跨城貨運戰火蔓延：4萬億市場下貨拉拉如何繼續掘金

“互聯網+跨城貨運”會是物流行業的下一個爆發點嗎？

自2013年起，物流行業已經連續多年保持在十萬億以上的規模體量。

作為我國最主要的物流運輸方式，公路貨運目前在國內物流總貨量中占比近70%。公開數據顯示，這一市場份額接近4萬億，有超過70萬家企業提供不同形式的物流服務。

近半年來，這一領域多家龍頭公司開始密集向資本市場靠近。貨拉拉、滿幫集團、快狗打車、福佑卡車先后傳出擬籌備上市的消息，圖森未來已經登陸納斯達克。

顯然，在即將到來的貨運平臺資本運作大年，頭部公司們各有一席之地。令人好奇的是，在公路貨運這個龐大而又分散的市場，還有新的發展路徑未被占領嗎？

“互聯網+ 跨城貨運”戳中了誰的痛點？

“人、貨、車”是公路貨運行業里最基本的三要素。

在3000萬貨車司機的車廂里，小到蔬菜瓜果甚至養蜂人的蜜蜂，大到煤炭、鋼材、大型器具，應有盡有，五花八門。可以說，他們的運輸路線正是中國經濟當下最鮮活的脈絡走向。而在貨車司機里，大車司機又是最典型也最有代表性的一類人群。

快手上活躍著一批頗具代表性的大車司機，有從論壇時代平移到短視頻環境里的“大V”，也有“子承父業”的90后姑娘。在他們分享的生活里，除了貨運路上的秀麗風光，當然還有工作中的諸多煩惱，例如工資越來越低，被貨主壓價，拖欠費用，找不到活干等等。

個體貨車司機比起物流公司員工來多了幾分自由度，但收入風險也比后者多了幾分不確定性。這跟行業現狀有一定的關系。

近幾年來，貨車數量大幅增加，貨運總量增幅卻沒有跟上，再加上貨運市場定價不規范，價格不透明，很多貨主的信息都是被轉了兩三遍手，導致行業內運費價格不斷走低，“以前貨找人，現在人找貨”。

不只是貨車司機苦惱，對于很多中小型貨主來說，傳統的信息部或熟人轉介紹的方式既麻煩又心累，有時候還來不及解決燃眉之急。

當然，解決現有的行業弊端不是一朝一夕的事，但這個行業也從來不缺開拓者對細分領域不斷的求變和創新。

在很多人印象里，提起貨拉拉，想到的更多是同城搬家拉貨，實際上，貨拉拉涉足跨城貨運業務已經兩年多了，只是很少被媒體關注過。

據投中新消費了解，在其內部，這一業務早就憑借200%的年增長緊追同城貨運，成為貨拉拉的第二成長曲線。跟同城貨運有所不同的是，跨城貨運的輸運主體往往是大型貨車而非平常見到的面包車。

在玩家林立，已經非常擁擠的B端物流市場，貨拉拉算的上是“新人”。拿下同城貨運實至名歸的龍頭身份后，他能在B端找到第二次躍遷的產業機會和商業模式嗎？

貨拉拉跨城業務部總監張明國對我們介紹，貨拉拉貨運平臺主要是通過對閑散運力的重新組織和安排，在貨主和司機之間創造一條通道。

這一交易邏輯背后的市場基本盤是，當前貨運市場承運司機主要還是散戶，有70%的司機是個體司機，平臺解決了司機自己找貨源頭，討運費的問題，

目前有發貨需求的貨主在貨拉拉平臺下單，大部分訂單最遲46秒內就會有響應。一方面，平臺的價格是透明且相對穩定，另一方面，80%的貨主在下單后就會預付全部運費，這樣可以確保司機在完成這一單后立刻就能收到錢，皆大歡喜。

疫情期間，貨拉拉貨運業務“開”進了84個主要城市，截至當前，已經增加到了116個城市，據張明國介紹，到今年7、8月份預計將提前完成全年目標，拓展至179個城市，覆蓋17萬條交通線路。其車型也從原本的6.8米、7.6米和9.6米增加至最長13米。節點城市和車型的不斷增加也標志著貨拉拉從服務于C端和中小B端衍生至具備全鏈條全車型的服務能力。

如此快的增長速度背后，除了團隊的效率，更多的顯然是市場需求在推動，貨運市場紅海之外，貨拉拉獨辟蹊徑，以運費透明化+合理分播單的形式解決了“人、貨、車”三者的痛點，提供了新的平臺價值。

貨運平臺如何構筑差異性壁壘？

事實上，跨城貨運并不是一件容易做的事。

跟大家日常能看到的快遞不同，貨運往往要滿足客戶個性化的要求，而且SKU多，整個流程的環節多且復雜，不同品類之間專業化壁壘高，是典型的非標服務體系。

如果說C端的問題是客戶分散，需求低頻，那么B端則面臨著復雜度極高的服務需求，以及難以規模化的痛點。

解決市場存在的固有問題背后，考驗的是貨拉拉的組織運營能力和運力調度能力。

對任何一個貨運平臺來說，充足的運力和貨源都是企業增長最核心的競爭力，此外，技術和效率同樣是運營發展核心。

運力和貨源背后，指的是平臺上的司機和客戶。張明國告訴投中新消費，貨拉拉的優勢在于從最開始就通過固有業務沉淀了數千萬的用戶，其中大部分是直客，因為客戶本身的需求就不是單一的，這些客戶儲備在貨拉拉發展新業務時提供了良好的助力。

目前工廠直客已經成為了貨拉拉的第一大客群，其次才是專業市場和物流園，這也是貨拉拉區別于其他物流平臺的一個地方。

當然，張明國強調，大車和小車屬于兩種不同的業務模式，在客戶結構，運力管理準入條件和管理的點上都是有區別的，大車業務已經有了明顯不同于小車的規模畫像。

例如說，從發展以來的數據反饋上可以看出，目前貨拉拉跨城貨運業務平均公里數在100公里左右，沒有突破跨省運輸的節點，張明國認為，目標200公里運距，重點發展省內整車最為匹配目前的規劃；這樣的運距讓貨拉拉貨運業務在有城市群概念的范圍內增速上漲迅猛，再遠一點其實就更適合點對點的干線運輸了。

此外，與行業內常見的“撮合交易”模式相比，貨拉拉跨城貨運更類似于“一口價”模式，省去了中間你來我往的砍價環節。這背后其實考驗的是平臺的計價和分撥單的能力，針對不同的城市貨拉拉有不同的播單半徑，司機意愿度模型，司機取消模型以及不同時段的供需模型，這些數據能力和技術策略能最大限度的保證用戶的每個需求都能被最大化的滿足。

目前對這塊新興市場躍躍欲試的玩家不在少數，不過在張明國看來，在先行者做完用戶教育后，從0到1可能會很快，隨著規模擴大，從1到10，從10到100的時候，下過的功夫才會顯現出來，到時候也許才能看出真正的壁壘在哪里。

這也意味著，貨運市場并不會隨著頭部玩家的紛紛上市而固化，總有驚喜和新空間等著我們去挖掘。