戰略轉型卓有成效：解讀燦谷的“謀”與“變”

11月23日，中國領先的科技化汽車交易服務平臺上海燦谷投資管理咨詢服務有限公司（燦谷，CANG.US）公布2021 財年第三季度未經審計財報。財報顯示，第三季度，公司總收入為人民幣8.01 億元（1.24 億美元），較去年同期的人民幣4.35 億元增長84.1%，高于管理層之前的預期。其中，車交易服務業務收入為人民幣4.29 億元（6,661 萬美元），占總收入比53.6%，依舊是迅速發展的重要引擎。細看之下，有多個讓人欣喜之處。

主動求變，謀尋突破

燦谷成立之初，選擇了汽車金融服務作為切入點。公開資料顯示，燦谷成立于2010年8月，后于2018年7月在美國紐約證券交易所上市，從汽車貸款起家，業務逐步覆蓋全國，經過十余年砥礪前行，由融資便利單一業務，發展為以大數據和技術創新為核心驅動力，致力于實現從汽車金融服務商向汽車交易服務平臺的躍升，目前已形成“汽車交易+金融保險+后市場”全流通鏈的服務平臺。

今年第三季度，燦谷收入達8.01 億元人民幣（1.24 億美元），較2020 年同期增長84.1%，增長幅度巨大。其中車交易服務業務收入4.29 億元人民幣（6661萬美元），繼續形成對收入的重要貢獻；汽車貸款促成業務收入和汽車后市場服務業務收入分別為2.67 億元人民幣（4136萬美元）和4266 萬元人民幣（662 萬美元），亦有不同幅度增長。

不難發現，燦谷依舊處在高速發展階段，而在燦谷業務收入的“三駕馬車”中，車交易服務業務已然脫穎而出，成為重中之重的“頭號黑馬”。

業績黑馬成績喜人，表明燦谷將重心轉向車交易服務和汽車后市場服務的戰略調整效果顯著，這背后離不開管理層對于市場的敏銳判斷。

對汽車行業來說，芯片供應是解決汽車生產與交付難的關鍵。2021年上半年，受持續性的芯片短缺影響，逐漸從疫情中復蘇的中國汽車市場再次承壓。面對“缺芯”現狀，主機廠被迫放緩生產節奏，經銷商同步收緊優惠措施，汽車產銷量明顯回落。行業普遍預測，芯片供應問題引發的汽車市場動蕩，短期內難以緩解，困局或將持續至2022年。同時，其他關鍵零部件和原材料的價格上漲，也進一步加劇主機廠的成本壓力，增加了主機廠生產計劃的不確定性。毫無疑問，缺芯危機的影響為汽車行業的復蘇蒙上了陰影。

燦谷首席執行官林佳元指出：“嚴峻的市場環境與我們先前所預判的基本一致，也對我們的業務帶來了影響。市場蕭條對我們的汽車助貸業務產生了最為直接的影響，導致總體助貸規模較上一季度有所下降。”為了應對這些挑戰，燦谷自二季度起主動求變，調整團隊及業務結構、聚焦戰略性業務發展，以自己之變應對行業之變。通過財報及相關信息，筆者總結了幾處三季度燦谷業務的“神來之筆”：

1、“燦谷GO+”和“燦谷好車”小程序發展之好超乎預想。

受大環境影響，在持續承壓的助貸業務領域，燦谷著力再造模式、優化流程，聚焦人效提升。面對車商，推出“燦谷GO+”小程序，協助車商更高效地將燦谷的金融產品觸達C 端客戶，提升車商的鎖客能力和服務效率，效果顯著。第三季度，雖總體助貸規模環比有所下降，但單均融資額環比有所提升。

面對經銷商，燦谷推出B2B小程序“燦谷好車”，為車商提供一步到位的交易、物流、金融、保險和其他汽車信息相關服務。截至三季度末，“燦谷好車”合作車商數已達5700多個，覆蓋全國31省、283個城市；小程序上自營車輛74款，覆蓋12個品牌、27個車系。自上線至三季報發布，短短4個月，該小程序瀏覽量已經突破150萬，活躍車商占比達20%，經銷商粘性非常之強。

2、“增長利器”——經紀人模式不負眾望。

在獲客及引流端，作為私域流量建立及運營工具的經紀人模式，是2020年推出，經由燦谷科技化平臺，以社交化的工具，輸出產品服務及科技力。通過線上注冊的經紀人，燦谷將能更直接觸達下沉市場消費者，進而提供產品及服務，使得業務的范圍更廣泛，也降低了獲客成本，自推出起就被外界視作“增長利器”。

今年三季度，燦谷的經紀人網絡新增對河南和山東兩個人口大省的覆蓋，目前已覆蓋全國十二省。截至季度末，公司擁有注冊經紀人超19000 名，配備830 個支點經銷商。

在現有私域流量池內，燦谷進行了一批新能源車和二手燃油車的純車源或“車+金融”形式的銷售和交付試點，形成運營閉環，實現了私域流量變現，這勢必將進一步激發業務活力。

3、以保險促成為主的車后市場業務，未來可期。

燦谷的保險業務表現可圈可點。比如，燦谷的保險業務與其他業務板塊加深協同。在車交易業務方面，有部分交易車輛中采用了“車+保險”的組合銷售形式；助貸業務方面，保險服務小程序接入“燦谷GO+”車商工具，并嘗試為合作的4S 集團經銷商推出定制保險產品等等。憑借在渠道服務上的優異表現，燦谷旗下保險經紀公司福順在9 月的“2021汽配供應鏈金星獎”評選中，獲得了“供應鏈服務之星”獎項。

另外在對外拓展上，燦谷也不斷開疆拓土。僅三季度，其直銷團隊新開拓汽貿及維保門店渠道1249 家，同時還與新能源廠家理想和高合開始正式合作，將在兩家車主APP 中直接嵌入燦谷保險服務入口，預計不久之后會正式上線。

這些重大進展，令人對燦谷四季度的表現更加期待。

當下：運營能力十分“抗打”

遠方：行業布局已然“落子”

透過三季度財報，筆者發現燦谷的運營能力十分“抗打”，可以分兩個方面看：抗風險能力和業務運營能力。

作為一家以助貸平臺起家的公司，逾期率指標需要關注。截至2021 年9 月30 日，燦谷所有已完成并在存續期的汽車貸款的M1+以及M3+逾期率分別為1.58%和0.76%，仍在合理范圍之內，相比于同行業表現搶眼，表明燦谷的整體業務質量依舊較高，彰顯出公司高質量的風控管理能力。

業務運營能力方面，第三季度公司總營業成本和費用為人民幣8.40 億元人民幣（1.30 億美元），去年同期為人民幣3.00 億元。財報表示“由于車交易服務業務收入的大幅增長，2021 年第三季度，公司的營銷和推廣費用，管理費用以及研發費用占總收入的占比較去年同期均有下降。”

其實從結構上看，車交易服務占總收入比超過50%，發展迅速，相應的投入自然水漲船高，必定會大幅拉升營業成本和費用，比如前置倉的建設等。但同時隨著業務量的大幅提升、總收入的上漲，也會降低公司的營銷推廣費用、管理費用和研發費用的營收占比。成本和費用總體的增長符合發展規律，顯示出公司的商業模式具有很強的韌性，處于高速發展之中。

從盈利角度看，則更顯出燦谷對行業的長遠布局。

三季度，燦谷凈虧損人民幣4.17億元人民幣（6,946 萬美元），這主要是受公司投資理想汽車導致的公允價值變動的影響。截至2021年9月30日，公司持有8,000,000 股理想汽車美國存托憑證（ADS），每股ADS 相當于兩股A 類普通股。

站在投資的角度，其實理想汽車是燦谷非常成功的投資案例，原因有二：

1、去年理想汽車在行業中的出色表現，曾讓燦谷從中獲益頗豐。鑒于智能電動汽車行業未來超大市場空間，加之理想汽車自身強勢產品持續放量等利好因素，未來誠可期，大可不必在意一時的得失。

2、行業市場波譎云詭，預計芯片供應問題引發的汽車市場困局短期內難以緩解，或將持續至明年。在整個大行業持續焦慮的背景之下，新能源車產銷逆勢走高，逐漸成為汽車市場的主角，誰能搶得先機，誰就能多一份希望。

從業務模式來看，燦谷的業務模式與電動車的業態高度契合，主要體現在：渠道網絡和地面能力深入汽車流通毛細血管；接入多元資方，并實現系統層面流暢對接；擁有中國最大的線下經銷商網絡、汽車服務行業know-how和專業能力。而電動車品牌多采用直營模式，建設自營展廳，在線上通過極簡流程完成車輛訂購，其作為線上化、直營化，且未來趨于標準化的業態，需要有同樣標準化、高效率的配套服務，燦谷更有利于電動車廠商線上化、直營模式“最后一公里”的實現。

燦谷龐大的經銷商線下網絡，其實已經等同于為理想汽車組建了一只龐大的經銷網絡。雙方的合作，可以說互補性極強。

此外，作為新能源汽車行業一直以來的堅定支持者，燦谷與新能源主機廠的合作貫穿整個汽車交易服務平臺業務，與車交易、金融、保險及其他汽車相關服務的產品矩陣無縫融合。目前除對理想汽車的戰略投資外，燦谷還與包括小鵬和極星在內的新能源品牌展開了多項深度合作。

結語：艱難方顯勇毅

前進道路不會一帆風順，但惟其艱難，才更顯勇毅；惟其篤行，才彌足珍貴。面對仍將嚴峻的經濟和行業形勢，積極應變、善作變通與調整方可永立潮頭。

燦谷預計，2021年第四季度公司總收入在人民幣9.5億-10億元之間，將繼續保持增長。相信燦谷憑借自身供應鏈的敏捷性、較高抗風險能力及運營能力，對增長的預期不是一句空話。