“募資，成了年終考核的加分項”

在公司明文讓全員背上募資KPI后，林洋最終還是選擇了離職。

雖然募資成功會有一定獎勵，但要是失敗那將直接影響自身的薪酬。對于林洋而言，由于幾乎沒有LP資源和缺少募資能力，公司這樣的安排無異于變相降薪。

從數年前開始興起，可以說全員募資的現象一直存在，并且隨市場的變化上下起伏。當募資變得愈發艱難，全員募資不僅呈現“機構傳機構”的趨勢，而且投資機構實施的力度還在不斷加重。

這樣的要求，原本主要集中在中小型人民幣基金，而且大多只是一種鼓勵性的激勵機制。如今，已有頭部機構將其當作績效考核的一部分，還出現了林洋所在的知名人民幣基金（簡稱“A基金”）將與薪酬掛鉤的募資KPI攤派給全員的操作。與此同時，甚至連知名美元基金也出現了全員募資的傾向。

從實際情況來看，雖然有不錯的業績支撐及可能存在的運氣加成，但受益于全員募資的A基金最終還是成功募到了錢。

當募資成敗關乎機構存亡，已經成功的經驗顯然具有不小的吸引力。可以預見的是，哪怕全員募資大多數時候起到的作用相對有限，眾多投資機構大概率還是會選擇嘗試，甚至會進一步加碼實施的力度。

連行政也背上了募資KPI

“感覺全員募資已經是大家心照不宣的事實了。”

與多位投資人和IR交流后，周星發現無論是美元還是人民幣，不少中小機構都存在全員募資的情況，“我在的上一家投資機構也存在全員募資，基本上都是鼓勵所有人參與募資，募到了有獎勵，而且只有IR有KPI。”

事實上，已經有頭部機構鼓勵全員募資，目前也將其當作績效考核的一部分。

馬凡的上一家公司在圈內相當有名，內部同樣也是鼓勵全員募資，中后臺可以通過提供線索參與募資，募資成功會按比例提成，“除了IR，完不成也沒有懲罰。”

在實施全員募資的投資機構中，有些也會通過內部打分來考核員工的配合度。據負責募資的張偉介紹，“不同的投資機構要求各異，通常包括介紹LP的數量、訪談LP的數量、返投落地完成情況等。”

這種軟性的要求，更多起到一種號召作用，實際上并沒有強制約束力，對投資機構人員的影響相對有限。不過一種硬性的要求已經出現，A基金不僅要求全員募資，還將募資的KPI分攤到員工頭上，并且寫進規章制度。

“從2023年開始，公司通過發布全員文件，明確了不同部門需要負責的募資KPI。”據林洋透露，上至合伙人，下到行政，所有人都需要背募資KPI。

由于募資變成KPI，再加上KPI與薪酬掛鉤，對投資機構員工的影響自然很大。在林洋看來，這也意味著做得好只是完成分內工作，做得不好就會扣工資，“雖然完成募資也有獎勵，但對于沒有資源和募資能力的人來說，壓力會非常大。”

與此同時，知名美元基金也出現了全員募資的傾向。

多位知名美元基金投資人的感受是，雖然公司內部并沒有明確要求全員參與募資，但從老板經常強調募資的重要性來看，希望員工多參與募資已是心照不宣的事實。

“我們在年終考核時，已經把募資當做一個加分項，老板傾向于給為募資做出貢獻的員工打高分。”白宇在一家知名美元基金工作，在他的觀察中，公司原本不負責募資的MD，現在參與募資的工作越來越多。同時，美元投資人與LP打交道也越來越頻繁。

募資艱難下的“求生”嘗試

在募資變得困難的情況下，全員募資開始逐漸興起。

早在2018年，資管新規的出臺，使得傳統銀行募資通道變窄，導致投資機構面臨募資難的困境。那個時候，市場上就開始出現全員募資的傳聞。

“當時基金目標規模大，光靠募資團隊壓力不小，所以內部鼓勵全員募資。”陳楓那時在一家知名投資機構工作，除了老板和募資部門，投資部等也都參與了募資。

了解到銀行的前同事背著募資KPI被投資機構挖去后，馮軍在2019年便發現創投行業內存在全員募資的現象。據他觀察，背后的原因是，在募資難的環境下，投資機構希望接觸更多有出資能力的人，并將高凈值群體變成自己的LP。

在政策有所調整后，投資機構的募資壓力得到緩解，關于全員募資的公開討論也變得少了起來。不過受宏觀環境影響，當募資又變得困難起來時，投資機構對全員募資的要求也變得“高”了起來。

2021年，上文提到的頭部機構已經在探索優化全員募資激勵機制，雖然只是鼓勵性質，但目前已將其變成績效考核的一部分。從2022年開始實施全員募資后，A基金現在直接將募資KPI變成硬性要求，完不成會影響薪酬。

近年來的募資有多難，想必圈內人士都深有體會。不管是人民幣投資人為了募資而將主要精力用在招商引資上，亦或是美元投資人為了加碼人民幣而深入小縣城，甚至還有上百家投資機構遠赴中東找錢......

“從全行業的角度來看，全員募資的出現，是資金端的需求與供給不匹配。”王敏認為，投資行業的馬太效應更加明顯，很多中小機構需要花費更多精力在募資上面。

不難發現，全員募資已經變成一些投資機構應對募資難的一種手段，同時投資機構對全員募資的態度也隨著市場的變化而變化。

從規模來看，先是從中小機構開始，然后變成頭部機構加入；從幣種來看，原來以人民幣為主，現在則是美元也有不少；從程度來看，已經從原來沒有懲罰的鼓勵性質，開始出現強制攤派的情況。

募資難，其實也意味著生存壓力變大。都沒有錢成立新基金，那投資機構也很難再繼續長期存活下去。有投資機構負責人直言，“目前創投行業處于出清階段，投資機構會進一步頭部化，真正能生存下來的不多。”

為了活下去，不少投資機構不得不拼。隨著該現象的再度興起，甚至一步步加碼，也意味著全員募資已成為一些投資機構的一種“求生”嘗試。

當投資機構成功募到錢

事實上，全員募資大多數時候起到的作用相對有限。

在多位投資人和IR看來，大多數投資機構的員工沒有合適的LP資源，而且也不具備專業的募資能力，更多只是配合募資團隊做一些輔助性工作。

即便如此，如果真能在募資中起到一定正向作用，那么對于投資機構和有資源的員工來說就是賺了。“有些投資人還是有很多的資源。”從投資人的角度出發，馬凡認為全員募資很正常，只要有合適的激勵措施就會有人愿意去做。

雖然在張偉的理解中，全員應該配合募資，因為募到的錢是給投資團隊用，這樣也能讓對方知道錢來之不易，投資時會更加珍惜。不過對于大多數投資機構其他員工而言，自然會更關心其中的獎懲機制是否合理，畢竟大概率會直接影響到自身的薪酬和職業規劃。

因為將募資KPI強制安排給非募資人員，A基金內部也存在爭議，從而出現員工離職現象。不過最終的結果是，這家投資機構后來還是成功募到了錢。

這當然離不開此前不錯的業績支撐，同時可能也存在運氣的成分，只是從多位非募資人員因積極參與募資而獲得獎勵來看，也意味著該基金的全員募資措施還是起到了一定的作用。

隨著募資市場環境的變化，投資人與LP打交道的方式也發生了改變。從原來的德撲和紅酒，到如今的摜蛋和白酒，為了拉進與LP之間的距離，從而更好地進行募資，投資人也在適應新的變化。

“現在LP的錢都有訴求，在募資越來越難的情況下，不少GP也開始放下身段。”馮軍發現，不管是招商引資，亦或是參與決策，甚至是分管理費，現在接受LP開出的這些條件的GP也變得多了起來。

這也意味著，隨著成功募資的案例的出現，不管是準備開始嘗試全員募資，亦或是進一步加大全員募資的力度，出現的概率可能會越來越高。