另一種教育to b 模式：樂(lè)樂(lè)課堂的下沉能持續(xù)嗎?

近幾年來(lái)，下沉市場(chǎng)成為很多教育公司眼中等待挖掘的“金礦”。

一二線城市的教培市場(chǎng)早已拼成了一片紅海，而三四線及以下?lián)碛袛?shù)量高達(dá)1.4億的中小學(xué)生，卻面臨著師資供給緊張的現(xiàn)狀，他們對(duì)于優(yōu)質(zhì)教培服務(wù)需求迫切。當(dāng)然，這也意味著下沉市場(chǎng)的教培行業(yè)大有可為。

不過(guò)，目前看來(lái)，無(wú)論是在線教育想靠OMO給線上引流，還是新東方，好未來(lái)等不斷開(kāi)拓線下教學(xué)中心，在教學(xué)效果和擴(kuò)張效率上均有不盡如人意的地方。

毛穎帶領(lǐng)的樂(lè)樂(lè)輕課團(tuán)隊(duì)則提供了打開(kāi)下沉市場(chǎng)的另一種“解題思路”，兩年多時(shí)間，樂(lè)樂(lè)輕課在下沉市場(chǎng)合作的線下機(jī)構(gòu)超過(guò)6000家。在投中教育近期的專訪里，他分享了樂(lè)樂(lè)課堂在下沉市場(chǎng)“破冰”的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

1、克服下沉市場(chǎng)的“水土不服”

2014年，樂(lè)樂(lè)課堂成立后開(kāi)始埋頭做內(nèi)容，將K12階段的知識(shí)點(diǎn)濃縮成3-5分鐘的短視頻。

一年后，這些知識(shí)點(diǎn)短視頻和大語(yǔ)文等短視頻內(nèi)容被集合到一款叫做“天天練”的App里。上線的前兩年里，天天練免費(fèi)向?qū)W生開(kāi)放，收獲了一大批粉絲。2018年，天天練的內(nèi)容實(shí)現(xiàn)全學(xué)科、全學(xué)段覆蓋后開(kāi)始收費(fèi)，成為樂(lè)樂(lè)課堂現(xiàn)金流表現(xiàn)非常好的一款產(chǎn)品，迄今累積用戶超過(guò)5000萬(wàn)。

毛穎覺(jué)得，樂(lè)樂(lè)課堂骨子里具備做“重”教育的基因。2016年初，樂(lè)樂(lè)課堂開(kāi)始到三四線城市試水線下直營(yíng)示范中心，希望通過(guò)“內(nèi)容+服務(wù)”的方式為下沉市場(chǎng)輸出優(yōu)質(zhì)的教育資源。而在多個(gè)省市實(shí)地調(diào)研和開(kāi)校過(guò)程中，他們發(fā)現(xiàn)，全國(guó)各個(gè)地區(qū)的教學(xué)課本不同、學(xué)情不同、考試難度不同，團(tuán)隊(duì)必須在本地化教研內(nèi)容上下更大功夫。

如果沿著這個(gè)路徑發(fā)展下去，應(yīng)該是一個(gè)K12教育公司憑借內(nèi)容積累和本地化教研能力自己做大，再吸收加盟校的快速成長(zhǎng)故事，但樂(lè)樂(lè)課堂選擇了另一個(gè)方向——做to b 服務(wù)。

經(jīng)過(guò)三年的模式和效果驗(yàn)證，2019年春節(jié)前后，樂(lè)樂(lè)輕課推向市場(chǎng)。不同于一般to b產(chǎn)品的工具屬性，樂(lè)樂(lè)輕課提供給線下機(jī)構(gòu)的是一整套教學(xué)方案。

有別于市面常規(guī)模式，樂(lè)樂(lè)輕課在行業(yè)首創(chuàng)了錄播雙師模式——以線上名師錄播傳授知識(shí)和線下老師傳遞情感進(jìn)行課程管理的方式授課。

在線上，由知識(shí)點(diǎn)短視頻與名師錄播課程相結(jié)合講解知識(shí)點(diǎn)；在線下，教室里的老師隨時(shí)關(guān)注學(xué)生的上課狀態(tài)和吸收情況，遇到學(xué)生聽(tīng)不懂的部分，線下老師要及時(shí)回放錄播課程或自己講解。在樂(lè)樂(lè)輕課的AI授課系統(tǒng)中，穿插其間“跑火車(chē)”、習(xí)題測(cè)評(píng)等環(huán)節(jié)，讓孩子們?cè)诹己玫幕?dòng)和氛圍中學(xué)習(xí)。

形式只是表面，這套解決方案背后的內(nèi)容和本地化教研能力才是線下機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)們買(mǎi)單的關(guān)鍵。毛穎告訴投中教育，樂(lè)樂(lè)課堂之所以能獲得線下機(jī)構(gòu)的信任，迅速鋪開(kāi)市場(chǎng)，是因?yàn)閮?nèi)容真正做到了本地化、提分有效果。這離不開(kāi)公司前期對(duì)于內(nèi)容的長(zhǎng)期積累。

樂(lè)樂(lè)課堂的內(nèi)容做得非常“重”。第一，本地化教研足夠下沉，即使是同省份相鄰的兩個(gè)地級(jí)市或同市的兩個(gè)區(qū)，使用的教材版本和考試內(nèi)容、難度各不相同，而樂(lè)樂(lè)輕課覆蓋了全國(guó)主流教材版本，同時(shí)還貼合當(dāng)?shù)氐膶W(xué)情考情。第二，提供分層教學(xué)方案，樂(lè)樂(lè)輕課提供從易到難的3-4種班型，為不同學(xué)習(xí)能力的學(xué)生提供更合適的課程內(nèi)容。第三，互動(dòng)性強(qiáng)，這套系統(tǒng)中同樣加入了AI技術(shù)，根據(jù)教學(xué)場(chǎng)景安排了當(dāng)堂隨機(jī)點(diǎn)名或PK環(huán)節(jié)，做到即時(shí)性反饋及數(shù)據(jù)留存。

連續(xù)三次跟投樂(lè)樂(lè)課堂的藍(lán)馳創(chuàng)投管理合伙人朱天宇同樣表示，對(duì)于樂(lè)樂(lè)課堂而言，最核心的競(jìng)爭(zhēng)壁壘就是內(nèi)容。

投資樂(lè)樂(lè)課堂之初，藍(lán)馳看重的就是其以內(nèi)容為核心的模式及其背后的價(jià)值。成立七年來(lái)，樂(lè)樂(lè)課堂不斷在內(nèi)容積累的基礎(chǔ)上摸索和延展服務(wù)形態(tài)，從線上到線下、再到線上線下相結(jié)合、向下沉市場(chǎng)延伸、加入AI能力等，每一步都是貼合教育場(chǎng)景的自然延伸。毛穎強(qiáng)調(diào)，教研團(tuán)隊(duì)是樂(lè)樂(lè)課堂的核心，下一步，樂(lè)樂(lè)課堂的教研團(tuán)隊(duì)的規(guī)模將持續(xù)擴(kuò)大。

2、在下沉市場(chǎng)，規(guī)模化擴(kuò)張難嗎

下沉市場(chǎng)，樂(lè)樂(lè)課堂并沒(méi)有想要自己去啃下這塊“硬骨頭”，而是選擇成為三四線以下城市本土機(jī)構(gòu)的“合作伙伴”，把主場(chǎng)讓給本土線下教培機(jī)構(gòu)，以合作者的身份站在他們身后提供支持。

兩年多的時(shí)間，超過(guò)6000家合作機(jī)構(gòu)，2019年全年?duì)I收接近2億，2020年則實(shí)現(xiàn)了接近翻倍的增長(zhǎng)，這個(gè)速度已經(jīng)是極致了嗎？

至少在毛穎看來(lái)，目前這個(gè)速度還沒(méi)發(fā)揮出樂(lè)樂(lè)輕課全部的潛力。下一階段，樂(lè)樂(lè)課堂將陸續(xù)把地面運(yùn)營(yíng)服務(wù)中心擴(kuò)大到全國(guó)范圍，讓更多的合作機(jī)構(gòu)通過(guò)樂(lè)樂(lè)輕課實(shí)現(xiàn)自身的擴(kuò)張。

在最早開(kāi)拓市場(chǎng)的時(shí)候，毛穎在一線待過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間。他告訴投中教育，最早一批合作伙伴里有不少通過(guò)樂(lè)樂(lè)輕課實(shí)現(xiàn)自身擴(kuò)張的。河南安陽(yáng)有一家特別小的機(jī)構(gòu)，與樂(lè)樂(lè)輕課合作前只有3個(gè)校區(qū)，學(xué)生人數(shù)加起來(lái)不超過(guò)150人，借助樂(lè)樂(lè)輕課在一年內(nèi)發(fā)展到22個(gè)校區(qū)，2019年全年?duì)I收已接近千萬(wàn)元量級(jí)。

朱天宇同樣把“規(guī)模化”視為樂(lè)樂(lè)課堂接下來(lái)的關(guān)鍵詞，通過(guò)擴(kuò)大覆蓋面，把更多優(yōu)質(zhì)的教育資源供給稀缺地區(qū)的學(xué)生，是藍(lán)馳寄予厚望的部分。 

提到本地化教研的持續(xù)迭代與優(yōu)化，毛穎表示，樂(lè)樂(lè)輕課現(xiàn)在本地化教研的程度在各省情況都會(huì)有不同，像河南密度會(huì)高一些，基本覆蓋到了每個(gè)縣。“這跟市場(chǎng)拓展的時(shí)間相關(guān)，河南的第一批合作機(jī)構(gòu)已經(jīng)兩年了，而有些區(qū)域的機(jī)構(gòu)剛開(kāi)始合作，還在等待反饋。”新的一年，毛穎希望樂(lè)樂(lè)輕課在所有地區(qū)的本地化教研都能達(dá)到在河南那樣的程度。

在真正的下沉市場(chǎng)，很多在一二線城市被驗(yàn)證成功的方法論是失效的，品牌效應(yīng)、名校光環(huán)、社群運(yùn)營(yíng)都不一定能贏過(guò)當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)。

下沉市場(chǎng)需要的優(yōu)質(zhì)教學(xué)服務(wù)到底該如何供給？樂(lè)樂(lè)課堂給出了一個(gè)答案，驗(yàn)證的標(biāo)準(zhǔn)恐怕就是樂(lè)樂(lè)輕課的規(guī)模化速度了。