在經(jīng)歷2020年的輝煌后，曾經(jīng)的A股零食界巨頭們，開始一蹶不振，“傍上”量販賽道的鹽津鋪?zhàn)臃炊鴮?shí)現(xiàn)了反超。可在市場(chǎng)逐漸飽和、競爭格局未定的情況下，鹽津鋪?zhàn)拥穆芬膊缓米吡恕?

從一家名不見經(jīng)傳的小作坊，到A股當(dāng)前的頭部零食品牌商，在湖南瀏陽老板張學(xué)武、張學(xué)文兄弟二人十幾年的努力下，成功讓鹽津鋪?zhàn)由涎萘四嬉u戲碼。

12月29日收盤，鹽津鋪?zhàn)訚q3.7%，每股報(bào)收69.48元，總市值達(dá)136.22億元，在幾家零食企業(yè)中名列前列，僅次于洽洽食品176億元的市值，為張學(xué)武兄弟帶來高達(dá)86億的身家。

鹽津鋪?zhàn)拥哪嬉u史主要是在2022年。這一年由于成功“傍上”高速增長的零食量販新賽道，使其迎來資本市場(chǎng)的關(guān)注，全年股價(jià)上漲了28.29%。近期，鹽津鋪?zhàn)痈蛟鲑Y零食很忙，“補(bǔ)刀”良品鋪?zhàn)樱鴤涫荜P(guān)注。

只不過，在競爭日趨激烈的背景下，隨著三只松鼠、良品鋪?zhàn)拥燃娂娬{(diào)轉(zhuǎn)船頭，開始實(shí)行低價(jià)策略，鹽津鋪?zhàn)拥暮萌兆优率且Y(jié)束了。

01、鹽津鋪?zhàn)訛楹巍把a(bǔ)刀”

商戰(zhàn)，有時(shí)就是如此樸實(shí)無華。

隨著A股零食界巨頭鹽津鋪?zhàn)印⒑孟肽悖c量販渠道霸主零食很忙集團(tuán)的快速“抱團(tuán)”，留下已經(jīng)“退出”的另一家零食巨頭良品鋪?zhàn)樱谝慌元?dú)自黯然。

近日，A股上市公司好想你及鹽津鋪?zhàn)拥谝淮蠊蓶|鹽津鋪?zhàn)涌毓桑c零食很忙集團(tuán)（包括零食很忙與趙一鳴零食）達(dá)成戰(zhàn)略合作，前兩者分別以7億元和3.5億元入股后者。據(jù)好想你公告，增資完成后，其將持有零食很忙6.64%股權(quán)，照此計(jì)算，零食很忙估值可達(dá)105億元。

值得一提的是，就在這筆交易的2個(gè)月前，良品鋪?zhàn)訌耐顿Y僅半年的趙一鳴退出，并對(duì)外表示“賺到”6000萬元。可沒想到，在良品鋪?zhàn)油顺霾坏揭粋€(gè)月，趙一鳴零食與零食很忙就進(jìn)行戰(zhàn)略合并，接著便到了鹽津鋪?zhàn)优c好想你的入局環(huán)節(jié)，四方資本瞬間形成合力。

對(duì)此，良品鋪?zhàn)又焙簟吧袭?dāng)”，并稱趙一鳴刻意隱瞞真實(shí)情況，已經(jīng)對(duì)其起訴。

而其給出的理由是，趙一鳴在一定程度上打了“感情牌”，稱從未就與零食很忙的合并征詢過自己的意見，甚至還強(qiáng)調(diào)有獨(dú)立上市的計(jì)劃，因此希望能主動(dòng)出讓股權(quán)。零食很忙和趙一鳴，這兩家量販零食行業(yè)排在第一與第三的企業(yè)，合計(jì)涉及近7000家門店以及超過70億元銷售額，不可能在22天內(nèi)，完成合并所需的所有流程。

說到底，在這場(chǎng)零食巨頭的商業(yè)格局大戰(zhàn)中，趙一鳴與零食很忙的快速抱團(tuán)，讓良品鋪?zhàn)诱J(rèn)為自己吃了虧，至少當(dāng)初能在去除“順?biāo)饲椤钡囊蛩叵拢u出一個(gè)更好的價(jià)錢。而隨后“友商”鹽津鋪?zhàn)优c好想你迅速入局的“補(bǔ)刀”，無疑令良品鋪?zhàn)痈訍阑稹?

▲（鹽津鋪?zhàn)佣麻L張學(xué)武）

至于鹽津鋪?zhàn)优c好想你為何“補(bǔ)刀”，與零食量販賽道最近兩年的快速興起有關(guān)。

量販一詞來源于日語，目的是通過捆綁式銷售降低產(chǎn)品整體價(jià)格，引發(fā)消費(fèi)者的購買欲。而量販零食是指以全面運(yùn)營的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)高性價(jià)比的一種專賣店模式。與傳統(tǒng)零食分銷相比，量販不僅涉及種類更多，由于采取總部直采直供，在運(yùn)營效率更高的同時(shí)，也能拿出更多的利潤給到消費(fèi)者。

在消費(fèi)大環(huán)境更加理智的背景下，量販模式便迎來快速發(fā)展窗口。今年上半年，零食很忙實(shí)現(xiàn)營收37.81億元，1.2億元的凈利潤，是2022年全年數(shù)據(jù)的兩倍。而身為零食很忙重要控股子公司的趙一鳴，上半年的營收與利潤，分別為27.86億元和7631萬元，同樣均為去年全年的兩倍。

華泰研究數(shù)據(jù)顯示，全國量販零食店數(shù)量在2021~2022年，均以超過100%的速度增長，截至2023上半年，全國量販零食店數(shù)量或已超1.6萬家。而零食很忙與趙一鳴在合并后，合計(jì)接近7000家的店面數(shù)量，足以影響甚至改變當(dāng)前量販零食行業(yè)的市場(chǎng)格局。

而鹽津鋪?zhàn)拥馁Y金入局后，既能幫助零食很忙繼續(xù)快速布局，坐穩(wěn)行業(yè)第一的寶座，亦能對(duì)自身的業(yè)績產(chǎn)生正反饋。今年上半年，鹽津鋪?zhàn)釉诹闶沉控溓婪矫娴氖杖霝?.24億元，占總營收的比例已經(jīng)達(dá)到17%，其中通過零食很忙實(shí)現(xiàn)的銷售額2.08億元，并將繼續(xù)高增長。

不僅如此，鹽津鋪?zhàn)右部山璐耍玫呐c零食很忙進(jìn)行利益捆綁。就像方正證券評(píng)價(jià)，此前，市場(chǎng)擔(dān)憂下游渠道規(guī)模提升后，會(huì)壓制上游供應(yīng)鏈的利潤，但此次投資后，雙方將建立更良性穩(wěn)定的合作關(guān)系，博弈空間大幅縮小。

02、低價(jià)成了王道

不可否認(rèn)，在鹽津鋪?zhàn)印把a(bǔ)刀”的背后，本質(zhì)是爭搶一個(gè)正在快速崛起的低價(jià)新賽道。

鹽津鋪?zhàn)拥陌l(fā)展，此前主要依靠在線下渠道的發(fā)力，并通過與沃爾瑪、華潤萬家等傳統(tǒng)商超合作，實(shí)現(xiàn)在全國范圍的快速鋪開。而其目前最高的收入來源，依舊是經(jīng)銷和其他渠道，2022年來自電商渠道的營收占比還不足15%。

在風(fēng)向轉(zhuǎn)變的今天，消費(fèi)者正變得對(duì)價(jià)格越發(fā)理智與敏感，低價(jià)與性價(jià)比成為掛在嘴邊的詞語，這也成為鹽津鋪?zhàn)雍髞砭由系脑颉Ｖ袊称樊a(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬對(duì)「市界」表示，“鹽津鋪?zhàn)幼叩氖侵械投舜蟊娀肪€，采取店中店的線下銷售模式，沒有太多的臨街店，成本比較低”。

最近兩年，不同于三只松鼠、良品鋪?zhàn)拥雀叨肆闶车亩ㄎ唬}津鋪?zhàn)釉诘蛢r(jià)路線的步調(diào)十分堅(jiān)定，其先是于2021年，提出“高品質(zhì)+高性價(jià)比”的口號(hào)，接著在2022年推出魔芋絲、辣鹵禮包等9.9元量販裝系列，連官網(wǎng)上都寫著“一大袋超滿足”的醒目標(biāo)語。

零食很忙也正是在2022年，瞬間超越沃爾瑪，成為鹽津鋪?zhàn)拥谝淮罂蛻簦⒄紦?jù)當(dāng)年銷售額比例的高達(dá)7.31%，直接甩開第二沃爾瑪近5個(gè)百分點(diǎn)。而低價(jià)的重要性，也被消費(fèi)者的“用腳投票”，反映在了業(yè)績中。

在鹽津鋪?zhàn)印⒘计蜂佔(zhàn)优c三只松鼠這三家A股零食頭部企業(yè)里，只有鹽津鋪?zhàn)咏衲隊(duì)I收實(shí)現(xiàn)正增長，在前三季度同比大漲52.54%后，達(dá)到30億元，并超越去年全年數(shù)據(jù)。不過，鹽津鋪?zhàn)酉脒_(dá)成在去年年底喊出的，三年?duì)I收超百億的戰(zhàn)略目標(biāo)，還有一定的困難。

坐不住的良品鋪?zhàn)优c三只松鼠兩家企業(yè)，紛紛采取降價(jià)的方式，試圖挽回部分市場(chǎng)份額。

率先行動(dòng)的是三只松鼠，在2023年4月明確“高端性價(jià)比”戰(zhàn)略，大致是通過供應(yīng)鏈整合及強(qiáng)化內(nèi)部管理，實(shí)現(xiàn)提質(zhì)降價(jià)。而直呼“不降價(jià)就活不下去”的良品鋪?zhàn)樱窃?1月底“大刀一揮”，宣布300款產(chǎn)品平均降價(jià)22%，最高降幅45%，這也是其成立17年以來最大規(guī)模降價(jià)。

其實(shí)，低價(jià)并不意味著一定不賺錢。

東財(cái)Choice數(shù)據(jù)顯示，鹽津鋪?zhàn)拥膬衾麧櫞饲俺Ｄ昃S持在1億元之下，直到2019年才突破這一大關(guān)。而2022年，鹽津鋪?zhàn)拥膬衾麧櫛銖?.54億元增至3.02億元，實(shí)現(xiàn)翻倍。今年前三季度，鹽津鋪?zhàn)拥膬衾麧櫢沁_(dá)到4億元，而良品鋪?zhàn)邮?.9億元，三只松鼠為1.7億元，鹽津鋪?zhàn)颖葍烧咧瓦€高。

其實(shí)，三者雖然都身為A股零食頭部企業(yè)，存在諸多交集，但在細(xì)分賽道的側(cè)重點(diǎn)卻有所區(qū)別。鹽津鋪?zhàn)幽苡腥绱速嶅X能力，主要還是因?yàn)槠洚a(chǎn)品布局，與其他兩家相比，做的是高毛利產(chǎn)品。今年前三季度，鹽津鋪?zhàn)拥恼w毛利率是34.45%，高于良品鋪?zhàn)拥?8.54%和三只松鼠的24.74%。

目前，鹽津鋪?zhàn)拥闹饕a(chǎn)品種類為辣鹵零食、休閑烘焙（含點(diǎn)心）以及深海零食，毛利率分別為34.83%、33.89%和50.16%。良品鋪?zhàn)又饕獮槿忸惲闶场⑻枪恻c(diǎn)及堅(jiān)果炒貨三種，毛利率分別為29.97%、27.35%、24.43%，其中同為第三大產(chǎn)品的深海零食與堅(jiān)果炒貨，毛利差距達(dá)到一倍以上。而堅(jiān)果業(yè)務(wù)營收占比達(dá)56%的三只松鼠，25%的堅(jiān)果炒貨類毛利率，也導(dǎo)致其是三家中整體毛利率最低的。

此外，大客戶改變引起的渠道改變，也為鹽津鋪?zhàn)庸?jié)約銷售費(fèi)用助力。

2022年，鹽津鋪?zhàn)愉N售費(fèi)用較上年同期下降了9.51%，為4.57億元，公司表示主要是因?yàn)檎{(diào)整營銷戰(zhàn)略，減少商超渠道投入，導(dǎo)致銷售費(fèi)用減少。加上友商們線上渠道流量費(fèi)、坑位費(fèi)等影響，到今年前三季度，鹽津鋪?zhàn)愉N售費(fèi)用率下降至12.3%，遠(yuǎn)低于競品。

在不斷給到投資者可能性與遐想空間后，曾經(jīng)不溫不火的鹽津鋪?zhàn)訉?shí)現(xiàn)了逆襲。截至12月29日收盤，鹽津鋪?zhàn)拥氖兄禐?36億元，遠(yuǎn)超友商。

03、“零食界華為”的壓力

押對(duì)零食量販“賣水人”，鹽津鋪?zhàn)映晒Ρ澈螅廊粺o法高枕無憂。

特點(diǎn)標(biāo)簽化，是一家公司不可缺少的宣傳手段，相比于三只松鼠與堅(jiān)果一詞的強(qiáng)綁定，以及被稱為“高端零食第一股”的良品鋪?zhàn)樱灾魃a(chǎn)模式是鹽津鋪?zhàn)訉?duì)外宣傳的一個(gè)重要資本，并因此獲得“零食自主制造第一股”的稱號(hào)。

不過，自主生產(chǎn)模式雖然在一定程度上，讓鹽津鋪?zhàn)訉?duì)產(chǎn)品的質(zhì)量等方面的把控能力更強(qiáng)，但同時(shí)也大幅增加了其資產(chǎn)上的負(fù)擔(dān)。截至2023年第三季度末，鹽津鋪?zhàn)拥拇尕浺堰_(dá)5.15億元，比上年同期增加118%，并達(dá)到總資產(chǎn)的18.8%，是良品鋪?zhàn)油诘?倍。

而鹽津鋪?zhàn)恿硪粋€(gè)引以為豪的特點(diǎn)，就是董事長張學(xué)武所自詡的“零食界華為”，不可否認(rèn)的是，鹽津鋪?zhàn)拥拇_是三家中研發(fā)投入最高的一個(gè)，僅今年前三季度的研發(fā)費(fèi)用就達(dá)6300萬元，費(fèi)用占比2.1%，但每年幾千萬的投入，似乎也沒有為其產(chǎn)品上的提升，帶來太大的貢獻(xiàn)。

其實(shí)，雖然鹽津鋪?zhàn)幽壳暗挠芰^強(qiáng)，但在資金底蘊(yùn)方面卻并不突出。

截至2023年第三季度末，鹽津鋪?zhàn)拥呢泿刨Y金不過2.76億元，甚至不及其當(dāng)期存貨的一半，而短期借款則高達(dá)4億元，無法形成資金上的覆蓋。良品鋪?zhàn)拥呢泿刨Y金高達(dá)14.78億元，短期借款及一年內(nèi)到期的非流動(dòng)負(fù)債合計(jì)不足3億元，資金相對(duì)充裕。

實(shí)際上，《中國休閑食品產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀及消費(fèi)行為數(shù)據(jù)研究報(bào)告》顯示，2010年~2022年，中國休閑食品行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模，一度從4100億元增至1.1萬億元，但預(yù)計(jì)到2027年也只會(huì)到1.2萬億元。

這意味著，隨著我國休閑零食賽道進(jìn)入飽和階段，競爭壓力將會(huì)越發(fā)明顯。在存量市場(chǎng)競爭中，零食品牌們不得不從別人碗里“搶飯”吃，而隨著良品鋪?zhàn)优c三只松鼠的調(diào)轉(zhuǎn)車頭，也將令“價(jià)格戰(zhàn)”變得更嚴(yán)峻。當(dāng)?shù)蛢r(jià)競爭進(jìn)入白熱化，零食品牌商需要比拼的，不僅是對(duì)于渠道的掌控以及成本的把控，還有資金的儲(chǔ)備。

其實(shí)，即便是三者中毛利率最高的鹽津鋪?zhàn)樱苍?020年后出現(xiàn)明顯拐點(diǎn)，從43.83%減至35.71%，并依舊呈現(xiàn)不斷下滑的趨勢(shì)，且與良品鋪?zhàn)雍腿凰墒箝g的毛利率差距，也在縮小。

在產(chǎn)品上，鹽津鋪?zhàn)哟嬖诋a(chǎn)品太過依賴某種類別的特點(diǎn)。

2022年，辣鹵零食的營收增幅高達(dá)60.45%，遠(yuǎn)高于鹽津鋪?zhàn)诱w增速的26.83%，而毛利率“擔(dān)當(dāng)”的深海零食與休閑烘焙（含點(diǎn)心），營收增速還不到20%。今年上半年，鹽津鋪?zhàn)拥睦丙u零食營收雖然再度增長95.63%，但毛利率卻下滑7.45%，只剩33.38%，甚至已低于其平均毛利率的35.34%。

這意味著，辣鹵零食業(yè)務(wù)已成為鹽津鋪?zhàn)拥摹半p刃劍”，只剩三大板塊中營收占比最低的深海零食業(yè)務(wù)，還在苦苦支撐著毛利率。

此外，在渠道端，鹽津鋪?zhàn)幽壳八勒痰牧控溋闶迟惖溃斓づ畋硎荆胞}津鋪?zhàn)邮琴u貨給零食很忙，一定程度能夠保證自己的利潤，至于量販渠道商們?cè)侔词裁磧r(jià)位去賣，和其沒有太大關(guān)系”。相較其它品牌，良品鋪?zhàn)佑袃r(jià)格優(yōu)勢(shì)，但和一些白牌產(chǎn)品相比，其還是有一定的品牌溢價(jià)的。

另外，量販零食還能火多久，同樣是個(gè)問題。2023年上半年，零食很忙與趙一鳴的銷售凈利率，分別只有3.17%與2.7%，基本已壓至盈利極限，甚至不及良品鋪?zhàn)油诘?.7%，更別提鹽津鋪?zhàn)痈哌_(dá)13.3%的凈利率了。

“因價(jià)格低廉和產(chǎn)品多樣而受到消費(fèi)者歡迎的零食量販店，目前正經(jīng)歷發(fā)展紅利期，但這不會(huì)持久，要想獲得可持續(xù)發(fā)展，必須在保證產(chǎn)品性價(jià)比的基礎(chǔ)上，提升產(chǎn)品質(zhì)量”，朱丹蓬補(bǔ)充道。因此，雖然在目前取得階段性領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的鹽津鋪?zhàn)樱⒎强梢愿哒頍o憂。

不可避免地行業(yè)內(nèi)卷，正在給鹽津鋪?zhàn)觽兊脑鲩L提出更多挑戰(zhàn)，而在市場(chǎng)逐漸飽和、產(chǎn)品同質(zhì)化越發(fā)嚴(yán)重等多方位因素的影響下，很多消費(fèi)者的心聲確實(shí)是“打得越熱鬧越好，反正誰便宜我就買誰”。