剛剛IPO了，我16年前投的A輪項目

今天講一個新東方“老人兒”的公司的掛牌故事：由來曲折，富有涵義。

早些時候，大健云倉（GigaCloud Technology Inc）向SEC遞交了F1文件，謀求在納斯達克掛牌，股票代碼為“GCT”。

昨晚大健云倉正式登陸美股，開盤價19.2美元，較發行價12.25美元高開超過40%，此后股價回落，收盤上漲28.08%，市值6.24億美元。一位接近大健云倉的人士表示，這次發行路演“賣得不錯”。

大健云倉是一家主營大件商品出口的B2B交易平臺，上述人士告訴我，在接手京東在北美的相關業務后，IPO意味著即將全面發力北美市場，因此一方面是融資與股權流通，另外“通過上市打造品牌，Marketing的意味更強。”

在簡要介紹業務和財務狀況之前，需先說明我看到的一些“標簽”，相比于一次規模不算大的IPO，我認為將這些標簽梳理清楚，對資本市場參與者更有意義。

首先是中國公司赴美上市。

現在幾乎成了“禁忌”話題，延伸的影響是，將境外上市實體設在免稅地的傳統VIE架構，已經無法適應不知道將持續多久的監管風暴狀態。

事實上去年5月，大健云倉就像向SEC提交過上市申請，一個月后由于滴滴闖關事件作罷。這次大健云倉能再次遞表，顯然是一種結果不錯的嘗試。

第二，柳暗花明。

從開始的"東方標準"以職業教育、人力資源服務為主，到大件商品的出海電商，16年間數次嘗試到現在闖關IPO，這不單是簡單的造富故事，更無疑是一種我們希望看到的企業家精神，更是屬于“人”的頑強。

第三，一筆16年的風險投資。

2006年東方標準成立時，就獲得了DCM與德同資本的數百萬美元投資，期間幾次轉折，都可以坦然宣告“失敗”，但就這么一路跌撞地扛下來，在我看來，簡直與羅永浩“真還傳”一樣珍貴。

截至IPO前，大健云倉共獲得5輪融資，DCM持股18.7%是最大機構股東，16年間，這家機構占股一度高達40%，這個周期怎么說呢，遠超基金的常規期限，也遠超投資人的耐心，這是怎么做到的？

大件兒也出海

“大健云倉”是從事大件商品出口的B2B交易平臺，為全球大件商品提供線上或線下綜合跨境交易及交付服務，在物流倉儲基礎設施等支持下，為全球供應商和零售商提供一整套電子商務交易系統。

2019年以前，大健云倉的主要業務是直接向最終客戶銷售采購的大件商品（B2C），2019年初推出GigaCloud Marketplace，為買賣雙方商家提供市場化、數字化交易的渠道與工具，促成海內外商家高效、誠信交易，目前該平臺分銷側約有4000個活躍的零售商，收入已經占到總營收的76%。

同時，大健云倉公司在北美、歐洲和亞洲設有21個大型倉庫，覆蓋11個目的港，年吞吐量超過1萬個集裝箱，其中美國擁有近40萬平米自營海外倉，能實現倉儲+尾程配送全美統一價格，將履約成本節省超過30%，對降低跨境大件商品物流成本幫助不小，并且還向消費者提供從交付到安裝等全流程服務。

招股書顯示，GigaCloud Marketplace是增長最快的大件商品B2B平臺之一，從2019到2021年，大健云倉營收分別為1.22億美元、2.75億美元、4.14億美元。

大健云倉收入來源主要有三類：

“GigaCloud 3P”這部分即B2B，通過電商平臺“GigaCloud Marketplace”，撮合國內制造商與國外經銷商產生收入，2019年2021年，這部分收入分比為1515萬、6013萬、9833萬美元，占營收比例分別為12.4%、21.8%、23.7%；

“GigaCloud 1P”即直營，通過“GigaCloud Marketplace”向出售自主選品，2019年2021年，這部分收入分比為4214萬、1.22億、1.88億美元，占營收比例分別為34.4%、44.4%、45.4%，“1P”與“3P”占比逐年提高；

平臺外電子商務，即通過亞馬遜、ebay、沃爾瑪等第三方平臺產生的收入，近三年營收分別為6500萬、9325萬、1.28億美元，占營收比例逐年下降，分別為53.2%、33.8%、30.8%。

《數字平臺助力中小企業參與全球供應鏈競爭》報告顯示，全球跨境B2B呈現逆勢增長。預計2025年，全球將近80%的B2B交易會轉為線上，其中中國跨境電商B2B市場規模將達到13.9萬億元人民幣。

根據招股書，美國B2B市場估計為14.8萬億美元，幾乎是美國零售市場規模的三倍，而電商滲透率只有約9.0%，落后于美國14.3%的零售滲透率，長期增長空間很大。據Frost and Sullivan，2020年美國B2B電商銷售額約為1.3 萬億美元，預計2025年將達到2.2萬億美元，復合年增長率達到10.7%。

招股書預計，未來“3P”的服務收入增長速度將快于1P的產品收入，但“1P”仍將是自有庫存的重要分銷渠道，除此之外，自營的“1P”還可以幫助“3P”新賣家建立和驗證市場。2019年以來，GigaCloud Marketplace“3P”賣家數量逐年增加，截至2022年一季度共有410名活躍賣家，共有7300個SKU，涵蓋家具、家電、健身器材和其他大件商品類別。

截至今年3月31日，GigaCloud Marketplace共有3782名活躍買家，每位活躍買家的平均支出目前為止115845美元，這一數字較2021年下降4.4%，對此大健云倉的解釋是通脹壓力與全球經濟滯漲所致。從毛利率也可以看出，從2020年開始，毛利率一路從27.3%下滑至今年一季度的15%。稍微深挖一下，這是去年突然暴漲了10倍的海運費對公司財務形成的不小沖擊，所幸目前海運費已經大幅回落，有理由期待看到公司的利潤將逐漸回升。

從人力服務公司到出海B2B電商

創始人吳雷2000年加入新東方，后擔任新東方教育在線首任CEO，2003年吳雷從耶魯大學管理學院MBA畢業，出任新東方職業教育中心總經理。

大健云倉前后共經歷5輪融資。2006年吳雷拿到DCM和德同的610萬美元投資，將職業教育中心從新東方拆分出來，成立東方標準人力資源控股有限公司，原本只是與北大青鳥類似的IT職業培訓公司，搖身一變成了IT人才服務機構。

創業之初，吳雷就給出了“2009年上市”的時間表，不過雖然踩在了當時風口“IT”上，但東方標準主打“速成培訓”， 2009年的金融危機給了專注對日外包人才培養的商業模式以致命打擊。于是，吳雷決定干起老本行——外貿。

在新東方之前，吳雷曾任中國光大對外貿易總公司項目經理、四通國際貿易有限公司總經理，后來又添了海外留學背景，干起外貿得心應手。于是2009年向DCM和德同資本借了約200萬美元無息貸款，于2010年在日本開展電商業務業務。

2013年，吳雷通過并購又將電商業務拓展至英國，DCM和德同再次投資200萬美元，并將此前的200萬美元無息貸款債轉股。但與此同時，東方標準又從DCM和德同手中回購了約572萬美元的股份，每股兌價較債轉股的價格高出3倍。

2014年8月1日，吳雷收購美國康普集團（Comptree International Limited），這是一家面向美國的B2C電商平臺，由此大健云倉正式進軍美國市場。為了這筆收購公司進行C輪融資，向DCM發行股份。

Comptree實際上是一家綜合性電商，主要產品是產自中國的家居、玩具、服裝、飾品等，在美國影響力業有限，可以看做是中國產品出海的1.0，低價是唯一的優勢。

這里可以參考當時的明星跨境電商股“蘭亭集勢”，這家公司與Shein都在2008年前后成立，如今境地卻大不相同，蘭亭集勢作為平臺型公司，主打高性價比品類，卻并沒建立起基于供應鏈或流量的護城河，面對2014年后跨境電商的激烈競爭逐漸失勢。

而Shein基于中國的供應鏈優勢打造了強大的柔性供應鏈，并且抓住了數個海外社交平臺的崛起，極其善于流量采買，現在已經成了出海2.0的代名詞。

2017年3月，紅星美凱龍注資800萬美元，開啟了大健云倉的“大件時代”，于2019年成立自己的大件電商平臺GigaCloud Marketplace，因此所謂的出海2.0是考驗更底層和綜合的能力，包括對國外市場偏好了解程度、本地化、品牌流量采買運營能力、以及國內供應鏈的整合能力等都提出了更高的要求。

2020年11月，京東與元禾控股共同投資2500萬美元，京東持股比例達到11.3%，也是僅次于DCM持股的投資機構。據了解，當初京東有全資并購或控股的意向。

對于這筆投資，京東曾表示看重的是大健云倉多年積累的產品供應鏈和跨境物流倉儲的交付能力，具備較高的行業壁壘。目前大健云倉已經與京東在美國市場有較深度的合作。

2021年，吳雷將控股公司從東方標準更名為GigaCloud，你可以看到16年間DCM的名字不斷出現，這個時間早就超出了美元基金10-12年的存續期，在一貫的業績表現支撐下，DCM完全沒有必要為正常的“沉沒成本”再費心神，況且DCM投東方標準的的同期基金中已經有當當網和Bill.com等多個超強退出案例，給LP帶來可觀的回報。但DCM此后還是付出了不少心力，幫吳雷找方向、找資源；同樣，吳雷轉型做跨境電商，也完全可以拋開DCM另起爐灶，在那個風險投資還叫做“風險”投資的年代，這沒有任何問題。

這就不得不說DCM這種“捕鯨派”與規模派基金的差別，我認為僅基于出手次數考慮，“捕鯨派”與創始人之間可以建立更緊密一點的關系，GP的投資策略和利益分配方式，決定了與創業者的合作方式。

教育創業者的企業家精神

不久前我參加了一個飯局，席間有位做K12教育的創業者，給我留下了很深刻的印象，坦白講雖然K12教育去年經歷了“雙減”的打壓，但作為企業的掌舵人，這位創業者無疑早已財富自由，但他仍在不斷地“找方向”。

所以企業家精神確實是個非常玄妙，但又很實質的話題，彼得德魯克認為，“企業家精神是一種行動，而不是人格特征。它的基礎在于觀念和理論，而非直覺。”我以前不太理解這句話，事情都是人干出來的，不是人格特征還是什么？

但現在看來，這種精神確實是觀念和環境的產物，由環境塑造出來卻受大眾觀念的影響，而教育創業者無疑又是比較特殊的一種存在，從俞敏洪到羅永浩，從張邦鑫到米文娟，再到這篇文章的主角吳雷，都有一股“天不老，心不死”的勁頭。

前述接近吳雷的人士認為，教育創業者的綜合素質都比較高，首先是銷售能力很強，在一個競爭激烈的行業這點的重要性毋庸置疑；組織協調與管理能力出眾，這也是一個教育從業者的基本素質；知識面一般都很廣，擁有全球視角；最重要的是抗打擊能力出眾。

所以一位頂級美元基金合伙人對投中網表示，看多中國的底層邏輯，就是看企業家精神有沒有變化，“如果中國的企業家精神還在，還是很旺盛，那我覺得投資的機會還是很多。”

挺好的，至少看見吳雷，我對中國的企業家精神又不那么悲觀了。