近幾年來，下沉市場成為很多教育公司眼中等待挖掘的“金礦”。

一二線城市的教培市場早已拼成了一片紅海，而三四線及以下擁有數量高達1.4億的中小學生，卻面臨著師資供給緊張的現狀，他們對于優質教培服務需求迫切。當然，這也意味著下沉市場的教培行業大有可為。

不過，目前看來，無論是在線教育想靠OMO給線上引流，還是新東方，好未來等不斷開拓線下教學中心，在教學效果和擴張效率上均有不盡如人意的地方。

毛穎帶領的樂樂輕課團隊則提供了打開下沉市場的另一種“解題思路”，兩年多時間，樂樂輕課在下沉市場合作的線下機構超過6000家。在投中教育近期的專訪里，他分享了樂樂課堂在下沉市場“破冰”的實戰經驗。

1、克服下沉市場的“水土不服”

2014年，樂樂課堂成立后開始埋頭做內容，將K12階段的知識點濃縮成3-5分鐘的短視頻。

一年后，這些知識點短視頻和大語文等短視頻內容被集合到一款叫做“天天練”的App里。上線的前兩年里，天天練免費向學生開放，收獲了一大批粉絲。2018年，天天練的內容實現全學科、全學段覆蓋后開始收費，成為樂樂課堂現金流表現非常好的一款產品，迄今累積用戶超過5000萬。

毛穎覺得，樂樂課堂骨子里具備做“重”教育的基因。2016年初，樂樂課堂開始到三四線城市試水線下直營示范中心，希望通過“內容+服務”的方式為下沉市場輸出優質的教育資源。而在多個省市實地調研和開校過程中，他們發現，全國各個地區的教學課本不同、學情不同、考試難度不同，團隊必須在本地化教研內容上下更大功夫。

如果沿著這個路徑發展下去，應該是一個K12教育公司憑借內容積累和本地化教研能力自己做大，再吸收加盟校的快速成長故事，但樂樂課堂選擇了另一個方向——做to b 服務。

經過三年的模式和效果驗證，2019年春節前后，樂樂輕課推向市場。不同于一般to b產品的工具屬性，樂樂輕課提供給線下機構的是一整套教學方案。

有別于市面常規模式，樂樂輕課在行業首創了錄播雙師模式——以線上名師錄播傳授知識和線下老師傳遞情感進行課程管理的方式授課。

在線上，由知識點短視頻與名師錄播課程相結合講解知識點；在線下，教室里的老師隨時關注學生的上課狀態和吸收情況，遇到學生聽不懂的部分，線下老師要及時回放錄播課程或自己講解。在樂樂輕課的AI授課系統中，穿插其間“跑火車”、習題測評等環節，讓孩子們在良好的互動和氛圍中學習。

形式只是表面，這套解決方案背后的內容和本地化教研能力才是線下機構校長們買單的關鍵。毛穎告訴投中教育，樂樂課堂之所以能獲得線下機構的信任，迅速鋪開市場，是因為內容真正做到了本地化、提分有效果。這離不開公司前期對于內容的長期積累。

樂樂課堂的內容做得非常“重”。第一，本地化教研足夠下沉，即使是同省份相鄰的兩個地級市或同市的兩個區，使用的教材版本和考試內容、難度各不相同，而樂樂輕課覆蓋了全國主流教材版本，同時還貼合當地的學情考情。第二，提供分層教學方案，樂樂輕課提供從易到難的3-4種班型，為不同學習能力的學生提供更合適的課程內容。第三，互動性強，這套系統中同樣加入了AI技術，根據教學場景安排了當堂隨機點名或PK環節，做到即時性反饋及數據留存。

連續三次跟投樂樂課堂的藍馳創投管理合伙人朱天宇同樣表示，對于樂樂課堂而言，最核心的競爭壁壘就是內容。

投資樂樂課堂之初，藍馳看重的就是其以內容為核心的模式及其背后的價值。成立七年來，樂樂課堂不斷在內容積累的基礎上摸索和延展服務形態，從線上到線下、再到線上線下相結合、向下沉市場延伸、加入AI能力等，每一步都是貼合教育場景的自然延伸。毛穎強調，教研團隊是樂樂課堂的核心，下一步，樂樂課堂的教研團隊的規模將持續擴大。

2、在下沉市場，規模化擴張難嗎

下沉市場，樂樂課堂并沒有想要自己去啃下這塊“硬骨頭”，而是選擇成為三四線以下城市本土機構的“合作伙伴”，把主場讓給本土線下教培機構，以合作者的身份站在他們身后提供支持。

兩年多的時間，超過6000家合作機構，2019年全年營收接近2億，2020年則實現了接近翻倍的增長，這個速度已經是極致了嗎？

至少在毛穎看來，目前這個速度還沒發揮出樂樂輕課全部的潛力。下一階段，樂樂課堂將陸續把地面運營服務中心擴大到全國范圍，讓更多的合作機構通過樂樂輕課實現自身的擴張。

在最早開拓市場的時候，毛穎在一線待過很長時間。他告訴投中教育，最早一批合作伙伴里有不少通過樂樂輕課實現自身擴張的。河南安陽有一家特別小的機構，與樂樂輕課合作前只有3個校區，學生人數加起來不超過150人，借助樂樂輕課在一年內發展到22個校區，2019年全年營收已接近千萬元量級。

朱天宇同樣把“規模化”視為樂樂課堂接下來的關鍵詞，通過擴大覆蓋面，把更多優質的教育資源供給稀缺地區的學生，是藍馳寄予厚望的部分。 

提到本地化教研的持續迭代與優化，毛穎表示，樂樂輕課現在本地化教研的程度在各省情況都會有不同，像河南密度會高一些，基本覆蓋到了每個縣。“這跟市場拓展的時間相關，河南的第一批合作機構已經兩年了，而有些區域的機構剛開始合作，還在等待反饋。”新的一年，毛穎希望樂樂輕課在所有地區的本地化教研都能達到在河南那樣的程度。

在真正的下沉市場，很多在一二線城市被驗證成功的方法論是失效的，品牌效應、名校光環、社群運營都不一定能贏過當地機構。

下沉市場需要的優質教學服務到底該如何供給？樂樂課堂給出了一個答案，驗證的標準恐怕就是樂樂輕課的規模化速度了。