今天講一個(gè)新東方“老人兒”的公司的掛牌故事：由來曲折，富有涵義。

早些時(shí)候，大健云倉(cāng)（GigaCloud Technology Inc）向SEC遞交了F1文件，謀求在納斯達(dá)克掛牌，股票代碼為“GCT”。

昨晚大健云倉(cāng)正式登陸美股，開盤價(jià)19.2美元，較發(fā)行價(jià)12.25美元高開超過40%，此后股價(jià)回落，收盤上漲28.08%，市值6.24億美元。一位接近大健云倉(cāng)的人士表示，這次發(fā)行路演“賣得不錯(cuò)”。

大健云倉(cāng)是一家主營(yíng)大件商品出口的B2B交易平臺(tái)，上述人士告訴我，在接手京東在北美的相關(guān)業(yè)務(wù)后，IPO意味著即將全面發(fā)力北美市場(chǎng)，因此一方面是融資與股權(quán)流通，另外“通過上市打造品牌，Marketing的意味更強(qiáng)。”

在簡(jiǎn)要介紹業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)狀況之前，需先說明我看到的一些“標(biāo)簽”，相比于一次規(guī)模不算大的IPO，我認(rèn)為將這些標(biāo)簽梳理清楚，對(duì)資本市場(chǎng)參與者更有意義。

首先是中國(guó)公司赴美上市。

現(xiàn)在幾乎成了“禁忌”話題，延伸的影響是，將境外上市實(shí)體設(shè)在免稅地的傳統(tǒng)VIE架構(gòu)，已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)不知道將持續(xù)多久的監(jiān)管風(fēng)暴狀態(tài)。

事實(shí)上去年5月，大健云倉(cāng)就像向SEC提交過上市申請(qǐng)，一個(gè)月后由于滴滴闖關(guān)事件作罷。這次大健云倉(cāng)能再次遞表，顯然是一種結(jié)果不錯(cuò)的嘗試。

第二，柳暗花明。

從開始的"東方標(biāo)準(zhǔn)"以職業(yè)教育、人力資源服務(wù)為主，到大件商品的出海電商，16年間數(shù)次嘗試到現(xiàn)在闖關(guān)IPO，這不單是簡(jiǎn)單的造富故事，更無(wú)疑是一種我們希望看到的企業(yè)家精神，更是屬于“人”的頑強(qiáng)。

第三，一筆16年的風(fēng)險(xiǎn)投資。

2006年?yáng)|方標(biāo)準(zhǔn)成立時(shí)，就獲得了DCM與德同資本的數(shù)百萬(wàn)美元投資，期間幾次轉(zhuǎn)折，都可以坦然宣告“失敗”，但就這么一路跌撞地扛下來，在我看來，簡(jiǎn)直與羅永浩“真還傳”一樣珍貴。

截至IPO前，大健云倉(cāng)共獲得5輪融資，DCM持股18.7%是最大機(jī)構(gòu)股東，16年間，這家機(jī)構(gòu)占股一度高達(dá)40%，這個(gè)周期怎么說呢，遠(yuǎn)超基金的常規(guī)期限，也遠(yuǎn)超投資人的耐心，這是怎么做到的？

大件兒也出海

“大健云倉(cāng)”是從事大件商品出口的B2B交易平臺(tái)，為全球大件商品提供線上或線下綜合跨境交易及交付服務(wù)，在物流倉(cāng)儲(chǔ)基礎(chǔ)設(shè)施等支持下，為全球供應(yīng)商和零售商提供一整套電子商務(wù)交易系統(tǒng)。

2019年以前，大健云倉(cāng)的主要業(yè)務(wù)是直接向最終客戶銷售采購(gòu)的大件商品（B2C），2019年初推出GigaCloud Marketplace，為買賣雙方商家提供市場(chǎng)化、數(shù)字化交易的渠道與工具，促成海內(nèi)外商家高效、誠(chéng)信交易，目前該平臺(tái)分銷側(cè)約有4000個(gè)活躍的零售商，收入已經(jīng)占到總營(yíng)收的76%。

同時(shí)，大健云倉(cāng)公司在北美、歐洲和亞洲設(shè)有21個(gè)大型倉(cāng)庫(kù)，覆蓋11個(gè)目的港，年吞吐量超過1萬(wàn)個(gè)集裝箱，其中美國(guó)擁有近40萬(wàn)平米自營(yíng)海外倉(cāng)，能實(shí)現(xiàn)倉(cāng)儲(chǔ)+尾程配送全美統(tǒng)一價(jià)格，將履約成本節(jié)省超過30%，對(duì)降低跨境大件商品物流成本幫助不小，并且還向消費(fèi)者提供從交付到安裝等全流程服務(wù)。

招股書顯示，GigaCloud Marketplace是增長(zhǎng)最快的大件商品B2B平臺(tái)之一，從2019到2021年，大健云倉(cāng)營(yíng)收分別為1.22億美元、2.75億美元、4.14億美元。

大健云倉(cāng)收入來源主要有三類：

“GigaCloud 3P”這部分即B2B，通過電商平臺(tái)“GigaCloud Marketplace”，撮合國(guó)內(nèi)制造商與國(guó)外經(jīng)銷商產(chǎn)生收入，2019年2021年，這部分收入分比為1515萬(wàn)、6013萬(wàn)、9833萬(wàn)美元，占營(yíng)收比例分別為12.4%、21.8%、23.7%；

“GigaCloud 1P”即直營(yíng)，通過“GigaCloud Marketplace”向出售自主選品，2019年2021年，這部分收入分比為4214萬(wàn)、1.22億、1.88億美元，占營(yíng)收比例分別為34.4%、44.4%、45.4%，“1P”與“3P”占比逐年提高；

平臺(tái)外電子商務(wù)，即通過亞馬遜、ebay、沃爾瑪?shù)鹊谌狡脚_(tái)產(chǎn)生的收入，近三年?duì)I收分別為6500萬(wàn)、9325萬(wàn)、1.28億美元，占營(yíng)收比例逐年下降，分別為53.2%、33.8%、30.8%。

《數(shù)字平臺(tái)助力中小企業(yè)參與全球供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)》報(bào)告顯示，全球跨境B2B呈現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)2025年，全球?qū)⒔?0%的B2B交易會(huì)轉(zhuǎn)為線上，其中中國(guó)跨境電商B2B市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到13.9萬(wàn)億元人民幣。

根據(jù)招股書，美國(guó)B2B市場(chǎng)估計(jì)為14.8萬(wàn)億美元，幾乎是美國(guó)零售市場(chǎng)規(guī)模的三倍，而電商滲透率只有約9.0%，落后于美國(guó)14.3%的零售滲透率，長(zhǎng)期增長(zhǎng)空間很大。據(jù)Frost and Sullivan，2020年美國(guó)B2B電商銷售額約為1.3 萬(wàn)億美元，預(yù)計(jì)2025年將達(dá)到2.2萬(wàn)億美元，復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)到10.7%。

招股書預(yù)計(jì)，未來“3P”的服務(wù)收入增長(zhǎng)速度將快于1P的產(chǎn)品收入，但“1P”仍將是自有庫(kù)存的重要分銷渠道，除此之外，自營(yíng)的“1P”還可以幫助“3P”新賣家建立和驗(yàn)證市場(chǎng)。2019年以來，GigaCloud Marketplace“3P”賣家數(shù)量逐年增加，截至2022年一季度共有410名活躍賣家，共有7300個(gè)SKU，涵蓋家具、家電、健身器材和其他大件商品類別。

截至今年3月31日，GigaCloud Marketplace共有3782名活躍買家，每位活躍買家的平均支出目前為止115845美元，這一數(shù)字較2021年下降4.4%，對(duì)此大健云倉(cāng)的解釋是通脹壓力與全球經(jīng)濟(jì)滯漲所致。從毛利率也可以看出，從2020年開始，毛利率一路從27.3%下滑至今年一季度的15%。稍微深挖一下，這是去年突然暴漲了10倍的海運(yùn)費(fèi)對(duì)公司財(cái)務(wù)形成的不小沖擊，所幸目前海運(yùn)費(fèi)已經(jīng)大幅回落，有理由期待看到公司的利潤(rùn)將逐漸回升。

從人力服務(wù)公司到出海B2B電商

創(chuàng)始人吳雷2000年加入新東方，后擔(dān)任新東方教育在線首任CEO，2003年吳雷從耶魯大學(xué)管理學(xué)院MBA畢業(yè)，出任新東方職業(yè)教育中心總經(jīng)理。

大健云倉(cāng)前后共經(jīng)歷5輪融資。2006年吳雷拿到DCM和德同的610萬(wàn)美元投資，將職業(yè)教育中心從新東方拆分出來，成立東方標(biāo)準(zhǔn)人力資源控股有限公司，原本只是與北大青鳥類似的IT職業(yè)培訓(xùn)公司，搖身一變成了IT人才服務(wù)機(jī)構(gòu)。

創(chuàng)業(yè)之初，吳雷就給出了“2009年上市”的時(shí)間表，不過雖然踩在了當(dāng)時(shí)風(fēng)口“IT”上，但東方標(biāo)準(zhǔn)主打“速成培訓(xùn)”， 2009年的金融危機(jī)給了專注對(duì)日外包人才培養(yǎng)的商業(yè)模式以致命打擊。于是，吳雷決定干起老本行——外貿(mào)。

在新東方之前，吳雷曾任中國(guó)光大對(duì)外貿(mào)易總公司項(xiàng)目經(jīng)理、四通國(guó)際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理，后來又添了海外留學(xué)背景，干起外貿(mào)得心應(yīng)手。于是2009年向DCM和德同資本借了約200萬(wàn)美元無(wú)息貸款，于2010年在日本開展電商業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)。

2013年，吳雷通過并購(gòu)又將電商業(yè)務(wù)拓展至英國(guó)，DCM和德同再次投資200萬(wàn)美元，并將此前的200萬(wàn)美元無(wú)息貸款債轉(zhuǎn)股。但與此同時(shí)，東方標(biāo)準(zhǔn)又從DCM和德同手中回購(gòu)了約572萬(wàn)美元的股份，每股兌價(jià)較債轉(zhuǎn)股的價(jià)格高出3倍。

2014年8月1日，吳雷收購(gòu)美國(guó)康普集團(tuán)（Comptree International Limited），這是一家面向美國(guó)的B2C電商平臺(tái)，由此大健云倉(cāng)正式進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)。為了這筆收購(gòu)公司進(jìn)行C輪融資，向DCM發(fā)行股份。

Comptree實(shí)際上是一家綜合性電商，主要產(chǎn)品是產(chǎn)自中國(guó)的家居、玩具、服裝、飾品等，在美國(guó)影響力業(yè)有限，可以看做是中國(guó)產(chǎn)品出海的1.0，低價(jià)是唯一的優(yōu)勢(shì)。

這里可以參考當(dāng)時(shí)的明星跨境電商股“蘭亭集勢(shì)”，這家公司與Shein都在2008年前后成立，如今境地卻大不相同，蘭亭集勢(shì)作為平臺(tái)型公司，主打高性價(jià)比品類，卻并沒建立起基于供應(yīng)鏈或流量的護(hù)城河，面對(duì)2014年后跨境電商的激烈競(jìng)爭(zhēng)逐漸失勢(shì)。

而Shein基于中國(guó)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)打造了強(qiáng)大的柔性供應(yīng)鏈，并且抓住了數(shù)個(gè)海外社交平臺(tái)的崛起，極其善于流量采買，現(xiàn)在已經(jīng)成了出海2.0的代名詞。

2017年3月，紅星美凱龍注資800萬(wàn)美元，開啟了大健云倉(cāng)的“大件時(shí)代”，于2019年成立自己的大件電商平臺(tái)GigaCloud Marketplace，因此所謂的出海2.0是考驗(yàn)更底層和綜合的能力，包括對(duì)國(guó)外市場(chǎng)偏好了解程度、本地化、品牌流量采買運(yùn)營(yíng)能力、以及國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈的整合能力等都提出了更高的要求。

2020年11月，京東與元禾控股共同投資2500萬(wàn)美元，京東持股比例達(dá)到11.3%，也是僅次于DCM持股的投資機(jī)構(gòu)。據(jù)了解，當(dāng)初京東有全資并購(gòu)或控股的意向。

對(duì)于這筆投資，京東曾表示看重的是大健云倉(cāng)多年積累的產(chǎn)品供應(yīng)鏈和跨境物流倉(cāng)儲(chǔ)的交付能力，具備較高的行業(yè)壁壘。目前大健云倉(cāng)已經(jīng)與京東在美國(guó)市場(chǎng)有較深度的合作。

2021年，吳雷將控股公司從東方標(biāo)準(zhǔn)更名為GigaCloud，你可以看到16年間DCM的名字不斷出現(xiàn)，這個(gè)時(shí)間早就超出了美元基金10-12年的存續(xù)期，在一貫的業(yè)績(jī)表現(xiàn)支撐下，DCM完全沒有必要為正常的“沉沒成本”再費(fèi)心神，況且DCM投東方標(biāo)準(zhǔn)的的同期基金中已經(jīng)有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和Bill.com等多個(gè)超強(qiáng)退出案例，給LP帶來可觀的回報(bào)。但DCM此后還是付出了不少心力，幫吳雷找方向、找資源；同樣，吳雷轉(zhuǎn)型做跨境電商，也完全可以拋開DCM另起爐灶，在那個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資還叫做“風(fēng)險(xiǎn)”投資的年代，這沒有任何問題。

這就不得不說DCM這種“捕鯨派”與規(guī)模派基金的差別，我認(rèn)為僅基于出手次數(shù)考慮，“捕鯨派”與創(chuàng)始人之間可以建立更緊密一點(diǎn)的關(guān)系，GP的投資策略和利益分配方式，決定了與創(chuàng)業(yè)者的合作方式。

教育創(chuàng)業(yè)者的企業(yè)家精神

不久前我參加了一個(gè)飯局，席間有位做K12教育的創(chuàng)業(yè)者，給我留下了很深刻的印象，坦白講雖然K12教育去年經(jīng)歷了“雙減”的打壓，但作為企業(yè)的掌舵人，這位創(chuàng)業(yè)者無(wú)疑早已財(cái)富自由，但他仍在不斷地“找方向”。

所以企業(yè)家精神確實(shí)是個(gè)非常玄妙，但又很實(shí)質(zhì)的話題，彼得德魯克認(rèn)為，“企業(yè)家精神是一種行動(dòng)，而不是人格特征。它的基礎(chǔ)在于觀念和理論，而非直覺?！蔽乙郧安惶斫膺@句話，事情都是人干出來的，不是人格特征還是什么？

但現(xiàn)在看來，這種精神確實(shí)是觀念和環(huán)境的產(chǎn)物，由環(huán)境塑造出來卻受大眾觀念的影響，而教育創(chuàng)業(yè)者無(wú)疑又是比較特殊的一種存在，從俞敏洪到羅永浩，從張邦鑫到米文娟，再到這篇文章的主角吳雷，都有一股“天不老，心不死”的勁頭。

前述接近吳雷的人士認(rèn)為，教育創(chuàng)業(yè)者的綜合素質(zhì)都比較高，首先是銷售能力很強(qiáng)，在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)這點(diǎn)的重要性毋庸置疑；組織協(xié)調(diào)與管理能力出眾，這也是一個(gè)教育從業(yè)者的基本素質(zhì)；知識(shí)面一般都很廣，擁有全球視角；最重要的是抗打擊能力出眾。

所以一位頂級(jí)美元基金合伙人對(duì)投中網(wǎng)表示，看多中國(guó)的底層邏輯，就是看企業(yè)家精神有沒有變化，“如果中國(guó)的企業(yè)家精神還在，還是很旺盛，那我覺得投資的機(jī)會(huì)還是很多?！?

挺好的，至少看見吳雷，我對(duì)中國(guó)的企業(yè)家精神又不那么悲觀了。