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自找和不得不承受的“苦”

1957年，李建全出生在湖北省黃岡市浠水縣團(tuán)陂鎮(zhèn)的一個(gè)小村莊，在填飽肚子都困難的年代，父母還是從牙縫中擠出錢(qián)送他去讀書(shū)。

他說(shuō)父親是一個(gè)“斗笠”般的人，天塌下來(lái)也能樂(lè)呵呵地頂著，想辦法讓家人過(guò)得更好。雖然自己都吃不飽，但母親對(duì)借東西、乞討的人，卻從不吝嗇，她貧苦的生命閃耀著光輝。

因此，在學(xué)校只能吃白米飯充饑的李建全，也積極豁達(dá)。他說(shuō)最喜歡在別人結(jié)婚時(shí)幫忙抬轎子，因?yàn)槟菢涌梢猿缘剿钕矚g的魚(yú)丸。

1976年，很多農(nóng)村小學(xué)辦起了中學(xué)班，但老師從哪里來(lái)？這些小學(xué)老師在教室里不敢出聲，沒(méi)讀過(guò)初中的李建全卻大膽舉起了手。

“沒(méi)有我吃不了的苦”，他借來(lái)教科書(shū)開(kāi)始熬夜自學(xué)，一年之內(nèi)，他高壓學(xué)完了3年的課程，且一個(gè)人身兼數(shù)理化三門(mén)課。

1977年，國(guó)家恢復(fù)高考，面對(duì)這次逆天改命的機(jī)會(huì)，李建全卻犯了難。

彼時(shí)他接手的這波孩子，還有一年就要中考了，對(duì)于窮人家的孩子，成績(jī)就是命。如果他把精力放在自己身上備戰(zhàn)高考，這些孩子的成績(jī)就沒(méi)有保證了。最終，他選擇了難度更小的中專(zhuān)。

白天講課，晚上熬夜備課、改作業(yè)，等備戰(zhàn)自己考試的時(shí)候往往都是深夜了。李建全感慨：“我這一輩子都是睡覺(jué)少，老得快，與那個(gè)時(shí)候是有關(guān)系的。”

1978年，李建全考取了湖北省對(duì)外貿(mào)易學(xué)校（今武漢紡織大學(xué)外經(jīng)貿(mào)學(xué)院），他的31名28名考取高中，升學(xué)率排團(tuán)陂片區(qū)第二名。在自我和他人之間，他總算是做到了兩全，跟兒時(shí)的“苦”終于可以揮手告別了。

3年畢業(yè)后，李建全被分配到了湖北省醫(yī)藥保健品進(jìn)出口公司，端上了“鐵飯碗”。作為中國(guó)第一批從事外貿(mào)出口的人，跟外國(guó)人接觸才發(fā)現(xiàn)自己“根本聽(tīng)不懂”。他只能讓對(duì)方“說(shuō)慢點(diǎn)，我先記下來(lái)”。

但面對(duì)壓力，李建全卻有一種莫名的熟悉感。

他每天早晨背60個(gè)單詞，每天讀英文原著，短時(shí)間就啃下兩本大學(xué)英語(yǔ)書(shū)。維生素、抗生素、黃連素等專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，阿姆斯特丹、漢堡等歐美主要港口，甚至每一類(lèi)產(chǎn)品的到岸價(jià)格，李建全做到了爛熟于心。

他逼自己用英文打字機(jī)發(fā)函文，“錯(cuò)一個(gè)字母就要重來(lái)”，不知道打錯(cuò)了多少?gòu)埣埖乃跓o(wú)數(shù)個(gè)深夜慢慢走向了曙光。

他結(jié)婚用時(shí)半天，做手術(shù)也就請(qǐng)三天假，每天都是最早到公司最晚離開(kāi)的人，沒(méi)有休過(guò)一天年假……就這樣跟自己較勁，跟自己死磕的人，很難不成功。

廣交會(huì)上，別人還在拿著價(jià)格本翻找，他已跟外商侃侃而談，談判室外總有歐美客戶排隊(duì)等候。

作為談判能手，1982年，李建全進(jìn)入新成立的醫(yī)療耗材科，擔(dān)任科長(zhǎng)。能帶好畢業(yè)班的李建全，同樣用4年時(shí)間，把公司“最小科室”做成了“最大科室”。

然而，他等來(lái)的不是肯定和褒獎(jiǎng)，而是排擠打壓，他甚至被調(diào)離了醫(yī)用敷料科。

如果回看生命，這個(gè)令人心寒的挫折，卻是李建全生命中“用心良苦”的禮物。

1989年，曾經(jīng)把出口業(yè)務(wù)交給外貿(mào)公司的工廠開(kāi)始自營(yíng)出口，改革開(kāi)放暗流涌動(dòng)。一個(gè)窮人家的孩子，摔掉鐵飯碗絕不是一個(gè)容易的決定。但工作不順心、成長(zhǎng)無(wú)門(mén)的李建全，卻被命運(yùn)推了一把，他交上一紙辭呈，直奔廣東珠海。

2

下海“討苦吃”

從曾經(jīng)的干部到跑斷腿找工作，他終于在廣州一家做國(guó)際貿(mào)易的私企安頓下來(lái)。李建全說(shuō)這是他人生最壓抑的一段時(shí)期。工作近兩年，老板沒(méi)有跟他說(shuō)過(guò)一句話。

1990年，老板終于說(shuō)話了，卻是宣布公司要倒閉了，大家各奔前程吧。

34歲的李建全，在遍地年輕人的廣東就是個(gè)燙手山芋。除了自己當(dāng)老板，他幾乎別無(wú)選擇。

曾經(jīng)出國(guó)看到醫(yī)用敷料的廣闊前景，給了他信心。為了做出口貿(mào)易，他借用珠海一個(gè)國(guó)營(yíng)紡織廠和香港朋友的名義，成立合資公司——珠海穩(wěn)健公司，寓意“穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)做事，健健康康做人”，從醫(yī)用敷料出口做起。

1991年，一臺(tái)打字機(jī)，一間辦公室，兩三個(gè)人，李建全開(kāi)始為國(guó)際知名醫(yī)療器械廠商提供代加工服務(wù)。

最初，他只是從廠家進(jìn)貨賣(mài)到國(guó)外。但產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，動(dòng)不動(dòng)就要被索賠，在客戶面前慚愧得抬不起頭的日子，李建全不想再過(guò)了。中國(guó)的醫(yī)用敷料被稱為“rubbish（垃圾）”，這樣的貶低讓李建全既憤怒又羞愧。

1992年，他建起了一個(gè)30多人的小廠。

甭管賺不賺錢(qián)，先要不打絲毫折扣地保證質(zhì)量，這是他建廠的目的，也成了他獲得顧客信任的基石。1996年，他主動(dòng)引進(jìn)iso質(zhì)量認(rèn)證技術(shù)。2001年，穩(wěn)健醫(yī)療已成為中國(guó)最大的醫(yī)用敷料出口企業(yè)，為他2003年在非典中轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)和立功奠定了基礎(chǔ)。

因?yàn)槌隹谪浳锎蠖紡纳钲诟圩撸?001年，李建全決定將企業(yè)遷到深圳。這次搬遷讓他靠近了華為、富士康，“見(jiàn)賢思齊”的李建全迎來(lái)了翻天覆地的認(rèn)知變化：“看到89年成立的華為，我很慚愧”。

在巨大的創(chuàng)新氛圍之中，穩(wěn)健醫(yī)療也開(kāi)始謀變。

掌握著話語(yǔ)權(quán)的國(guó)外品牌，年年逼著他們降價(jià)，不降價(jià)就不買(mǎi)。李建全忍不住自問(wèn)：為什么我們要跟他做OEM？

處在“微笑曲線”利潤(rùn)最微薄的制造端，他忍不住向曲線的另兩端張望：研發(fā)和品牌。

李建全開(kāi)始跟自己較勁。

3

跟自己較勁

李建全喜歡跑馬拉松，從幾公里到半馬，這是一個(gè)與自己較勁的游戲。

跑步時(shí)他不聽(tīng)音樂(lè)，劃過(guò)耳際的風(fēng)聲、堅(jiān)實(shí)地踏出的腳步、一路變換的風(fēng)景，還有對(duì)自我紀(jì)錄的刷新，讓他異常興奮，這是一個(gè)不斷提升信心和力量的過(guò)程，也是一個(gè)考驗(yàn)戰(zhàn)略定力的過(guò)程。

人生的馬拉松，這一局他要挑戰(zhàn)的是微笑曲線的兩端。

2003年，非典的到來(lái)讓國(guó)內(nèi)口罩和醫(yī)用敷料告急，穩(wěn)健醫(yī)療借勢(shì)推出“Winner”自有品牌醫(yī)用敷料，投向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，開(kāi)始了品牌化運(yùn)作。

挑戰(zhàn)微笑曲線另一端的機(jī)緣，來(lái)自一次手術(shù)。

他接受疝氣手術(shù)后，每逢陰雨天傷口就隱隱作痛。經(jīng)了解，這跟醫(yī)用紗布掉紗頭或絨毛脫落引發(fā)的感染有關(guān)，發(fā)現(xiàn)了這個(gè)痛點(diǎn)的他決定“跑起來(lái)”。

2003年，他開(kāi)始搞研發(fā)。

一個(gè)雙肩包、一雙腿，輕裝上陣、單槍匹馬的他走過(guò)法國(guó)、意大利、德國(guó)，尋找不落紗頭和絨毛紗布的技術(shù)解決方案。

兩天兩夜往返中國(guó)和這些國(guó)家，對(duì)他來(lái)說(shuō)習(xí)以為常。在德國(guó)工廠他曾經(jīng)待了18個(gè)小時(shí)，逼著他們做了21次試驗(yàn)，最終找到了“全棉水刺無(wú)紡布”方案。他迅速在歐、美、日等幾十個(gè)國(guó)家完成了專(zhuān)利注冊(cè)。

接下來(lái)就是量產(chǎn)的問(wèn)題。

2003年，李建全開(kāi)始在歐洲尋找生產(chǎn)設(shè)備。恰巧一位意大利供應(yīng)商也是馬拉松愛(ài)好者，跟李建全跑了兩次比賽，他決定180萬(wàn)的設(shè)備108萬(wàn)賣(mài)給李建全，他說(shuō)：“跑馬拉松最能看出一個(gè)人的品質(zhì)，我愿意與你合作。”

就這樣，歷經(jīng)3年，把中國(guó)的、國(guó)外的設(shè)備自己組裝起來(lái)，2156次實(shí)驗(yàn)，消耗537噸棉花，2005年“全棉水刺無(wú)紡布”終于量產(chǎn)成功了，不但不脫毛，還能將紡紗織布的時(shí)間從最初1-2個(gè)月縮短至2-3天。

本以為前方就是一馬平川，誰(shuí)料前方的路卻幾乎被堵死。

無(wú)紡布不是紗布，它不符合紗布的醫(yī)療標(biāo)準(zhǔn)，所以沒(méi)辦法賣(mài)！數(shù)億元研發(fā)資金已經(jīng)投入，湖北黃岡的“全棉水刺無(wú)紡布”馬上下線，怎么辦？

這場(chǎng)馬拉松要“撞墻”了？

要跑完全程，就要在“心理撞墻”時(shí)安撫好自己，保持平常心，努力了就好。他開(kāi)始不停地為自家全棉無(wú)紡布找出路，一次飛機(jī)上過(guò)敏性鼻炎的他用自己家的產(chǎn)品擦鼻涕，輕柔綿軟的膚感讓他突然有了新靈感。

先求完成，再求完美。既然醫(yī)療敷料比較難，為什么不先走更簡(jiǎn)單的大眾消費(fèi)市場(chǎng)？無(wú)論哪條路，跑通才是第一要?jiǎng)?wù)。

就這樣全棉時(shí)代誕生了，醫(yī)用耗材和C端消費(fèi)業(yè)務(wù)之間的窗戶紙被捅破了。在遭遇不連續(xù)性的關(guān)鍵關(guān)口，它用自我破壞的方式尋找新生。

4

不連續(xù)性的自我破壞：全棉時(shí)代

這時(shí)，李建全已經(jīng)52歲了，他依然堅(jiān)持跑步，堅(jiān)持每天100個(gè)引體向上、100個(gè)俯臥撐。相比之下，更難的是他要“跑”的新業(yè)務(wù)。

雖然之前有穩(wěn)健品牌，但全棉時(shí)代卻是一個(gè)不連續(xù)的、自我破壞式的“重新歸零”。穩(wěn)健有成熟的市場(chǎng)、成熟的產(chǎn)品、成熟的渠道，全棉時(shí)代卻是一片荒地。

首先，要找到PMF（產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合點(diǎn)）。他們決定從母嬰市場(chǎng)入手，從棉柔巾做起，最大化積蓄品牌勢(shì)能，然后慢慢到紗布的毛巾、浴巾、嬰兒被。與人類(lèi)共處了7000年的棉花，想要贏得用戶的心并不難。

但在一片沒(méi)有路的荊棘之地奔跑，必須有穿越“欺騙性失望區(qū)”的耐心和勇氣。

其次，全面建立To C的組織和能力，包括渠道、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、庫(kù)存管理等等。

想要跑贏比賽，最佳的速度既不是快也不是慢，但最佳速度到底是什么？

2009年，全棉時(shí)代一口氣開(kāi)23家，第二年一口氣關(guān)了8家，虧了3000多萬(wàn)。第二年、第三年、第四年......4年共開(kāi)了90多家店，關(guān)了20多家，虧損了2個(gè)多億。

2012年，全棉時(shí)代搭建了自營(yíng)B2C網(wǎng)站，試水電商，結(jié)果慘不忍睹，一年才賣(mài)970萬(wàn)元，虧損2300萬(wàn)元。

幸運(yùn)的是，全棉時(shí)代終于試出了最佳速度。

2013年起，全棉時(shí)代5年蟬聯(lián)天貓雙十一母嬰用品行業(yè)第一，線上銷(xiāo)售走通了。通過(guò)對(duì)店鋪進(jìn)行本地化管理，對(duì)中頻、高頻、低頻消費(fèi)進(jìn)行不同促銷(xiāo)，推動(dòng)門(mén)店坪效最大化。門(mén)店評(píng)審、供應(yīng)配送規(guī)律總結(jié)，一系列的試錯(cuò)調(diào)整之后，全棉時(shí)代在第5年——2014年8月開(kāi)始盈利。

這幾年是穩(wěn)健非常難熬的日子。

2010年，穩(wěn)健醫(yī)療曾在納斯達(dá)克上市，表現(xiàn)很一般，2012年退市了。全棉時(shí)代的苦熬，團(tuán)隊(duì)的分歧不少，但李建全知道要跑就必須戰(zhàn)略堅(jiān)定、力排眾議，“不求一時(shí)之快，重在堅(jiān)持、看準(zhǔn)目標(biāo)，堅(jiān)持到底”。

2011年，穩(wěn)健公司起草的“全棉水刺無(wú)紡布”國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)終于發(fā)布，醫(yī)用敷料的這條路算走通了。

10余年摸爬滾打，全棉時(shí)代最終突破轉(zhuǎn)型困境，在全國(guó)擁有200多家門(mén)店，年?duì)I收達(dá)30億。習(xí)慣了一步一步腳踏實(shí)地地跑，李建全一直堅(jiān)持“營(yíng)銷(xiāo)不能太多，會(huì)失去科技創(chuàng)新的動(dòng)力”，想要跑得遠(yuǎn)自身實(shí)力才是王道。

正因如此，直到今天李建全的工作應(yīng)酬幾乎是零，“吃飯就是食堂的工作餐”，還是死磕自己更讓他覺(jué)得踏實(shí)。

5

升華

到此為止，穩(wěn)健醫(yī)療和全棉時(shí)代都不過(guò)是商業(yè)社會(huì)的驚濤駭浪中，一個(gè)略有知名度的小故事。但2019年，突如其來(lái)的疫情，卻讓穩(wěn)健開(kāi)始變得與眾不同。

“做了30年口罩，我從沒(méi)想到口罩的市場(chǎng)會(huì)這么大！”這是李建全的感慨。

不知為何，口罩的需求如洪水般撲來(lái)，原料的價(jià)格也一路飛升。2020年1月20日，本來(lái)等著生產(chǎn)完新年備用物資就放假的員工們，卻突然從工廠的廣播里聽(tīng)到了李建全幾乎哽咽，卻鏗鏘有力的聲音。

“不要放假！”“我們不帶頭，還有誰(shuí)去做這個(gè)貢獻(xiàn)？”……湖北省是穩(wěn)健醫(yī)療的主要生產(chǎn)基地，那些拿命在前線救死扶傷的醫(yī)生，正在等他們的防護(hù)設(shè)備。

吃完年夜飯，揮淚告別家人，公共交通已經(jīng)停止的武漢，穩(wěn)健的員工跨越大橋，徒步5小時(shí)回歸“戰(zhàn)場(chǎng)”，從這里走出了武漢最緊要關(guān)頭70%的口罩和70%的防護(hù)服。

“21號(hào)原料價(jià)格已經(jīng)炒得很高了”，李建全作為行業(yè)會(huì)長(zhǎng)做了一個(gè)決定：“穩(wěn)健產(chǎn)品不漲價(jià)！”要把聲音喊出去，要給同行帶好頭。

醫(yī)療物資的緊缺和原材料的價(jià)格漲了幾十倍，但穩(wěn)健的終端價(jià)格一直沒(méi)有漲價(jià)。“人不負(fù)青山，青山定不負(fù)我”，穩(wěn)健的爆紅讓李建全的財(cái)富在1年里增長(zhǎng)了10倍。

2022年上半年末，“winner穩(wěn)健醫(yī)療”醫(yī)用敷料已銷(xiāo)售至全球110余個(gè)國(guó)家，進(jìn)入國(guó)內(nèi)4000多家醫(yī)院和近14萬(wàn)家藥店。穩(wěn)健醫(yī)療收入從2013年的12.72億元（其中全棉時(shí)代1.4億元）增長(zhǎng)至2022年的113.51億元（全棉時(shí)代40.55億元）。

雖然如今，疫情過(guò)去，穩(wěn)健的業(yè)績(jī)有所回落，但它的品牌被更多人熟知也是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。靠著李建全的韌勁，一路奔跑的穩(wěn)健，雖然也走過(guò)彎路，但心里裝著別人，能踏踏實(shí)實(shí)戰(zhàn)勝自己的企業(yè)，不一定跑得快，一定能跑得遠(yuǎn)。

穩(wěn)健的身上帶著濃烈的李建全的個(gè)人印記，從一個(gè)醫(yī)用敷料業(yè)行業(yè)龍頭到未來(lái)世界領(lǐng)域中的佼佼，李建全要教會(huì)穩(wěn)健跑馬拉松，更要學(xué)會(huì)放手讓穩(wěn)健超越李建全。