24個(gè)人、100部手機(jī)、8000個(gè)群，這幾乎是每個(gè)私域主播標(biāo)配的數(shù)字。

宋超被稱(chēng)為徐州當(dāng)?shù)刈钅軒ж浿鞑ィ咔橛绊懼拢?月份開(kāi)啟直播帶貨，積累起50萬(wàn)個(gè)活躍的粉絲，輻射到徐州市95%的地區(qū)、50萬(wàn)個(gè)家庭。宋超算了一筆賬，直播1小時(shí)45分鐘大概是其正常實(shí)體店150天的銷(xiāo)售金額。

“我們有8000個(gè)群，都是禁言的，不讓任何人說(shuō)話(huà)，每個(gè)群不超過(guò)80個(gè)人，這樣方便好管理，也防止有些人偷你的客人。”在社群管理上，宋超安排了24個(gè)員工通過(guò)100部手機(jī)進(jìn)行維護(hù)，并需要在1分鐘內(nèi)通過(guò)人工語(yǔ)音回復(fù)顧客的問(wèn)題。

在海南臨高縣，小龍（化名）正在田間地頭和供貨商談價(jià)。本來(lái)是走南闖北的經(jīng)銷(xiāo)商，如今小龍化身美食主播，還給直播間取名“舌尖二十四戀”，寓意一年二十四個(gè)節(jié)氣，他都會(huì)按時(shí)令給大家推薦美味。“平均觀看時(shí)長(zhǎng)能達(dá)到20多分鐘，復(fù)購(gòu)率超過(guò)50%，這在公域直播里是少有的頭部主播才能達(dá)到的成績(jī)。”

“困困媽”是一名母嬰品類(lèi)主播，在她看來(lái)，如何留住粉絲最重要。除母嬰品類(lèi)外，她特別在直播間新增了適用于寶媽們的美妝和服裝，“私域流量里，你需要去跟粉絲做朋友，而非普通的買(mǎi)家賣(mài)家關(guān)系。成交是信任的基礎(chǔ)，要不斷的深化。”

今年7月，國(guó)家發(fā)改委等13部門(mén)聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于支持新業(yè)態(tài)新模式健康發(fā)展激活消費(fèi)市場(chǎng)帶動(dòng)擴(kuò)大就業(yè)的意見(jiàn)》，指出要大力發(fā)展微經(jīng)濟(jì)，鼓勵(lì)“副業(yè)創(chuàng)新”，著力激發(fā)各類(lèi)主體的創(chuàng)新動(dòng)力和創(chuàng)造活力，打造兼職就業(yè)、副業(yè)創(chuàng)業(yè)等多種形式蓬勃發(fā)展格局。

在“6億人的月收入不足1000元”的現(xiàn)狀之下，這些充分利用私域流量的主播正在探索新的收入可能。

更多“2016年的薇婭”在誕生

宋超是土生土長(zhǎng)的徐州人，在當(dāng)?shù)赜?5個(gè)賣(mài)場(chǎng)，銷(xiāo)量好的時(shí)候一天一百多萬(wàn)。“2011年，那時(shí)候還沒(méi)有抖音、快手，微信剛誕生沒(méi)多久，是個(gè)很新鮮的聊天工具，我要求我們家所有員工，必須加上每一位來(lái)消費(fèi)的顧客微信，否則不給提成，這樣也才算是一個(gè)完整的過(guò)程。”

在宋超這種超前“意識(shí)”之下，積累起的幾十萬(wàn)私域粉絲，也在疫情中“救”了他。

疫情影響之下，線(xiàn)下消費(fèi)場(chǎng)景停擺，宋超加入直播帶貨的大軍，所沉淀的私域流量粉絲，并不能在淘寶、抖音和快手等平臺(tái)產(chǎn)生最大價(jià)值效果。在后續(xù)復(fù)盤(pán)中，他也一直強(qiáng)調(diào)，騰訊直播的出現(xiàn)，就像是為他這樣類(lèi)型的職業(yè)者量身打造。

“不是動(dòng)輒產(chǎn)生很多上億銷(xiāo)售額，我們更希望這里的商家一個(gè)月增到兩三倍的收益，每個(gè)月掙到幾千塊錢(qián)穩(wěn)定的提成。”騰訊直播商務(wù)負(fù)責(zé)人劉碩裴表示，騰訊直播的特點(diǎn)，也天然適合幫助到更多的普通商戶(hù)進(jìn)入到直播間，三類(lèi)群體受益比較大，第一類(lèi)是社群主，第二類(lèi)是夫妻店等小微企業(yè)，第三類(lèi)是小微企業(yè)。

騰訊直播也陸續(xù)推出多項(xiàng)扶持政策。今年8月，騰訊直播開(kāi)啟免費(fèi)入駐政策，并推出公域流量扶持計(jì)劃。今年9月15日，騰訊看點(diǎn)直播“電商直播機(jī)構(gòu)賦能大會(huì)”在成都舉行，看點(diǎn)直播在會(huì)上發(fā)布“重力播”計(jì)劃——面向商家服務(wù)、電商培訓(xùn)、直播代運(yùn)營(yíng)、MCN、供應(yīng)鏈5類(lèi)服務(wù)商推出藍(lán)V返傭、2億+流量扶持、機(jī)構(gòu)GMV抽成、多層級(jí)品牌背書(shū)和現(xiàn)金補(bǔ)貼5項(xiàng)賦能政策。此外，針對(duì)產(chǎn)業(yè)帶基地，看點(diǎn)直播還推出分傭、紅人孵化、專(zhuān)屬運(yùn)營(yíng)活動(dòng)打造、戰(zhàn)略合作4項(xiàng)扶持內(nèi)容。

從"重力播"計(jì)劃到服務(wù)商賦能，再到產(chǎn)業(yè)帶打造，騰訊看點(diǎn)直播充分運(yùn)用騰訊自身的社交基因及內(nèi)容優(yōu)勢(shì)，以公域流量+私域社交的模式加速直播變現(xiàn)。劉碩裴在現(xiàn)場(chǎng)表示：“看點(diǎn)直播希望通過(guò)‘重力播’計(jì)劃與合作伙伴一起來(lái)加速運(yùn)動(dòng)，邀請(qǐng)和吸引更多的商家、主播來(lái)加入到這個(gè)磁場(chǎng)當(dāng)中，獲得更快的增長(zhǎng)。”

目前在騰訊看點(diǎn)直播里，在品類(lèi)覆蓋上，美食、服裝和美妝等日用品最具優(yōu)勢(shì)，這不僅是高頻低價(jià)的產(chǎn)品，也是覆蓋人群最廣的產(chǎn)品，可以聚集起用戶(hù)，并在私域裂變里，增加用戶(hù)的粘性和復(fù)購(gòu)率。

劉碩裴告訴獵云網(wǎng)，現(xiàn)在騰訊直播間里出現(xiàn)很多服裝店主，他們很像2016年的薇婭所處的那狀態(tài)。“我不確定她以后會(huì)不會(huì)變成薇婭，但是我們希望先幫助一萬(wàn)個(gè)‘2016年的薇婭’”。

宋超的生意95%都聚焦在徐州，在他看來(lái)，比起一線(xiàn)城市，二線(xiàn)城市直播更好做一些，后者消息還是相對(duì)閉塞，前者的消費(fèi)者可能更挑。“我是土生土長(zhǎng)的徐州人，我太了解徐州當(dāng)?shù)乩习傩障矚g消費(fèi)什么，喜歡哪些牌子，哪些牌子賣(mài)得好，哪些東西好吃，我知道徐州的老百姓更需要什么。”

不過(guò)，如何突破私域流量瓶頸，走出徐州市場(chǎng)這個(gè)“舒適圈”，也是宋超一直思考的問(wèn)題，他把所有的希望“賭”在騰訊直播推出的公域流量扶持上。

在宋超的推薦之下，徐州已經(jīng)有近300人陸續(xù)開(kāi)啟直播帶貨之路。“未來(lái)肯定是私域化流量的天下，這是直播的最后一波紅利了，必須抓住。”

“99%顧客都是沖著產(chǎn)品去的”

在私域流量的場(chǎng)景下，主播與粉絲的關(guān)系更為緊密，有一些私域主播會(huì)以家庭的概念來(lái)經(jīng)營(yíng)、以朋友的身份來(lái)相處，相應(yīng)的，直播間的復(fù)購(gòu)率和粘性也會(huì)更高。

直播間之外，宋超很重視客服環(huán)節(jié)，“我禁止員工打字，顧客有問(wèn)題，要用家鄉(xiāng)話(huà)最迅速的給顧客去反饋。因?yàn)轭櫩桶涯惝?dāng)朋友，比如顧客和孩子爭(zhēng)吵很不開(kāi)心的時(shí)候，或者和老公鬧矛盾的時(shí)候，都會(huì)找我們家客服去聊天。所以，我要求他們?cè)谏习嘁?guī)定時(shí)間內(nèi)，1分鐘之內(nèi)必須做出迅速回復(fù)，團(tuán)隊(duì)一共是24個(gè)人、100部手機(jī)、8000個(gè)群。”

“所有的粉絲都是在私域流量，都在微信好友里，（產(chǎn)品）能讓我很舒服的通知到所有的客人，他們?nèi)菀捉邮埽@是最關(guān)鍵的。”宋超說(shuō)。

但另一方面，在私域流量的場(chǎng)景里里，交易更多的是基于對(duì)主播的信任，因此，品控環(huán)節(jié)尤其重要。

宋超認(rèn)為，顧客99%都是沖產(chǎn)品來(lái)的，只有1%的人是沖主播來(lái)的。在直播產(chǎn)品選擇上，他傾向于選擇大家熟悉的品牌，比如有一場(chǎng)與雪花秀品牌合作的直播，一小時(shí)40分鐘賣(mài)了400多萬(wàn)，相當(dāng)于實(shí)體店正常情況下150天的銷(xiāo)售額。

在節(jié)奏把控上，宋超一個(gè)月平均直播3到4場(chǎng)，再多的話(huà)，會(huì)出現(xiàn)打包忙不過(guò)來(lái)的情況。在開(kāi)啟第二場(chǎng)直播之前，需要確認(rèn)顧客已經(jīng)收貨無(wú)誤，并沒(méi)有相關(guān)售后問(wèn)題。“如果沒(méi)有處理好，直播間的人會(huì)因?yàn)橐恍┻z留問(wèn)題去罵你。”

2020年，直播電商這塊“蛋糕”成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)新的必爭(zhēng)之地。無(wú)論是快手和京東的“聯(lián)姻”，還是抖音和蘇寧的牽手，背后反應(yīng)的是短視頻平臺(tái)在供應(yīng)鏈、商品等領(lǐng)域的短板。

對(duì)宋超來(lái)說(shuō)，讓他“如魚(yú)得水”的直播平臺(tái)規(guī)避掉這一痛點(diǎn)。劉碩裴告訴獵云網(wǎng)，在直播電商人貨場(chǎng)三個(gè)因素中，騰訊的優(yōu)勢(shì)是人和場(chǎng)。貨的來(lái)源是打通了京東和微店的一些貨架，大概有20萬(wàn)貨可以直接購(gòu)選，只要商家有自己的騰訊直播，就可以來(lái)分銷(xiāo)京東和微店的貨。

不過(guò)，宋超苦惱于直播的端口很難找到，因?yàn)榘l(fā)起直播的app是騰訊直播，但用戶(hù)只需要在“看點(diǎn)直播”小程序上觀看，所以對(duì)于騰訊直播在哪看會(huì)有些迷惑。

之所以這樣設(shè)計(jì)，劉碩裴說(shuō)，是考慮到在微信里面用小程序開(kāi)播有風(fēng)險(xiǎn)，性能不夠好，清晰度不夠高，后臺(tái)運(yùn)行內(nèi)存不夠可能會(huì)崩掉。從APP端分發(fā)到小程序端，小程序只是觀看端，APP端的技術(shù)比較穩(wěn)定。

江蘇獨(dú)香秀是一家教育類(lèi)MCN機(jī)構(gòu)，2020年3月開(kāi)始正式運(yùn)營(yíng)騰訊看點(diǎn)直播機(jī)構(gòu)，著重于幫助傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)在線(xiàn)化和教育講師的電商主播化，目前簽約教育主播120多名，孵化的頭部主播劉碩志看點(diǎn)直播積累粉絲5萬(wàn)多人，5-7月份教育課程成交一千多萬(wàn)。

在其總經(jīng)理吳貝貝看來(lái)，在騰訊直播這個(gè)大流量平臺(tái)傷能夠誕生出各個(gè)垂直類(lèi)目的大v，對(duì)于知識(shí)付費(fèi)和教育行業(yè)，它的路徑更短、效率更高。

吳貝貝對(duì)騰訊直播的理解是社交直播，主播在直播間可以和粉絲先交個(gè)朋友，傳遞給粉絲有價(jià)值的知識(shí)，幫助粉絲解決各種問(wèn)題。獨(dú)香秀每周只讓主播帶貨一天，每次只帶五款貨。在吳貝貝看來(lái)，騰訊直播要慢、要精，主播不是導(dǎo)購(gòu)，而是跟粉絲是朋友、老師一樣的關(guān)系。