“長夏村墟風日清，檐牙燕雀已生成。”隨著炎夏的到來，茶飲賽道的競爭愈發激烈。奶茶中的獨角獸喜茶市場傳聞稱即將完成新一輪估值高達600億的融資。

蜜雪冰城則是在今年1月，傳出獲高瓴資本、龍珠資本高達20億的天使輪投資，蜜雪冰城隨之辟謠，表示消息不屬實，雖無融資，但蜜雪冰城的開店速度可沒有停下來。

奈雪的茶今天登陸港交所，上市首日即破發，全天下跌13.54%，以17.12港元收盤。這種市場表現說明這次奈雪上市急，定價高。

三家的種種表現雖各有不同，但都指向了一點，茶飲市場的廝殺已經箭在弦上，日后恐愈加慘烈。

研發是決定茶飲賽道奔跑速度的關鍵嗎

蜜雪冰城成立于2008年，大股東為張紅甫以及其兄弟張紅超，兩人各持股47.5%。截至2020年6月，已在全國擁有10000家門店，成為中國現制茶飲行業第一家萬店規模企業。

1997年，還是大學生的張紅超憑借3000元在河南鄭州開啟了創業之路，在街頭出售刨冰冷飲攤取名“寒流刨冰”，也就是蜜雪冰城的前身。

直至2000年，蜜雪冰城成立建了第一家門店，其產品也隨之升級推出了氣泡水系列、冰淇淋球系列以及各類冰飲。2006年，張紅超經多次試驗研發出一款以新鮮牛奶和雞蛋為原材料的新鮮冰淇凌并以親民的價格1元向消費者出售，至今這款冰淇凌依然是蜜雪冰城的招牌產品，并且更新換代為多種口味，取名“雪王大圣代”。秉持著平價的初心，這款圣代的定價為7元，相比肯德基圣代12.5-15元的定價便宜了近50%。

2007年，蜜雪冰城正式開啟了加盟事業，其消費群體為下沉市場，于二三線城市穩打駐扎。至今，蜜雪冰城的門店已沖向一線城市，目前在北京，上海，廣州分別擁有約85，66，484家門店。

截圖來自申萬宏源研報

喜茶則是由90后創業者聶云宸研發，成立于2016年。早在2012年5月，只有21歲的聶云宸在廣東九州街開了一家名為皇茶的奶茶店，并且經過多次研發，嘗試，修改奶茶配方，最終研發出深受消費者喜愛的奶茶。

2016年，聶云宸為了將自己的奶茶品牌與其他的粉末沖泡奶茶區分開來，將皇茶改名為喜茶。并以“一杯喜茶，激發一份靈感”為概念，提高消費者品牌的辨析度與認知度。相比蜜雪冰城的低價格，喜茶打的是高品質。

于2016年，喜茶獲得了第一輪融資。與蜜雪冰城不同，喜茶憑借著產品優質品質、口味與創新打造了極強的品牌知名度。隨之開啟了融資之路，目前喜茶已完成四輪融資，投資方包括知名投資機構，比如高瓴資本，紅杉中國，深圳騰訊產業投資，美團龍珠等。

截圖來自CV Source數據庫

喜茶門店的擴張速度也隨著估值一并升高，根據喜茶2020年官方年度報告顯示，目前喜茶在海內外61個城市共計擁有門店695家。喜茶已在一線城市扎穩根基，隨之迎來的則是在新一線，二線城市的擴張。昆明，寧波，東莞已成為喜茶門店增最快的三個城市。

截圖來自喜茶2020年度報告 

茶飲行業可以分為三層，第一層以喜茶和奈雪的茶為代表，以其產品上佳的口味，優質的用料，創新與靈感為主要核心，客單價為25元上下。喜茶的研發之路為其品牌日后的發展與定位奠定了良好的基礎，從而以質取勝。第二層以coco，茶顏悅色，一點點為代表，客單價為10元至20元，以產品的性價比取勝。而第三層則是蜜雪冰城，以價格優勢打遍天下，也是唯一一家火遍全國的低端奶茶品牌。

時隔多年，蜜雪冰城依然如1997年的路邊攤接地氣，并以此定位長期發展下去，其背后是特有的商業模式。

用戶定位有高低，資本估值也會不同嗎

主打低價是蜜雪冰城的銷售戰略之一，即使在北上廣深依然是全國統一價，做到了每款單品不超過十元。與主打高端市場的喜茶與奈雪不同，喜茶與奈雪門店通常開在核心商圈CBD，而蜜雪冰城往往開在學校商圈和街邊商圈。這也就是奈雪與喜茶的門店數量為千家級別，而蜜雪冰城已達上萬規模的原因。

然而蜜雪冰城如此之低的銷售價格，是如何在低端市場殺出重圍并且在全國開花的呢？首先是單店的贏利情況，根據東吳證券單店模型顯示，蜜雪冰城標準門店面積約為15-20平方米，單店投資只有奈雪的四分之一，客單價為五分之一。在無法對比單店面積的情況下，經營利潤率以及單店坪效和奈雪不相上下，平均每家店年收入為100萬。

截圖來自東吳證券研報

蜜雪冰城贏利的原因之一是將成本壓至極低，其產品用料為普通的珍珠，椰果，奶粉等。而蜜雪冰城購買原材料時，也是以量制勝，如檸檬一次買5000噸，平均3毛錢一個，使原材料的成本大大降低。其材料供應鏈非常成熟，已經擁有自己的工廠與物流，保證各門店都可直接送達，不存在中間商賺差價的情況，所以能夠使成本最小化。

其二是期蜜雪冰城的營銷模式，近期蜜雪冰城新推出的主題曲使消費者重新點燃了對品牌的熱情，歡快的旋律與朗朗上口的歌詞在大家腦海中難以忘卻。顧客對著店員唱蜜雪冰城主題曲，外加跳一支可愛的舞蹈，即可免費獲得一支冰淇凌，這種銷售策略深得人心，使其店門口的隊伍越來越龐大。除主題曲之外，蜜雪冰城總在節日期間推廣活動來吸引顧客，如免費送節日相關的小禮品等。

另一個至關重要的贏利原因是蜜雪冰城加盟的商業模式，根據蜜雪冰城官網顯示，加盟費用為總計30萬元起步。蜜雪冰城賺的不僅僅是顧客的錢，更是加盟商的錢。

截圖來自國盛證券

依靠加盟的模式造就了蜜雪冰城，同時也是蜜雪冰城的短板。2021年5月14日，部分蜜雪冰城出現了食品安全問題 ，包括篡改、開封、食材、標簽 ，隨意更改或不記錄食材“有效期限跟蹤卡”備制期限，違規使用隔夜冰淇淋奶漿、茶湯 、奶茶等食材 ，以及檸檬未清洗等衛生問題 。由此可見，雖然蜜雪冰城加盟門店的數量增長速度迅猛，但是對加盟門店的管理速度卻沒有跟上，從而導致了違規經營。

上海交通大學高級金融學院MBA項目主任、會計學教授李峰曾指出：商業模式對營業收入的影響非常大，也并不是企業的體量越大越好，體量大并不代表企業的質量就好。蜜雪冰城已經形成了大規模的企業體量，但是產品本身的品控，以及企業的管理，才是讓企業長久持續發展的重要因素。

相反，奈雪的茶在良好的管理模式下已經形成標準化體系，從原材料的供應與采集，還有門店的供應和管理其實都已經形成了屬于自己的優勢。讓每一杯奶茶在不同的門店保持相同的口感，從而也提高了消費者與品牌的粘性。

盡管蜜雪冰城與奈雪和喜茶戰略不同，但他們清楚地知道自己的品牌定位以及自己面對的客戶群體。蜜雪冰城的出圈證實了下沉市場的潛力，無論是低端的蜜雪冰城還是高端的奈雪和喜茶在商業上沒有貴賤，它們都為滿足市場的某項需求做出了貢獻。

在跑馬圈地后，接下來的看點也許是誰能殺入對方的“領地”，這是一種競爭，更是真正考驗品牌耐力的起點。