IoT退“燒”,涂鴉向“錢”

        獵云網孫媛2023年08月31日 17时 大公司
        從市值千億到百億,IoT頭號玩家如何穿越下行周期?

        1個多月前,有投資人聊天時表態,要給“某電器品牌聊家居智能化,認定做平臺是關鍵”這事潑潑冷水。

        刨根究底,還是因為做智能化平臺太燒錢。該投資人表示,電器品牌延伸做智能化平臺,還不如對接第三方平臺。但談及第三方平臺,由于智能化涉及數據,有基礎的各大廠商又各自為營,競爭也很焦灼。

        他認為,一級市場在理性分析IoT賽道后,整體正在“退燒”。

        后來,在跟涂鴉智能CMO那競丹聊的時候,她提出不一樣的看法:IoT賽道正在細水長流滲透的穩定期,一句“退燒”并無法概其全貌。

        “市場一開始能百倍增長,是因為在行業初期。當它成長到需求逐漸穩定的時候,增長放緩,但不代表不增長,我們能看到行業需求依舊保持著每年20-30%的增長速度。現在投資人既要求一個大規模的平臺,還要每年增長翻番,這可能并不是LP的邏輯。”

        作為IoT領域最具代表性企業之一,涂鴉智能跟IoT賽道的狂飆與失速可謂同頻共振。

        2021年赴美上市前,按發行價計算,其估值為126億美元,上市首日市值更是最高達150億美元。然而上市后,無論是美股還是去年奔赴的港股,涂鴉智能在二級市場均“黯然失色”。

        可以看到,伴隨著市值變化,近兩年市場對涂鴉盈利的要求更為嚴苛,“營收下滑、持續虧損”等詞跟“前景堪憂”直接掛鉤,既是對涂鴉未來的疑慮,也是對IoT賽道的價值重估。但市場也不乏另一種聲音,那就是作為智能家居背后的“隱形翅膀”,涂鴉依然是物聯網的頭號種子選手。

        作為涂鴉智能CMO,那競丹常年奔赴在全球業務一線,從市場洞察到戰略決策,是深度了解涂鴉業務布局以及IoT市場動態的參與者和觀察者之一。從她的視角,或許可以真實還原百億市值獨角獸的故事,來一窺賽道的前進方向。

        “最好的時候,客戶需求鋪天蓋地,公司都干不過來”


        涂鴉創始團隊是從阿里云出來的,那競丹也不例外。只不過她2014年出來后,先去了有贊,后在天使投資人王剛的撮合下,到北京給創業公司做市場顧問,因此有一段跟各類項目創始人們一起學習管理企業、融資等實戰經驗的經歷。

        同時期,王學集等人成立了涂鴉智能。彼時,阿里系創業者被資本追捧,2015年美國知名風險投資機構恩頤投資(NEA)從阿里人口中打聽到涂鴉,就主動聯系要求投資。

        涂鴉是王學集的二次創業,2008年,他大學時期創立的社區軟件公司PHPWind就已被阿里收購。

        回到2014-2015年,亞馬遜Echo智能音箱橫空出世,上市20個月,銷量便超過400萬臺,極大激發了消費者對于語音控制家具的需求。

        彼時,涂鴉開始涉足IoT PaaS(平臺即服務)業務,并陸續在2015年、2016年發布公有云業務和推出IoT云平臺,這也是當時國內第一個智能云平臺。

        洞察到海外智能家居市場的爆發趨勢,涂鴉憑借IoT云平臺成功對接亞馬遜Echo平臺,支持各種智能家居設備接入亞馬遜語音權限,使得涂鴉訂單量快速增長。

        2017年,學習到一級資本的投資邏輯,那競丹瞅準了AI人工智能方向的賽道,涂鴉智能給各種品牌做底層服務的技術支撐,在她看來是一個能快速積累大數據推進算法的最佳途徑,于是選擇加入涂鴉。

        當時,涂鴉智能作為3歲的創企仍在蹣跚學步,在杭州西湖區古墩路的浙商財富中心4樓,涂鴉的辦公區域內到處堆放著燈泡、插頭、接線板、電風扇等智能產品。雖獲得兩輪融資,仍尚屬早期。

        那競丹的加入,對曾在阿里共事4年的王學集等創始成員來說,沒有協作和信任的隔閡,對彼此都是一個非常好的契機。

        隨后IoT市場迎來了爆發,涂鴉也在2017年-2018年相繼完成B輪、C輪融資,中金硅谷基金、寬帶資本、澳大利亞主權財富基金等資本涌入,到2018年時已發展為全球最大的IoT平臺企業,成立4年估值突破百億元。

        隨即在業務線上,涂鴉也做出了一些突出的產品,比如開發者平臺。

        那競丹回憶,2018-2019年,涂鴉客戶遍布全球,市場部每年獲取的客戶線索和商機基本上是在幾十萬條,客戶的需求鋪天蓋地過來。

        “相當于是客戶需求推著我們跑,整個公司都干不過來。”

        借助之前在阿里云非常完善的開發者體系的經驗,涂鴉迅速推動了外部一些有技術能力的硬件、軟件公司,基于涂鴉的開發者平臺去構建屬于他們的客戶群體,給此后涂鴉的發展打下了基礎。

        2020年,IoT Paas作為涂鴉核心業務,其貢獻收入占比達84.3%。同年,涂鴉智能的業務布局進一步擴大,正式推出SaaS業務,為酒店、租住地產等行業,提供全套設備的集采、搭建服務,同時提供配套軟件的開發和維護。

        2021年涂鴉登陸美股前,其基石投資人甚是華麗,分別為CPPIB、Dragoneer、GIC、老虎環球基金、騰訊投資及高瓴資本,合計認購5億美元。上市首日開盤大漲30.98%,股價達27.5美元,市值超150億美元。

        “全球IoT云第一股”在高光下誕生。

        “IoT云”故事祛魅,涂鴉落子“大客戶”向前


        后來,故事變了,IoT逐漸失去“吸引力”。資本對“IoT云”的故事祛魅,企業難以盈利的現實問題凸顯。

        天眼查顯示,IoT領域在2021年-2023年1-7月,逐年融資交易分別為129筆、106筆和46筆。同期對比看,融資金額跟融資交易量都在縮減。

        創業公司少了,巨頭也不約而同“跑路”,涂鴉智能雖然又于去年登陸港股,也難掩市值大跳水的境況。此外,終端應用場景日益多樣化,對研發資源的需求隨之高漲,隨之導致的財報虧損常態成為了涂鴉的隱憂。

        這兩年,有業內人士開始拋出疑問,在阿里等大平臺面前,涂鴉的壁壘到底在哪?可見,摸索出一個行之有效的盈利模式迫在眉睫。

        而聚焦大客戶,成為了涂鴉落子IoT“棋盤”的新解法。

        對此,那競丹很直白的表示,之所以聚焦大客戶,是因為它們有足夠的經濟實力去支撐原來的貿易出口,同時這些頭部客戶也更能看到IoT在各行各業的發展潛力。而彼時入場的大公司自己組團隊、投資源,每年投入幾千萬或上億的預算去打造IoT平臺,還不一定能奏效。

        決策層經過業務分析后,涂鴉提供了一個新產品——Cube智慧私有云,為頭部大公司提供IoT平臺私有化部署解決方案,讓他們能夠把精力放到主營業務上來,以更低成本、更靈活的方式去做屬于自己的IoT平臺。

        當然,市場上關于公有云和私有云的選擇也有不同的聲音。后來,那競丹發現,做私有化部署的客戶,一上來便會考慮打造私有IoT平臺;而公有云的客戶,其實不需要私有化部署也可以運作起來。

        “公有云或私有云,并不會對客戶需求的安全性、靈活性、穩定性產生區別影響,因為這只是客戶企業戰略的問題。”

        今年,考慮到頭部客戶比較追求打造差異化和自主可控的產品等需求,涂鴉相應推出了PaaS 2.0,主打更開放、更高效的開發者服務,以“一個平臺+四大服務”讓頭部客戶能夠更好的在涂鴉IoT平臺上去研發自己的產品及應用。

        就品牌商來說,涂鴉只提供服務和技術支持,相當于把平臺的能力部署給客戶,涂鴉作為服務商,只收取部署平臺的費用。

        從這點上看,涂鴉今年依然著力于打造豐富的智能硬件生態和解決方案,以全面提升產品力,但依舊不會自己做品牌。無論是咖啡機、沖浪板還是自行車,涂鴉還是以to b為主提供整機服務,賦能整個供應鏈,包括軟硬件的交付。那競丹表示,這和服務大客戶的戰略一致,因為有一些客戶確實有整機服務需求。

        那競丹說,原來做零售行業的品牌客戶,也需要拓展項目類的商機,不光是賣給C端消費者,還去接觸酒店、房地產等項目,這種情況之下,涂鴉軟硬一體方案模式相當于幫他們去做項目定制化的內容,從而更好地服務下游客戶。

        一言以蔽之,上市后的涂鴉,圍繞大客戶,一切向前(錢)看。

        首次扭虧為盈,然后呢?


        時間線拉到現在,最新財報顯示:涂鴉盈利了。

        第二季度,涂鴉智能非公認會計準則(non-GAAP)凈利潤約150萬美元,凈利潤率2.7%,是公司成立以來首次扭虧。

        在優質客戶聚焦、開發者平臺提升和產品增厚等策略的執行下,其Q2 IoT PaaS營收4110萬美元,環比增長約22.5%;SaaS及其他營收環比增長10.5%至940萬美金。

        可見,涂鴉智能完善PaaS平臺的開發環境,在一定程度上帶動SaaS服務的發展,第二增長曲線增速明顯,或為盈利問題的一大解法。

        但涂鴉的扭虧還有一個關鍵:組織精簡提效。

        從2022年開始,涂鴉不僅于外為客戶降本增效,于內也在自我進化。今年,涂鴉Q2比起Q1進一步進行費用縮減,共精簡團隊、運營以及研發費等費用超300萬美元。雖然外界對大廠優化持相對消極態度,但那競丹對此非常坦然,聚焦核心業務、組織結構瘦身是一條被普遍采用的降本增效的實施路徑。

        “對企業而言,更理性的動作顯然是在清晰的戰略規劃下,保持整體效率最優化,進而用長期主義跨越行業周期。”

        而要進一步加強造血能力,除上述的組合拳外,涂鴉也在試圖挖掘增量,譬如家庭能源管理系統(HEMS)。

        那競丹認為,當前全球電力市場形勢嚴峻,從歐洲能源危機以及歐洲電費增長的趨勢來看,家庭節能會逐漸成為消費者的剛需,同時也是現在智能家居發展的新契機。故而,家庭能源管理不僅可以更好地實現智能家居的普及化,甚至可能改變未來電力能源消費的商業模式。

        在她看來,家庭能源管理構建了一種實時互動的新型供用電關系,不僅能夠支持智能家居的接入和計量,還提供了綜合家庭能耗檢測、能源優化管理以及與用戶雙向互動等個性化功能。

        “可以說,家庭能源管理在智能家居與電力系統之間取得了一個巧妙的平衡,從而解決了智能用電負荷最后一公里。”

        但這并不是一個新機會。

        在涂鴉瞅準的海外市場,特斯拉也曾想往家庭能源管理的方向去走,但其不是家電品牌出身、切入也有自身局限。海外電力公司亦有此意愿,但對他們來說,想要打通智能家居用能管理,就跟頭部家電品牌想做智能家居平臺同理,需要在燒錢投入上做掙扎。

        那競丹說,涂鴉想做的,是把電力和智能家居包括能源管理等結合,服務電力公司跟家電品牌兩端,做其中最省錢、最快捷落地、交付最有保障的服務商,為用戶側實現綠色用能提供一條行之有效的平臺路徑。

        這是涂鴉的暢想,當然也有客戶買單,譬如海爾納輝新能源。后者的家庭用電端設備,與涂鴉打造的光、儲、充、用一體化的電池管理系統,可形成一個完整的家庭能源管理系統,從而成為家電品牌與IoT平臺合作的典型。

        而至于海外電力公司,在她看來更具想象力。

        基于私有化的性質,海外電力公司需要搶奪消費者,這意味著他們必須提供更多的增值服務,而節能就是其中之一。

        “從大看,碳融合趨勢,ESG地位越來越重要,加上全球能源危機,節能會是未來幾十年都會有發展需求的大方向;從小看,涂鴉給電力公司提供軟件平臺、算法、定制化的增值服務,以及觸達消費者C端的App,一樣能創造營收。”

        據她透露,在新加坡,涂鴉基于HEMS打造的節能套裝已初見成效,平均節能25%,節能效果最好的家庭一個月甚至能節省54%的用電量。

        “依托該節能套件,用戶可以對空調系統進行智能化管理,使其在制冷和除濕等運行模式之間自如切換,從而在保證體感舒適度的前提下節省用電量。”

        對于家庭能源管理的詩和遠方,可以看出那競丹的期待和信心。但她也吐露,其實國外對此研究了多年,一個Gartner的電力行業分析師曾對她表示,美國在70年代就在研究如何結合,但一直都沒有突破,因為家庭里面設備太多,沒有一個平臺能夠全部覆蓋。

        “所以在家庭能源管理整個上下游行業里面,信息差其實是非常大的壁壘,還需要借助IoT這把出鞘‘利刃’,才能實現不斷突破。”

        回望IoT的過去一年,華為云面向智能硬件生態伙伴打造全新的開發平臺,小米投資入股傳感器、芯片、汽車激光雷達等IoT行業上游產業鏈,預示著大廠依然在持續掘金萬物智聯下的商機。

        在IDC 2026年IoT萬億美元規模市場的預測下,隨著新玩家入局謹慎,IoT儼然已變大玩家理性求“盈”的馬拉松。

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