火花思維CEO羅劍：兩年晉級獨角獸背后的底層思維

隨著宣布完成E1輪1.5億美元的融資，火花思維已累計融資3.4億美元，估值將超10億美元，踏入互聯網獨角獸行列。

縱觀火花思維的融資歷程，一直保持每年兩次融資的穩定節奏，但是羅劍表示其實對此沒有具體規劃，并笑言經常性被動融資。

一方面是基于公司發展的需要，作為2018年才上線的公司很難實現彎道超車，要么是供給側驅動，要么是大流量驅動，因此一開始團隊就有一個深刻的認知，后端投入需要持續增長，也就是要大量花錢，所以融資其中一個基本點是不怕稀釋，因為團隊的核心訴求是做大公司和社會價值。

另外除了公司業務發展的需要外，火花思維也常常為應對友商的動作而“戰術性”融資。這一戰略成效的確比較顯著，讓火花思維賽道頭部的地位毋庸置疑。

目前，除2018年上線至今獲6筆大額融資外，火花思維還實現了付費學員突破25萬，最新單月營收突破兩億元，續費率達到80%的成績。

擴科不為分擔盈利壓力

對于公司盈利與否，羅劍似乎沒有那么大的壓力。“很多公司即使上市期間仍未實現盈利，即使上市教育公司也出現虧損，更何況我們才發展2年多的創業公司”。

他直言火花思維拓科只是為搭建全科教育生態，打造全學科教育公司的形象，推出AI課也有市場下沉方面的考量，但與分擔單一學科盈利壓力無關。

羅劍是兩個孩子的父親，創辦火花的想法就源于孩子學習需求，在拓科方面依然圍繞著自己孩子的需求。“從數學思維到語文、英語，我們都是先從我孩子正在學習的學段入手，一方面我創業初衷就是希望我的孩子能用上優質的教育產品，另一方面我能更容易發現產品的問題，也因為站在家長的位置上更理解家長的需求。”

不過羅劍否定了外界對于火花思維很快會向K12進軍的猜測，他認為每個公司都有自身的基因，火花思維還是更擅長低齡段的啟蒙教育，“至少在孩子沒需要這些年不會涉足。”羅劍笑言。

由于在數學思維模式上的摸索經驗，以及拓科語文的經歷，進行早已體系化的英語學科體系搭建，對于火花思維而言是比較輕松的。但是卻在課程形式方面犯了難，到底是用直播模式還是AI互動？

要知道早在去年，AI互動課概念就已經很流行，而且市面上已經出現了大量AI互動課程產品。但當時的羅劍是不認同的，“大多只是噱頭，并沒有宣傳的效果那么好。”

而今日的火花思維也做起了AI產品，還正式推出了小火花AI課。對于這一“真香”行為，羅劍解釋道，“當時市面上的產品在技術應用和產品效果方面不過關，但從成本效果等整體考量，AI產品的確更合適低幼段。因此為達到最佳效果，我們決定投入研發‘真人+AI’的產品，學習過程中，教師會即時互動，大部分低幼學段的孩子甚至無法發現這是一個‘偽直播’。”

據CTO單澤兵介紹，從去年7月火花思維便已開始在AI課上的嘗試，其后花了長達一年的內測、打磨，才于今年7月正式上線，并在首月便獲得了千萬的銷售額，目前已進入高速增長階段。

同早期做數學思維一樣，這次涉足英語，火花同樣請來了該領域資深教研專家。范惠萍博士畢業于杜倫大學教育學，曾先后在51Talk、嘰里呱啦擔任過教研工作。

在市面上的AI互動少兒英語課已成標配的今天，范惠萍也被很多人問及教育產品同質化的問題，她表示“同質化的是基本模式，但不會是具體內容設計，而這些細節對于孩子的學習很關鍵。”

無意于營銷戰

從教育頭部好未來、猿輔導等涉足，再到互聯網巨頭字節跳動等入局，數學思維成了如今炙手可熱的賽道，競爭也日益激烈。由于領頭羊和巨頭們擁有雄厚的財力，因此多方營銷交戰正酣，而已正式成為互聯網獨角獸的火花思維，似乎仍無意成為其中一員。

“營銷戰可以教育市場，淘汰弱者、適者生存，我們也不是沒錢投放，不過我們更希望把錢用于后端，希望給后端更充足的支持，每個公司需要根據自身條件制定戰略，我們目前更適合通過產品口碑擁有自己穩定的用戶群。”羅劍說。

實際上，火花不僅沒有增加投放，甚至還因自然渠道（以轉介紹為主）涌入的流量過多、導致后端運營壓力驟增，而在去年下半年停掉了廣告投放等外部獲客的渠道。

在營銷方面精打細算的火花思維，在后端投入方面卻不遺余力，每月僅研發費用就超過3000萬元。究其根源，羅劍表示，一方面可能是由于他的技術出身，曾任趕集網的CTO，更了解后端研發的資金消耗需求，另一方面是理念問題。

比起轉化率、續費率，羅劍似乎更重視未轉化和續費的部分，“雖然目前我們的轉化率最高時期已經達到了85%，但是仍意味15%的為轉化，而這部分可能意味著負面評價。”相對于其他產品，教育產品在增長方面注重口碑這一特性尤為明顯，大部分家長在孩子課程產品選擇方面，尤為挑剔和難打動，一旦出現負面評價也是很難挽回的。

羅劍強調，“如果試用我們產品的客戶是100人，那15%可能只意味著有15人不再選用我們的產品，如果做大規模推廣，這個數字就可能變成15萬，口口相傳之下，這個數字可能會變得更多。”羅劍表示這也是火花思維遲遲不肯做大規模投放的原因。

團隊仍將按需擴張

在團隊方面，目前火花思維的教研產研人員已經超過1000人、教輔團隊則已超過4200人，但對于任何部門都沒有裁撤和縮減的打算。“我們對自己的產品還不滿意，即使是之前的產品也一直在打磨完善，為提高轉化率努力，而師資也是我們產品質量的一個重要保障，因此團隊只會根據公司發展需要擴張，而不會裁撤。”

為應對教師儲備不足和人才招聘戰等問題，2018年6月火花思維入駐武漢光谷，建立了第二總部，辦公面積1萬平米，建有900個直播間，團隊規模已超過1000人，承擔教師培訓和教學服務中心職能。

緊接著在今年3月，羅劍又宣布將在成都建立新的教師中心。此外，火花思維還入駐了西安、上海兩個城市，以搶占更多優質教師資源。而據羅劍透露，火花思維仍將繼續在其他重點城市建立分部，不過具體規劃需要考量政策等因素。

進入互聯網獨角獸行列并沒給火花思維帶來更大的壓力，羅劍表示工作仍是按部就班，他也似乎很適合創業者的角色，“在該睡覺的時候都睡得著，該干活的時候就干活”。對于教研產研團隊，每年投入巨大，而羅劍表示并不會設立什么超前目標，不過對于問題的反應速率，羅劍要求很高，“研發肯定就是一步一步踏實做，但有問題就要立刻調整”。直至今日他仍混跡于用戶群中，希望“早發現，早解決”。

用戶數從去年的10萬迅速增至如今的25萬，佛系又較真的羅劍和火花思維似乎已經踏上了增量加速的發展階段。