火花思維CEO羅劍：兩年晉級(jí)獨(dú)角獸背后的底層思維

隨著宣布完成E1輪1.5億美元的融資，火花思維已累計(jì)融資3.4億美元，估值將超10億美元，踏入互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸行列。

縱觀火花思維的融資歷程，一直保持每年兩次融資的穩(wěn)定節(jié)奏，但是羅劍表示其實(shí)對(duì)此沒有具體規(guī)劃，并笑言經(jīng)常性被動(dòng)融資。

一方面是基于公司發(fā)展的需要，作為2018年才上線的公司很難實(shí)現(xiàn)彎道超車，要么是供給側(cè)驅(qū)動(dòng)，要么是大流量驅(qū)動(dòng)，因此一開始團(tuán)隊(duì)就有一個(gè)深刻的認(rèn)知，后端投入需要持續(xù)增長，也就是要大量花錢，所以融資其中一個(gè)基本點(diǎn)是不怕稀釋，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的核心訴求是做大公司和社會(huì)價(jià)值。

另外除了公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要外，火花思維也常常為應(yīng)對(duì)友商的動(dòng)作而“戰(zhàn)術(shù)性”融資。這一戰(zhàn)略成效的確比較顯著，讓火花思維賽道頭部的地位毋庸置疑。

目前，除2018年上線至今獲6筆大額融資外，火花思維還實(shí)現(xiàn)了付費(fèi)學(xué)員突破25萬，最新單月營收突破兩億元，續(xù)費(fèi)率達(dá)到80%的成績。

擴(kuò)科不為分擔(dān)盈利壓力

對(duì)于公司盈利與否，羅劍似乎沒有那么大的壓力。“很多公司即使上市期間仍未實(shí)現(xiàn)盈利，即使上市教育公司也出現(xiàn)虧損，更何況我們才發(fā)展2年多的創(chuàng)業(yè)公司”。

他直言火花思維拓科只是為搭建全科教育生態(tài)，打造全學(xué)科教育公司的形象，推出AI課也有市場下沉方面的考量，但與分擔(dān)單一學(xué)科盈利壓力無關(guān)。

羅劍是兩個(gè)孩子的父親，創(chuàng)辦火花的想法就源于孩子學(xué)習(xí)需求，在拓科方面依然圍繞著自己孩子的需求。“從數(shù)學(xué)思維到語文、英語，我們都是先從我孩子正在學(xué)習(xí)的學(xué)段入手，一方面我創(chuàng)業(yè)初衷就是希望我的孩子能用上優(yōu)質(zhì)的教育產(chǎn)品，另一方面我能更容易發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的問題，也因?yàn)檎驹诩议L的位置上更理解家長的需求。”

不過羅劍否定了外界對(duì)于火花思維很快會(huì)向K12進(jìn)軍的猜測，他認(rèn)為每個(gè)公司都有自身的基因，火花思維還是更擅長低齡段的啟蒙教育，“至少在孩子沒需要這些年不會(huì)涉足。”羅劍笑言。

由于在數(shù)學(xué)思維模式上的摸索經(jīng)驗(yàn)，以及拓科語文的經(jīng)歷，進(jìn)行早已體系化的英語學(xué)科體系搭建，對(duì)于火花思維而言是比較輕松的。但是卻在課程形式方面犯了難，到底是用直播模式還是AI互動(dòng)？

要知道早在去年，AI互動(dòng)課概念就已經(jīng)很流行，而且市面上已經(jīng)出現(xiàn)了大量AI互動(dòng)課程產(chǎn)品。但當(dāng)時(shí)的羅劍是不認(rèn)同的，“大多只是噱頭，并沒有宣傳的效果那么好。”

而今日的火花思維也做起了AI產(chǎn)品，還正式推出了小火花AI課。對(duì)于這一“真香”行為，羅劍解釋道，“當(dāng)時(shí)市面上的產(chǎn)品在技術(shù)應(yīng)用和產(chǎn)品效果方面不過關(guān)，但從成本效果等整體考量，AI產(chǎn)品的確更合適低幼段。因此為達(dá)到最佳效果，我們決定投入研發(fā)‘真人+AI’的產(chǎn)品，學(xué)習(xí)過程中，教師會(huì)即時(shí)互動(dòng)，大部分低幼學(xué)段的孩子甚至無法發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)‘偽直播’。”

據(jù)CTO單澤兵介紹，從去年7月火花思維便已開始在AI課上的嘗試，其后花了長達(dá)一年的內(nèi)測、打磨，才于今年7月正式上線，并在首月便獲得了千萬的銷售額，目前已進(jìn)入高速增長階段。

同早期做數(shù)學(xué)思維一樣，這次涉足英語，火花同樣請(qǐng)來了該領(lǐng)域資深教研專家。范惠萍博士畢業(yè)于杜倫大學(xué)教育學(xué)，曾先后在51Talk、嘰里呱啦擔(dān)任過教研工作。

在市面上的AI互動(dòng)少兒英語課已成標(biāo)配的今天，范惠萍也被很多人問及教育產(chǎn)品同質(zhì)化的問題，她表示“同質(zhì)化的是基本模式，但不會(huì)是具體內(nèi)容設(shè)計(jì)，而這些細(xì)節(jié)對(duì)于孩子的學(xué)習(xí)很關(guān)鍵。”

無意于營銷戰(zhàn)

從教育頭部好未來、猿輔導(dǎo)等涉足，再到互聯(lián)網(wǎng)巨頭字節(jié)跳動(dòng)等入局，數(shù)學(xué)思維成了如今炙手可熱的賽道，競爭也日益激烈。由于領(lǐng)頭羊和巨頭們擁有雄厚的財(cái)力，因此多方營銷交戰(zhàn)正酣，而已正式成為互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸的火花思維，似乎仍無意成為其中一員。

“營銷戰(zhàn)可以教育市場，淘汰弱者、適者生存，我們也不是沒錢投放，不過我們更希望把錢用于后端，希望給后端更充足的支持，每個(gè)公司需要根據(jù)自身?xiàng)l件制定戰(zhàn)略，我們目前更適合通過產(chǎn)品口碑擁有自己穩(wěn)定的用戶群。”羅劍說。

實(shí)際上，火花不僅沒有增加投放，甚至還因自然渠道（以轉(zhuǎn)介紹為主）涌入的流量過多、導(dǎo)致后端運(yùn)營壓力驟增，而在去年下半年停掉了廣告投放等外部獲客的渠道。

在營銷方面精打細(xì)算的火花思維，在后端投入方面卻不遺余力，每月僅研發(fā)費(fèi)用就超過3000萬元。究其根源，羅劍表示，一方面可能是由于他的技術(shù)出身，曾任趕集網(wǎng)的CTO，更了解后端研發(fā)的資金消耗需求，另一方面是理念問題。

比起轉(zhuǎn)化率、續(xù)費(fèi)率，羅劍似乎更重視未轉(zhuǎn)化和續(xù)費(fèi)的部分，“雖然目前我們的轉(zhuǎn)化率最高時(shí)期已經(jīng)達(dá)到了85%，但是仍意味15%的為轉(zhuǎn)化，而這部分可能意味著負(fù)面評(píng)價(jià)。”相對(duì)于其他產(chǎn)品，教育產(chǎn)品在增長方面注重口碑這一特性尤為明顯，大部分家長在孩子課程產(chǎn)品選擇方面，尤為挑剔和難打動(dòng)，一旦出現(xiàn)負(fù)面評(píng)價(jià)也是很難挽回的。

羅劍強(qiáng)調(diào)，“如果試用我們產(chǎn)品的客戶是100人，那15%可能只意味著有15人不再選用我們的產(chǎn)品，如果做大規(guī)模推廣，這個(gè)數(shù)字就可能變成15萬，口口相傳之下，這個(gè)數(shù)字可能會(huì)變得更多。”羅劍表示這也是火花思維遲遲不肯做大規(guī)模投放的原因。

團(tuán)隊(duì)仍將按需擴(kuò)張

在團(tuán)隊(duì)方面，目前火花思維的教研產(chǎn)研人員已經(jīng)超過1000人、教輔團(tuán)隊(duì)則已超過4200人，但對(duì)于任何部門都沒有裁撤和縮減的打算。“我們對(duì)自己的產(chǎn)品還不滿意，即使是之前的產(chǎn)品也一直在打磨完善，為提高轉(zhuǎn)化率努力，而師資也是我們產(chǎn)品質(zhì)量的一個(gè)重要保障，因此團(tuán)隊(duì)只會(huì)根據(jù)公司發(fā)展需要擴(kuò)張，而不會(huì)裁撤。”

為應(yīng)對(duì)教師儲(chǔ)備不足和人才招聘戰(zhàn)等問題，2018年6月火花思維入駐武漢光谷，建立了第二總部，辦公面積1萬平米，建有900個(gè)直播間，團(tuán)隊(duì)規(guī)模已超過1000人，承擔(dān)教師培訓(xùn)和教學(xué)服務(wù)中心職能。

緊接著在今年3月，羅劍又宣布將在成都建立新的教師中心。此外，火花思維還入駐了西安、上海兩個(gè)城市，以搶占更多優(yōu)質(zhì)教師資源。而據(jù)羅劍透露，火花思維仍將繼續(xù)在其他重點(diǎn)城市建立分部，不過具體規(guī)劃需要考量政策等因素。

進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸行列并沒給火花思維帶來更大的壓力，羅劍表示工作仍是按部就班，他也似乎很適合創(chuàng)業(yè)者的角色，“在該睡覺的時(shí)候都睡得著，該干活的時(shí)候就干活”。對(duì)于教研產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)，每年投入巨大，而羅劍表示并不會(huì)設(shè)立什么超前目標(biāo)，不過對(duì)于問題的反應(yīng)速率，羅劍要求很高，“研發(fā)肯定就是一步一步踏實(shí)做，但有問題就要立刻調(diào)整”。直至今日他仍混跡于用戶群中，希望“早發(fā)現(xiàn)，早解決”。

用戶數(shù)從去年的10萬迅速增至如今的25萬，佛系又較真的羅劍和火花思維似乎已經(jīng)踏上了增量加速的發(fā)展階段。