明明起了個(gè)大早，卻趕了個(gè)晚集，說的就是蔚來。

3月10日，蔚來-SW(09866)開始于港交所掛牌交易，開盤價(jià)為160港元/股，首日微跌0.69%，以158.9港元/股收盤——當(dāng)日，小鵬汽車股價(jià)上漲6.70%，理想汽車上漲8.65%。

至此，造車新勢(shì)力三巨頭終于齊聚港股。其中，截至3月11日，蔚來汽車市值最高，為2478億港元，之后是理想汽車（2161億港元），小鵬汽車（1805億港元）最低。

幾年前，蔚來創(chuàng)始人李斌向媒體表示：“我們必須比別人更努力，做得更好，更快，才可能活下去。”如今，完成美股、港股雙重上市的蔚來自然是多了一份站穩(wěn)腳的底氣。

當(dāng)然，在新勢(shì)力下半場(chǎng)，活下去只是第一步，比任何人都希望蔚來“活得好”的李斌，在蒙眼狂奔之際，或許也會(huì)有難尋解藥的焦慮時(shí)刻。

焦慮一：交車為何成難題？

曾是新勢(shì)力月銷TOP1常客的蔚來，已經(jīng)在這個(gè)榜單上缺席了小半年。

2021年7月，蔚來痛失月銷冠軍，自此被同為三強(qiáng)的小鵬、理想甚至是第二梯隊(duì)的哪吒接連超越。與穩(wěn)中求進(jìn)、相繼坐上月銷TOP1寶座的理想、小鵬相比，蔚來的銷量遲遲不見起色，甚至在10月時(shí)出現(xiàn)了斷崖式下跌，李斌的心里有苦說不出。

對(duì)于2021年10月銷量?jī)H3667輛，蔚來對(duì)外解釋稱，單月交付量暴跌僅為江淮蔚來生產(chǎn)線調(diào)整停工所致，蔚來的傳播高級(jí)總監(jiān)馬麟還透露：“10月訂單情況還不錯(cuò)，創(chuàng)了歷史新高。”

誰知，直至今年2月，蔚來的交付情況仍未見好轉(zhuǎn)。

雖然不知訂單是否如蔚來汽車所說的那么樂觀，但產(chǎn)能無疑拖累了它的銷量——產(chǎn)能不足，導(dǎo)致提車周期拉長(zhǎng)，消費(fèi)者實(shí)際下單情況或受影響。一位EC6車主在蔚來APP內(nèi)表示，去年8月末下單，苦等到12月初才提車：“唉，買蔚來太難了。”

自知產(chǎn)能不足，深陷交車之困的蔚來在港股招股書中提到，目前代工廠江淮蔚來的整車及部件年產(chǎn)能為120000輛，并將于2022年上半年擴(kuò)張至240000輛。且新工廠預(yù)期將于2022年第三季度投產(chǎn)。

而事實(shí)上，目前蔚來代工產(chǎn)線的實(shí)際產(chǎn)能還要更低些。2021年3月，李斌在蔚來的電話會(huì)上提到，春節(jié)期間，江淮蔚來工廠已具備月產(chǎn)1萬輛電動(dòng)汽車的能力，但受芯片、電池等供應(yīng)鏈影響，目前產(chǎn)能只能保持每月7500輛。

依此計(jì)算，蔚來代工廠因外力所致，年產(chǎn)能由12萬輛銳減為9萬輛，即便處在產(chǎn)能100%滿負(fù)荷的狀態(tài)，也才勉強(qiáng)完成交付91429輛。

在業(yè)內(nèi)，像蔚來這樣滿負(fù)荷甚至超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)的車企產(chǎn)線并非大多數(shù)。據(jù)乘聯(lián)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2021年乘用車企業(yè)的平均產(chǎn)能利用率為57.93%，而蔚來屬于“銷量5萬至10萬輛的企業(yè)”，這一區(qū)間的平均產(chǎn)能利用率為57.29%。

與同等銷量水平的企業(yè)相比，產(chǎn)能不足的蔚來的確很需要招股書中所說的翻倍擴(kuò)產(chǎn)。沒有產(chǎn)能就沒有交付，沒有交付自然銷量受影響，2021年，蔚來汽車全年交付91429萬輛，與位于新勢(shì)力交付第一的小鵬汽車相差近7000輛。

蔚來聯(lián)合創(chuàng)始人秦力洪也曾對(duì)媒體表示，“零配件供應(yīng)問題仍會(huì)是蔚來汽車交付的天花板。今年交付目標(biāo)我說了不算，供應(yīng)鏈說了算，產(chǎn)多少交多少。”

面對(duì)供應(yīng)鏈瓶頸，理想、小鵬、特斯拉等均給出了解決方案，比如減配交付，比如引入新的芯片供應(yīng)商、電池供應(yīng)商，而蔚來卻少有動(dòng)作。

今年2月，蔚來當(dāng)月交付6131輛，不僅被“蔚小理”中的理想（8414輛）、小鵬（6225輛）甩在后面，也不如被看作是第二梯隊(duì)的哪吒（7117輛）。但愿蔚來是被產(chǎn)能和供應(yīng)鏈絆住，而非絆倒。

焦慮二：錢沒花在刀刃上？

新勢(shì)力虧損是常態(tài)，但有人已經(jīng)率先實(shí)現(xiàn)盈利。數(shù)據(jù)顯示，理想在2021年四季度，凈利潤(rùn)為2.955億元，較去年同期增長(zhǎng)174.88%，首次實(shí)現(xiàn)季度盈利。

隨著產(chǎn)量、交付量的攀升，制造成本攤薄，利潤(rùn)自然提升。值得注意的是，理想2021年三季度的整車毛利率為21.1%，高于蔚來的18%和小鵬的13.6%，整車毛利的走高，成為了理想能實(shí)現(xiàn)盈利的關(guān)鍵所在。

在理想四季度扭虧為盈的同時(shí)，小鵬銷量大漲，連續(xù)四個(gè)月穩(wěn)居新勢(shì)力銷冠之位，兩家勢(shì)頭正猛，反觀“老大哥”蔚來，明明是國內(nèi)造車新勢(shì)力中營收最高的一家，卻沒能成為第一個(gè)盈利的玩家。

實(shí)際上，2020年、2021年前三季度，蔚來整車已實(shí)現(xiàn)盈利，以2021年前三季度汽車銷售收入239.54億元、汽車銷售成本192.25億元，交付66395輛來計(jì)算，每臺(tái)汽車毛利在71228元。

整車盈利但虧損依舊，問題在哪兒？從蔚來的營業(yè)費(fèi)用上，或可窺見端倪，與小鵬、理想相比，蔚來不僅舍得在營銷上花錢，營銷投入占比也高。

2021年三季報(bào)顯示，蔚來營業(yè)費(fèi)用總額為29.85億元，是“蔚小理”中燒錢最多的。具體來看，蔚來的研發(fā)與營銷花費(fèi)的比例為四六開，占大頭的營銷費(fèi)用為18.25億元，占比高達(dá)61.1%。

在營銷上下足了功夫的蔚來，的確以粉圈生態(tài)和用戶服務(wù)出圈。據(jù)蔚來用戶關(guān)系負(fù)責(zé)人沈泓介紹，內(nèi)部他們把生態(tài)稱作漣漪模式，“我們?cè)蚁氯サ氖^以及第一圈的水波叫做核心用戶圈層”，以老用戶和鐵桿粉絲為核心，向外擴(kuò)散形成第二、第三圈漣漪。

這種傳統(tǒng)制造與粉絲相結(jié)合的運(yùn)營生態(tài)，在當(dāng)下并不陌生。2010年，小米推出手機(jī)實(shí)名社區(qū)米聊，“米粉”可在社區(qū)內(nèi)參與小米手機(jī)的調(diào)研測(cè)試、產(chǎn)品開發(fā)等環(huán)節(jié)，半年內(nèi)用戶量就達(dá)到300萬，以此為契機(jī)，小米通過粉絲效應(yīng)逐步壯大。

但實(shí)際上，有效的用戶運(yùn)營，離不開過硬的產(chǎn)品力，而蔚來在研發(fā)占比上均低于小鵬、理想，產(chǎn)品問題也層出不窮。

去年7月，蔚來旗下多款產(chǎn)品座椅因設(shè)計(jì)問題遭到用戶聯(lián)名聲討，“蔚你折腰”事件在圈內(nèi)鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，次月，一位蔚來ES8車主因啟用自動(dòng)駕駛功能發(fā)生事故而不幸逝世的事件，更是引爆輿論。

為產(chǎn)品買單的用戶，自然樂于接受用戶服務(wù)所帶來的附加價(jià)值，可在產(chǎn)品至上的制造行業(yè)，僅憑營銷服務(wù)是難以服眾的，互聯(lián)網(wǎng)式思維雖好，卻不能凌駕于產(chǎn)品之上。歸根結(jié)底，用戶運(yùn)營儼然無法在行業(yè)競(jìng)速中起到?jīng)Q勝作用，蔚來的錢花得最多，卻沒有花到刀刃上。

焦慮三：2024賭得贏嗎？

為了蔚來的未來，李斌賭了把大的。

2019年，蔚來徘徊在“1美元退市”邊緣，手中現(xiàn)金不足加上融資受阻，多名高層離職，在這場(chǎng)寒冬中，李斌被輿論戲稱為“最慘的人”。正在外界揣測(cè)蔚來“藥丸”時(shí)，事情發(fā)生了戲劇性的反轉(zhuǎn)。

2020年4月，安徽合肥市政府砸下的70億元猶如一針強(qiáng)心劑，直接盤活了蔚來。雙方協(xié)議顯示，戰(zhàn)略投資者和蔚來分別向蔚來（安徽）控股有限公司（即“蔚來中國”的法律主體）投資70億元及42.6億元，交易完成后，合肥方面和蔚來各持股24.1%、75.9%。

資本從不是慈善家，在輸血融資的毛皮下，還有著一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的對(duì)賭協(xié)議。

據(jù)了解，為了拿到這筆大額投資，沒有退路的蔚來立下了一個(gè)困難指數(shù)拉滿的“Flag”：“蔚來中國2020年?duì)I收148億，2024年?duì)I收1200億元且上市6-8款車型，2020年至2025年總營收4200億元，同時(shí)2025年前在科創(chuàng)板上市”。

而這看似難以企及的營收目標(biāo)，也有著慘重的翻車代價(jià)。如蔚來未能完成這場(chǎng)高業(yè)績(jī)對(duì)賭，合肥方面有權(quán)要求蔚來回購雙方合資企業(yè)蔚來中國的股份，贖回價(jià)格為70億元投資總額并以年利率8.5%計(jì)算利息。

賭一把或許有生路，但不賭就真的要敗了，彼時(shí)的李斌迫于資金壓力，只得放手一搏。

港股招股書顯示，2018—2021年前三季度，蔚來的營收分別為49.51億元、78.249億元、162.58億元、262.36億元。以前三季度87.45億元的平均業(yè)績(jī)來看，2021年蔚來的總業(yè)績(jī)大概率不會(huì)超過400億元，要實(shí)現(xiàn)2020-2025年總營收4200億元，年均收入至少在909.5億元。

好在行業(yè)是個(gè)好行業(yè)。能鏈研究院發(fā)布的報(bào)告顯示，2021年新能源汽車銷量為352.1萬輛，同比增長(zhǎng)157.5%，突破10%的普及率成為了新能源汽車市場(chǎng)化的重要拐點(diǎn)。

環(huán)視幾家頭部造車新勢(shì)力，2021年，小鵬銷量同比增長(zhǎng)2.6倍，理想增長(zhǎng)177.4%，蔚來增速為109.1%，略低于157.5%的行業(yè)增速。

在銷量漲幅略緩的情況下，產(chǎn)品均價(jià)高于BBA的蔚來思慮再三，打起了下沉市場(chǎng)的主意。對(duì)于定價(jià)區(qū)間，有蔚來相關(guān)人士向媒體透露，蔚來子品牌的定價(jià)不會(huì)低于20萬元。

那么蔚來的下沉之路真的那么好走嗎？

早早踏入20-30萬級(jí)別電車市場(chǎng)的比亞迪、廣汽埃安、小鵬等品牌皆是蔚來子品牌的有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，遲到的蔚來時(shí)間緊、任務(wù)重，且如何樹立子品牌的清晰定位并提升消費(fèi)者認(rèn)知度，都是蔚來向下之路上要解決的難題。

但不可置否的是，從張羅做手機(jī)到打造子品牌，極力拓展業(yè)務(wù)線的李斌真的很拼，為了2024年的千億營收，蔚來的確需要做出點(diǎn)新名堂。

結(jié)語

隨著新能源汽車市場(chǎng)份額的提高，造車新勢(shì)力的洗牌也在不斷加速，大浪淘沙下，站得住、立得穩(wěn)才能笑到最后。面對(duì)產(chǎn)能不足、虧損等問題，李斌的焦慮還在繼續(xù)，眼下，蔚來除了全力沖刺別無他法，且看李斌關(guān)于“蔚”來可期的夢(mèng)想何時(shí)成真。