讓我們做一個(gè)這樣的假設(shè)：你準(zhǔn)備在一個(gè)賽道里創(chuàng)業(yè)，初始團(tuán)隊(duì)只有5個(gè)人。這個(gè)領(lǐng)域的已有玩家，或者稱為你的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，體量均數(shù)倍于你，其中有的規(guī)模都達(dá)到了百人之多。

面對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境，你會(huì)做何選擇？繼續(xù)堅(jiān)持還是另謀營(yíng)生？

杜建銀毫不猶豫地選擇了前者。

這并不是在高談闊論，而是實(shí)實(shí)在在的經(jīng)歷與決策。作為深圳店小秘網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（下稱“店小秘”）的創(chuàng)始人兼CEO，在開(kāi)始切入全球跨境電商一站式服務(wù)這個(gè)行業(yè)時(shí)，杜建銀面臨的抉擇壓力只能比想象中更大。

無(wú)論如何，店小秘的命運(yùn)在這一刻迎來(lái)了轉(zhuǎn)動(dòng)，并在一次次磨礪中不斷壯大，跑在了市場(chǎng)前列。這種“力量底氣”還體現(xiàn)在了店小秘的融資過(guò)程里：如今，在與投資人見(jiàn)面時(shí)，杜建銀甚至可以主動(dòng)建議其先去看一圈市場(chǎng)的同類項(xiàng)目。

因?yàn)樗溃@些投資人最終會(huì)“回來(lái)”。

2021年1月18日，店小秘宣布完成1.5億元人民幣B輪融資。本輪融資由鼎暉投資和GGV紀(jì)源資本聯(lián)合領(lǐng)投，昆侖資本跟投。

“打不死，就更強(qiáng)”

在杜建銀果斷選擇開(kāi)啟店小秘生命的那個(gè)瞬間，他一定沒(méi)想到，這個(gè)選擇夾雜著的是“生死”代價(jià)。

那是在公司成立的第二年，即2015年年底，店小秘第一輪融資即將使用殆盡，賬上只夠發(fā)三個(gè)月的工資。這個(gè)時(shí)候，公司正處于高速發(fā)展期，用戶越來(lái)越多，服務(wù)器的費(fèi)用增長(zhǎng)也越來(lái)越快。

眼看著“沒(méi)錢了”，為了后續(xù)發(fā)展，杜建銀不得不把全部精力轉(zhuǎn)移到“找錢”上。

“當(dāng)時(shí)一個(gè)月的時(shí)間，我集中見(jiàn)了60多家投資人，咖啡喝的都快吐了。”回憶起當(dāng)時(shí)的點(diǎn)滴，杜建銀歷歷在目。

但上天似乎并未感動(dòng)杜建銀的努力。由于店小秘相比起步較晚，當(dāng)時(shí)的用戶數(shù)據(jù)也不比行業(yè)競(jìng)品，杜建銀并未拿到幾個(gè)TS。

最大的打擊莫過(guò)于僅有希望的破滅。杜建銀記得，彼時(shí)，有一家VC曾在某個(gè)周五說(shuō)下周一可以簽合同，但到了周一卻抱歉地跟他說(shuō)不投了。這個(gè)消息讓杜建銀無(wú)比傷心。

可作為創(chuàng)業(yè)者，“難過(guò)”也只能是暫時(shí)的緩沖工具。“那時(shí)候我還跟家里人商量，如果這三個(gè)月度不過(guò)去，我們就先把北京的房子賣掉來(lái)支撐公司運(yùn)營(yíng)。”

事實(shí)上，在公司最困難的這段時(shí)間，杜建銀曾遇到過(guò)極大的“來(lái)錢”誘惑。據(jù)杜建銀透露，當(dāng)時(shí)，有一個(gè)刷單的服務(wù)商找到公司，企圖利用公司平臺(tái)的單號(hào)，一單給5毛錢。這樣一來(lái)，公司一個(gè)月就有一二十萬(wàn)的營(yíng)收。但杜建銀絲毫沒(méi)有遲疑地拒絕了，“這樣的錢絕對(duì)不能掙”。

“將軍趕路，莫追小兔。保護(hù)用戶的數(shù)據(jù)安全是我們公司的生命線。”杜建銀說(shuō)，在他的規(guī)劃里，店小秘的愿景是一個(gè)相對(duì)純粹、中立且不作惡的全球電商IT服務(wù)公司。

這個(gè)目標(biāo)，從他決定在這個(gè)領(lǐng)域扎根伊始，就已經(jīng)種下了種子。比如，在具體業(yè)務(wù)上，店小秘主攻的是中小賣家，強(qiáng)調(diào)服務(wù)；在地域拓展上，店小秘的眼光放在了全球市場(chǎng)。

“從全球來(lái)看，國(guó)外跨境電商的滲透率遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于國(guó)內(nèi)。我們堅(jiān)信交易的線上化與電子化是一個(gè)不可阻擋的趨勢(shì)。因?yàn)槲磥?lái)10年、15年甚至20年，國(guó)外電商滲透率的增速將非常迅速。”對(duì)于即使面對(duì)龐大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，店小秘起初依舊繼續(xù)選擇這個(gè)領(lǐng)域的原因，杜建銀解釋稱。

而在“外部輸血”不盡如意的現(xiàn)實(shí)困境下，憑借著堅(jiān)韌的信念與團(tuán)隊(duì)上下一心的堅(jiān)持，店小秘在短短幾個(gè)月內(nèi)便快速完成了用戶數(shù)量與日活用戶的翻倍。從此，投資人再也拿不出拒絕的理由。

2017年以后，店小秘實(shí)現(xiàn)了正向現(xiàn)金流。

浮上水面

2014年成立以來(lái)，店小秘從來(lái)沒(méi)有刻意出現(xiàn)在媒體鏡頭里。盡管在2020年以前，店小秘曾拿到過(guò)3次融資。

“我們想低調(diào)把產(chǎn)品做好。”在杜建銀眼里，最真實(shí)可控的東西是公司“產(chǎn)品”，而非市場(chǎng)聲量。

因此，一直以來(lái)，店小秘都可稱為一家“水下項(xiàng)目”。特別是在公司現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正后，杜建銀甚至開(kāi)始遠(yuǎn)離“對(duì)外融資”這件事，拒絕見(jiàn)任何投資機(jī)構(gòu)。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在2020年。這一年，在新冠疫情的影響下，跨境電商加速崛起。海外消費(fèi)者消費(fèi)行為自線下轉(zhuǎn)移至線上的趨勢(shì)勢(shì)不可擋，各電商平臺(tái)訂單和收入均呈爆發(fā)式增長(zhǎng)。

與此同時(shí)，由于海外電商平臺(tái)數(shù)量多，地域性強(qiáng)，幾乎每個(gè)國(guó)家的主流電商平臺(tái)均有所差別，運(yùn)營(yíng)規(guī)則繁雜，對(duì)應(yīng)的商品刊登、物流發(fā)貨、回款、售后、財(cái)務(wù)計(jì)算等規(guī)則也高度復(fù)雜。于是，跨電商平臺(tái)、同平臺(tái)多店鋪的一站式解決方案ERP成為了剛需。

敏銳的資本自然嗅到了這片藍(lán)海。而作為國(guó)內(nèi)B2C出口電商工具行業(yè)最領(lǐng)先的企業(yè)之一，店小秘再也無(wú)法潛在“水下”了。

“2020年太熱了，我基本上每周都會(huì)接到新投資者要過(guò)來(lái)約訪的請(qǐng)求。”杜建銀說(shuō)。

在投資人朋友的建議下，杜建銀決定主動(dòng)為公司開(kāi)放一輪融資，以便能夠更加從容地應(yīng)對(duì)未來(lái)大環(huán)境的不確定性。沒(méi)有意外，這輪融資非常順利。

據(jù)杜建銀透露，店小秘的B輪融資前后共用了兩周時(shí)間，見(jiàn)了30多家投資人。最終，杜建銀選擇了鼎暉投資、GGV與昆侖資本。

在這個(gè)過(guò)程中，有一個(gè)細(xì)節(jié)是，鼎暉投資其實(shí)是杜建銀最后見(jiàn)的幾家投資機(jī)構(gòu)之一。第一次見(jiàn)面時(shí)，鼎暉投資創(chuàng)新與成長(zhǎng)基金高級(jí)合伙人張海峰就表達(dá)出了意向和興趣。緊接著，鼎暉投資內(nèi)部快速推進(jìn)了這個(gè)項(xiàng)目，投資決策非常迅速。

當(dāng)然了，手握多家機(jī)構(gòu)TS的杜建銀也選定了鼎暉。用杜建銀的話說(shuō)，其與鼎暉投資團(tuán)隊(duì)一見(jiàn)面，就有了“對(duì)上眼”的感覺(jué)。這種“氣質(zhì)契合”的關(guān)鍵不僅在于彼此對(duì)行業(yè)認(rèn)知的一致性，更在于雙方對(duì)于“創(chuàng)造價(jià)值”這件事都有著執(zhí)著的追求與堅(jiān)定的耐心。

用To C的打法打To B

當(dāng)杜建銀在向投資人展示公司情況時(shí)，多數(shù)投資人基本都會(huì)問(wèn)到一個(gè)問(wèn)題：你們公司既沒(méi)有銷售、也沒(méi)有市場(chǎng)和商務(wù)，是如何做到市占率第一的？

沒(méi)錯(cuò)，店小秘的推廣方式正是“口碑”。

這種通常用在To C公司的營(yíng)銷方式被店小秘用到了極致。這背后，實(shí)則要?dú)w因于店小秘的服務(wù)邏輯，即產(chǎn)品足夠標(biāo)準(zhǔn)化。

與行業(yè)內(nèi)其他玩家不同，店小秘主要專注于服務(wù)中小客戶。目前，在公司平臺(tái)服務(wù)的客戶群體中，有67萬(wàn)的國(guó)內(nèi)用戶與25萬(wàn)的海外用戶。其中，99%以上的客戶都是在日出1萬(wàn)單以內(nèi)的中小賣家。

基于“口碑裂變”的推廣方式，店小秘不僅收獲了穩(wěn)定的流量池，獲客成本更是幾乎為零。同時(shí)店小秘又有著很高的付費(fèi)用戶留存率。

而店小秘的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)之所以能得到如此高的用戶認(rèn)可度，離不開(kāi)公司對(duì)于產(chǎn)品的反復(fù)推敲與不斷迭代。杜建銀坦言，“我們團(tuán)隊(duì)每天都干的很晚，真的是花時(shí)間在打磨產(chǎn)品與服務(wù)。”

“在這個(gè)階段，店小秘是行業(yè)里唯一一家現(xiàn)金流非常好的公司。除了當(dāng)前的產(chǎn)品力與服務(wù)力之外，店小秘未來(lái)還有巨大的發(fā)展?jié)摿Α！睆埡７宸Q。首先，從客戶端，伴隨平臺(tái)中小賣家的不斷成長(zhǎng)，店小秘勢(shì)必會(huì)延伸至大客戶業(yè)務(wù)；其次，從區(qū)域上，店小秘的定位是從“全球”賣到“全球”，擁有廣闊拓展空間；另外，在服務(wù)功能上，店小秘可從基礎(chǔ)ERP服務(wù)拓展到針對(duì)賣家提供倉(cāng)儲(chǔ)物流等全方位服務(wù)。

據(jù)悉，目前，店小秘幫助賣家與amazon、eBay、wish、AliExpress、shopee、shopify等全球32家頂級(jí)電商平臺(tái)、數(shù)百家優(yōu)質(zhì)物流商及海外倉(cāng)實(shí)現(xiàn)技術(shù)對(duì)接，年處理的訂單交易金額超1500億人民幣。

在為跨境賣家提供產(chǎn)品刊登、訂單處理、庫(kù)存管理、客戶管理等一系列功能外，店小秘更提供自動(dòng)補(bǔ)庫(kù)存、智能客服、訂單規(guī)則、運(yùn)費(fèi)試算、物流追蹤等一系列特色功能，解決了賣家一站式跨平臺(tái)經(jīng)營(yíng)、布局全球市場(chǎng)的核心痛點(diǎn)。

基于核心產(chǎn)品店小秘，公司還發(fā)展了針對(duì)大賣家市場(chǎng)的amazon 專用工具“賽狐”、針對(duì)東南亞本土電商工具“ BigSeller ”，并推出共享國(guó)內(nèi)倉(cāng)“小秘云倉(cāng)”、全球物流軌跡查詢系統(tǒng)“Trackdog ”等新產(chǎn)品，積極布局全球化，探索各類電商賣家增值服務(wù)。

店小秘電商物流合作伙伴

“電商系統(tǒng)是一個(gè)連接器，它把電商平臺(tái)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、供貨商有機(jī)地連接了起來(lái)。電商軟件是整個(gè)電商服務(wù)的流量入口，任何想為電商賣家提供服務(wù)的從業(yè)者，都可以跟我們合作。”杜建銀稱。

巨頭難以通吃，但頭部效應(yīng)顯著

無(wú)疑，在疫情的催化下，跨境電商迎來(lái)了歷史性機(jī)遇。

張海峰認(rèn)為，2020年，是跨境電商真正的元年。此番觀點(diǎn)的底層邏輯是：以往跨境電商的興起更多是供給側(cè)驅(qū)動(dòng)，而2020年，需求側(cè)與供給側(cè)開(kāi)始協(xié)同發(fā)力了。

中金報(bào)告也給出了同樣的看法——2020年是跨境電商步入規(guī)模化成長(zhǎng)的元年。根據(jù)中金報(bào)告，疫情加速網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣養(yǎng)成，全球網(wǎng)購(gòu)滲透率大幅提升。

OECD的研究顯示，2020年全球線上消費(fèi)訂單量同比大幅增長(zhǎng)，其中亞太、歐美地區(qū)在疫情期間最高增幅達(dá)80%，而北美地區(qū)最高增幅達(dá)150%。根據(jù)Statista數(shù)據(jù)，自2020年4月起，英國(guó)、意大利、德國(guó)、西班牙的線上消費(fèi)訂單量同比提升100%-200%。

用張海峰的話說(shuō)，依托過(guò)去的量變，跨境電商市場(chǎng)整體有了質(zhì)變的意味。

這一確定性的趨勢(shì)也不斷刺激著資本的狂奔。可以預(yù)見(jiàn)的是，在資本的加持下，將有越來(lái)越多的玩家進(jìn)入這個(gè)賽道，開(kāi)啟下一輪爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

不過(guò)，在SaaS服務(wù)這一領(lǐng)域，依舊依遵著To B行業(yè)的屬性，即這個(gè)賽道很難完全做到“贏者通吃”。在張海峰看來(lái)，這個(gè)行業(yè)未來(lái)大概率的市場(chǎng)格局將是：一兩家比較頭部的公司與幾家腰部企業(yè)同時(shí)存在。

杜建銀也直言，由于不同體量的賣家有不同的需求，作為服務(wù)提供者，這個(gè)賽道的玩家不可能一家獨(dú)大。“一定會(huì)有多家公司并存，但頭部公司的領(lǐng)先效應(yīng)會(huì)比較明顯。”杜建銀稱。

杜建銀同時(shí)強(qiáng)調(diào)，如果企業(yè)只做中國(guó)出海電商SaaS，那么這個(gè)市場(chǎng)體量將相當(dāng)有限。“我們希望有更多的友商一起開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。大家要陽(yáng)謀不要陰謀，一起比拼產(chǎn)品、比拼服務(wù)，良性競(jìng)爭(zhēng)，一起為全球的電商賣家提效、增收做出貢獻(xiàn)。”