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業(yè)績上揚的安能物流

美團創(chuàng)始人王興曾在2019年表示，“2019是未來十年中最好的一年，也是最壞的一年”。2021年，騰訊創(chuàng)始人馬化騰提出“過冬論”。2022年，華為創(chuàng)始人任正非在內(nèi)部發(fā)表講話表示，“華為要把活下來作為最主要綱領，邊緣業(yè)務全線收縮和關閉，把寒氣傳遞給每個人。”2023年，京東集團前CEO徐雷更是在朋友圈發(fā)文表示，“一個時代的落幕和一個時代的開啟”......

上述多位著名企業(yè)領導者的判斷，代表著當下中國商業(yè)環(huán)境的巨大變化，而環(huán)境是決定一家企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的最根本要素。企業(yè)要想基業(yè)長青，就必須根據(jù)時代環(huán)境的變化而進行新的戰(zhàn)略迭代。

《礪石商業(yè)評論》近些年在企業(yè)調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，有大量企業(yè)都沒有深刻地意識到這種時代環(huán)境的變化，而是依然延續(xù)過去高增長時代的粗放經(jīng)營模式，這讓企業(yè)逐步陷入危機。但也有一些企業(yè)則表現(xiàn)出了驚人的敏銳性，它們面對外部環(huán)境的變化迅速做出戰(zhàn)略調(diào)整，不僅成功度過了經(jīng)營環(huán)境變化帶來的挑戰(zhàn)，還鍛造出了全新的業(yè)務能力，并開始在業(yè)績中體現(xiàn)。其中，安能物流便是一個典型案例。

就在最近新發(fā)布的2023年全年財務報告中，安能物流的變革成果得到了較為充分的反映。2023年全年共實現(xiàn)營收99.17億元，同比增長6.2%；毛利達12.68億元，同比大增73.6%；經(jīng)調(diào)整稅前利潤和經(jīng)調(diào)整凈利潤扭虧為盈，分別達到6.54億元和5.1億元，創(chuàng)歷史新高。而在2022年，安能物流一度出現(xiàn)4.09億元的虧損。

受益于業(yè)績的改善，安能物流在資本市場也受到多家知名券商的認可。其中，中金公司發(fā)布研報，給予安能物流“跑贏行業(yè)”評級。國海證券與摩根大通則發(fā)布相關研報，均給予其“增持”評級。

而與安能物流重回高質(zhì)量增長相對應的是，那些沒能敏銳做出適時調(diào)整或選擇躺平的大量上市企業(yè)，盈利能力都在2023年出現(xiàn)大幅惡化。那么，安能物流到底做對了什么？

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變革“組合拳”

公路運輸一直是中國物流行業(yè)的重要組成部分，其包括快遞、零擔貨運與整車快運三種類型。零擔貨運市場，又分為全網(wǎng)快運、區(qū)域市場與專線。其中，安能物流便是一家行業(yè)領先的加盟型全網(wǎng)零擔貨運企業(yè)，創(chuàng)業(yè)14年來，安能一直聚焦于中國廣大中小企貨主的物流需求。

由于近些年中國整體經(jīng)濟增長放緩，特別是受三年疫情影響，大量中小型企業(yè)的采購需求減少，導致零擔貨運市場貨量持續(xù)橫盤，甚至小幅收窄。大市場的需求低迷，進而帶來零擔貨運產(chǎn)業(yè)內(nèi)部競爭的加劇，使得客戶對價格也更加敏感，并導致零擔貨運企業(yè)普遍出現(xiàn)虧損。在這種背景下，就需要行業(yè)內(nèi)的企業(yè)應時而變，鍛煉內(nèi)功，以提升在成本與服務等領域的核心競爭力，從而恢復企業(yè)的盈利能力。

安能物流創(chuàng)始人、董事會聯(lián)席主席、CEO兼總裁秦興華很敏銳地洞察到了這一重要行業(yè)變化。他認為，“安能過去的管理模式、經(jīng)營模式主要適應的是行業(yè)上升期，如今市場環(huán)境突變，廣種薄收的年代已經(jīng)過去了，安能物流也要變化。如果我們不理解、不調(diào)整、不變革，我們就會被淘汰”。所以，從2022年三季度開始，其便帶領安能物流開啟了以“利潤+品質(zhì)”為核心的品牌戰(zhàn)略轉型。

總結安能物流這次轉型，筆者認為其最重要的特征便是系統(tǒng)化的思考與設計，在落地過程中一套“組合拳”一氣呵成，沒有任何拖泥帶水。

在企業(yè)管理領域，最經(jīng)典的企業(yè)戰(zhàn)略變革方法論也多呈現(xiàn)出典型的“系統(tǒng)性”特征。例如，美國著名管理學家羅伯特卡普蘭與諾頓曾提出的戰(zhàn)略地圖與平衡計分卡理論，便將企業(yè)戰(zhàn)略分為財務、客戶、內(nèi)部運營與組織成長四個系統(tǒng)性維度來進行衡量與描述。其內(nèi)在的邏輯是，企業(yè)的組織能力實現(xiàn)成長，內(nèi)部運營管理的流程效率才會改善；內(nèi)部運營管理的流程效率改善了，客戶滿意度與客戶規(guī)模就會提升；客戶滿意度與客戶規(guī)模的提升，進而會帶來營收、利潤與現(xiàn)金流等企業(yè)財務指標的改善。安能物流的系統(tǒng)性戰(zhàn)略變革，便極為契合這樣的因果邏輯。

首先，從組織維度，安能物流需要解決兩個層面的問題，一是如何讓內(nèi)部組織趨于專業(yè)化，二是如何平衡總部與加盟商（網(wǎng)點）之間的關系。出于對這兩方面的考量，安能物流創(chuàng)新出屬于自己的組織生態(tài)：“協(xié)同-平臺化”，用扁平化組織，構成高效協(xié)同，給予平臺之上的加盟商更多發(fā)展空間。

基于此，安能物流取消了省區(qū)層面的管理，將所有區(qū)域重新組合劃分為新的“營運區(qū)”，原有的管理者全部“下崗”重新競聘上崗，以業(yè)績、能力、價值觀為標尺，為這些營運區(qū)選擇優(yōu)秀的1號位，并制定更能調(diào)動營運負責人積極性的績效評估與獎懲方案。同時，通過精簡組織層級，形成更為直接的上傳下達機制，組織執(zhí)行力得到大幅提升。

在加盟商端口，安能物流還打造了“銷售+運營+客服”一體化的鐵三角服務機制，三個人服務一個網(wǎng)點，為網(wǎng)點提供更加精細化的服務賦能。

這樣的改變，帶來的最直接的感受是，組織更加靈活高效了，對一線業(yè)務的授權、激活與賦能效率更強，對于市場變化和客戶需求反應也更為迅速。安能物流創(chuàng)始人、董事會聯(lián)席主席、CEO兼總裁秦興華形容為，“讓組織像水一樣靈活，通過「授權、激活、賦能」激發(fā)組織活力，向營運區(qū)授權，讓一線聽得見炮火的人決策”。

組織執(zhí)行力的提升，為安能變革鋪好了一條“捷徑”，作用最終體現(xiàn)在了內(nèi)部運營的成績單上，安能物流的各個關鍵業(yè)務環(huán)節(jié)得到了效率改善，并形成了領跑行業(yè)的勢頭。

就像在電商產(chǎn)業(yè)，“多、快、好、省”是消費者最核心的剛需，因此這四個維度便成了衡量各個電商平臺內(nèi)部運營效率的最核心指標。而在零擔貨運行業(yè)，中小企業(yè)貨主最核心的剛需就是以較低的成本，快捷、高質(zhì)地將貨物運送到目的地，同時希望服務商在全國各地擁有觸手可及的網(wǎng)點，能夠及時響應客戶的需求。

基于上述需求，安能物流提出了“成本最優(yōu)、時效最穩(wěn)、品質(zhì)最好、服務響應最快與網(wǎng)絡覆蓋最密”五個最能反映快運企業(yè)經(jīng)營效率的核心指標，并從分撥結構、產(chǎn)品結構等影響上述指標實現(xiàn)的多個關鍵業(yè)務環(huán)節(jié)進行改善。

其中，分撥端與運輸端是影響零擔貨運企業(yè)成本與運輸時效的兩個重要因素。在分撥端，安能物流一方面對分撥結構進行了優(yōu)化，將自營分撥中心總數(shù)減少至81個，重點打造千噸級主樞紐，將核心樞紐由12個增加至34個，分撥中心的有效精簡，不僅降低了中轉頻次，促成了成本節(jié)降，也助推了品質(zhì)、時效與服務質(zhì)量的提升；另一方面精益規(guī)劃庫區(qū)，圍繞人、場、設備提高分揀效率和人均操作貨量，最終實現(xiàn)2023年下半年單位分撥中心成本156元/噸，環(huán)比下降17.1%。

在運輸端，安能物流也推出多項舉措，通過拉直運輸干線、優(yōu)化車線規(guī)劃和投產(chǎn)配置、升級車隊管理體系等節(jié)降運輸成本，實現(xiàn)2023年下半年單位干線運輸成本310元/噸，環(huán)比下降5.1%。

安能綜合成本的節(jié)降也反饋到了市場上，在中國“卡車之都”湖北十堰市，安能讓汽車供應鏈的商戶們進一步實現(xiàn)物流降本增效，降低了約30%的綜合物流成本。

成本，是物流企業(yè)參與市場競爭最為核心的武器，具備了成本能力，就意味著具備了市場定價權，也就具備了參與市場競爭的主動權，換句話說，安能具備了自主選擇“客戶”的空間。于是，我們看到了一個盈利能力更強、貨源結構更加合理的企業(yè)。

在零擔物流領域，產(chǎn)品主要分為迷你小票（0-70公斤）、小票零擔（70-500公斤）與大票零擔（500公斤以上）三種類型，其中500公斤以上的貨品利潤最低，迷你小票與小票零擔的利潤較高，所以行業(yè)并非貨量越大越好，而是需要保持合理的貨源結構。在此次變革中，安能物流主動優(yōu)化貨源結構，清除大量盈利能力差的無效貨量，重點提升了高毛利產(chǎn)品的貨量占比。這樣的調(diào)整效果明顯，全年票均重由2022年的106公斤降至2023年的93公斤，同比下降12.3%，其中，迷你小票及小票零擔的貨量分別增長了9.1%和2.4%，這意味著安能正以毛利更高的業(yè)務取代此前利潤率較低和負毛利的部分，實現(xiàn)粗放式增長向高質(zhì)量增長的轉變。

作為全網(wǎng)型企業(yè)，網(wǎng)絡的密度是競爭的最關鍵要素之一。安能物流一方面將網(wǎng)絡渠道下沉至鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組級，實現(xiàn)區(qū)域深度覆蓋，另外一方面還根據(jù)不同市場特點制定了差異化的價格政策和網(wǎng)點拓展策略。尤其在華南、華東等業(yè)績貢獻較大的區(qū)域，安能物流針對專業(yè)市場與高潛區(qū)域進行了價格體系的精準設計，這很好地改善了該區(qū)域渠道的經(jīng)營靈活性與經(jīng)營質(zhì)量。2023年底，安能物流共有28,000多家網(wǎng)點，鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率達98.2%，居快運行業(yè)第一。即使是在偏遠的西藏，安能也設立了30個網(wǎng)點，覆蓋全境74個縣市，成為國內(nèi)首家西藏全覆蓋的快運網(wǎng)絡。

再次，企業(yè)內(nèi)部運營流程效率的提升，帶來安能物流客戶滿意度與客戶規(guī)模的擴大。

安能物流的戰(zhàn)略變革帶來對終端客戶服務質(zhì)量的明顯提升。例如，全年平均運單時長同比縮短10.1%，時效兌現(xiàn)率同比提升12個百分點，十萬件遺失率優(yōu)化83.2%，十萬件破損率優(yōu)化33.6%，十萬票投訴量優(yōu)化64.4%，服務水平顯著提升。服務質(zhì)量的改善，也帶動安能物流全年服務的終端客戶數(shù)同比增長約17%，高達550萬個。

面向網(wǎng)點，安能物流則圍繞其“可持續(xù)盈利能力”做了重點改善。通過取消“強制包倉”和罰款等措施，讓安能物流吸引與保留網(wǎng)點的能力大大加強。2023年，安能頭部貨運合作商留存率達98.2%，同比上升2.5個百分點，這背后是網(wǎng)點滿意度的提升，也是安能物流渠道密度得以加強的根源原因。

最后，客戶滿意度與客戶規(guī)模的提升，帶來安能物流2023年全年在營收、利潤與現(xiàn)金流等財務指標領域的顯著改善。

不過2023年的財務指標改善，還只是安能物流戰(zhàn)略變革成果的初步展現(xiàn)。2023年第四季度，安能物流季度貨量同比增長10%，高于全年6%的平均增速。這預示著安能物流的財務指標在2024年還將實現(xiàn)進一步提升。

另外，安能物流遠沒有滿足當下的成績，其在接下來還將繼續(xù)從組織與內(nèi)部運營管理等領域深化變革，進一步提升在“時效最穩(wěn)”、“成本最優(yōu)”、“品質(zhì)最好”、“服務響應最快”與“網(wǎng)絡覆蓋最密”等“五最”指標領域的表現(xiàn)。這些運營指標的改善，帶來客戶指標的改善；客戶指標的改善進一步帶來公司財務指標以及資本市場表現(xiàn)的改善。

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能力疊加機遇

在對安能物流進行研究過程中，有員工對《礪石商業(yè)評論》表示，當前整個公司上下都對公司長期增長的確定性有著前所未有的信心。

筆者認為，這種對公司成長確定性的信心，正是源于安能物流員工對公司核心能力的信心。經(jīng)過近兩年的戰(zhàn)略變革，安能物流已經(jīng)在有效規(guī)模、成本與服務質(zhì)量等領域形成了全行業(yè)領先的三大核心優(yōu)勢。

第一，隨著中國各個產(chǎn)業(yè)在生產(chǎn)端與消費端的全國化布局，使得客戶對線上線下一盤貨以及全國一張網(wǎng)的需求越來越強，具備全國網(wǎng)絡化能力的全網(wǎng)型快運公司相較專線、區(qū)域快運公司更能滿足全國化企業(yè)的貨運需求。麥肯錫在其《2023麥肯錫零擔物流行業(yè)洞察》中指出，全網(wǎng)快運是最具長期成長性和規(guī)模效益價值的市場，是唯一可能跑出500億級龍頭的賽道，已經(jīng)在規(guī)模、盈利能力等方面持續(xù)領跑行業(yè)的安能物流，無疑將成為行業(yè)整合階段，最值得期待的那一個。

第二，相比直營模式的全國快運網(wǎng)絡，安能物流采用的加盟制平臺模式具有更好的擴展性與規(guī)?；瘽摿?，可以有效解決全國性直營網(wǎng)絡管理復雜與擴展性差的問題。

第三，組織重構下帶來的可持續(xù)領先行業(yè)的總成本控制能力，將成為安能物流參與行業(yè)競爭的“護城河”。組織的精簡，意味著更高的運營效率與市場應變能力，其本質(zhì)正對應了當下流行的“降本增效”經(jīng)營內(nèi)核，而由此衍生出的成本領先能力，將為安能物流未來參與市場競爭，提供最為堅實的基礎。

上述差異化優(yōu)勢不僅帶來安能物流在基本盤領域的業(yè)務增長，還為安能物流帶來一些新的業(yè)務機會。據(jù)悉，安能物流已與拼多多、抖音等電商平臺達成合作，在電商總對總方面的業(yè)務，呈現(xiàn)出持續(xù)增長的趨勢。

除了業(yè)務優(yōu)勢，安能物流也面臨著一些新的市場機遇。其主要服務的中小企業(yè)貨主的物流需求，正呈現(xiàn)出“小批量，多批次，低庫存，高周轉”的典型特征，這使得公路運輸需求逐步從整車快運遷移向安能物流聚焦的零擔貨運。據(jù)第三方機構預測，雖然整體物流市場需求低迷，但零擔貨運市場將保持穩(wěn)健增長，預計2027年有望從2022年1.62萬億的市場規(guī)模上升至1.81萬億人民幣。

目前，在傳統(tǒng)物流服務領域，中國的產(chǎn)業(yè)格局已經(jīng)向頭部企業(yè)高度集中，已經(jīng)跑出了順豐與京東物流這樣的千億級巨頭企業(yè)。據(jù)專家預測，在零擔貨運領域也將有望復制中國傳統(tǒng)快遞產(chǎn)業(yè)的發(fā)展軌跡，市場份額逐漸向頭部企業(yè)集中。而領跑當前中國零擔貨運產(chǎn)業(yè)的安能物流，無疑將是產(chǎn)業(yè)集中度提升的最大紅利受益者。

在長期商業(yè)研究過程中，《礪石商業(yè)評論》發(fā)現(xiàn)決定一家企業(yè)發(fā)展的最關鍵的成功要素有兩個，一個是市場機遇，另外一個是企業(yè)把握市場機遇的核心能力。從前文分析來看，安能物流正好兼具了這兩個關鍵要素，其前景頗為值得我們期待，有望未來在業(yè)績與資本市場表現(xiàn)上迎來新一輪的蝶變，在我們?yōu)榘材芪锪鞯某煽兏械叫老矔r，也期望有更多的中國企業(yè)在新的產(chǎn)業(yè)環(huán)境下以“安能為鑒”，主動求變，以建立起企業(yè)真正的“核心競爭力”，并通過確定性的能力帶來企業(yè)在未來長期的確定性成長。