2月，他做對一件事，公司業(yè)績從暴跌90%到同比增長37%，3月，他要做這三件事

沒有什么奇跡，真相是，一些人在拼命而已。

文丨獵云網(wǎng) ID：ilieyun
作者丨林京

在短短15天里，上海本土高端護膚品品牌林清軒的創(chuàng)始人孫來春體會到了人生的大起大落。

林清軒在購物中心、商場擁有337家直營門店，初一到初七本來是“小黃金周”。今年受疫情影響，線下消費場景“冰封”，業(yè)績暴跌了90%?！懊刻毂犙劬褪?00萬的支出，一個月虧損3000萬。”孫來春意識到，再拖下去，不出2個月，林清軒將面臨現(xiàn)金流枯竭。1月31日深夜，他發(fā)出了求救的《至暗時刻的一封信》。

2月1日，林清軒改變固有的線下模式，將1600名導購、總部400員工全部搬到線上，轉(zhuǎn)向在輕店鋪、淘寶直播上賣貨，加之已經(jīng)積累的品牌影響力，15天后業(yè)績達到去年同期的145%。截止到2月底，林清軒整體業(yè)績同比增長37%，傳統(tǒng)電商的業(yè)績同比增長500%，成功完成一次逆襲和重生。2月15日深夜，他給阿里寫了一封感謝信。

從生死邊緣到成功逆襲，孫來春進行了深刻的反思，以前是“穿數(shù)字化的新鞋，走在傳統(tǒng)的線下老路”，這一次才真正體會到電商直播的威力。

孫來春將此次“自救”方法總結(jié)為黃金三角法則：信心+數(shù)字化+品牌力。孫來春認為，零售業(yè)將擁有“兩棲作戰(zhàn)”水平，未來零售業(yè)與服務業(yè)邊界越來越模糊、線上與線下邊界越來越模糊，企業(yè)需要把線上互聯(lián)網(wǎng)與線下實體店體驗結(jié)合好。

3月份，孫來春要做三件事：第一，加緊線下門店的復工，做好防疫情和恢復消費者信心的工作。第二，開展線下門店的商務拓展，把新型的數(shù)字化直播門店植入到傳統(tǒng)的門店里。例如把門店的櫥窗變成直播間，加緊培訓全國的導購直播。線下門店也會上線一個VR購，消費者可以進入到VR實景里。第三，在線上進行一些新品的推廣和發(fā)布。

近日，林清軒創(chuàng)始人孫來春接受了獵云網(wǎng)獨家專訪，他分享了這次自救過程，以下是他的口述，略經(jīng)編輯：

“轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶直播，一場和時間的賽跑”

1月22日，我原本要飛老家陪父母、家人過年，發(fā)現(xiàn)自己有點小發(fā)燒，想到前幾天都與武漢的團隊在一起，第一反應是把自己隔離。三天后身體好轉(zhuǎn)，估摸著沒有被感染后，又被更大的焦慮包裹著。

林清軒在購物中心、商場擁有337家直營門店，從種植到研發(fā)、再到生產(chǎn)、銷售，公司上下有2000多名員工，幾乎四分之三的業(yè)績來自線下。對林清軒來說，初一到初七是“小黃金周”。今年受疫情影響，線下消費場景“冰封”，業(yè)績暴跌了90%。

1月31日，我個人情緒到了最低點，就像手臂上靜脈血管被割開了，眼看著流血，卻沒有任何辦法和力量把它堵上。當天，我人生第一次喝了點酒，也突然體會到酒的作用，凌晨醒來時，特別迷茫，后來在微博上寫了一首詩，其中一句是：黃昏一人獨睡去，噩夢驚醒夜已深。

清醒之后，我告訴自己不能再這么“混”下去了。這些年，保留了一個寫周記的習慣，對工作很有幫助，理性分析疫情對公司的影響之后，在微博上發(fā)出《至暗時刻的一封信》。本來是想用來鼓勵員工，沒想到收到四面八方的鼓勵，自己也受到鼓勵。釘釘?shù)腃EO無招第一時間伸出援助的手，安排人連線快速推進協(xié)助林清軒的諸多事物。

2月1日，我用釘釘開了一個全員的動員會議，決定將線下1600名導購、總部400員工全部搬到線上，轉(zhuǎn)向在輕店鋪、淘寶直播上賣貨。以前林清軒跟淘寶頭部主播都合作過，但是自己去直播，還是第一次。2月3日，林清軒與淘寶直播的團隊確認合作意向，“全員直播”提上議程。

2月4日下午，林清軒拉起一支470人的釘釘群，我跟著團隊一起參加淘寶直播培訓，怎么去介紹產(chǎn)品、怎么去吸引消費者、怎么在微博朋友圈里做引流等等。面對實體店的生存危機，這是一場和時間的賽跑。

“沒有什么奇跡，真相是，一些人在拼命而已。”

淘寶直播第二天，我悄悄進去一個導購姑娘的直播間，看到只有1個人在看她的直播，她眼里閃爍著緊張和憂慮，等我進去之后，變成兩個人，我看她眼睛都亮了，那一刻很感動、也很辛酸。一周后她的粉絲漲到145人，兩周后到3000人，我記得她眼里的自信和喜悅。

2月14日，讓財務給員工發(fā)完工資后，我決定親自去直播間賣貨，當時想，如果賣不出去貨，就權(quán)當給團隊打打氣。說實話，當天緊張的吃不下去飯，剛開始還有些語無倫次，直播結(jié)束后，沖到洗手間嘔吐酸水，這些年只要過度緊張我就會吐酸水。結(jié)果完全在我們意料之外：2小時內(nèi)，直播間觀看人數(shù)超6萬，銷售額共計近40萬。

2月15日深夜，我給阿里寫了一封感謝信。記得在一次會議里，阿里同學給我連畫圖帶講解一個多小時，說了四個核心點：理念升級、組織升級、系統(tǒng)升級和運營升級。

一場突如其來的疫情，我重新思考這四個核心點，句句都能拯救企業(yè)的命，以前嘲笑阿里因為線上流量枯竭，用數(shù)字化賦能線下是搶奪線下生意的人，想想有點打臉，符合"真香"邏輯。如果不是和阿里等大平臺的數(shù)字化提前布局，林清軒這樣線下門店為主導的實體品牌，可能真就面臨覆滅，何談能夠業(yè)績逆勢增長。

截止到2月底，公司整體業(yè)績同比去年達到137%，電商團隊創(chuàng)造了同比增長500%的業(yè)績，林清軒“活”下來了。

在這期間，林清軒向疫區(qū)捐贈山茶花潤膚油等物資共計138萬元，幫助前線醫(yī)護人員修復損傷的口罩臉。后來我們發(fā)現(xiàn)，很多顧客也通過使用林清軒山茶花潤膚油來修復經(jīng)常戴口罩帶來的皮膚問題。

在消費者的引導下，這讓我們發(fā)現(xiàn)了一個新的、很好的應用場景，現(xiàn)在林清軒以“山茶花潤膚油”為代表的系列產(chǎn)品，創(chuàng)造了全新的護膚場景“修復口罩臉”，滿足了當下消費者的護膚剛需。

其實這些年，我基本都是在實驗室待著，這次疫情，我決定沖到前面，不能把難事都壓給員工，大家一塊線上復工、一塊直播賣貨、一塊到一線去。以前我做過導購，也在美容護膚學校當過老師，大家管我叫孫先生，也是從那個時候開始的。這些經(jīng)歷，也讓我有勇氣走到鏡頭前面。

這次疫情，會成為林清軒難忘的回憶，讓我們重活了一回。

自救的同時，若能為行業(yè)做些事情，是很有成就感的。最近，波司登羽絨服、飛鶴乳業(yè)、紅蜻蜓董事會主席跟我做了連線交流，準備在3月做一個聯(lián)合直播。我覺得疫情之后，一個趨勢是零售企業(yè)都要服務化、服務業(yè)都要零售化。林清軒能夠活下來是靠線下體驗線上化、零售企業(yè)服務化。受疫情影響的西貝，自救措施背后也是服務企業(yè)的零售化與現(xiàn)場化。疫情之下，要透過現(xiàn)象看到本質(zhì)。

戰(zhàn)勝焦慮最好的辦法是工作，會讓你有成就感。我們能夠業(yè)績逆襲，這期間涌現(xiàn)出數(shù)十位優(yōu)秀人才，各部門把控堪稱完美，面對日益增長的訂單，信息和CRM都有條不紊的運行。我們的銷售總經(jīng)理，此時被隔離在武漢已經(jīng)一個多月了，在他的指揮下，全國店鋪依然正常運行。其實沒有什么奇跡，真相是，一些人在拼命而已。

來源：林清軒

“辦法總比困難多”

自救成功之后，感覺突然來了更多的活兒，團隊也滿血復活，大家都擰成一股繩兒，感覺團隊里每個人都能以一當十。疫情就像一面“照妖鏡”，讓團隊效率大幅度提升，讓問題快速呈現(xiàn)。

最近，在業(yè)績大幅度提升的同時，林清軒也面臨著商品缺貨、工廠難以復工的難題。但是，辦法總比困難多，工廠有嚴格的上崗要求，上海60名白領報名到電商倉做打包工人，此時沒有學歷和職位之分，不管是碩士博士，還是總監(jiān)經(jīng)理都上一線了。員工家屬也主動來幫忙，參與到快遞件消毒、打包、搬運工作，因為員工沒去疫區(qū)一直和家屬在一起，家屬也是健康的，這樣比臨時招聘要安全。

疫情終將過去，街上的車流和行人也明顯增多，我希望林清軒員工回憶起這段至暗時刻的日子時，是自己拼搏的身影。

仁愛、相信、拼搏和專注，也是林清軒倡導了十幾年的企業(yè)文化和核心，在疫情當中對我們也有很大的幫助。后來我們又加了三項內(nèi)容：用戶體驗、分享和開放創(chuàng)新，這些組成林清軒的七大“法寶”。

用戶體驗是林清軒的核心文化。比如原來山茶花瓶子設計的是光滑的，有一天我在微博上看一位用戶說自己手滑打碎了剛買來的林清軒護膚品，我就轉(zhuǎn)發(fā)了他的微博，讓他告訴我他的地址，并免費給他送了一瓶。我們當時正在啟動用戶體驗活動，在這個故事啟發(fā)下，我們今年開發(fā)的二代山茶花油設計時候，要求要既美觀又防滑。

再說一下我們的分享文化，公司內(nèi)部推廣了快一年，上帝給你關上了一扇門的時候，同時也打開了一扇窗，一定會有新的辦法救你。春節(jié)之前，我們開了一個全員創(chuàng)新演講賽，不要小看這個比賽，大家通過互相分享，最后總結(jié)的成果，可以給公司增效降本達到3000多萬。

“你沒有退路，只有向前沖，去改變、去自救”

我本人原來喜歡寫寫散文、詩詞，沒事練練毛筆字書法、喝喝茶，比較感性，向往過一種田園詩酒的生活。走進商海里屬于誤打誤撞，原本并不在我的人生規(guī)劃里。

林清軒這些年一直都是采取直營模式，不接受加盟，現(xiàn)金流也不錯，我也想把他做成一家風輕云淡的公司，很安逸，也很知足。2017年之后，我的思想改變了，應該領著企業(yè)做大做強，不能固步自封。2019年，參加完一場企業(yè)家年會之后，我決定把微博名字從“七只流浪貓”改為“林清軒創(chuàng)始人”，少了一分灑脫，多了一份責任。

這些年，我發(fā)現(xiàn)自己越來越理性，1月30號，面臨巨大的危機和痛苦時，我在書的空白處寫了幾個大字：理性必將戰(zhàn)勝感性。遇到事情時，要用強大的邏輯思維去分析問題。

這次疫情，也讓我改變很多。以前，我的觀點有些極端，做老干媽那種模式，不融資、不上市。這次現(xiàn)金流危機敲醒了我，這次之后有兩件事是林清軒必須要做的：敞開胸懷接納投資人，爭取未來在5—7年內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)IPO，徹底解決因為不確定事件造成的資金緊張問題。

3月份，林清軒要做三件事：第一，加緊線下門店的復工，做好防疫情和恢復消費者信心的工作。第二，開展線下門店的商務拓展，把新型的數(shù)字化直播門店植入到傳統(tǒng)的門店里。例如把門店的櫥窗變成直播間，加緊培訓全國的導購直播。線下門店也會上線一個VR購，消費者可以進入到VR實景里。第三，在線上進行一些新品的推廣和發(fā)布。

最近在分享經(jīng)驗時，我也一直強調(diào)疫情期間，企業(yè)要維護好品牌力。近幾年，林清軒努力在把品牌做一個差異化的定位，開創(chuàng)了一個新品——山茶花潤膚油。我們對它定位是修復皮膚表皮、上妝不卡粉、用之后皮膚有光澤。開創(chuàng)新品類之后，我們的目標就是要把它做成品類之王。

一個人面對疫情的時候，最強大的是免疫力；一個企業(yè)面對疫情的時候，最強大的是品牌力。疫情期間，企業(yè)要做好品牌維護，認認真真服務好顧客。把品牌力做好，人被隔離在家里，消費者心智不會被隔離，你要讓顧客知道你的品牌是什么。

這些年經(jīng)歷過很多創(chuàng)業(yè)焦慮的瞬間，比如做直營還是加盟、去一家購物中心開店要不要搶占核心位置等等，每一個節(jié)點都需要你做出決定。林清軒定位是做高品質(zhì)的天然護膚品，開啟“前店后廠”模式，所有店鋪均為直營，十幾年來都沒有改變過。

我也親身經(jīng)歷了2003年非典，隨著非典一同離去的，還有我代理的化妝品公司。4個月后，我用60萬啟動資金創(chuàng)立林清軒，我一直相信危機中蘊藏著機會。

面臨至暗時刻，支撐我“熬”過去的有兩部分力量。第一是明確的使命和愿景。使命17年沒變過，給人們提供天然的、安全的護膚品，愿景是成為世界五大化妝品之一。愿景的力量是拉動，使命的力量是推動，想起這些會很有動力。第二是責任感。如果這次林清軒倒下了，2000名員工怎么辦，現(xiàn)在疫情下又不好就業(yè)，我會有那種強烈的責任感，不僅是讓企業(yè)活下去，也不給社會添麻煩。回頭想想，你沒有退路，只有向前沖，去改變、去創(chuàng)新、去自救。

這幾天，我一直想去山茶花基地看看，花都開了，去跟工人們一塊吃點農(nóng)家樂，采摘山茶花然后曬干，補充一下原材料。還有一個山茶花的片子要拍，這是一直心心念念的事兒。

疫情期間，我又重溫了兩部電影。一部是泰坦尼克號，我覺得，面對危機，誰都可以下船，但船長不能下船。每一個部門的領導就是船長，你沒有下船的想法，企業(yè)才能走出至暗時刻。另一個是海上鋼琴師，最后1900沒有離開那艘船，作為創(chuàng)業(yè)者，我讀到了其中一種強烈使命感，我感覺自己也是那種愿意把生命和靈魂注入到一個品牌里的創(chuàng)業(yè)者。人生苦短，沒有任何理由不去堅守。

和有趣的人交流，獵云讀者群歡迎你