5G用戶數過億，運營商想賺錢還“任重道遠”

2020年疫情下，遠程辦公、遠程協作管理等一系列軟件著實賺了一波熱度。

在美國，Zoom的股價已經距年初翻了7倍以上，而Twilio、Salesforce等公司也是在財報發出后暴漲至少30%。在中國，隨著金山云、聲網的上市，更多企業服務公司也在登陸資本市場。云+SaaS仍舊受到追捧，今年上市的房地產SaaS公司明源云也獲得了98倍的超額認購。

一二級市場仍有著一定的投資時間差，因此，更多一級市場未上市的公司其實也是未來幾年潛在的掘金對象——它們經過數年的發展，已經日漸壯大，在數字化轉型的大潮下，這些公司的最新動向也頗受關注。

下半年以來，一級市場兩個后期的融資都重磅呈現：6月，七牛云完成新一輪10億元人民幣的融資。9月，太美醫療科技宣布完成超12億元的F輪。

作為兩家公司的早期領投方，經緯中國在企業服務賽道的投資是所有VC機構中非常領先的。2015年是目前公認的企業服務元年，但其實早在2012年之前，經緯中國就已經開始在企業服務賽道做布局。

隨著中后期項目的模式跑通和品牌效應加持，這些曾經的“小不點”已經成長為“青壯年”，很多公司的營收在上億或者數億的量級，較高的續約率帶來持續的正向現金流，很多企業服務公司在疫情下也保持著高速的增長。

2020年企服市場環境和趨勢

經緯中國合伙人熊飛認為，馬太效應對于企業服務公司仍然適用，雖然這個賽道很難做到一家獨大，但是資金、大客戶最終會流向排名前幾的公司。

資料來源：公開信息

除了Salesforce、Workday這樣比較典型的SaaS公司，像MongoDB、Elastic這樣的開源公司也同樣隨著數字化經濟的發展水漲船高。開發者生態也是經緯中國在企業服務領域里又一個看好的領域。熊飛表示，開發者生態中包括開源、安全都還處在一個方興未艾的階段。

基礎軟件+開源的公司之所以在今年的融資不斷，底層的邏輯不止是中美關系帶來的影響，更重要的原因是這類公司的前期投入比較高，但是經過了3年左右的產品打磨和技術迭代，已經日漸成熟，更多的投資人也看到了發展數據背后的巨大前景。

資料來源：公開信息

在經緯中國投資的開源項目中，PingCAP最典型的一家公司。在2015年，經緯中國投資了PingCAP的天使輪。熊飛在回憶第一次見PingCAP的三人的創始團隊時，直言自己當時對開源數據庫處于很懵的狀態。不過看到了他們關于解決底層關系型數據庫擴展的產品方案，理論啟發則來源于Google 的分布式關系型數據庫F1 和Spanner 的論文，熊飛認為這個方向是有機會做的，再加上PingCAP的幾個創始團隊的成員都是來自于互聯網大廠的，也有過國內排名前五的開源實踐經驗，所以很快就敲定了投資。

在今天這個時間點，經緯中國也對開源產品的理解更為透徹，對開源的未來充滿篤定。在二級市場，很多美國的開源公司的PS保持在25倍以上，高于傳統的企業服務甚至SaaS公司，開源已經是公認的“吞噬一切”的力量。不過早在2015年，PingCAP所做的分布式開源數據庫還是個小眾的領域，在中國做這個類型的產品對很多人來說是多余的，業內對數據庫的認知是單機版的MySQL就足夠了。放眼整個互聯網行業，能夠做自己分布式數據庫的寥寥無幾。不過在數據量暴漲的今天，尤其是以數據為核心資產的互聯網企業，大家都已經意識到一個彈性能力、伸縮性強的分布式數據庫的重要性。

在開源領域，經緯中國還投資了開源的圖數據庫公司NebulaDB，以及云原生與AI融合PaaS服務商才云，這家公司今年7月被字節跳動收購。但從數量上，開源項目遠少于SaaS，熊飛也坦言雖然已經在開源領域做了五六年的投資，但是好的開源項目不僅需要團隊的技術極其領先，而且需要贏得開發者的認可，最終形成行業的標準，因此在開源領域每個細分賽道最多只有一到兩家好公司，稀缺性也高于其他企業服務的細分賽道。

什么是好的產品和創始人？

從投資角度，什么樣的企業服務是好產品？

首先，熊飛認為，好的產品需要面向一個大市場。從職能上看，以CRM和HRM為例，對公司的銷售部門和人力資源部門的產品，都是企業管理中不可或缺的，每家有一定規模的企業都需要，因此企業也會有相應的管理投入。從行業上看，面向電商零售、醫療生物這樣萬億級別的市場，對數字化企業服務的產品需求也格外可觀。 

其次，有沒有標桿客戶也是最重要的判斷標準之一。第一，企業服務產品是最終是企業付費購買的，標桿客戶的決策已經一定程度上篩選出了最好的解決方案。第二，標桿客戶往往是一些有著比較復雜需求場景的企業，可以幫助打磨企業服務的產品。 

有了標桿客戶，經過他們的驗證，能滿足行業里核心客戶的需求，這個產品在推向更廣大市場后，會更容易得到認可。像PingCAP在互聯網行業里拿下數據量飛漲的餓了么，在互聯網行業中產生良好的口碑，繼而服務了像知乎、小紅書等更多的標桿，進一步打磨和迭代自身的產品，形成一個良性的循環。

垂直SaaS也是熊飛非?？春玫募毞仲惖?，由于這類SaaS很多都是從一個垂直行業做起，因此在取得業內標桿客戶，沉淀足夠的經驗，也是評判公司的重要標準。垂直SaaS中，經緯中國投資過太美醫療科技，創始人趙璐畢業于復旦醫學院，有著多年的藥企從業經驗，在創業之初就是行業專家，對行業的水深水淺了如指掌。作為一個醫療產業數字化運營平臺，太美從藥物研發信息化水平不高且效率低這個痛點入手，提供垂直行業的SaaS解決方案。隨著行業實踐不斷對的深入，太美醫療服務了數百家制藥巨頭和創新藥、CRO企業，包括葛蘭素史克、阿斯利康、恒瑞、先聲等，行業實踐也幫助太美建立起垂直領域的專業口碑，進而推動公司在產品線上不斷的升級，逐步擴展到醫藥營銷和市場準入等新領域。 

最后，經營有效率也極為重要。企業服務不是一個燒錢就可以跑出來的領域。公司需要在自己的核心產品上跑通商業模型，在研發、獲客等投入和產品的銷售增長和定價上獲得一個平衡，盲目的擴張對于企業服務創業公司來說是不可取的。從熊飛的經驗來看，早期不重視人效是企業服務公司中非常共性的問題，當企業融到錢后，就開始迅速地擴市場，以保持快速增長。但事實上，To B生意最終拼的是續費、口碑，churn rate太高，續費率只有百分之五六十的增長是沒有意義的。

對于創業中人的判斷，熊飛總結了四條優秀創始人的素質：勤奮、一線、獨立思考、冠軍意識。 

在創業投資領域，勤奮是基礎，在這個行業，“懶惰”的人基本是活不下來，畢竟這是一個充斥著大量信息的行業，每個人都在不斷的獲取新的信息、持續深入思考，希望成為那個先人一步得到正確認知的人。

第二個素質叫一線，在熊飛看來，真理都在一線，實踐是檢驗真理的唯一標準。通過和創業者的短暫面對面交流，熊飛就可以大致判斷出創業者對行業的思考深度如何，花了多長時間在潛在客戶身上，為提供更好的解決方案做努力。熊飛覺得自己虧大錢的項目就是創始人并不了解行業，不處在一線，對行業其實是一知半解的狀態。這種具有迷惑性的創始人很了解如何跟資本打交道，通過講海外的對標，或者是在曾經任職得企業里面得到的一些專業信息來講一個很好的故事。這樣的創業者通常遇到真正的市場問題，紙上談兵的真面目就顯露出來了。 

第三個素質叫獨立思考，創始人永遠需要獨立思考， always get outcome from the new things。比如說馬云這樣的創業者，從最早的B2B，到后來的淘寶，最終延展到支付寶、菜鳥、阿里云…這樣的創業者總能比大多數的公司提前想到新的商業模式和產品方向，然后用極致的執行力落地戰略。對于滿口行業熱詞，卻沒有底層思考的人，投資人應該早早地敬而遠之。 

最后一個素質就是冠軍意識。什么是冠軍意識？對于熊飛來說，就是不做很慫的第一名。如果經緯中國投一個創始人，在創業第一天就想做一個第二名，那么這個項目是大概率是失敗的。因為任何領域的創業，如果只是止步不前，那么在中國的市場環境下很難做大，總會出來新的繼任者，去顛覆已有行業領先者。只有那些不接受現狀，一直努力去尋求突破的人，才能成為一流創業者。

以軟件為核心，憑借軟件+服務畫出增長曲線

對比美國，中國的企業服務公司無疑還有巨大的發展空間，像Salesforce、Zoom都已經是千億美元市值的公司，但是中國新一代的企業服務公司，無論從上市的數量還是整體的體量還相距甚遠。這很大程度上源自于中國的公司信息化水平參差不齊，而且企業尤其是中小企業對軟件的付費意愿較差。因此，中國的企業服務公司不能完全照搬美國的模式。

企業在IT基礎設施的薄弱也必然會需要一些做定制化軟件的企業去服務，彌補之前的差距。因此，這類公司是有市場和機會的。但是，長期的定制化，無法沉淀產品，會導致公司無法規模化，短期也許是個利好，可以做大規模沖收入，但長期來看可能會陷入低毛利的競爭，在未來公司的歷史項目也會成為一個很難解決的包袱。

雖然做定制化軟件的公司也會在市場中找到自己的定位，但是經緯中國更看好產品化的公司。對公司和投資人來講，這都是一個取舍的哲學。熊飛認為，企業服務公司任何的自由都是建立在不自由的基礎上。產品型的公司雖然在初期自由度不高，必須篩選客戶，營收的增長也不是那么顯著，融資節奏也許不會特別快，但是他們卻獲得了做產品上最大的自由。通過前期投入，在產品上完成點滴的積累后，這樣的公司會走出了一個J型曲線，是厚積薄發的長跑選手。 

在軟件產品的優勢足夠明顯的情況下，企業服務公司想要在營收規模上做大，軟件+服務是可能的方向。不過要明確的是，軟件仍然是企業服務公司的核心競爭力，軟件的壁壘高，坐一望二，服務才會有根基，成為企業的第二增長曲線。反之，軟件的壁壘一旦喪失，服務并不能形成壟斷，最后很容易淪為沒有核心競爭力的服務型公司。 

經緯中國的被投公司蓋雅工場是勞動力管理領域的企業，并逐漸從軟件的基礎上長出人力資源服務和靈活用工業務。2020年，蓋雅工場旗下勞動力服務品牌——蓋雅利事就為多個客戶提供了靈活用工的服務方案，客戶涉及餐飲業、零售服務業等。今年，蓋雅收購了高端酒店行業人力資本管理軟件和靈活用工服務商藍燈人力，又與博爾捷企業集團旗下專業從事企業服務外包的產業品牌正東外包達成合作，基于勞動力管理軟件能力與行業客戶基礎，持續迭代靈活用工勞動力管理解決方案，可以說是對軟件+服務的有力詮釋。

而另一方面，純做服務的靈活用工，企業往往都很難形成規模，即使引入管理軟件去提效，更多的公司最后淪為大企業或者平臺規則下面的一個供應商。面臨紅海競爭，企業最終需要不斷壓縮成本才能保持一定的利潤。