樂樂課堂CEO毛穎，C輪融資4000萬美金：我如何在不斷踩坑中成長

2019年12月，山西省晉中市榆次區(qū)張慶鄉(xiāng)的一所鄉(xiāng)村小學(xué)，北風(fēng)凜冽。

一位外國人出現(xiàn)在一群孩子中間，顯得有些違和。他便是全球最大的教育科技投資基金Owl Ventures董事總經(jīng)理Ian Chiu。他沒見過這樣的場景，一群孩子們，眼睛盯著投影儀畫面中的一位老師，教室里還有另一位老師時不時按下暫停鍵，提問、互動。孩子們聚精會神，求學(xué)熱情高漲，好似溫?zé)崃送饷娓衫涞奶鞖狻?

他好奇這里的擺設(shè)：四方桌、塑料凳被包在灰色水泥墻中，孩子們目之所及的前方只有一快白板、一個投影儀。

期間，Ian想去洗手間，樂樂課堂創(chuàng)始人毛穎告訴他，“你可能會有些不習(xí)慣。”Ian熱情洋溢，“沒關(guān)系，It’s OK”。直到后來回到北京，Ian才對毛穎說，“我從來沒見過只有一個洞的廁所”。

這次實地考察也讓Ian對樂樂課堂的業(yè)務(wù)有了更深層的理解，于是形成投資決策。

今年9月，樂樂課堂宣布C輪融資4000萬美金，由Owl Ventures領(lǐng)投，藍(lán)馳資本、光速中國、五源資本（原晨興資本）與新東方教育產(chǎn)業(yè)基金跟投。Owl Ventures已成立6年，名氣響亮，投資的項目包括印度教育科技公司BYJU’S——估值逼近百億美金，以及美國的大師精品在線課MasterClass等。

投資意向為何神速？

一次偶然之機(jī)，光速中國一投資人向毛穎推薦了與Ian的半小時遠(yuǎn)程對話，結(jié)果聊了2小時，Ian馬上又約了所有人和毛穎的下一次交談。

之后，Ian又以最快的速度辦理簽證，飛到中國見毛穎團(tuán)隊。在他眼里，樂樂與他們在中國市場調(diào)研的項目并不一樣，“互聯(lián)網(wǎng)教育，大家都是在做流量與用戶規(guī)模，可樂樂課堂一上來說做內(nèi)容，覺得比較獨特。”

毛穎帶著他來到張慶鄉(xiāng)，就出現(xiàn)了開頭那一幕。Ian在山西省榆次市呆了三四天，按照既定行程，回北京后便要啟程硅谷。毛穎驅(qū)車準(zhǔn)備送機(jī)時，Ian把他叫到房間，拿出投資意向書，說，“今天不簽完，我就不走了。”

毛穎被這一迅速的決策嚇到了，他對Ian說，“我不喜歡不謹(jǐn)慎的決定。”隨后二人在故宮邊走邊談，直到第二天凌晨，雙方律師才談妥條約，簽字。

實際上，Ian曾在美國華平工作10年，屬于中晚期投資人，而中晚期投資人很注重經(jīng)濟(jì)模型。他早已將unit economics（單體經(jīng)濟(jì)模型）算了一遍，再加上四天的調(diào)研、走訪，接觸樂樂的客戶與團(tuán)隊。Ian認(rèn)為，教育這件事情，一旦有效果，又有意義，又在一個市場潛力巨大的地方，就足夠有商業(yè)價值。

這是他迅速決定投資的原因。他說，“我覺得他們authentic（本質(zhì)、真實）。

Ian在張慶鄉(xiāng)看到的是樂樂2019年推出的面向三四線城市的樂樂輕課，其核心在于高水平標(biāo)準(zhǔn)互動錄播雙師的創(chuàng)新模式。

毛穎明白，三四線城市以下的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)里，涌動著無數(shù)像曾經(jīng)的他一樣的“后浪”，渴望通過知識改變命運(yùn)，但教育資源匱乏成為考學(xué)路上的攔路虎。

中國社科院發(fā)起的“中國綜合社會調(diào)查”數(shù)據(jù)顯示，在農(nóng)村，90后僅有64.16%升入高中，而城市這一比例高達(dá)91.01%。到了高中升大學(xué)，農(nóng)村的入學(xué)率降至34.41%。以北京大學(xué)為例，2015年在國內(nèi)錄取的2864人中，農(nóng)村戶籍生源為416人，占新生總數(shù)的14.53%。到了2016年，這一比例為7.1%。

這幾年，如何解決教育市場下沉的問題，是各家教培機(jī)構(gòu)關(guān)注、實踐的方向，也是其渴望的掘金之地。巨頭們雖然努力，但滲透率卻不高。iResearch和招商銀行研究院的報告顯示，新東方在三線以下城市的教學(xué)中心占比為6.34%，好未來只占1.35%。

一二線城市匯集大量優(yōu)質(zhì)師資，市場相對成熟，家長們對校外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)及在線教育的接受程度較高，巨頭們深耕多年。但到三四線城市后，縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)的情況不同，對應(yīng)學(xué)情、考情也不同，任何一個區(qū)域都會比在一二線城市投入更多的師資和教研力量。

針對這樣的問題，教育方面的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者毛穎在2014年年初，與五源資本創(chuàng)始合伙人劉芹聊了6個小時，從晚上9點一直到凌晨。

毛穎決定做中小學(xué)互聯(lián)網(wǎng)教育，基于掌中無限的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，互聯(lián)網(wǎng)出身的毛穎一直在思考一個問題：怎樣用互聯(lián)網(wǎng)的方式讓教育資源更有效地互通，進(jìn)入到下沉市場？經(jīng)過與同樣互聯(lián)網(wǎng)出身、關(guān)注教育行業(yè)多年的資深投資人劉芹溝通，兩人一致認(rèn)為，內(nèi)容是最本質(zhì)、最核心的東西。

怎么做內(nèi)容？毛穎帶著核心團(tuán)隊成員，在清華西門一處民居“改裝”的臨時辦公室里頭腦風(fēng)暴將近一周，從社區(qū)、直播到工具各種模式都想盡了，用毛穎的話來說，“黔驢技窮”。

某一天晚上，團(tuán)隊用手機(jī)把數(shù)學(xué)思維中很難的一個知識點“格點公式”在紙上推演講解的過程錄成3分鐘短視頻，第二天拿給其他人看，出乎意料，大家都記住了。

關(guān)鍵是這3分鐘把老師平時30分鐘所講的內(nèi)容清晰表達(dá)，學(xué)生聽著還不走神。當(dāng)晚毛穎把視頻拿給正在讀小學(xué)二年級的女兒樂樂看，女兒聽完一遍也記住了這個四年級學(xué)生都覺得復(fù)雜的公式。這下好了，項目的名字以毛穎女兒名字命名，“樂樂課堂”。

此后，樂樂課堂將時間與精力都投入到內(nèi)容打磨上，11000多個知識點，耗費巨資。他們招聘北大、清華本科畢業(yè)，有5到10年以上教學(xué)經(jīng)驗的老師，負(fù)責(zé)教研、講解知識點；招聘專業(yè)動畫團(tuán)隊制作既好看又能產(chǎn)生記憶點的短視頻，很長一段時間內(nèi)，樂樂的教研團(tuán)隊占團(tuán)隊人數(shù)百分之八十。

經(jīng)過一年時間的在內(nèi)容上的專注制作與打磨，2015年，C端產(chǎn)品中小學(xué)自適應(yīng)學(xué)習(xí)App天天練上線，截至目前，天天練累計用戶已超過5000萬。

不斷踩坑中成長

2016年開始，樂樂課堂深入三四線城市 ，開始建立自己的線下直營示范中心。這不僅是模式上的跑通，更源于毛穎的初心。

多年后，他還記得在陜西岐山縣曾度過的幾年小學(xué)與初中生活。那時，早上五點起床，6點到8點上課，9點回去吃早飯。再從中午12點上到下午4點，吃第二頓飯。學(xué)校條件非常非常差，教室是土坯房，遇到嚴(yán)寒天氣，非常冷。因為地面不平，長條的木課桌、椅子總是晃來晃去。

說起曾經(jīng)的同學(xué)們，毛穎有些動容。他認(rèn)為大家都很聰明，但大部分人終其一生沒有離開過縣城，只因當(dāng)初沒考上大學(xué)，或者初高中讀不好就輟學(xué)了。

教育這一思考，一直貫穿在他自己的經(jīng)歷中。2009年，毛穎35歲，是掌中無限的聯(lián)合創(chuàng)始人。掌中無限是當(dāng)年做出移動飛信的一家即時通信公司。公司穩(wěn)定，收益良好，因與運(yùn)營商合作，用戶不屬于自己，雖然“旱澇保收”，但增長天花板一直都在。

他想去讀書了。毛穎花了半年時間準(zhǔn)備考試、申請，在2009年進(jìn)入美國的沃頓商學(xué)院。兩年的學(xué)習(xí)，讓他獲益頗深，也在自身的體驗上不斷加深對教育的感知。毛穎說，“那是我一生中學(xué)習(xí)最努力的兩年。”

首先，老師的課程講得生動有趣，讓他有醍醐灌頂之感，從理論上打通了在創(chuàng)業(yè)經(jīng)營等實戰(zhàn)積累上的多項脈絡(luò)；其次，以前作為創(chuàng)業(yè)者，更多站在創(chuàng)業(yè)角度思考問題，這一次學(xué)習(xí)讓他學(xué)會了站在投資人的角度審視，更加熟悉一家公司從產(chǎn)生想法到可能上市一路上的細(xì)節(jié)與典型案例。毛穎說，“結(jié)合過往經(jīng)歷，這一學(xué)習(xí)擴(kuò)充了我更多維度，我更自信了，也可以與來自世界各地的人對話了，那種感覺很好。”

2010年，掌中無限被一家香港上市公司收購，坐不住的毛穎在美國再次開啟創(chuàng)業(yè)之旅。這一次，他選擇教育。

尚友社區(qū)的成立旨在幫助學(xué)生申請美國、歐洲頂尖的MBA名校。但在“砸”了1000萬美金后發(fā)展并不良好。“不要以為互聯(lián)網(wǎng)的力量強(qiáng)大到可以改變所有傳統(tǒng)行業(yè)。要遵循傳統(tǒng)行業(yè)的本質(zhì)。我們拿到了1000萬美金，覺得可以用互聯(lián)網(wǎng)思維迅速拓展，鋪的攤子大，執(zhí)行上又有些變形”。他總結(jié)說，“這都是踩坑踩出來的血淚。”

現(xiàn)在的他認(rèn)為創(chuàng)業(yè)就應(yīng)該勤儉節(jié)約、艱苦奮斗。“在創(chuàng)業(yè)這件事上，有時候資源多未必是好事。花一分錢很快，賺一分錢并不容易。”

樂樂課堂的另外一位投資人——藍(lán)馳創(chuàng)投管理合伙人朱天宇和毛穎認(rèn)識近20年，他們曾是網(wǎng)易的同事，他評價毛穎，“認(rèn)識這么多年，覺得他創(chuàng)業(yè)的激情始終沒變，但對創(chuàng)業(yè)的敬畏心在不斷增強(qiáng)。”

毛穎將這一敬畏心體現(xiàn)在每一次的執(zhí)行與實干上。

他認(rèn)為，若以內(nèi)容為核心，光在線上還是太輕了，因為沒有服務(wù)。要想真正做好中小學(xué)教育或教育培訓(xùn)，必須扎到“土”里去，從校區(qū)選址、裝修到教學(xué)、教研，再到續(xù)班運(yùn)營，都要了解，一個都不能少。整個服務(wù)流程和鏈條，自己和團(tuán)隊必須親身經(jīng)歷。

想法產(chǎn)生后，毛穎和合伙人到地方上就開始干了。一開始沒經(jīng)驗，走過不少彎路，也想過不少辦法，比如教室怎么布置才能讓學(xué)生有愉悅感，又不會在墻上亂寫亂畫。團(tuán)隊不斷摸索優(yōu)化，把教室的三面墻要刷成不同的漸變顏色，讓學(xué)生們上課時不容易產(chǎn)生疲勞感；

再比如課桌椅，一開始是從建材市場直接買回來的課桌椅，發(fā)現(xiàn)孩子們坐著并不舒服，還會在桌子上亂寫亂畫。什么樣的課桌椅結(jié)實耐用，還要有空間感？最后，團(tuán)隊花了一個禮拜時間把廣東順德10平方公里的家具廠商走了個遍，才確定至今樂樂課堂全國都在使用的兩個供應(yīng)廠商。

毛穎回憶，當(dāng)時去了一個小縣城，他們認(rèn)為自己是從北京過來的，而且教研團(tuán)隊是名校出身，便租了個皮卡車，繞縣城轉(zhuǎn)悠著，喇叭里喊“樂樂課堂有多好”，但很尷尬，沒人理，一個學(xué)生也沒招來。最后發(fā)現(xiàn)，在那里，地推最管用。

為了了解下沉市場的情況，毛穎幾乎跑遍安徽與山西大部分地級市。在安徽，他甚至跑遍了很多縣城的中學(xué)和教育局。他至今仍清楚記得山西榆次市張慶鄉(xiāng)有幾所學(xué)校，校園的位置，大致多少學(xué)生。

問起與曾經(jīng)做留學(xué)教育的高大上相比是否有落差時，毛穎答道，“沒有，我覺得扎到土里更踏實，最重要的是把事做成。可能有人會覺得你在國外留過學(xué)，會不會不接地氣？但其實沒有，我就是本色出演，對每一個客戶、每一次交談都懷有敬畏之心。”

2019年，樂樂課堂推出“樂樂輕課”，錄播雙師模式也正式在江湖出現(xiàn)。

彼時，直播雙師打得火熱。把“好老師”帶到下沉市場，直播雙師做到了，但也有模式不足。從教學(xué)教研看，直播雙師面對全國各地學(xué)生，每個城市甚至同一城市不同區(qū)使用的教材版本都不同，再加上每年的學(xué)情考情變化，很難做到本地化。

再者，直播雙師一個老師負(fù)責(zé)傳授知識，另一個維持課堂紀(jì)律。但因為直播老師沒法中斷停下來，那么線下助教互動就做不起來，學(xué)生遇到問題也無法及時解決，逐漸變成“擺設(shè)”。

樂樂輕課創(chuàng)的錄播雙師模式，線上用標(biāo)準(zhǔn)化的名師錄播課講知識，線下教室的老師承擔(dān)傳遞情感的職能。如果遇到學(xué)生聽不懂或跑神，線下老師可以停下來，讓學(xué)生再看一遍，能及時解決問題。

正因為這一模式的有效性被Ian看在眼里，他的投資決定才如此迅猛。事實證明，樂樂輕課雖然于2019年推出，但現(xiàn)已成為樂樂課堂的核心產(chǎn)品。

毛穎回憶，最開始就是一家機(jī)構(gòu)一家機(jī)構(gòu)地敲門，介紹樂樂輕課，沒想到敲到5家時就有3家愿意合作了。那時候就明白，錄播雙師這種模式在下沉市場是可以被接受的。

毛穎不止一次提到，“做實業(yè)就要有敬畏之心，更要艱苦樸素，因為從成本上來說，賺每一分錢比省每一分錢更難。”這是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的心聲。關(guān)于教育，他說，“做教育一定要有敬畏之心，如果不抓住教育的本質(zhì)，不能真正幫學(xué)生、老師、機(jī)構(gòu)解決問題，那這樣的企業(yè)一定走不長。”