兩年的年輕團隊，我們希望能夠借助這次融資，把團隊原來沒有完善的職能做起來。

胡唐駿：實際上悉息科技已經在過去兩年間找準了方向，融資之后會在方方面面進行發力。那么你怎么理解資本在悉息科技成長過程中扮演的角色呢？

荊天為：一是給予信心，我們已經拿到了兩輪融資，資本的支持對我們整個團隊來講是一個強心針，讓我們能夠更好更堅定地往前走。第二，早期團隊吸引人才和產品的研發需要資本力量的幫助。而且我們做的這個產品有一定的SaaS屬性，SaaS產品在早期做得越完善，投在市場上就越早能獲得客戶認可，所以我們需要在早期對產品進行一些超前于未來的技術工作、研發工作，這時候資本的力量可以幫我們跑得更快，這對于我們這樣一個產品屬性來說，其實是非常關鍵的一個事情。

戈壁在上一輪給我們提供了非常關鍵的投資。那時產品已經初具雛形了，更多的是幫我們把產品更好地推向市場，在市場上做規模化銷售，同時能夠把我們銷售的模型跑出來，對本質的商業模式進行打磨和制定，有了這個能力之后，這條路才能走得更堅實更穩。

胡唐駿：我們當時投的是天使輪，大家作為志同道合的伙伴一起來摸著石頭過河，現在新一輪投資時，已經初步找到方向了，接下來就是怎么能夠走得更快更堅實。

零代碼下的工業數字化劇變

胡唐駿：悉息科技入局前，工業領域的數字化情況是怎樣的？當下的市場發生了哪些變化？

荊天為：講一個故事吧。我們有一個客戶，他們有一些現場設備，設備里面有一些數據，他希望能夠把這些設備上面的數據拿出來，在手機上遠程看設備的狀態。客戶提了這樣一個簡單的需求，兩年前完成這樣的一個動作，對于一個IT領域的人來講是再簡單不過的一件事情了。但有趣的是，兩年前的市場上，沒有一款“標準化“產品能夠去幫助他們解決問題。

對IT領域的人來講是如此簡單的問題，在另外一個領域卻是真實的痛點，這是一個很有意思的事情。以此為切入點，我們站在一個標準的產品角度思考，有必要去做出來這樣一款產品，幫助工業領域的客戶，遠程管理他們的設備，管理他們的數據，或者說像我們現在定義的這樣管理整個工廠。我們一直在這個路線上去嘗試，去努力。到今天，已經有了明確的目標，就是要去做一款零代碼的工業數字化軟件。

那么定位在零代碼的目的是什么呢？你會發現其實有很多工業專家，他們懂生產，懂運營，但他們不懂寫代碼，所以他們管理工廠的先進經驗，或者一些非常好的想法，沒辦法變成一個標準的管理，或者做成一個軟件。

我們在做的零代碼工具，就是幫他們去做這個事情。

回到這個問題，幾年前甚至一直到今天，市場存在的問題是什么？今天的工業軟件交付，大多是依賴定制化的項目來完成的。比如客戶有數據采集的需求，它不是用一個產品去幫客戶解決問題，而是依賴于一個package，一個total solution。傳統的定制化解決方案包括提出需求-整理及確認-尋找供應商-商務接洽-系統開發-測試驗收等多個流程，人員之間的溝通成本、時間成本等極高，同時還要承擔上線即落后、交付即固化的風險。導致客戶和服務商做了大量的工作，卻只完成了一個隨時可能被調整的小功能，這是得不償失的。

因由這個現狀，我們希望做一款產品，做一個工具，利用工具去賦能這些工業客戶，賦能一線生產人員，能夠利用我們的工具自己解決個性化需求。這樣他們天花板就不再是依賴外部團隊，而是他自己在工業里面有多深的know-how。

胡唐駿：客戶如何看這種零代碼的賦能方式？

荊天為：首先，對于客戶來講，最直觀的就是去評判它的ROI。我原來分享過一組數據，客戶上線我們產品之后，一個月創建了1700多個應用，其中有500多個應用是活躍的，如果這500個應用都依賴外部團隊去做，單個應用5萬塊錢的預算，這就是2500萬的成本。而他們在使用我們產品的時候，付出的成本是非常低的。

第二是賦能，原來工業企業里面的專家，他們想做一些事情，但受限于自己軟件開發能力的不足，做不起來。現在他們利用我們的產品，有任何想法都可以隨時做出來，如果不滿意還可以隨時改進，持續迭代。而對于一個定制化項目來講，持續改進成本是極其高昂的。

第三就是交付周期短。原來整個供應商的采購流程，沒有三到六個月，一個項目是不可能做完的。但現在用了這樣一款工具去做這個事情，所見即所得，后面也可以快速反饋，快速升級，可能一周或者一個月就上線了。

荷蘭皇家帝斯曼集團，我們幫助他們完成整個中國區幾十個工廠的轉型只用了幾個月，對比他們在歐洲用了幾年的時間，只完成了一個部門的數字化轉型，體現出了非常大的差異。這也是為什么客戶對我們的產品評價很高。

胡唐駿：你認為工業領域數字化的理想發展狀態是怎樣的？

荊天為：現在全球也好，中國也好，在數字化發展上面臨的一個問題，其實是路徑不清楚，而我認為數字化轉型路徑里面最關鍵的一個點是要有數字驅動的意識，做決策的時候不再是靠經驗、拍腦袋。我經常聽人說我們上了一個什么系統，發現它不如老師傅一拍腦袋做得好。我認為扭轉這種現狀，不過多依賴老師傅的經驗來驅動決策，是數字化必須要解決的一個問題。

理想的數字化發展狀態應該是所有關鍵性的數據都能夠被采集出來，這些關鍵數據支撐了自下而上的每一個步驟、每一個決策，然后出一個最終的診斷結果。

總結來說，數字化要在理想的愿景下面，有切實的落地支撐，它應該是一個有血有肉的東西，而不只是一個骨架，這意味著每一塊肌肉都要有數字、數據的支撐。

胡唐駿：很贊同天為的觀點。其實工具還是要人用的，大家現在要不斷的意識到數字化的重要性，自上而下時時刻刻放在腦海里。但只有自上而下的意識其實也是不夠的，從實操層面上會脫節。數字化如果不是有血有肉，只是一個架子而不能很好的落地的話，實際上最后也還是一個假大空的東西。

機遇與挑戰

胡唐駿：基于工業數字化的發展現狀，你覺得悉息科技有哪些競爭優勢，或者競爭籌碼？

荊天為：首先我們已經在比較多的客戶那里做了一些驗證。經過一段時間與客戶的基本溝通，積累了一些自己的know-how，我們更加理解工業領域的客戶對于數字化的需求到底是什么樣的，能夠更好的站在工具的角度幫助用戶去解決他的問題，這是一個先發優勢。

第二個，我們看到了這個行業里面相對比較空白的一片市場，你會發現工業領域專家需要這樣的工具。我們也在服務客戶的過程中，跟這些專家和渠道進行大量溝通，找到了一條相對比較好的接觸市場的路徑。

胡唐駿：關于工業數字化的特點，首先是中國工業領域企業的多樣化和不規則性。中國是一個大市場，經過近幾年的快速發展，工業企業日趨多樣化，細分行業也是全世界最多的，同樣的行業里面不同的層級也是最多的。所以，我們看中悉息科技的一個點是，產品標準化程度非常高，適用性非常強。

曾經，埋藏在多樣化市場里的許多需求，未被滿足和重視，但是悉息的產品在不斷的打磨和服務中，找到了一個又一個應用場景和落地方式。

這還是一個抽象的供需匹配。原來工業領域各種各樣的客戶，他們的痛點沒有解決的方案和工具，而IT企業有很多解決方案和工具，但是沒有那么了解工業企業的痛點和需求。在兩邊的化學反應下，悉息科技找到了一個突破口，這是基于中國多樣化的大市場，潛力是非常大的，相當于金礦提純——形成了一些有價值的產品、落地的場景和思路。悉息科技通過不斷摸索，現在已經算是一個行業化程度特別高、行業認知能力特別強的公司和團隊了。

胡唐駿：悉息科技在工業領域數字化轉型過程中遇到了哪些問題？針對這些問題，悉息科技的解決方案是什么？

荊天為：關于數字化轉型，中國企業最全，多樣性最多。每個企業情況都不一樣。舉個例子，我們的客戶帝斯曼，它不同區域的工廠因為建立時間的不同、采購的設備不同，導致對數字化的要求和程度也不同。這種情況下，如果每個企業都用定制化的方案，依靠外部團隊去做數字化的話，成本是極其高的。高昂的點不在于企業是否負擔的起找外部團隊去做這件事的金錢成本，而是綜合的時間成本、專家協助成本、咨詢成本、無法上線的風險等等，這對企業來說是不能承受的。

我們看到的點是，企業里既然有這么多的專家，有這么好的idea，有這么深的know-how，那我們解決這個問題的核心就是兩個字——賦能，讓他們能夠用得起來我們的產品，而不是說依賴于別人把他們想做的事情做出來。

這就相當于全世界的企業千千萬，沒有一個企業敢說自己不用Excel。Excel是什么呢，就是企業的數據都放在Excel去處理，沒有一個企業的Excel是讓外部團隊去處理的。如果說微軟做的事情是為企業賦能的話，我們想做的事情也是同樣的角度，就是能夠去賦能，讓企業自己去用好這樣的一個工具，這是我們的一個出發點。

胡唐駿：放眼國際，工業數字化領域跑出了哪些巨頭？它們在發展路徑、進度和程度方面，和國內相比有哪些差異？

荊天為：其實比較多的還是一些傳統的工業領域的玩家在做這些事情，比如西門子，收購了MindSphere、Mendix等等。這些國際巨頭因為過去在工業領域有很多積累，做出的產品相對大而全，但在落地執行的過程中并沒有很好的得以應用，甚至有時候自己的渠道都不理解自己的產品。那么我們在設計產品的時候，就盡量去關注和避免這些問題。

另外海內外的一個明顯差異是，國外的軟件銷售渠道比較暢通，可以幫助企業做軟件分發。就算是海外創業公司的軟件產品，也有機會通過成熟的軟件銷售渠道進入大企業。而從國內的發展路徑來講，隨著大家對SaaS的認知越來越強，國內也在逐漸建立軟件的分發渠道，但目前還相對薄弱。在這種情況下，我們產品的易用和較強的賦能能力，讓我們可以銷售渠道易于理解及交付，去完成軟件的銷售，這也是我們在渠道上的優勢之一。

胡唐駿：一方面，國內的SaaS以及工業數字化領域的發展，最難的還是銷售通道的打開；另一方面，國內相關企業的發展也擁有自己的優勢，即復雜的環境和多樣化的需求，讓企業有機會面臨并解決更多行業問題，一旦完成就是全球領先。

這有點類似于國內龐大的數據量之于大數據行業的意義。可能在底層技術上我們還在向國外的先進巨頭追趕和靠攏，但是在應用層面是領先全球的。此外，在商業痛點驅動之下，中國相關行業的執行效率也是非常高的。

胡唐駿：對悉息科技的遠期發展有哪些期待？

荊天為：我們自己認為公司使命就是“賦能”，遠期來講，希望能夠去賦能更多用戶，不光是從結果上幫他們完善管理工作，更要從數字整體化的角度賦能，讓大家以數字化的思維去思考問題。我們也是站在這個角度上去做好自己的產品，從而真正幫助用戶。

胡唐駿：總結起來，就是“讓中國沒有難做的工業數字化”。