度過了幾經(jīng)曲折的2020年，直播帶貨的風(fēng)終于漸漸弱了。

回望過去一年，從直播間里跑出的“巨星”，到頻頻登陸二級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)紅概念股，直播帶貨領(lǐng)域誕生了許多造富神話，以至于無數(shù)人都想從中分羹。來自Boss直聘的數(shù)據(jù)顯示，去年618到雙11期間，帶貨主播崗位對(duì)人才的吸引力大大增加，求職者較上年同期增長了110.7%。

但硬幣總有兩面。人前花團(tuán)錦簇，人后忙碌辛苦，對(duì)大多數(shù)帶貨主播而言，直播帶貨可能是一件“痛并快樂著”的事情。當(dāng)直播的潮水褪去，如何在這條路上走得更遠(yuǎn)，成了所有人在思考的問題。

“第一次直播壓根沒想能賣出去”

金銀島Baby經(jīng)營著一家售賣箱包、配飾的二手店，位于成都雙流機(jī)場(chǎng)附近。疫情之前，經(jīng)常有很多游客提著行李箱到她的店里購物，再直接前往機(jī)場(chǎng)。“每天大概會(huì)有幾十個(gè)人進(jìn)店，回收或選購喜歡的東西。”然而，受疫情影響，實(shí)體門店客流急劇減少，盡管金銀島Baby也會(huì)在微信朋友圈發(fā)布商品信息，但在她看來，這種形式過于固化又缺乏真實(shí)感，難以帶動(dòng)用戶的消費(fèi)熱情，效果算不上太好。

直播帶貨就在這時(shí)進(jìn)入了她的視野。與MCN機(jī)構(gòu)白兔視頻簽約后不久，金銀島Baby進(jìn)行了首次試水。“我都沒想過能賣出去，完全是抱著和大家聊聊的心態(tài)，只要開心就好。”

金銀島Baby覺得直播總會(huì)帶來一些價(jià)值，比如在線下店鋪之外拓展了新的銷售和宣傳渠道，不少用戶會(huì)在看過直播后進(jìn)店打卡，請(qǐng)她鑒定或推薦商品。不過，有別于全職帶貨主播動(dòng)輒十幾小時(shí)的直播時(shí)長，金銀島Baby比較“佛系”，每周只直播一到兩場(chǎng)，每場(chǎng)持續(xù)5到6小時(shí)。“主要看用戶的購買欲，最久的一次是從晚上7點(diǎn)到凌晨2點(diǎn)左右，實(shí)在太累就下播了。”

圖/金銀島Baby正在直播 受訪者提供

與金銀島Baby相比，路邊小郎君涉足直播帶貨既有外部因素，又有自身考量。在此之前，他已是抖音上千萬粉絲級(jí)別的短視頻內(nèi)容創(chuàng)作者，擁有數(shù)量穩(wěn)定的廣告商單。直播帶貨大潮滾滾而來之際，他所在的MCN機(jī)構(gòu)掌上風(fēng)暴躬身入場(chǎng)布局。“過去我們的變現(xiàn)方式其實(shí)比較單一，現(xiàn)在直播帶貨的風(fēng)口來了，平臺(tái)扶持力度非常大，我們既然有足夠的粉絲體量，也希望去嘗試。”

想是一回事，真正做起來是另一回事。路邊小郎君本以為直播帶貨很簡(jiǎn)單，“往那里一站，隨便說一說，應(yīng)該也能推銷得出去”。但親身體驗(yàn)之后，他直呼“這個(gè)行業(yè)真不是一般人能干的”。首先要克服的是緊張情緒，第一場(chǎng)直播前，路邊小郎君喝了半瓶白酒壯膽，結(jié)果面對(duì)鏡頭還是嘴皮子打顫，話都說不順，甚至報(bào)錯(cuò)了品牌名。“品牌商在下面給我打手勢(shì)，我還不明白什么意思，他說，我們不是‘貴人鳥’，我們是‘太平鳥’。”

不過，類似的情況很少出現(xiàn)在主播錢瘋瘋身上，他永遠(yuǎn)是直播間里掌握節(jié)奏的那個(gè)人，從開始到結(jié)束，一如既往。

他不怕忙碌。在相當(dāng)長的一段時(shí)間里，“身兼數(shù)職”是錢瘋瘋的工作常態(tài)，舞蹈教師、劇情演員、酒吧調(diào)酒師......他用一個(gè)個(gè)職業(yè)填滿生活的縫隙。“我是一個(gè)無法忍受孤獨(dú)的人，與其閑著胡思亂想，不如再給自己找一些事情做。”

義烏小商品直播帶貨的故事由此展開。那時(shí)錢瘋瘋并無團(tuán)隊(duì)，孤軍奮戰(zhàn)，從制作PPT、撰寫產(chǎn)品介紹到試用都是獨(dú)立完成，有時(shí)PPT做到凌晨4點(diǎn)多，早上8點(diǎn)就要起床準(zhǔn)備當(dāng)天的直播。產(chǎn)生困意是難免的，為了保持清醒，他嘗試過各種方法：口含剛從冰箱拿出來的冰塊、音響調(diào)大音量放音樂.....他自嘲總是擔(dān)心某一天身體突然出狀況，畢竟，工作強(qiáng)度實(shí)在是太大了。

在這之后，錢瘋瘋正式轉(zhuǎn)型全職帶貨主播。最初人氣寥寥，直播間多則三四十人，少則十幾人。每直播三四個(gè)小時(shí)，他都會(huì)借上衛(wèi)生間暗暗提醒自己：你要撐住，不能因?yàn)槿松倬筒徽J(rèn)真介紹，必須扛過這一關(guān)。“既然我走上了直播帶貨這條路，那就死磕到底，只要肯努力，總會(huì)得到回報(bào)的。”

“累并快樂著”

經(jīng)驗(yàn)是在每一場(chǎng)直播中總結(jié)出來的，這是一個(gè)爬坡的過程。

“需要學(xué)習(xí)的東西太多了。”路邊小郎君告訴AI財(cái)經(jīng)社，直播帶貨占據(jù)了他70%的工作時(shí)間，從前期選品到直播腳本籌備，再到直播和后期數(shù)據(jù)復(fù)盤，一場(chǎng)直播完完整整地走下來需要3到4天。

圖/路邊小郎君 受訪者提供

最令路邊小郎君感到焦慮的是直播中的兩個(gè)數(shù)據(jù)——場(chǎng)觀人數(shù)和留存人數(shù)。直播結(jié)束當(dāng)天的下午，他會(huì)和團(tuán)隊(duì)一起對(duì)著錄屏視頻復(fù)盤直播表現(xiàn)：各時(shí)間段是什么商品提升了人氣？哪些商品拉長了用戶停留時(shí)長？使用何種話術(shù)對(duì)銷量有所助益？怎樣更生活化、更形象地為用戶陳述商品的優(yōu)缺點(diǎn)？除此之外，他同樣關(guān)注著其他帶貨主播的直播表現(xiàn)，研究他們“究竟是怎么玩的”，認(rèn)為自己“還有上升的空間”。

調(diào)整心態(tài)更是常有的事。去年年底備戰(zhàn)年貨節(jié)時(shí)，路邊小郎君一度產(chǎn)生了放棄直播帶貨的想法。“因?yàn)樵捫g(shù)問題，我連續(xù)三場(chǎng)違規(guī)，導(dǎo)致直播間被拉停。”限流對(duì)帶貨主播的打擊是巨大的，雖然24小時(shí)后即可自動(dòng)恢復(fù)，銷售的黃金時(shí)間卻一去不復(fù)返。“當(dāng)時(shí)完全崩潰了，只能自我安慰，這就是成長的過程，做短視頻都一步步爬出來了，現(xiàn)在直播帶貨別人做得很好，為什么我不可以？”

經(jīng)歷了三個(gè)月的過渡期，錢瘋瘋終于成為了那個(gè)“可以”的例子——場(chǎng)均銷售額從1萬元左右增長至40萬元以上，甚至一度躍居抖音實(shí)時(shí)帶貨排行榜首位——那是他覺得自己“站起來了”的時(shí)刻。有用戶在他的直播間留言：“我都沒聽清楚贈(zèng)品是什么，立刻就買了。”

圖/躍居帶貨榜首位當(dāng)日的錢瘋瘋 受訪者提供

背后的辛苦可想而知。錢瘋瘋每月有大概15場(chǎng)直播，平均每場(chǎng)在12個(gè)小時(shí)以上。為了使直播間的新用戶快速了解商品信息，他頻繁變身“人工種草機(jī)”，反復(fù)介紹，驗(yàn)證彩妝防水時(shí)還會(huì)一次次將臉浸入水中，以至于粉絲感慨：“幾個(gè)小時(shí)前我就買完了，中間打開發(fā)現(xiàn)你還在試，太不容易了！”

最不容易的或許是錢瘋瘋的嗓子。今年1月，他連續(xù)進(jìn)行了7場(chǎng)直播，喊了無數(shù)次“姐妹們，沖啊”，隨之而來的是聲帶浮腫、扁桃體化膿，他不得不暫時(shí)放下手上的工作，在醫(yī)院輸液三天。

盡管如此，錢瘋瘋依然“累并快樂著”。生活被直播帶貨占據(jù)后，他失去了看劇、聊天、逗貓甚至是洗澡的時(shí)間，深夜下播一個(gè)人回家時(shí)不免自怨自艾。“可當(dāng)我看見別人開始直播，整個(gè)人又興奮起來，想要再投身其中。”

和錢瘋瘋一樣，金銀島Baby很享受直播帶貨給予她的成就感。她在無印良品遇到過在直播間下單的粉絲，也在香奈兒專柜被店員夸贊過“視頻有趣”，就連回家路上遭遇酒駕檢查，她都會(huì)“很開心地吹一下氣”。“我不是去玩了一晚上，是工作完剛下班，更有存在感，兩種心情截然不同。”

事實(shí)上，線上線下兼顧的難度很高。金銀島Baby透露，直播結(jié)束后，整理商品需要一個(gè)多小時(shí)，到家往往快凌晨三點(diǎn)，而她還承擔(dān)著全店商品的買手任務(wù)，兩者結(jié)合相當(dāng)于工作量翻倍。“這是腦力加體力勞動(dòng)，累肯定是累，有時(shí)夢(mèng)里都在直播，但干一行愛一行，只要有收獲我就很開心。”

成為李佳琦一樣的存在

遺憾的是，直播帶貨的光環(huán)正在逐漸消失。

中國消費(fèi)者協(xié)會(huì)去年發(fā)布的《直播電商購物消費(fèi)者滿意度在線調(diào)查報(bào)告》顯示， 消費(fèi)者對(duì)直播購物各環(huán)節(jié)的滿意度均未達(dá)到80分，對(duì)于虛假宣傳及商品來源的擔(dān)心尤為突出。

圖/視覺中國

包括“燕窩事件”在內(nèi)的刷量、售假等行為則令整個(gè)行業(yè)趨于冷靜。辛巴低頭致歉，除了承擔(dān)“退一賠三”的6000多萬元外，他的賬號(hào)還被快手封停60天。羅永浩的團(tuán)隊(duì)“交個(gè)朋友”則提出將重新梳理流程，優(yōu)化管理機(jī)制，采用匿名同步購買等方式加強(qiáng)品控，以避免類似事件再次發(fā)生。

相關(guān)規(guī)范也在逐步完善。2月9日，國家網(wǎng)信辦等七部門印發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)直播規(guī)范管理工作的指導(dǎo)意見》，其中提到：建立直播帶貨管理制度，依據(jù)主播賬號(hào)分級(jí)規(guī)范設(shè)定具有營銷資格的賬號(hào)級(jí)別，依法依規(guī)確定推廣商品和服務(wù)類別。

中國消費(fèi)者協(xié)會(huì)秘書長朱劍橋指出，直播帶貨最終應(yīng)當(dāng)回歸商品交易的本質(zhì)，通過對(duì)法律法規(guī)的原則性規(guī)定進(jìn)行細(xì)化，出臺(tái)規(guī)章指導(dǎo)意見及行業(yè)自律規(guī)范，給消費(fèi)者、帶貨主播、平臺(tái)等主體以明確指引，促進(jìn)該業(yè)態(tài)良性發(fā)展。

“這是好事。”路邊小郎君提到，平臺(tái)政策收緊后，他的一個(gè)直觀感受是，帶貨主播素質(zhì)越高，獲得的流量傾斜越大，欲通過投機(jī)取巧獲利的時(shí)代已不復(fù)存在。

金銀島Baby從第一場(chǎng)直播起，就自費(fèi)為售出的每個(gè)包袋出具鑒定證書，成本在幾百元不等，幾個(gè)月直播下來，光是這部分費(fèi)用已花去幾萬元，但她堅(jiān)持這樣做。“我們一定要給用戶一個(gè)保障，腳踏實(shí)地完成本職工作，像燕窩打假這種事，其實(shí)是帶貨主播太膨脹了，做這一行得不忘初心。”

從事直播帶貨至今，錢瘋瘋一直告訴自己：別賺爛錢。出現(xiàn)在直播間的每件商品，他都要求和團(tuán)隊(duì)共同試用。“很多品牌方說我這里選品太慢，但沒辦法，畢竟護(hù)膚品起效時(shí)間長，很難立竿見影。我必須試用足夠的時(shí)間周期才能給出客觀的評(píng)價(jià)。”

售后也是他親自參與的環(huán)節(jié)，他的觀點(diǎn)是，用戶與帶貨主播之間的關(guān)系結(jié)束于商品使用完畢，而不是下單那一刻。“使用過程中有任何問題，帶貨主播都應(yīng)該保證售后，只有這樣，粉絲才會(huì)信任你。”

無論是路邊小郎君、錢瘋瘋還是金銀島Baby，都在考慮進(jìn)一步拓展帶貨品類。以金銀島Baby為例，她希望在時(shí)機(jī)成熟后切入美妝、服飾、食品等品類，目前與相關(guān)供應(yīng)鏈處于接洽狀態(tài)。在直播帶貨的方向上，她毫不避諱談及野心：“我不想只賣包。”

路邊小郎君還有另一個(gè)期待——在2021年側(cè)重于追求質(zhì)量，不只是速度。“直播帶貨是有能力長久發(fā)展的行業(yè)，我們要穩(wěn)扎穩(wěn)打，看得更遠(yuǎn)一些。”

至于錢瘋瘋，他奮斗的動(dòng)力之一是為了把父母接到身邊，而不是只能在母親短暫的安慰電話與父親烹制的家常菜中描摹家的模樣。雖然現(xiàn)在的收入水平還不足以與頭部帶貨主播媲美，但他堅(jiān)信，只要用心，總有一天會(huì)得到和他們一樣的回報(bào)。他為帶貨主播的身份感到榮幸，因?yàn)橹苯踊蜷g接地得到了太多人的關(guān)注和喜歡。當(dāng)然，在這個(gè)基礎(chǔ)上，他還有一個(gè)藏在心里的夢(mèng)想：成為李佳琦一樣的存在。

盡管，在這之前聽到有粉絲評(píng)價(jià)他的聲音與李佳琦相似時(shí)，錢瘋瘋不太習(xí)慣。“每個(gè)人都是獨(dú)立的個(gè)體，我不愿意活在別人的影響力之下，讓別人誤解我是在模仿。”但慢慢的，他轉(zhuǎn)變了想法。“現(xiàn)在如果再說我們像，我已經(jīng)能夠坦然接受了，能夠成為和李佳琦一樣的存在沒什么不好的，畢竟他已經(jīng)是那么優(yōu)秀的一個(gè)人，我也可以像他那樣給更廣大的用戶帶來性價(jià)比高的商品，做更多對(duì)社會(huì)有幫助的事情，這樣也挺好。”