阿里云再造新零售

撰文/ 羅拉

編輯/張澤

一年前，時任阿里巴巴集團副總裁、CEO助理肖利華到阿里云分享。面對臺下圍坐的云計算技術(shù)和產(chǎn)品專家，他用極快的語速，拋出一個挑戰(zhàn)認(rèn)知的論斷：“你們要跳出阿里云看阿里云，IaaS是很重要，但不能只有IaaS，IaaS不解決商家和消費者的問題?！?

彼時，肖利華從特步跳到阿里，準(zhǔn)備在新零售業(yè)務(wù)上施展拳腳。

事后回看，阿里內(nèi)部當(dāng)時已經(jīng)開啟對新零售的重新思考。2018年底，阿里云升級為阿里云智能，雖然僅加了“智能”二字，但內(nèi)涵已發(fā)生質(zhì)的變化。2019年1月初，阿里云智能新零售業(yè)務(wù)部成立，肖利華調(diào)任負(fù)責(zé)人。隨后在3月舉辦的阿里云智能峰會上，阿里云智能總裁張建鋒進一步明確，阿里云智能未來要聚焦三個方向：新零售、數(shù)字政府、新金融。至10月，新零售業(yè)務(wù)部與數(shù)字政府事業(yè)部、新金融事業(yè)部、通用行業(yè)事業(yè)部一起，升級為阿里云智能四大事業(yè)部。

阿里云智能總裁張建鋒

作為一家以戰(zhàn)略見長的企業(yè)，阿里要怎樣把新零售業(yè)務(wù)完美嫁接到阿里云生態(tài)之中、阿里云又如何為新零售的價值增添新的內(nèi)涵？

在找到答案之前，旁觀者或許只能再度揣摩馬云語錄：很少一部分人是因為相信而看見。

云的內(nèi)涵變了

時至2019年，中國零售企業(yè)的危機感更加緊迫。

增長放緩、品牌老化、抓不住消費者……這些令管理者頭疼的問題，逼迫著企業(yè)主動進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，希望借此扭轉(zhuǎn)局勢，帶來業(yè)務(wù)增量。

溫州制鞋企業(yè)紅蜻蜓是主動接觸阿里云的零售企業(yè)之一。其副總裁錢帆坦言，原來認(rèn)為最好賣、最賺錢的品類，在這兩年都在面臨下滑。今年一季度，紅蜻蜓的電商營收第一次出現(xiàn)同比下降。

普通人或許很難想象，消費者年輕化甚至勞動強度的改變，也會影響到制鞋業(yè)的命運——比如十幾年前二三四線城市的女性消費者，體力勞作更多，她們的腳型偏寬、偏肥，所以國內(nèi)皮鞋款式設(shè)計得較肥、較短，不比歐洲高跟鞋線條感極強，更為時尚；如今則要設(shè)計更瘦的鞋型，以滿足年輕消費者的審美。

傳統(tǒng)零售企業(yè)更多是依靠人的經(jīng)驗，去沉淀類似的趨勢?！笆畮啄曩u下來，信息都在我們的腦子里面，因為每一年我們都會參加不同的訂貨會，都有市場的不同反饋。我們的人經(jīng)驗很豐富，可經(jīng)驗于當(dāng)下而言是個過去時（概念）?！?錢帆相信，如果借助新技術(shù)，可以摸清紅蜻蜓的消費者到底是誰、他們到底喜好什么樣的品牌，企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)、銷售等環(huán)節(jié)就會更加精準(zhǔn)，減少庫存壓力。

零售企業(yè)的IT訴求正從節(jié)流走向開源，甚至期待直接推動業(yè)務(wù)增長，這與阿里云的新構(gòu)想不謀而合——2019年以來，阿里云正逐漸從一家單純的云基礎(chǔ)設(shè)施提供商，向云上智能化提供商轉(zhuǎn)型，簡言之這是對云的一次重新定義：云不再僅僅是計算、存儲、網(wǎng)絡(luò)這些基礎(chǔ)設(shè)施，云還要為上面的商家?guī)順I(yè)務(wù)增量，更好觸達消費者。

對內(nèi)，今年初時任阿里巴巴集團CEO張勇明確提出，阿里巴巴商業(yè)操作系統(tǒng)將幫助企業(yè)完成“品牌、商品、銷售、營銷、渠道、制造、服務(wù)、金融、物流供應(yīng)鏈、組織、信息技術(shù)”等11大商業(yè)要素的在線化和數(shù)字化，之后，阿里云正式成為集團對外技術(shù)輸出的一個窗口。

阿里助力商家實現(xiàn)11大要素的在線化、數(shù)字化

按照阿里云智能新零售事業(yè)部總裁肖利華對AI財經(jīng)社的闡釋，在率先將云的內(nèi)涵重新定義后，阿里云智能可以和企業(yè)的能力真正結(jié)合起來，驅(qū)動企業(yè)的生意，為企業(yè)帶來增量的價值。另一名新零售高管在一次采訪中表述則更為自信和激進，“我們用核武器在打仗，用高鐵加速了，你還騎著馬？我們是幫你具備一個快速奔跑的能力。”

在互聯(lián)網(wǎng)公司中，阿里尤為注重理論的提煉。零售企業(yè)如何快速奔跑？肖利華與團隊總結(jié)出一站式全鏈路數(shù)智化轉(zhuǎn)型升級的“五部曲”，為零售企業(yè)量身定制路線圖?！拔宀壳卑ɑA(chǔ)設(shè)施云化、觸點數(shù)字化、業(yè)務(wù)在線化、運營數(shù)據(jù)化和決策智能化。

其中，基礎(chǔ)設(shè)施云化是阿里云原來的業(yè)務(wù)。肖利華估計，目前有超過20%的新零售企業(yè)使用阿里云的基礎(chǔ)設(shè)施；數(shù)字化則要求企業(yè)有了解消費者的能力和途徑；目前來看最難的一步是業(yè)務(wù)在線化，果敢如阿里旗下的銀泰百貨，從2016年觸云到命根子業(yè)務(wù)上混合云到全面上云，前后也經(jīng)歷了近3年時間；運營數(shù)據(jù)化則強調(diào)業(yè)務(wù)在線以后，還需要挖掘數(shù)據(jù)對業(yè)務(wù)的價值；決策智能化則是最高目標(biāo)。

“最終我們賣的不是一個產(chǎn)品，是一套解決方案，是能幫助企業(yè)進行數(shù)智化轉(zhuǎn)型，能幫助客戶帶來實際價值的一套系統(tǒng)，一套方法論?！毙だA說。

“二次創(chuàng)業(yè)”

這一宏大目標(biāo)很容易讓人聯(lián)想起王堅博士領(lǐng)導(dǎo)搭建阿里云的早期歲月。彼時激情之中夾雜著從0到1的混沌，王堅不斷布道，說服別人相信云計算的價值。某種意義上，幫助企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的拉升，就像是阿里云的二次創(chuàng)業(yè)。

但阿里云的這次創(chuàng)業(yè)起點并不低，自身已是亞太第一的云服務(wù)商，而阿里巴巴商業(yè)操作系統(tǒng)在零售領(lǐng)域的深厚沉淀同樣不斷輸送場景和機遇。

肖利華說，他面臨的第一個挑戰(zhàn)是如何扭轉(zhuǎn)內(nèi)部的固有認(rèn)知。

在第一次內(nèi)部分享課上，肖利華便要求團隊把PPT的內(nèi)容全部改掉。那套PPT是企業(yè)CIO們熟悉的話術(shù)：里面堆滿了數(shù)據(jù)庫、存儲、服務(wù)器帶寬等技術(shù)語言，以及諸如阿里云市場份額中國第一，超過第二到第八名之和等“秀肌肉”的數(shù)據(jù)。

“作為商家，我聽完是會覺得你很牛，但跟我有什么關(guān)系？完全不在一個頻道上?！毙だA認(rèn)為，真正應(yīng)該突出的是商家有什么痛點，品牌、設(shè)計、制造和零售端有什么需求，阿里云對應(yīng)的解決方案是什么，以及如何讓對方長到阿里云的生態(tài)里面。

如果說在銷售云基礎(chǔ)設(shè)施階段，面對的客戶人群是CIO、CTO，那么在數(shù)字化轉(zhuǎn)型時期，客戶人群變成了CEO或董事長，他們真正關(guān)心的是為什么要數(shù)字化轉(zhuǎn)型，以及數(shù)字化轉(zhuǎn)型的價值。

在尋找潛在客戶之外，苦練“內(nèi)功”其實更是一場硬仗：產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)有所沉淀，但面向大B客戶的交付流程、生態(tài)系統(tǒng)的構(gòu)建，還是從0到1級別的挑戰(zhàn)，而且稍不留神，就有可能踩坑。

踩坑有時是成長的煩惱。阿里確實做著2B生意，但沿途也踩過不少小坑，例如曾出現(xiàn)的開放式合同，項目范圍不確定，導(dǎo)致最終客戶對結(jié)果并不滿意。

阿里云智能全球技術(shù)服務(wù)部（GTS）的成立，便是要為項目做風(fēng)險把控，確保交付成功。GTS新零售高級項目管理專家谷增云介紹，新項目首先要通過項目管理辦公室（PMO）評審，此后在實施過程中，還要考核產(chǎn)品能否“變橫為豎”，即是否能在垂直領(lǐng)域沉淀和復(fù)制。

可復(fù)制甚至是GTS團隊的KPI之一?！叭绻總€項目都是定制化的，這個商業(yè)模式就有問題?！惫仍鲈浦毖?，交付完項目是60分，如果想要拿到更高分?jǐn)?shù)，還要積累能復(fù)制到同行業(yè)的方法論。解決方案如果可復(fù)制，原來6到8個月的交付期，可以縮短到3至4個月。

可沉淀的效果顯而易見。比如銀泰——作為第一個將核心業(yè)務(wù)搬到混合云上再完全搬到公共云上的零售百貨企業(yè)，其上云方案可以為其他新零售企業(yè)的轉(zhuǎn)型提供參考。銀泰商業(yè)集團CTO鄢學(xué)鵾稱，阿里云在某家大型書店的數(shù)字化改造項目中，便用到了銀泰項目的架構(gòu)設(shè)計和施工方案。

新零售事業(yè)部服飾智造線負(fù)責(zé)人劉新明告訴AI財經(jīng)社，在為客戶打造解決方案時，他更期待“N+1”的模式，“N”是合同既有內(nèi)容，“1”則是意外驚喜、屬于雙方共創(chuàng)環(huán)節(jié)，有時阿里云甚至對這樣的探索不收一分錢，因為摸索出一種新模式后，復(fù)制起來一定能把成本收回來，比如近期阿里云與一家跨國企業(yè)便敲定了類似的探索項目。

一個商業(yè)操作系統(tǒng)的成功，當(dāng)然還離不開生態(tài)的培育。阿里云智能全球生態(tài)業(yè)務(wù)部資深業(yè)務(wù)拓展專家周彬斌表示，正在構(gòu)建新零售垂直行業(yè)生態(tài)體系，新零售行業(yè)的生態(tài)特點是單體體量小、能力碎片化，當(dāng)前集成阿里能力的商業(yè)操作系統(tǒng)輸出，有助于將這些伙伴聚合在一起，構(gòu)建強粘性的新零售生態(tài)。

阿里云與合作伙伴構(gòu)筑云上數(shù)字經(jīng)濟共同體

為了劃清利益邊界，讓更多能力型伙伴、獨立ISV放心加入生態(tài)，今年3月21日阿里云首先提出“被集成”。至9月的杭州云棲大會上，再次發(fā)布新零售數(shù)智化轉(zhuǎn)型R100生態(tài)計劃，首批聯(lián)合30家合作伙伴，將展開深度合作。

周彬斌透露，2019年以前，阿里云的合作伙伴僅有20多家，今年則增至200多家，“今年會在項目、產(chǎn)品、聯(lián)合方案的合作上全面開花。”

“標(biāo)桿”為何買單

打標(biāo)桿是在2B行業(yè)打開局面的慣常做法。在銀泰、盒馬鮮生等內(nèi)部成員率先吃螃蟹之余，外部“標(biāo)桿”的量級及廣度，真正決定著阿里云新零售事業(yè)的推進效果。

在阿里云圈定的7個行業(yè)中，最先破局的集中在服飾、乳業(yè)等領(lǐng)域。以服飾品類為例，今年雙11，女鞋品類中的工裝鞋成為爆款。百麗、紅蜻蜓等品牌商對此應(yīng)該均有感知。

不過紅蜻蜓新零售負(fù)責(zé)人余愛飛在接受采訪時坦言，雖然賣得特別好，他們事先卻沒有預(yù)料到這一點。因為傳統(tǒng)鞋企的訂貨時間通常要提前一年。倘若數(shù)字化轉(zhuǎn)型未來能夠深入到商品端、供應(yīng)鏈端，他相信同阿里云的合作可以迸發(fā)出新的業(yè)務(wù)，比如商品趨勢預(yù)測。

在數(shù)字化浪潮中，紅蜻蜓、李寧、波司登等服飾企業(yè)均屬于主動擁抱變化的一類。阿里此前推出新零售門店數(shù)字化方案，用零售工具賦能于終端門店和導(dǎo)購，紅蜻蜓是嘗試者之一；今年紅蜻蜓則又啟動以數(shù)據(jù)中臺為基礎(chǔ)的全域營銷項目，合同金額上千萬元。

紅蜻蜓合作啟動

這種信任背后基于成效。紅蜻蜓副總裁錢帆說，看到今年一季度的電商銷售數(shù)據(jù)時，內(nèi)部特別緊張，電商營收第一次出現(xiàn)同比下降。阿里專家分析，應(yīng)該是產(chǎn)品和人群需求出現(xiàn)脫節(jié)，導(dǎo)致營銷投放沒有做到精準(zhǔn)和精細化。紅蜻蜓管理層也在內(nèi)部反思：之前過于依賴?yán)嫌脩魪?fù)購，故投放時會有所側(cè)重；但銷售下滑似乎提醒他們，要重新思考品牌定位。

此后紅蜻蜓在產(chǎn)品設(shè)計上更為年輕化，營銷端則側(cè)重拉新，請來Angelababy當(dāng)代言人。至第三季度，該品牌的電商銷售實現(xiàn)逆轉(zhuǎn)，同比增長16%，單品牌全渠道戰(zhàn)績3.8億，其中線上有1.8億。雙11當(dāng)天，直營門店店均銷售額超過13000元。“整個2019年，我們基本在做組織轉(zhuǎn)型、品牌轉(zhuǎn)型。你會發(fā)現(xiàn)新零售是一個撬動點，它可能是基于從終端出發(fā)的撬動點，撬動到后端，就會涉及到品牌、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、物流的方方面面?！卞X帆表示。

事實上，很多客戶還希望憑借阿里云這一窗口，能達成與整個阿里集團的合作。如阿里云與雅士利簽合同后，新零售團隊同時幫雅士利與天貓、海外購、貓超、高德、釘釘?shù)戎鸩浇⒙?lián)系。2018年11月，在飛鶴與阿里云合作的數(shù)據(jù)中臺建設(shè)正式簽約后，阿里集團的眾多資源都對其進行傾斜，甚至細化到線上服務(wù)運營的分享。

基于與阿里云合作的數(shù)據(jù)中臺，飛鶴拆掉內(nèi)部的一根根“煙囪”，并自行搭建出“智慧導(dǎo)購”業(yè)務(wù)運營平臺和消費者運營平臺。

飛鶴CTO馮海龍曾說，“我們之前看業(yè)務(wù)，就像看一張360P的低清照片，模模糊糊，看不清局部，也看不清全貌。現(xiàn)在有了數(shù)據(jù)中臺，業(yè)務(wù)就像變成了一個3D高清模型，可以上看下看、左看右看、仔細琢磨。這種感覺簡直讓人欲罷不能。”

急不來的事

在阿里云內(nèi)部，更普遍的感覺或許是“緊張但又謹(jǐn)慎”。

To B是一門與時間較勁的生意，思維轉(zhuǎn)變、持續(xù)服務(wù)能力、流程管理均有待提升，但急并沒有用。

谷增云的困惑在于，GTS需要處理好客戶預(yù)期與阿里云能力之間的矛盾。有的客戶將數(shù)字化轉(zhuǎn)型的希望完全寄托到阿里云之上。之前有個零售客戶，因為近年業(yè)務(wù)下滑態(tài)勢明顯，對方希望借助阿里直播購物的線上經(jīng)驗，扭轉(zhuǎn)自身局面。他們雄心勃勃地勾勒一張計劃藍圖，在分解客戶訴求后，GTS一開始也認(rèn)為可行。雙方隨后框定了合同金額，但進入實施后，項目人員很快發(fā)現(xiàn)，難度比想象中要復(fù)雜很多，還需要分步驟落地，很難一步到位、讓效果立等可見。

轉(zhuǎn)變不會一蹴而就。新零售事業(yè)部乳業(yè)線負(fù)責(zé)人李小強觀察發(fā)現(xiàn)，內(nèi)部很多思維還需要轉(zhuǎn)變，“開發(fā)一個to C端軟件，如果用戶覺得不好用，開發(fā)者還會給你賠償嗎？不會的。但是to B不一樣，它需要持續(xù)服務(wù)?！?

阿里提出為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)，這也意味著更大的挑戰(zhàn)來自如何將客戶訴求融入到產(chǎn)品體系當(dāng)中，這需要聯(lián)合探索。

在與AI財經(jīng)交流中，銀泰CTO鄢學(xué)鵾提到庫存超賣的難題，在今年雙11，銀泰因為線上、線下庫存數(shù)據(jù)更新的不同步，而出現(xiàn)超賣，所幸超賣商品僅有幾十件。鄢學(xué)鵾相信，如果銷售預(yù)測和補貨預(yù)測更為精準(zhǔn)，將會帶來貨品周轉(zhuǎn)效率的直接提升。紅蜻蜓新零售負(fù)責(zé)人余愛飛則期待，未來可以實現(xiàn)智能補貨、智能配貨、智能訂貨。

憑借過去的內(nèi)部沉淀、阿里巴巴商業(yè)操作系統(tǒng)帶來的廣泛零售場景、穩(wěn)定扎實的技術(shù)基本功、快速構(gòu)建并且不斷成熟的交付和生態(tài)體系，阿里云已經(jīng)在零售行業(yè)打開一條通路，最新數(shù)據(jù)顯示，僅服飾業(yè)就有8成品牌已同阿里云合作。

而隨著合作越來越深，客戶期待值會越來越高，這對于阿里云智能團隊來說，是一個邊探索、邊沉淀的過程。

但肖利華很有自信，他表示，自己最大的擔(dān)憂是時間不夠，阿里云沒有對手，當(dāng)友商還在關(guān)注IaaS層，阿里云更關(guān)注商家和消費者痛點，這已經(jīng)不在同一個維度競爭。

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