老鄉(xiāng)雞董事長束從軒：走向全國，從用心做好每一頓飯開始

整個2022年，老鄉(xiāng)雞的“熱搜體質(zhì)”恒強(qiáng)。老鄉(xiāng)雞董事長束從軒說，除了感謝網(wǎng)友的支持與認(rèn)可外，還得歸功于公司一群“懂得站在網(wǎng)友角度思考問題”的年輕人。

在外界看來，老鄉(xiāng)雞近些年仿佛開了掛，像是“住在了熱搜上”。但束從軒深知，所謂“營銷”，不過是一個和顧客對話的過程。當(dāng)與顧客的需求、喜好、價值觀同頻而動時，傳播效果自是水到渠成。

20年前，退伍老兵束從軒白手起家，入局中式快餐。20年來，老鄉(xiāng)雞的門店已經(jīng)走出安徽，開到了北京、上海、深圳、湖北、江蘇等省市。

作為區(qū)域性品牌，老鄉(xiāng)雞在跨區(qū)域擴(kuò)張的過程中需要考慮的問題還有很多，比如后續(xù)供應(yīng)鏈能否跟上，又比如如何培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌認(rèn)知和認(rèn)可度。

束從軒坦言，公司一直在琢磨供應(yīng)鏈、特許經(jīng)營、產(chǎn)品力等各方面的工作。面向2023年，老鄉(xiāng)雞的目標(biāo)很大，仍舊是進(jìn)一步加緊布局全國，但與此同時，老鄉(xiāng)雞的著眼點(diǎn)也很小：用心做好每一頓飯。

熱搜體質(zhì)養(yǎng)成記：反向營銷

2022年，做中式快餐生意的老鄉(xiāng)雞，不僅好似“住在熱搜上”，還頻頻靠自查自糾、免費(fèi)請客等動作，帶動外界對整個餐飲行業(yè)的討論。

對于頻上熱搜這件事，束從軒表現(xiàn)得坦然又理性，“這取決于網(wǎng)友們對老鄉(xiāng)雞的關(guān)注和支持”，片刻思考之后，他又加了一句，“我們的營銷推廣團(tuán)隊很年輕，他們常常站在網(wǎng)友的角度，思考老鄉(xiāng)雞存在的問題”。

在眾多網(wǎng)友眼里，評價餐飲企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)各異，但底線就一條：安全衛(wèi)生。于是乎，從2021年5月開始，老鄉(xiāng)雞便主動做“自查自糾”，每月在各社交媒體平臺上披露自查結(jié)果。連續(xù)“自曝”18個月之后，老鄉(xiāng)雞的“誠意”終被看到。

2022年10月14日，“鼓勵企業(yè)自查自糾”“如何看待餐飲企業(yè)自曝食品安全問題”等詞條接連登上微博熱搜，網(wǎng)友們紛紛獻(xiàn)言：麻煩餐飲企業(yè)照（老鄉(xiāng)雞）這個標(biāo)準(zhǔn)卷起來。

一個月后，老鄉(xiāng)雞又因為“請客吃飯”被網(wǎng)友們送了個“老鄉(xiāng)雞毛都被薅禿了”的熱搜。事情的經(jīng)過很簡單，消費(fèi)者熱情搶單，擠爆老鄉(xiāng)雞小程序后臺，使其出現(xiàn)BUG，原本設(shè)定的10萬份免費(fèi)套餐，硬被發(fā)成了18萬多份。

后臺出BUG，致使企業(yè)損失，業(yè)內(nèi)早有處理“模板”，要么開除涉事員工，要么致歉并取消BUG訂單。總之一句話，把企業(yè)損失降到最低。但老鄉(xiāng)雞再次逆向而動，直接宣布“多發(fā)的8萬份套餐券真實有效”。

8萬份老鄉(xiāng)雞套餐價值多少錢？倘使按照一份普通套餐三十元來算，差不多得240萬元。但縱觀整個事件，沒人會覺得老鄉(xiāng)雞吃虧。本來普通的“請客吃飯”營銷，卻因為一次意外的“利用得當(dāng)”，直接讓老鄉(xiāng)雞賺足了人氣。

“每次營銷都是一個和顧客、網(wǎng)友對話的過程，真誠很重要。”束從軒說，他喜歡參與和年輕人的討論，“設(shè)身處地”四個字很重要。

事實上，從2020年束從軒“手撕員工辭職信”“200元辦土味發(fā)布會”到2022年“自查自糾”“請客吃飯”，老鄉(xiāng)雞的打法一直沒有變：看似逆向營銷，實則順消費(fèi)者需求、喜好、價值觀而動。日常宣推中，老鄉(xiāng)雞也極力自塑成“打工社畜本畜”，時不時摸魚，和網(wǎng)友一起互懟、聊八卦。

本著“‘顧客想要看到什么’比‘品牌想要表達(dá)什么’更為重要“的原則，老鄉(xiāng)雞成功用最小的成本，獲得了最大的傳播效果，所謂“四兩撥千斤”。

對應(yīng)到財務(wù)數(shù)據(jù)上，老鄉(xiāng)雞的廣告宣傳費(fèi)用也一直被控制在低水平，如2020年支出8658萬元，占當(dāng)年營收的2.5%，2021年支出6391萬元，僅占營收的1.46%。

2023年，繼續(xù)走向全國

一個現(xiàn)實是，相較于麥當(dāng)勞、肯德基等國際連鎖餐企，中式快餐受限于地域，很難做到絕對的標(biāo)準(zhǔn)化和流程化。這也就意味著，規(guī)模化難題，是擺在每一個中式快餐品牌面前的考題。

對此，老鄉(xiāng)雞試圖破局的關(guān)鍵詞是：全產(chǎn)業(yè)鏈、特許加盟和產(chǎn)品力，三個詞分別對應(yīng)老鄉(xiāng)雞擴(kuò)張的廣度、速度和持久度。

2003年，養(yǎng)了21年“走地雞”的束從軒為了向產(chǎn)業(yè)下游拓展，創(chuàng)立了肥西老母雞（老鄉(xiāng)雞的前身）。當(dāng)年，第一家店在安徽合肥開業(yè)，生意異常火爆。閑暇之余，店員們坐在一起展望未來，討論能在合肥開多少家店，結(jié)論是20家。

兩年后，拿到200萬投資的肥西老母雞開始做起了“連鎖夢”。為了走出安徽，2012年，“肥西老母雞”更名“老鄉(xiāng)雞”，自此逐漸擺脫地域標(biāo)簽。到了2019年，曾投資過東鵬特飲的加華資本給老鄉(xiāng)雞注資2億元，又為其后續(xù)的“攻城略地”供給了充足彈藥。

從輿論層面來看，老鄉(xiāng)雞是在2020年破圈的，事實層面亦然。

當(dāng)年，受疫情影響，國內(nèi)占比高達(dá)73%的非連鎖中式快餐店，尤其是中小型店被迫出清，加之全行業(yè)CR5僅為2.9%，有資本加持的老鄉(xiāng)雞便有了“搶占第一梯隊”的底氣。同年，老鄉(xiāng)雞的門店便已成功拓至浙江、廣東、北京等省市。

(圖源/視覺中國)

截至2022年6月底，老鄉(xiāng)雞的全國化網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)逐步鋪開，在江浙滬、湖北、北京、河南、深圳等省市共有997家直營門店，以及102家加盟門店。

開店步子邁開，后續(xù)保障自然也得跟上。畢竟，要成為束從軒口中的“中國的麥當(dāng)勞”，老鄉(xiāng)雞要解決的問題還有很多，比如擴(kuò)張帶來的管控難度，又比如后續(xù)供應(yīng)鏈能否跟上。

為此，老鄉(xiāng)雞首先想到的是特許加盟。據(jù)束從軒介紹，盡管老鄉(xiāng)雞已經(jīng)在2020年放開加盟，但老鄉(xiāng)雞的加盟形式是特許經(jīng)營模式，“并不是有錢就可以”。

要想成為老鄉(xiāng)雞的加盟商，必須親自進(jìn)入老鄉(xiāng)雞工作、學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，最終通過考核才有資格。在束從軒看來，這樣一來，就淘汰了絕大多數(shù)并非真正熱愛餐飲的人。

伴隨著老鄉(xiāng)雞在全國范圍內(nèi)的門店擴(kuò)張，如何兼具本土化和干凈衛(wèi)生又成了新課題。于是，老鄉(xiāng)雞宣布將在各地布局中央廚房，既能最大限度保障食材新鮮，也能根據(jù)不同城市顧客的口味差異進(jìn)行更接地氣的調(diào)整。

隨后，建中央廚房作為老鄉(xiāng)雞上市募資的用途之一，被寫進(jìn)了招股書。在老鄉(xiāng)雞的體系中，所謂中央廚房，指的是將各類市場加工制作成半成本或成品，又專業(yè)的冷鏈公司配送至指定門店，由此建立的“食品加工+冷鏈配送+連鎖經(jīng)營”的一體化全產(chǎn)品鏈。

至于產(chǎn)品力，據(jù)束從軒介紹，老鄉(xiāng)雞一直在堅持月月上新，每個月都推出1～3款不同的產(chǎn)品，未來在一些市場還會嘗試半月，甚至周周上新。

“2023年的目標(biāo)很簡單，用心做好每一頓飯，進(jìn)一步加緊布局全國步伐，立足一線城市，深耕北京、上海、深圳等地。”束從軒說。